Le but derrière le contenu du haut de l'entonnoir

Que vous l'appeliez le parcours de l'acheteur ou l'entonnoir marketing, le contenu du haut de l'entonnoir est la première étape pour engager les clients potentiels. Bien que vous ayez besoin de différentes stratégies de contenu et de marketing au fur et à mesure que les prospects progressent dans l'entonnoir marketing, le contenu du haut de l'entonnoir est le point d'entrée le plus probable.

Comment expliquez-vous le contenu du haut de l'entonnoir ?

Le contenu haut de gamme est conçu pour sensibiliser une entreprise en éduquant les lecteurs ou en répondant aux questions courantes. Souvent, le contenu de haut de l'entonnoir (TOFU) se concentre sur les problèmes ou les défis courants de l'industrie qui doivent être résolus.

L'objectif est de capter l'attention des personnes utilisant les moteurs de recherche pour trouver des informations en ligne, d'établir votre organisation en tant que source d'informations faisant autorité et d'amener votre public cible dans votre entonnoir de marketing de contenu.

Quels sont les objectifs du contenu Top-of-Funnel ?

L'objectif du contenu de haut de l'entonnoir est d'atteindre un large éventail de clients potentiels au début du parcours client. Le marketing haut de gamme devrait attirer leur attention et démontrer que votre marque apporte de la valeur.

Générer la notoriété de la marque

Dans le cadre de votre stratégie de contenu, chaque élément de contenu développé assure la notoriété et la crédibilité de la marque. C'est la première étape pour instaurer la confiance dans vos produits ou solutions, ce qui est essentiel pour générer des ventes.

Répondre aux questions des clients potentiels

Le contenu TOFU répond généralement aux questions spécifiques que les clients potentiels recherchent en ligne. Il est important de comprendre le public cible pour encadrer correctement le contenu, ainsi que les termes de recherche spécifiques que les gens utilisent.

Fournir du contenu éducatif

Le contenu de l'étape de sensibilisation n'inclut pas une vente agressive de produits ou de services. Il se concentre sur l'éducation et l'information. C'est plus important que jamais - la mise à jour du contenu utile de Google d'août 2022 promet de classer le contenu original et informatif plus haut.

Pour répondre à cette norme, Google pose ces questions :

• Si quelqu'un vient sur votre site, trouvera-t-il le contenu utile ?
• Pouvez-vous démontrer une expérience de première main et des connaissances approfondies qui aident les visiteurs ?
• Après avoir lu votre contenu, les visiteurs auront-ils l'impression d'avoir suffisamment appris pour atteindre leur objectif ?
• Quelqu'un qui verra votre contenu aura-t-il une expérience satisfaisante ?

Si vous pouvez répondre oui à ces questions, Google dit que vous êtes sur la bonne voie.

Générer des prospects

Un contenu TOFU efficace positionne votre marque comme bien informée et génère des prospects de haut niveau que vous pouvez remarketer, en utilisant le marketing par e-mail ou d'autres stratégies de marketing.

Types de contenu pour le marketing haut de gamme

Avant Internet, les spécialistes du marketing étaient obligés d'utiliser des publicités payantes pour faire passer le message. Bien que les campagnes marketing payantes soient toujours valables, la création de contenu qui génère du trafic organique est un moyen extrêmement efficace de générer des prospects. Il peut capturer des personnes à la recherche de solutions qui ne verront peut-être jamais votre marketing payant ou ne connaîtront jamais votre entreprise.

Plusieurs types de contenu fonctionnent efficacement pour le marketing haut de gamme.

Billets de blog

Les messages fournissent un contenu éducatif et informatif, généré pour accroître la sensibilisation à un problème ou à un sujet ou répondre à des questions. Souvent, les articles de blog sont la première introduction à une entreprise.

Papiers blanc

Les livres blancs approfondissent les problèmes, détaillent les problèmes complexes ou les défis de l'industrie et proposent des solutions concrètes.

Infographie

Les infographies offrent un moyen visuel de comprendre les cas d'utilisation, les comparaisons et les conseils. Les lecteurs doivent être capables de glaner les points clés en un coup d'œil.

Publications sur les réseaux sociaux

De courts éléments de contenu sur LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram et d'autres plateformes offrent une passerelle permettant aux utilisateurs d'en savoir plus sur un sujet ou de cliquer sur votre site Web.

Webinaires

Les webinaires offrent aux utilisateurs un moyen interactif de se renseigner sur les problèmes et les problèmes de l'industrie ainsi que des solutions à l'aide de diaporamas ou de vidéos.

Comment créer un contenu de haute qualité au début du parcours client

La création de contenu de haute qualité au début du parcours client nécessite une solide compréhension de votre public cible. Vous devez rechercher votre public cible, ses intérêts et ses besoins, ainsi que vos concurrents.

