Haut du contenu de l'entonnoir : qu'est-ce que c'est, pourquoi c'est important et comment cela peut aider votre entreprise B2B à se développer

Remarquez comment chaque étape de l'entonnoir est un peu plus petite que la précédente ? En effet, moins de prospects passent d'une étape à l'autre.

Voici à quoi cela pourrait ressembler dans la vraie vie :

• Étape 1 : Sensibilisation : Disons que 100 prospects visitent votre site Web. Ils ne font peut-être pas tous partie de votre public cible et ils n'ont peut-être pas besoin de ce que vous proposez. Mais ils sont attirés par un contenu qui répond aux défis auxquels ils sont confrontés.

• Étape 3 : Considération : Sur ces 100 visiteurs, peut-être 25 font partie de votre public cible et savent qu'ils ont besoin d'une solution. Vous avez réduit vos prospects à environ 10. Ils correspondent à votre profil de client idéal et ils savent qu'ils ont besoin d'une solution. Votre travail consiste à leur montrer que votre offre leur convient le mieux.

• Étape 4 : Intention : Ils sont intéressés par votre offre, woo ! Peut-être qu'ils ont visité votre page de tarification après une démo, envoyé votre démo à leur patron ou indiqué qu'ils sont prêts à acheter.

• Étape 5 : Évaluation : C'est là que les prospects prennent leur décision finale. Dans la plupart des cas, les ventes et le marketing travailleront ensemble pour assurer le bon déroulement de cette étape.

• Étape 6 : Décision : Conclure l'affaire - vous voudrez également jeter les bases de la rétention en vous assurant que le processus d'intégration se déroule sans heurts et en envisageant les ventes incitatives.

Haut du contenu de l'entonnoir vs bas de l'entonnoir

Quelle est la différence entre le contenu en haut et en bas de l'entonnoir ? Le contenu du haut de l'entonnoir est plus large et peut cibler des sujets qui intéressent vos clients idéaux, même s'ils ne sont pas liés à votre outil ou produit spécifique.

L'objectif du contenu haut de gamme est d'éduquer ou d'informer, et non de vendre. Chez Leadfeeder, nous créons une tonne de contenu marketing et commercial qui n'est pas uniquement lié à notre logiciel d'identification de site Web.

Voici un exemple :

Nous avons écrit cet article sur les stratégies de tarification des start-up.

Leadfeeder n'a rien à voir avec les prix. Notre outil aide les entreprises à identifier les prospects qui accèdent à leur site mais ne laissent pas d'informations de contact, et n'élaborent pas de plan tarifaire.

Alors, pourquoi écrivons-nous sur les stratégies de tarification des start-up ?

Parce que nous sommes une start-up, nous en savons beaucoup sur le sujet et, plus important encore, les gens aiment entendre le PDG. Les messages rédigés par le PDG renforcent son autorité et sa marque personnelle.

S'ils trouvent ce contenu, ils sont plus susceptibles de vouloir en savoir plus sur ce que fait Leadfeeder et comment nous avons le pouvoir d'écrire sur ce sujet.

Le contenu du bas de l'entonnoir est plus lié à notre outil ou aux problèmes que nous résolvons. C'est pour les prospects qui connaissent Leadfeeder et envisagent d'acheter un outil d'identification des visiteurs du site Web - comme cet article sur l'utilisation de Leadfeeder pour les équipes de vente.

Quels sont les avantages du contenu haut de gamme ?

Ainsi, le contenu du haut de l'entonnoir a tendance à être plus large et cible un public plus large. Pourquoi devriez-vous vous en soucier, d'autant plus qu'il attire souvent des entreprises en dehors de votre public cible ?

Examinons quelques raisons pour lesquelles les règles de contenu TOFU :

• Ce n'est pas aussi compétitif : Réfléchissez aux principaux mots-clés ciblés par votre entreprise. Il y a de fortes chances que ce soient des conditions très compétitives. Avec le contenu TOFU, vous pouvez trouver des termes clés avec un volume de recherche plus petit et moins de concurrence, ce qui vous permet de vous démarquer plus facilement.

• Renforcez la notoriété de votre marque : les entreprises ne peuvent pas acheter chez vous si elles ne savent pas que vous existez. En créant du contenu haut de gamme, vous faites connaître votre nom afin que les prospects vous reconnaissent déjà lorsqu'il est temps d'effectuer un achat.

• Confiance bâtie : La confiance peut être un facteur décisif dans l'entonnoir marketing. En utilisant un contenu haut de gamme, vous pouvez montrer votre expertise et instaurer la confiance. Lorsque les prospects ont besoin de la solution que vous proposez, la confiance est déjà là. (Ce qui facilite aussi le travail de votre équipe commerciale !)

• Créez des ressources que votre équipe de vente peut utiliser : le contenu TOFU peut éduquer les utilisateurs afin que les équipes de vente passent moins de temps à éduquer et plus de temps à vendre.

• Renforcez les efforts de reciblage : si votre contenu génère du trafic organique, vous pouvez suivre ces utilisateurs et les recibler sur d'autres plates-formes ou créer des listes de ventes ciblées.

• Découvrez les sujets qui intéressent le plus vos clients : vous avez du mal à trouver des idées de contenu pour le milieu ou le bas de l'entonnoir ? Jetez un coup d'œil au contenu le plus populaire du haut de l'entonnoir et voyez quels sujets vos meilleurs clients aiment le plus. Ensuite, créez du contenu ciblant davantage de mots-clés de niche.

Comment trouver des idées de contenu haut de gamme

Vous savez maintenant ce qu'est le contenu du haut de l'entonnoir et pourquoi il est important - mettons toutes ces connaissances au travail.

Voici quelques façons de proposer des idées de contenu haut de gamme qui généreront du trafic, éduqueront votre public et rationaliseront le pipeline de ventes.

• Recherchez vos mots-clés principaux et recherchez des termes connexes à longue traîne. Il s'agira de sujets liés à vos principaux mots-clés mais moins compétitifs. Nous utilisons SEMrush et Ahrefs.

• Utilisez la suggestion de Google et les gens demandent également. Comme les mots-clés associés, ils sont plus susceptibles d'être de longue traîne et moins compétitifs.

• Utilisez Quora ou des sites connexes pour découvrir les questions que votre public pose . N'oubliez pas que ces sujets ne doivent pas nécessairement être étroitement liés à votre solution, mais uniquement aux sujets qui intéressent vos clients.

• Résolvez les problèmes courants rencontrés par vos utilisateurs, même s'ils ne sont pas liés à votre entreprise. Chez Leadfeeder, nous savons que les vendeurs ont souvent du mal à envoyer des e-mails froids. Nous avons donc demandé à notre équipe interne quels modèles ils utilisaient et les avons regroupés dans un article de blog.

• Demandez aux ventes et au service client quelles sont les questions qui leur sont le plus souvent posées. Voyez si des questions ont un sens en tant que contenu TOFU.

Le contenu du haut de l'entonnoir est essentiel pour remplir votre pipeline de marketing et de vente

Si vous souhaitez conclure des affaires, vous avez besoin de prospects qualifiés. La seule façon d'obtenir des prospects qualifiés est de remplir jusqu'au sommet de votre entonnoir. C'est pourquoi le marketing haut de gamme (et plus particulièrement le contenu) est si crucial pour la croissance à long terme de l'entreprise.

Si le haut de votre entonnoir est vide, le bas de votre entonnoir l'est aussi.

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