10 experts partagent leurs meilleurs canaux et campagnes de génération de leads

Vous voulez connaître les meilleurs canaux pour trouver des leads et mener des campagnes de leads efficaces ? Vous pouvez le rechercher sur Google ou vous pouvez demander aux experts.

Selon HubSpot , obtenir plus de prospects est une priorité absolue pour les spécialistes du marketing, mais trouver des stratégies efficaces n'est pas facile. En effet, les différents canaux de génération de leads et types de campagnes ne fonctionnent pas pour toutes les entreprises.

Quels canaux sont les plus efficaces pour votre entreprise ?

Nous avons demandé à dix experts en marketing de partager leurs principaux canaux de génération de leads et comment ils exploitent ces plateformes pour générer de meilleurs leads.

Top 7 des canaux et campagnes de génération de leads selon les experts

Il existe des dizaines de canaux de génération de leads, chacun avec plusieurs types d'annonces et de campagnes ; cela peut devenir écrasant.

Pour faciliter le processus, nous l'avons réduit à seulement sept canaux et avons demandé aux experts d'expliquer comment ils exploitent efficacement ces canaux.

LinkedIn comme outil de génération de leads

LinkedIn est une centrale de génération de leads, en particulier pour le B2B. Selon Similarweb , l'utilisateur moyen de LinkedIn passe 7 minutes et 28 secondes par visite et consulte près de sept pages.

Vos prospects ne font pas défiler inconsciemment LinkedIn ; ils interagissent activement avec le contenu, ce qui en fait un canal de génération de leads très efficace.

LinkedIn propose également une gamme de types d'annonces , dont beaucoup ciblent spécifiquement la génération de prospects.

Voici les types d'annonces qui font de LinkedIn un canal exceptionnel pour les campagnes de génération de leads.

Annonces dynamiques LinkedIn

Les publicités dynamiques permettent aux entreprises d'activer des publicités personnalisées pour chaque personne en fonction de leurs données de profil.

Par exemple, vos annonces Linkedin de génération de leads peuvent mentionner leur intitulé de poste, utiliser le nom de leur entreprise dans la copie ou même utiliser leur photo dans votre annonce. En conséquence, vous pouvez créer des publicités incroyablement personnalisées, à grande échelle.

Formulaires de génération de leads LinkedIn

Les formulaires de génération de leads sont un module complémentaire LinkedIn pour les annonces de message et les annonces de contenu sponsorisé. (Ce qui signifie qu'ils ne fonctionnent pas pour tous les types d'annonces.) Plutôt que de demander aux utilisateurs de cliquer sur une page de destination, ces modules complémentaires transforment votre annonce en un formulaire de collecte de prospects.

Les formulaires de génération de prospects sont également pré-remplis avec les données du profil de l'utilisateur, ce qui leur permet de remplir plus facilement votre formulaire de prospect.

Sensibilisation LinkedIn + autres plateformes

LinkedIn est assez puissant en soi, mais l'associer à d'autres plates-formes crée un coup de poing unique qui fournit des prospects incroyablement qualifiés.

Voici ce que Trevor Larson, PDG de Nectar HR, a partagé à propos de leur campagne de génération de leads la plus efficace :

"La campagne de génération de leads la plus efficace que j'ai menée était une combinaison de sensibilisation LinkedIn et d'e-mails. Le composant LinkedIn est clé car il permet de cibler avec précision votre client idéal. Vous pouvez utiliser la fonction de recherche de LinkedIn pour trouver des personnes qui travaillent dans l'entreprise spécifique que vous ciblez ou qui ont le titre de poste spécifique que vous ciblez.

Une fois que vous avez trouvé votre cible, l'étape suivante consiste à la contacter et à vous connecter avec elle sur LinkedIn. J'aime envoyer un message personnel, plutôt qu'une simple demande LinkedIn générique. D'après mon expérience, prendre le temps d'écrire un message personnel augmente la probabilité qu'ils acceptent votre demande et démarre également la relation sur une note positive.

Une fois que vous êtes connecté avec votre cible sur LinkedIn, l'étape suivante consiste à la contacter par e-mail. J'aime garder mes e-mails assez brefs et précis. Je mentionnerai généralement que nous sommes connectés sur LinkedIn, puis j'expliquerai ce que je fais et comment je pense pouvoir être utile.

J'ai trouvé que cette approche à deux volets est le moyen le plus efficace pour générer des prospects. C'est aussi relativement peu coûteux, avec un coût par prospect d'environ cinq dollars.

Annonces de conversation LinkedIn

Vous souvenez-vous des livres "Choisissez votre propre aventure" de votre enfance ? Toutes les quelques pages, vous choisiriez la décision prise par le personnage principal - peut-être ouvrir une porte verrouillée ou tourner à droite au lieu de gauche. Chaque décision vous mène sur un chemin différent avec des choix différents.

