Les 10 principaux indicateurs à suivre pour les responsables commerciaux performants

En tant que directeur des ventes, la responsabilité est essentielle.

C'est en fin de compte votre travail de garder votre équipe de vente responsable de ses objectifs personnels et organisationnels, mais comment ? Je pense que vous serez d'accord avec moi quand je dis que le suivi des statistiques de vente prend EXTRÊMEMENT beaucoup de temps.

Non seulement cela, mais les responsables des ventes doivent également déterminer sur quels KPI (indicateurs de performance clés) se concentrer. Avec une multitude de facteurs à surveiller, cela peut donner l'impression qu'une quantité écrasante de données vous est envoyée.

« Quelles mesures de ventes dois-je suivre ? »

C'est une question courante.

Avez-vous déjà essayé d'augmenter les performances sans savoir comment vous y êtes arrivé en premier lieu ? Le célèbre entrepreneur de SharkTank, Daymond John, donne son avis sur les statistiques de vente à travers cette analogie :

C'est pourquoi nous avons compilé cette liste concise des 10 meilleures mesures de vente qui seront votre arme secrète pour développer une équipe de vente performante. Concentrez-vous sur ces KPI de vente très importants et supprimez les recherches et les suppositions chronophages, ce qui signifie plus de temps pour vendre.

Top 10 des indicateurs de vente à suivre par les managers

1. Rapport opportunité-à-gagner

Le ratio opportunité sur gain, ou taux de gain, mesure le succès de votre équipe de vente par opportunité sur une période donnée.

En comparant le nombre d'opportunités fermées gagnées à toutes les opportunités fermées au cours de la même période (à la fois fermées gagnées et fermées perdues), vous pouvez obtenir une vue d'ensemble de la réussite globale de votre équipe de vente.

Les responsables commerciaux peuvent également utiliser les taux de réussite individuels pour identifier les faiblesses et les forces de leurs commerciaux individuels et prendre des mesures correctives.

Comment calculer le ratio Opportunity-to-Win

Taux de réussite = le nombre d'opportunités clôturées gagnées / le nombre d'opportunités clôturées (clôturées gagnées + clôturées perdues) au cours de la même période

LISEZ ce blog : Qu'est-ce qui vous empêche d'être un bon professionnel de la vente ?

2. Taux de conversion

Le taux de conversion, parfois appelé taux de clôture, va brosser un tableau clair de l'efficacité de votre entonnoir.

La génération de prospects commence au sommet de l'entonnoir des ventes et se poursuit dans l'entonnoir jusqu'aux mains du service commercial. Cela donnera à la fois au marketing et aux ventes un aperçu de la qualité de leurs prospects entrant dans l'entonnoir par le biais de campagnes marketing.

Afin de mesurer votre taux de conversion de leads, vous devez déterminer ce qui est considéré comme « converti » aux yeux de votre entreprise. En règle générale, un prospect est considéré comme converti lorsqu'il devient un client payant.

Les taux de conversion moyens vont varier d'un secteur à l'autre, mais il est important de suivre les taux de conversion des Sales Qualified Leads (SQL) et des Marketing Qualified Leads (MQL).

Comment calculer le taux de conversion

Taux de conversion des prospects = (nombre total de nouveaux clients/nombre de prospects) x 100

3. Taille moyenne des transactions

Connaître la taille moyenne de vos transactions vous donnera un point de départ pour augmenter la taille de vos transactions.

Comment pouvez-vous doubler la taille de votre transaction sans connaître la taille moyenne actuelle de votre transaction ?

Exactement - Vous ne pouvez pas.

Cet outil vous aidera à suivre les revenus entrants et servira de guide pour le nombre de transactions qui doivent être conclues afin d'atteindre (ou de dépasser) les quotas mensuels. Cela peut également aider les responsables commerciaux à identifier les opportunités à risque.

Le suivi de cette métrique d'un mois à l'autre vous aidera également à comprendre comment et quand votre pipeline change. Par exemple, si la taille moyenne des transactions augmente, vous attirez peut-être des prospects avec un ensemble de besoins plus large que les mois précédents.

Comment calculer la taille moyenne des transactions

Taille moyenne des transactions = Revenu $ des transactions conclues / nombre de transactions conclues

4. Jours moyens pour fermer

Le nombre moyen de jours pour conclure est basé sur le temps qu'il faut aux commerciaux pour conclure une affaire à partir du premier point de contact avec un prospect.

Cette mesure donne un aperçu de la rapidité avec laquelle les commerciaux sont capables de déplacer les prospects dans le pipeline et de les transformer en revenus pour votre entreprise.