Créer des personas d'acheteur

Les personnalités de l'acheteur sont des représentations de vos clients idéaux. Cela vous aide à créer un contenu qui correspond à leurs besoins et à fournir les informations qui leur parlent directement.

Lors du développement de contenu haut de gamme, vous devez suivre quatre étapes pour créer vos personnalités d'acheteur.

1. Analysez vos clients actuels

En évaluant les personnes qui sont déjà vos clients, vous pouvez avoir une bonne idée de qui elles sont. Commencez par rechercher des modèles qui indiquent des similitudes. Ceux-ci pourraient inclure :

• Âge
• Le genre
• Position géographique
• Profession
• Défis
• Besoins
• Comportements

Ces informations peuvent vous aider à repérer les segments et à cibler votre attention.

2. Analysez votre marché

Vous voudrez également avoir une bonne compréhension de votre marché et de la façon dont vos produits ou services s'intègrent dans ce marché. Vous devez savoir quels problèmes vous résolvez pour les clients et votre proposition de valeur unique (UVP) qui vous distingue de vos concurrents.

Vous voudrez faire des recherches sur les offres de vos concurrents pour vous aider à savoir qui ils ciblent également. Vous voudrez peut-être cibler le même public ou trouver un créneau légèrement différent qu'ils ne remplissent pas. Dans tous les cas, cela peut aider à informer votre personnalité d'acheteur.

3. Analyser l'engagement

En examinant votre marketing et votre contenu actuels, vous pouvez avoir une idée de ce qui suscite l'intérêt. Vous voudrez voir ce qui attire l'attention et ce que les clients disent de votre marque. Consultez les sites de critiques, les commentaires sociaux, les likes et les partages.

Lorsque vous trouvez un contenu qui résonne, il doit faire partie de votre stratégie marketing globale. En même temps, cela peut vous aider à affiner vos personnalités d'acheteur.

4. Créez vos buyer personas

Une fois que vous avez fait vos recherches, créez vos personas. L'agrégation des informations que vous avez découvertes et la création d'une personne semi-fictive qui représente vos clients peuvent vous aider à considérer vos prospects comme des individus. Vous pouvez ensuite utiliser ce composite pour créer un contenu plus personnalisé.

Les personnalités de l'acheteur doivent aller au-delà des données démographiques, y compris des informations telles que :

• À quels problèmes ou défis sont-ils confrontés ?
• Quels sont les facteurs clés qui influencent les décisions ?
• Quelles sont les valeurs les plus importantes pour eux ?

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Effectuez une recherche de mots clés à grand volume

La recherche de mots-clés vous aide à découvrir les termes de recherche clés que les gens utilisent lorsqu'ils recherchent des choses sur Google ou d'autres moteurs de recherche. Ils peuvent vous aider à voir quels termes de recherche vous devez utiliser dans votre contenu qui correspondent à ce que les gens recherchent.

La recherche par mots-clés peut vous montrer les méthodes de recherche les plus courantes et la popularité ou la compétitivité de ces termes de recherche. Il vous montrera ce qui intéresse les gens et quels termes génèrent le plus de recherches.

Semer votre contenu TOFU avec les bons termes de recherche est une étape importante dans l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour vous aider à vous classer plus haut sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP).

Compose.ly propose un rapport complet de recherche et d'analyse de mots clés qui peut vous aider à découvrir de nouvelles opportunités de référencement. Vous pouvez également utiliser le Google Keyword Planner gratuit.

Identifier les questions fréquemment posées dans les requêtes de recherche

Au-delà des mots-clés spécifiques, vous souhaitez également voir quelles questions les clients potentiels posent et qui correspondent à vos produits ou services. Un nombre important de recherches se présentent sous la forme d'une question, telle que comment, quoi, où ou qui. Lorsque vous pouvez répondre directement à une question, vous avez de meilleures chances d'être classé.

Si vous pouvez capturer l'extrait de code Google avec une réponse, votre contenu peut être présenté sous les liens payants mais surtout les autres résultats organiques. Pour ce faire, cependant, vous devrez savoir quelles questions sont posées et fournir la réponse qui correspond succinctement à l'intention de recherche.

Cela peut également vous aider à figurer dans la zone "Les gens demandent aussi" de Google, qui met en évidence certaines des questions et réponses les plus courantes. Dans le cadre de la recherche de mots clés, saisir des termes de recherche dans un moteur de recherche et consulter la section "Les gens demandent également" peut fournir des informations.

Centrez votre stratégie de contenu autour de l'entonnoir marketing

L'entonnoir de marketing de contenu comprend trois étapes. Chaque étape aide à guider les clients potentiels tout au long du parcours de l'acheteur.