Les annonces de conversation LinkedIn fonctionnent comme celles qui choisissent vos propres livres d'aventure.

Les publicités vous permettent de configurer plusieurs boutons CTA et de concevoir différents fils de conversation afin que les prospects puissent interagir avec vous selon leurs conditions. Ils peuvent choisir les sujets dont ils veulent discuter, parler à une personne réelle ou sélectionner le contenu à télécharger.

Et vous pouvez en savoir plus sur qui sont vos prospects et ce qu'ils veulent. Joe Kevens, directeur de la génération de la demande chez PartnerStack et fondateur de B2B SaaS Reviews , a expliqué comment son équipe a tiré parti des Conversation Ads.

"L'une des campagnes de génération de leads les plus efficaces que nous ayons menées chez PartnerStack est les annonces de conversation LinkedIn, spécifiquement destinées aux PDG/fondateurs de PME dans le SaaS B2B.

Les LinkedIn Conversation Ads permettent d'envoyer des messages directs à grande échelle. Nous avons décidé d'aller avec un message de fondateur à fondateur, c'est-à-dire d'un des fondateurs de PartnerStack aux autres fondateurs de PME. LinkedIn limite le texte du message à 500 caractères, nous avons donc fait de notre mieux pour leur communiquer rapidement notre offre.

Le coût par prospect était d'environ 175 $ (125 $ en dépenses publicitaires + 50 $ en carte-cadeau (comme incitation à participer à la réunion).

Nous avons constaté un retour sur investissement de 277 % (directement) sur cette campagne. Nous avons envoyé des annonces de conversation à environ 19 000 PDG de PME et avons enregistré un taux de clics de 74 % pour 14 000 vues d'annonces de conversation, ce qui a directement entraîné 78 réunions à un coût par prospect d'environ 175 $ (125 $ en dépenses publicitaires + 50 $ en carte-cadeau (en tant que incitation à prendre la réunion), et surtout, plusieurs nouveaux clients.

Je pense qu'il convient de souligner que nous avons également reçu notre message de présentation devant 14 000 PDG de PME qui connaissent désormais non seulement PartnerStack, mais aussi comment cela peut les aider à développer leur entreprise, ce qui rapportera des dividendes de génération de demande au fil du temps.

Note de l'éditeur : une mise à jour de janvier 2022 sur LinkedIn interdit désormais la messagerie sponsorisée par LinkedIn, y compris les annonces de conversation, aux personnes de l'UE.

Pour reprendre les termes de LinkedIn : Depuis le 10 janvier 2022, LinkedIn a cessé d'utiliser le ciblage géographique dans l'Union européenne (UE) pour toutes les campagnes de messagerie sponsorisée. En savoir plus .

TL; DR : Si vous êtes dans l'UE ou si vous ciblez des clients de l'UE, cette fonctionnalité peut ne pas être disponible.

Publicités Facebook pour la génération de leads

En ce qui concerne la génération de leads B2B, LinkedIn obtient tout l'amour. Mais Facebook offre des fonctionnalités puissantes, alors ne le sous-estimez pas.

Semblables aux publicités Lead Gen de LinkedIn, les publicités Lead Generation de Facebook permettent aux entreprises de collecter plus d'informations directement dans les publicités à l'aide de formulaires pré-remplis. En quelques clics, les utilisateurs peuvent remplir leurs informations.

Mieux encore, les publicités Facebook Lead s'intègrent à votre CRM, de sorte que tous ces prospects de haute qualité tombent là où votre équipe commerciale en a besoin.

Facebook Lead Ads vous permet également de poser des questions personnalisées, d'ajouter un clic CTA et de s'intégrer à des publicités dynamiques afin que vous puissiez envoyer des publicités personnalisées uniquement aux prospects les plus qualifiés.

Voici ce que Gabriele Bossi, PDG de Skyground Media Agency , a partagé sur leurs résultats en utilisant Facebook Ads pour la génération de leads B2B :

"Nous utilisons Facebook Ads dans le domaine de la génération de leads B2B et cela montre des résultats exceptionnels comme environ un millier de leads à 1,74 €.

La technologie que nous avons utilisée pour construire cet entonnoir est :

- Clickfunnels pour le constructeur de Landing Page

- Zapier pour les automatisations et intégrations

- MailerLite pour le marketing par e-mail (partenaire avec nous)

- ClickSend pour une réponse automatique SMS instantanée

- Typeform (partenaire avec nous) pour la capture de leads sur le 1er funnel

- Facebook Lead Ads pour la capture de leads sur le deuxième entonnoir

Nous avons testé différents publics et créatifs pour proposer l'annonce et les emplacements les plus performants que nous pouvions avoir et les résultats sont plutôt bons. "

Site Web comme outil de génération de leads

Il existe de nombreuses nouvelles plates-formes brillantes pour la génération de leads, mais il est important de se souvenir de la principale présence en ligne de votre entreprise : votre site Web.

