Comment former votre équipe de vente

Accenture a constaté qu'en moyenne, 47,5 % des commerciaux mettent au moins 10 mois pour contribuer aux objectifs de l'entreprise, même après avoir reçu une formation commerciale. Cela signifie que la plupart des organisations ne préparent pas adéquatement leurs vendeurs pour le plancher.

• Comment puis-je créer un modèle de formation à la vente pour amener les vendeurs à canaliser les prospects vers des clients payants ?
• Quelles sont les idées de formation à la vente et de formation sur les produits qui ne se traduiront pas par une fête de la sieste ?
• Comment puis-je m'assurer que mes nouveaux vendeurs sont prêts pour la surface de vente ?

Et juste au cas où ce n'est pas assez écrasant,

• Comment puis-je tenir mes vendeurs au courant des dernières connaissances sur les produits, en particulier dans l'espace numérique en évolution rapide ?

Alec Baldwin ne va pas venir dans tous les bureaux pour prononcer son discours motivant (bien que très intimidant) à Glengarry Glen Ross . Au lieu de cela, vous pouvez appliquer les tactiques suivantes pour faire de votre équipe de vente l'équipe la plus meurtrière possible.

Table des matières

Qu'est-ce qui fait les meilleurs vendeurs ?

Comment former les vendeurs
Formation à la connaissance des produits
Amenez-les à l'ombre
L'epreuve du Feu
Encourager le développement continu

Comment mesurer le succès de votre équipe de vente

Conclusion

Qu'est-ce qui fait les meilleurs vendeurs ?

Les meilleurs vendeurs établissent des relations avec les clients, comprennent les besoins des clients et vendent des produits qui mèneront au succès des clients. Les qualités spécifiques des vendeurs seront subjectives par rapport aux objectifs et à la culture de votre entreprise.

Avant de passer aux étapes de la formation à la vente, il est important d'identifier ce qui, selon vous, fait un bon vendeur afin que vous puissiez avoir une idée claire de la personne que vous formez à vos vendeurs. Le modèle du « meilleur vendeur » servira de guide à ce que vous, le directeur des ventes et l'entreprise dans son ensemble attendez.

Prenez une seconde et écrivez quelques qualités qui font qu'un vendeur est formidable.

J'ai compris?

Nous avons fait la même chose. Notre liste ressemble à ceci :

• Sur de soi
• Bien informé
• Honnête
• Empathique
• Adaptable
• Conduit
• Compétitif

Votre liste peut sembler assez similaire. Sinon, ne vous inquiétez pas, les qualités doivent être uniques à votre entreprise. Cela étant dit, voici pourquoi nous avons choisi ceux-ci.

Avant tout, avoir les connaissances de base pour pouvoir vendre le produit est crucial. Pour ajouter un autre niveau, le vendeur doit être confiant dans sa capacité à relayer l'information. La confiance consiste à être personnellement en sécurité, ainsi qu'à avoir confiance dans le produit vendu. Les clients répondent à un vendeur passionné par ce qu'il vend. Si le vendeur a confiance dans le produit et que cela transparaît, le client est beaucoup plus susceptible de le croire et, à son tour, de vouloir le produit.

Au sujet de le croire : l'honnêteté est la meilleure politique . L'honnêteté de vos vendeurs aidera à réduire le taux de désabonnement et, en fin de compte, à garder votre entreprise dans les bons livres du client.

Dans un épisode du podcast Conquer Local avec Rand Fishkin, Fishkin dit que "souvent, les vendeurs les plus effrontés ne sont pas les meilleurs". Personne n'aime qu'on lui mente, et à la fin, la vérité sort toujours.

Le « modèle du meilleur vendeur » sera unique à votre entreprise, mais il devrait être le fondement de votre formation en vente. Alors, comment les y amener ?

Formation à la vente

La formation des vendeurs peut se faire en quatre étapes :

1. Formation à la connaissance des produits
2. Ombrage
3. L'epreuve du Feu
4. Amélioration continue

Vous vous demandez peut-être comment ces étapes feront de votre nouveau stagiaire le tueur le plus proche que vous voulez qu'il soit ? Votre organisation doit utiliser des techniques de formation à la vente qui tirent parti des qualités personnelles existantes d'un vendeur. Une grande partie de la formation à la vente consiste à identifier et à développer les forces, les traits de personnalité et l'expérience de chaque vendeur, et à les aider à utiliser leurs compétences uniques pour conclure efficacement des affaires. Cette liste d'étapes de formation à la vente et d'idées de formation à la vente indispensables vous aidera à développer et à préparer votre personnel pour la surface de vente.