Différents types de prospects nécessitent différentes longueurs de cycle de vente. Par exemple, une opportunité plus grande peut prendre beaucoup plus de temps à être fermée qu'une opportunité avec une valeur plus petite.

Comment calculer le nombre moyen de jours avant fermeture

Nombre moyen de jours pour conclure = (Ajoutez tous les jours qu'il a fallu pour conclure des transactions pour le mois) / # de transactions conclues

6. Temps passé à chaque étape du pipeline

Connaître le nombre de transactions à chaque étape du pipeline révélera comment vos prospects progressent dans votre pipeline de ventes (et où le pipeline se bouche).

Cette métrique donnera un aperçu du développement de différentes techniques de vente pour pousser les prospects d'une étape à l'autre.

Mettez ces contrats entre leurs mains !

Assurez-vous que votre mise en scène des ventes est basée sur ce qui se passe réellement, et non sur ce que ressentent les commerciaux ; vous pouvez vous sentir vraiment bien à propos d'un accord, mais cela ne signifie pas que la perspective se fermera.

En étant certain de la position de vos prospects, vous serez en mesure d'évaluer plus précisément à quelle étape du pipeline se trouvent vos prospects.

Lisez ce blog pour savoir comment être un meilleur vendeur : Huit façons d'optimiser votre journée de vente

7. Ventes mensuelles

Les ventes semblent être une évidence, mais c'est un excellent moyen de voir si vous prévoyez vos quotas de vente d'une manière difficile mais toujours réalisable pour l'équipe de vente.

Nous savons que le chiffre d'affaires est l'objectif de vente ultime, en particulier parmi un groupe de commerciaux compétitifs, et c'est également un excellent indicateur lors du suivi des performances des ventes.

Lecture recommandée : Modèles de rapports sur les ventes : quotidiens, hebdomadaires et mensuels

8. Taux de roulement

« Dans quelle mesure réussissez-vous à garder vos clients ? est une question que vous devriez certainement vous poser.

Si nous ne pouvions choisir qu'un seul indicateur de vente sur lequel nous concentrer, le désabonnement serait probablement celui-là.

Connaître votre taux de désabonnement signifie savoir pourquoi et à quelle fréquence vos clients vous quittent. Plus le taux de désabonnement de votre organisation est élevé, plus il y a de clients entre les mains de vos concurrents. Savoir pourquoi les clients se détournent est la clé pour améliorer vos tactiques et techniques de vente pour un succès futur.

Comment calculer le taux de désabonnement

Taux de désabonnement des clients = (Clients début du mois - Clients fin du mois) / Clients début du mois

9. Temps de réponse moyen des prospects

Le temps de réponse de votre prospect correspond au temps moyen qu'il faut pour contacter un prospect une fois qu'il a été identifié comme tel.

Chaque entreprise aura sa propre description de ce qu'un prospect signifie pour elle, mais il s'agit généralement d'un prospect téléchargeant un contenu ou remplissant une demande de démonstration. Selon InsideSales, une étude réalisée par le Dr James Oldroyd révèle que :

50% des acheteurs choisissent le vendeur qui répond en premier.

Sans aucun doute, vous voulez que votre contact avec quelqu'un soit le premier fournisseur à qui il parle, surtout si vous avez des tonnes de concurrents.

Comment calculer le temps de réponse moyen des prospects

Temps de réponse moyen des prospects = Somme de # min/h/jour pour répondre à tous les contacts / # de contacts

10. Efforts

Ce dernier point n'est pas votre métrique de vente typique. L'effort n'est pas seulement un chiffre que vous suivez mois par mois, mais une représentation de tous les efforts déployés par votre équipe de vente.

La mesure de l'effort peut prendre plusieurs formes : nombre d'appels passés, de présentations réservées, d'e-mails envoyés… tout ce que votre organisation identifie comme contribuant à remporter un contrat.

Après tout, les petites choses peuvent avoir un impact énorme, à la fois sur les résultats des ventes réussies et sur les relations futures avec les clients.

Tu es arrivé au bout ! Ce sont nos 10 principaux indicateurs de performance clés de vente que vous devriez suivre afin d'être en tête des ventes et des performances. Le suivi de ces mesures :

1. Aidez à orienter l'attention de votre équipe de vente
2. Identifiez rapidement les problèmes potentiels
3. Permettez à vous et à vos commerciaux de vous améliorer

Bien qu'il existe une infinité de statistiques de vente, l' attitude est l'un des facteurs les plus précieux. Votre attitude exprimée tout au long de vos efforts déterminera en fin de compte le succès de votre équipe de vente. Utilisez ces 10 mesures de vente dans votre prochain rapport de vente pour augmenter la productivité et augmenter les performances.