Votre site Web est le visage de votre entreprise en ligne et c'est l'un des meilleurs canaux de génération de prospects.

Mieux encore, vous n'avez pas à payer pour atteindre vos prospects comme vous le faites sur Facebook ou LinkedIn. (Sauf si vous le souhaitez, bien sûr !)

Ant Purkiss de Make Agency affirme que le site Web de l'entreprise est leur principale source de prospects, partageant :

"Notre site Web est notre principal générateur de prospects, ce qui signifie qu'un site Web fluide et orienté client était crucial.

Récemment, nous avons également travaillé sur l'identité et le style visuel d'un nouveau site Web pour un outil de gestion cloud SaaS. Nous nous sommes assurés que le site Web était super facile à naviguer, avec des sections clés pour « Comment ça marche » et « À qui est-il destiné ? » - le rendant accessible et simple à comprendre le produit en quelques clics seulement.

Nous avons également créé un calculateur de prix complet qui permet aux clients de détailler un coût en fonction de leur consommation réelle de cloud. Cela s'est avéré inestimable et le principal générateur de leads car il personnalise l'expérience du client sur le site.

Pour résumer, le site Web est le centre de toutes les activités de marketing et, par conséquent, renforce la notoriété de la marque et génère de nouvelles demandes. »

Gardez à l'esprit que les formulaires ne sont pas le seul moyen de collecter des prospects à partir de votre site Web. En fait, de nombreux experts disent que le contenu de blocage est démodé.

Leadfeeder utilise le suivi IP et l'enrichissement IP pour transformer les visiteurs du site en prospects, même s'ils ne remplissent pas de formulaire.

Google Ads pour générer des prospects

Google Ads est l'OG dans le monde de la génération de leads. Pendant des années, la plate-forme a été l'un des moyens les plus efficaces de diffuser des publicités sur les sites les plus populaires sur Internet.

Aujourd'hui, les plateformes offrent des options de ciblage détaillées, des publicités dynamiques, une personnalisation et même des campagnes spécifiques conçues pour générer plus de prospects vers votre entreprise.

Il y a beaucoup plus de concurrence ces jours-ci, mais Google Ads reste une fantastique source de prospects en B2B. Roger Huang, responsable des opérations de croissance chez Springboard , a partagé son expérience avec Google Ads :

"Une campagne de génération de leads qui a bien fonctionné pour nous a été notre Google Ads. Nous avons toujours été un peu hésitants à investir dans les publicités, mais après avoir vu les résultats que nous avons obtenus, nous avons réalisé que c'était une partie nécessaire de notre stratégie marketing.

L'avantage des annonces est qu'elles vous permettent d'être très précis dans votre ciblage. Vous pouvez cibler les personnes en fonction de leur emplacement, du type d'appareil qu'elles utilisent et même de l'heure de la journée à laquelle elles effectuent leur recherche. Cela vous permet de concentrer vos efforts au laser et de vous assurer que vous atteignez les bonnes personnes.

Les résultats que nous avons obtenus sont impressionnants, avec un taux de clics de 4 % et un taux de conversion de 2 %. Cela s'est traduit par un coût par prospect de seulement 10 $.

Campagnes personnalisées d'e-mails à froid pour la génération de leads

Vous pensez que les e-mails froids sont morts ? Détrompez-vous.

Bien que les taux de conversion des e-mails aient chuté ces dernières années, l'e-mail moyen a tout de même été converti à 15,22 % en 2021.

Plusieurs des experts à qui nous avons parlé étaient d'accord : les e-mails à froid sont le canal de génération de leads le plus efficace sur le marché. Voici ce qu'ils ont dit :

"L'un des canaux les plus négligés en B2B est le marketing par e-mail à froid. Il a eu le plus grand impact sur notre agence et nos clients et pour un très petit budget, il vous permet de cibler un secteur très spécifique de votre marché.

Nous avons constaté que l'utilisation d'outils de messagerie automatisés pour envoyer des campagnes de courte durée peut vraiment faire une différence dans les taux de conversion. La seule chose que vous devez faire est de vous en tenir à un créneau spécifique, de rechercher correctement les prospects, de personnaliser et de personnaliser spécifiquement l'e-mail et de l'envoyer au bon décideur de l'organisation.

Les entreprises reçoivent beaucoup de spams, donc les personnaliser correctement et faire des recherches sur chaque prospect vous permet de vous démarquer de la foule », - Shane McEvoy, directeur général de Flycast Media .