Formation à la connaissance des produits

Nous avons déjà expliqué à quel point il est important pour les vendeurs de savoir de quoi ils parlent. Après tout, la formation sur les produits est la première étape pour développer des vendeurs compétents. Les vendeurs doivent savoir ce qu'est le produit - et les problèmes qu'il résout - afin de se forger leur propre opinion à son sujet et de livrer des arguments attachants, véridiques et francs.

Chez Vendasta, chaque nouvelle embauche suit un programme de 3 jours à l'Université Vendasta pour apprendre les tenants et les aboutissants de l'histoire de l'entreprise, les produits et services que nous proposons et notre culture d'entreprise. Bien que cette formation ne soit pas réservée aux vendeurs, elle souligne l'importance de la formation à la connaissance des produits pour tous les vendastiens (oui, c'est un vrai mot).

La connaissance du produit semble excellente. Les vendeurs peuvent se renseigner sur ce qu'ils vendent et faire avec, n'est-ce pas ? Cependant, il ne s'agit pas toujours de tout savoir : la place de marché Vendasta propose plus de 100 offres de produits différents. Votre entreprise pourrait être dans une situation similaire. Comment la formation à la connaissance des produits est-elle censée couvrir autant de matériel ? !

Il n'est pas réaliste de s'attendre à ce que votre équipe de vente soit experte sur les tenants et les aboutissants de chaque produit (à moins que votre vendeur ne soit Rain Man). Todd Roberts, notre directeur des ventes, dit qu'il est important que votre équipe de vente en sache « suffisamment pour être dangereuse ». La formation sur les produits pour les vendeurs devrait consister à comprendre ce que le produit peut faire pour leur client au point qu'ils peuvent rédiger un script convaincant.

Idées de formation sur les produits :

Vous ne savez plus comment communiquer les produits à vos commerciaux sans les surcharger d'informations ? Voici quelques idées de formation produit efficaces et attrayantes pour les nouveaux vendeurs :

• La formation en ligne traditionnelle est largement utilisée par les entreprises de tous les secteurs. Avec les programmes de formation en ligne, vous pouvez guider les stagiaires avec des webinaires, des vidéos, des lectures et des clips audio, souvent suivis de quiz. Cela peut être une méthode de formation sur les produits peu coûteuse et efficace et peut fonctionner avec n'importe quel nombre de nouveaux stagiaires.
• Utilisez le produit ! Découvrez les tenants et les aboutissants de votre produit avec le stagiaire. Parcourez toutes les fonctionnalités et montrez-les en action en travaillant sur différents cas d'utilisation. Continuez à poser des questions dans les deux sens pour encourager la conversation sur le produit et maintenir l'engagement et l'intérêt.
• Formation basée sur le jeu. Si vous voulez un moyen super créatif d'engager vos vendeurs compétitifs, c'est une façon de faire. Vous aurez envie de créer un jeu qui ne soit ni trop facile, ni trop difficile, mais ennuyeux et addictif. Gardez à l'esprit que les jeux qui reposent sur des récompenses pour renforcer l'apprentissage sont les plus efficaces. Essayez d'utiliser un jeu télévisé virtuel ou modélisez la formation dans l'un de vos jeux télévisés préférés. Cette formation est mieux utilisée lors de la formation d'un groupe ou lorsque des vendeurs expérimentés ont le temps de s'impliquer.

Intégrer le numérique pour la première fois ? Découvrez plus de trucs et astuces dans notre Guide pour ajouter le numérique aux ventes traditionnelles pour surmonter les principaux obstacles et défis auxquels vous pourriez être confronté.

Amenez-les à l'ombre

Une fois qu'un vendeur a les connaissances nécessaires sur le produit, demandez-lui de regarder ce que font les vendeurs expérimentés. Cela donnera aux vendeurs inexpérimentés en formation la possibilité d'affiner leurs scripts au-delà de ce qu'ils développent au cours de l'étape de formation au produit, et aidera à développer des relations avec d'autres membres de l'équipe.