• Haut de l'entonnoir (TOFU) : le contenu TOFU concerne la sensibilisation et la découverte lorsque les clients potentiels recherchent des solutions aux défis. À ce stade, vous essayez de capturer des prospects.
• Milieu de l'entonnoir (MOFU) : le contenu MOFU cible les clients potentiels lorsqu'ils entrent dans la phase de recherche. À ce stade, ils recherchent activement une solution à leur problème et mènent des recherches sur vous et vos concurrents. À ce stade, vous nourrissez des prospects et leur fournissez un contenu personnalisé pour les aider dans leurs recherches.
• Bas de l'entonnoir (BOFU) : Il s'agit de la dernière étape de l'entonnoir marketing, où vous recherchez des conversions. Les prospects sont prêts à prendre des décisions et vous les encouragez à agir.

En concentrant votre contenu sur les différentes étapes, vous fournissez le contenu que les clients potentiels recherchent à chaque étape.

À titre d'exemple, vous pourriez y penser de cette façon :

• TOFU : Une explication des défis communs et comment ils peuvent être résolus.
• MOFU : Comment vos produits et services sont les meilleures solutions.
• BOFU : Pourquoi les prospects devraient acheter votre solution maintenant.

Concentrez-vous sur la création de contenu précieux qui peut aider votre public cible

Si votre contenu TOFU apparaît comme un argumentaire de vente flagrant, il sera probablement ignoré. À ce stade, les gens cherchent à en savoir plus sur un sujet, à découvrir si d'autres sont confrontés aux mêmes défis et à chercher des réponses.

Votre contenu TOFU doit capter leur attention et répondre directement à leurs questions. En d'autres termes, chaque élément de contenu doit apporter de la valeur. Lorsque vous développez du contenu, tenez compte de votre buyer persona et de vos mots-clés, afin de :

• Placez votre public cible au centre
• Concentrez le contenu sur la résolution de défis et de problèmes
• Créez un récit fort qui vous positionne comme une autorité sur le sujet
• Répondez aux questions posées ou tenez les promesses que vous faites

Les gens décideront rapidement si vous apportez de la valeur. Si vous ne l'êtes pas, cela peut nuire à votre marque et inciter les clients potentiels à continuer à rechercher des solutions, éventuellement auprès de vos concurrents.

Avantages du contenu TOFU

Le contenu en haut de l'entonnoir est un outil puissant qui peut générer du trafic organique. Il peut vous aider à capturer des prospects et à alimenter les prospects dans votre entonnoir de marketing et de vente.

En plus de renforcer la notoriété de la marque, le contenu TOFU offre également plusieurs avantages clés.

A une faible concurrence

Étant donné que la plupart des entreprises se concentrent sur le bas de l'entonnoir, il y a moins de concurrence au sommet. Le contenu TOFU fournit également un retour sur investissement remarquable. Une fois que vous avez créé un contenu solide, il peut générer du trafic organique pour les années à venir, surtout si vous le maintenez à jour.

Comparez cela au marketing payant, qui fonctionne tant que vous continuez à le payer. Par exemple, acheter des mots-clés sur les moteurs de recherche peut aider à exposer votre marque. Cependant, dès que vous arrêtez de faire de la publicité, cette exposition disparaît. Le contenu organique peut rapporter des dividendes longtemps après sa création.

Renforce la confiance des clients (clients potentiels et réels)

Les ventes ne se font pas sans confiance. Les clients potentiels et actuels doivent croire que vous avez l'expertise nécessaire pour tenir vos promesses. Le contenu TOFU vous offre un forum pour démontrer votre expertise et montrer comment vous résolvez les problèmes.

Lorsque vous ajoutez constamment de la valeur et fournissez des informations utiles, vous pouvez gagner cette confiance.

Fournit à votre équipe de vente des atouts

Le contenu TOFU fournit également des atouts pour votre équipe de vente. Lorsque des clients potentiels posent une question, il est facile de les diriger vers le bon contenu qui répond à leurs questions. Cela aide également à faire avancer les acheteurs, éliminant une grande partie du travail de l'équipe de vente pour créer ou expliquer les choses. Une fois activé, les équipes commerciales peuvent se concentrer sur la vente.

Le marketing de contenu aide également l'équipe marketing et commerciale à nourrir les prospects en leur fournissant le bon contenu au bon moment dans le parcours de l'acheteur.

Aide à améliorer les résultats globaux

Il y a aussi un effet boule de neige qui se produit avec une forte teneur en TOFU. Lorsque votre contenu se classe en tête des moteurs de recherche, répond aux questions et fournit des informations précieuses, il envoie des signaux de qualité. Ces signaux font partie des algorithmes utilisés par les moteurs de recherche pour classer les sites Web. Ainsi, plus votre contenu TOFU est bien classé, plus le moteur de recherche verra votre site Web comme précieux.

Au fur et à mesure que vous créez du contenu, vous commencerez à vous classer de manière organique pour les questions et les termes de recherche courants, ce qui a un impact cumulatif pour améliorer votre classement général.

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