Lachlan Fea de Cloutly convient que la personnalisation est la clé pour faire fonctionner les e-mails froids, partageant :

«Chez Cloutly, nous avons remporté nos 20 premiers partenariats B2B en utilisant le courrier électronique froid hautement personnalisé comme stratégie. J'ai envoyé un e-mail à froid à 122 agences de marketing et voici ce qui s'est passé : - 94 % de taux d'ouverture - 42 % de taux de réponse - 30+ réunions réservées ~ 60 $ dépensés en logiciels et sous-traitants

Le secret? Véritable personnalisation.

Dans notre liste de pistes, j'ai ajouté une colonne intitulée "Icebreaker", puis j'ai parcouru un par un pour ajouter une phrase d'introduction personnalisée à chaque ligne. Oui, c'est vrai. Retroussez vos manches.

Cela impliquait d'ouvrir le site Web de chaque entreprise, LinkedIn, de parcourir les médias récents, les réseaux sociaux, etc., et de faire vraiment mes devoirs. Chaque ligne m'a pris environ 8 à 12 minutes en moyenne pour créer une ouverture convaincante.

EcoOnline a trouvé que le partage de témoignages était crucial pour encourager leurs prospects à passer à l'action :

"Nous avons eu beaucoup de succès avec les campagnes de marketing par e-mail. Nous avons commencé par envoyer un contenu court et de haute qualité à notre liste de diffusion. Il s'agissait de la valeur de notre produit, et il comprenait un témoignage de l'un des nos clients. Nous avons également redirigé les gens vers une page de destination où ils pouvaient s'inscrire pour obtenir plus d'informations sur le produit.

Nous avons reçu beaucoup de réponses à cette campagne, et nous les avons suivies dans les semaines suivantes avec plus d'e-mails contenant plus de témoignages et d'études de cas. Le résultat a été que de nombreux clients ont téléchargé notre livre blanc ou fait une démonstration de notre logiciel », - Jonas Østergaard Pedersen, responsable SEM international chez EcoOnline .

Pour créer une campagne d'e-mails froids plus efficace, commencez par nos modèles d'e-mails froids personnalisables.

Marketing d'influence pour la génération de leads

Qu'est-ce qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez au marketing d'influence ? Kim Kardashian vend-elle des vêtements et du maquillage ? Les influenceurs peuvent également être utilisés pour des campagnes de génération de leads.

En effet, 61 % des consommateurs (même en B2B !) déclarent qu'ils sont susceptibles de faire confiance aux recommandations d'un ami, d'un membre de la famille ou d'un influenceur sur les réseaux sociaux, tandis que seulement 38 % font confiance aux recommandations d'une marque.

Tyler Garns, PDG de Box Out Marketing , a découvert que le canal de génération de leads le plus efficace pour son entreprise est le marketing d'influence.

"En tant que petite entreprise, la campagne de génération de leads la plus efficace qui a fonctionné dans mon entreprise consiste à travailler avec des influenceurs pour promouvoir notre produit.

En collaborant avec des influenceurs, nous pourrions étendre notre portée et renforcer notre crédibilité grâce à eux. La génération de leads est un long processus, mais le fait d'avoir un influenceur qui se porte garant de votre produit vous donne un coup de pouce supplémentaire.

Campagnes de génération de leads sur Twitter

Les publicités Twitter sont un autre canal de génération de leads populaire. En plus des publicités Twitter standard, telles que les publicités textuelles, vidéo et carrousel, Twitter propose également une fonctionnalité de carte de génération de prospects .

Les cartes incluent une courte description, une image et un CTA personnalisable que vous pouvez utiliser pour encourager les prospects à cliquer. De plus, Twitter propose des tonnes d'options de ciblage, notamment par événements, centres d'intérêt, mots-clés et audiences similaires.

Ces options de ciblage aident les cartes de génération de prospects Twitter à atteindre les bonnes personnes au bon moment.

Veronica Miller, Digital Marketing & Growth Director chez VPNoverview , a partagé son expérience en utilisant ce format :

« Les cartes Twitter Lead Gen vous permettent de générer des prospects directement dans un tweet sans quitter le site Web. Le nom, l'adresse e-mail et le compte Twitter de l'utilisateur sont immédiatement intégrés à la carte, et il lui suffit de cliquer sur « Soumettre » pour devenir un prospect. »

Réflexions finales sur les meilleurs canaux et campagnes de génération de leads

Générer des leads de qualité n'est jamais facile. Investir du temps et des ressources dans les canaux de génération de leads les plus efficaces garantit que vos efforts ne seront pas vains. LinkedIn, Facebook, Twitter et Google Ads proposent tous des publicités spécifiques pour rendre les efforts de génération de leads plus efficaces. Cependant, n'oubliez pas d'utiliser des canaux éprouvés comme votre site Web et Google Ads.

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