L'approche axée sur le mentorat est bénéfique tant pour le nouveau vendeur que pour le vendeur chevronné. Le débutant sera disposé à partager ses expériences précédentes et à utiliser ses connaissances sur les produits récemment acquises, tandis que le vendeur chevronné effectuera souvent ses performances optimales pour se montrer. Comme l'a dit Phil Collins, "En apprenant, vous enseignerez / et en enseignant, vous apprendrez". L'observation est un excellent moyen de favoriser le développement continu au sein de votre équipe.

Lors de l'élaboration des procédures d'observation, créez une liste de contrôle des sujets qui doivent être couverts. Le contenu de la liste de contrôle sera unique à votre entreprise et devrait être un document de travail qui change avec l'entreprise et les produits. L'avantage de créer une liste de contrôle est qu'elle donne au mentor un plan de formation structuré pour diriger le nouveau vendeur avec un objectif et une direction.

L'un des inconvénients de l'observation, cependant, est que les vendeurs inexpérimentés peuvent adopter des habitudes moins que souhaitables. Cela peut être atténué en demandant au stagiaire d'observer plusieurs personnes. Le nouveau vendeur expérimentera différentes approches de la vente, tout en apprenant ce qui est acceptable et ce qui ne l'est pas. De plus, vous, en tant que directeur des ventes, tirerez profit de l'identification et de la correction des mauvaises habitudes qui auraient pu passer inaperçues auparavant.

Le temps que le nouveau vendeur passera en observation dépendra de l'expérience qu'il a dans la vente et du temps qu'il lui faut pour apprendre. Pour certains, cela peut prendre une semaine, et pour d'autres, un mois, mais l'important est de s'assurer qu'ils s'impliquent progressivement dans le processus. Il peut s'agir de prendre des notes de vente et de les saisir dans n'importe quel système CRM utilisé, de poser des questions sur l'appel spécifique ou de discuter de ce qu'ils ont aimé et n'ont pas aimé.

Lorsque l'observation en personne n'est pas une option, iConnect Online suggère de demander à l'un des vendeurs qui ont toujours atteint les objectifs d'enregistrer l'un de leurs appels à titre d'exemple. Le directeur des ventes peut passer en revue les enregistrements vidéo ou audio avec le nouveau vendeur pour souligner les meilleures pratiques et discuter de ce qu'il a aimé et n'a pas aimé de l'appel pour simuler une expérience d'observation.

L'epreuve du Feu

Ainsi, votre stagiaire a une connaissance des produits et a vécu une journée dans la vie d'un vendeur. Maintenant c'est leur tour. Proposez à votre vendeur en herbe une simulation d'appel de vente avec un membre expérimenté de l'équipe. Ils essaient de vendre le produit en utilisant leur propre scénario et style, tout en utilisant les tactiques de vente qu'ils ont apprises lors de la phase d'observation. Assurez-vous qu'on leur pose beaucoup de FAQ et qu'on leur lance quelques objections pour les amener à réfléchir et à orienter la conversation là où ils en ont besoin. Considérez cela comme l'étape de la roue d'entraînement - ne soyez pas trop dur avec le débutant, mais aidez-le à apprendre en rendant l'appel de vente réaliste.

C'est le moment idéal pour revenir au modèle du « meilleur vendeur » et évaluer les qualités sur lesquelles le stagiaire peut continuer à travailler. Assurez-vous de donner des commentaires constructifs avec des opportunités d'amélioration claires et réalisables et un véritable renforcement pour renforcer la confiance du stagiaire.

Une fois que votre stagiaire a maîtrisé les appels simulés et prouvé ses connaissances, demandez-lui de mener son propre appel avec le directeur des ventes ou un vendeur expérimenté. Encore une fois, une rétroaction détaillée est cruciale ici. Mettez en évidence les domaines à améliorer et les compétences de votre vendeur se développeront de manière exponentielle en peu de temps. Bientôt, votre nouveau vendeur sera sur le terrain pour conclure des affaires comme le pro qu'il est.

L'approche du test par le feu est basée sur l'apprentissage expérientiel, un concept qui a fait fureur ces derniers temps, et pour cause. L'apprentissage par l'expérience est lié à la réflexion et à la détermination personnelle de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. L'apprenant s'engage également en utilisant l'émotion, qui est directement liée à la mémoire. Si vous n'êtes pas convaincu, consultez les 10 raisons pour lesquelles l'apprentissage expérientiel devrait faire partie de la formation de vos employés.

Encourager le développement continu

Les ventes sont souvent comparées aux sports professionnels. C'est compétitif, tout le monde n'y arrive pas et les résultats sont directement liés à la performance. Tout comme dans le sport, les vendeurs doivent se concentrer sur le développement et la pratique continus. Wayne Gretzky ne s'est pas contenté de sauter sur la glace et d'espérer le meilleur, et vos vendeurs non plus (mais au lieu de la glace, c'est la surface de vente).

Comme indiqué, les vendeurs doivent être motivés pour se tenir au courant des dernières nouvelles et avancées de l'industrie. Plus ils en sauront sur l'industrie, plus ils seront crédibles auprès des clients. Les vendeurs qui investissent leur temps dans l'apprentissage se préparent à réussir.

Une façon d'encourager le développement continu sans compter uniquement sur l'initiative personnelle est de mettre en place un "show and tell" hebdomadaire ou bihebdomadaire pour faire parler vos vendeurs du dernier article, podcast axé sur les ventes (comme notre propre Conquer Local) , article de blog, livre ou autre ressource qu'ils ont pu trouver. Cela contribuera à créer une culture de développement continu et encouragera le partage des connaissances. Ces réunions peuvent également prendre la forme d'un déjeuner-causerie ou être organisées dans un cadre plus décontracté.

En plus de se tenir au courant des développements de l'industrie, la croissance personnelle devrait être une priorité. En tant que directeur des ventes, s'assurer qu'un système formel de test ou d'audit est mis en place est crucial pour maintenir la performance de l'équipe de vente. Écouter les appels, envoyer des quiz en ligne et demander les commentaires des clients peuvent être un excellent moyen de surveiller les connaissances et la conduite de votre équipe. Avec les informations que vous recueillez, il est important de travailler avec chaque individu individuellement pour les aider à grandir.

Une partie du développement continu consiste à prendre des commentaires et des critiques et à les utiliser pour grandir. Encouragez les vendeurs à prendre conseil et à apprendre des autres autour d'eux.

Comment mesurer le succès de votre équipe de vente

La première mesure du succès d'un vendeur est souvent la somme d'argent qu'il rapporte - pensez à Jerry Maguire dans l'inoubliable scène "SHOW ME THE MONEY".

De solides relations avec les clients favoriseront la confiance, ce qui rendra vos prospects beaucoup plus susceptibles de rechercher votre entreprise pour les solutions dont ils ont besoin lorsqu'ils seront prêts à acheter. De solides relations avec les clients entraînent également des critiques positives et une augmentation du bouche-à-oreille. Formez votre équipe de vente à penser au client d'abord et mesurez régulièrement les relations avec les clients grâce à la surveillance des révisions et des références et aux audits des appels. Célébrez les relations avec les clients et les vendeurs qui les aident à s'épanouir.

Voici des exemples d'indicateurs de vente pour mesurer le succès de votre équipe de vente :

• MONTRE MOI L'ARGENT
  • Revenu total (rapports quotidiens, hebdomadaires, mensuels)
• Effort et établissement de la relation client
  • Appels passés
  • Fidélité du client (combien de produits achetés)
  • Désabonnement client (identifier la raison du désabonnement)
  • Commentaires
• Connaissance des produits
  • Résultats du quiz sur la connaissance des produits

Trouvez les mesures qui fonctionnent pour votre équipe et assurez-vous que vos vendeurs sont au courant de leurs résultats.

Avec plus que des revenus apportés comme indicateur de performance clé, vos vendeurs peuvent être évalués avec précision sur la performance, tout en gardant l'accent sur le client.

Conclusion

Vous cherchez d'autres idées de formation à la vente et quelque chose à apporter à votre prochaine réunion de développement continu ? Découvrez le podcast Conquer Local avec Vendasta CRO George Leith pour obtenir des conseils d'experts d'invités spéciaux et de l'hôte lui-même.