Principales tendances des ventes numériques pour 2024

Vous souhaitez développer vos ventes en ligne en 2024 et sortir de la routine habituelle ? Chez Cyberclick, nous présentons les tendances de ventes numériques les plus puissantes et les plus convaincantes pour vous aider à affiner votre stratégie et à vous connecter sans effort avec votre public cible. Même si nous n'avons peut-être pas le luxe d'être comme Biff dans Retour vers le futur, en recevant des informations de notre futur sur les clés du shopping en ligne de l'année à venir, nous pouvons toujours mettre en œuvre les tendances les plus marquantes pour augmenter nos chances de succès.

Principales tendances des ventes numériques pour 2024

Vente basée sur la valeur : ventes basées sur la fourniture de valeur

La vente basée sur la valeur est une stratégie de vente centrée sur le client qui consiste à fournir des informations précieuses tout au long du processus de vente. Les équipes commerciales employant cette approche agissent comme des guides, accompagnant les clients tout au long de leur parcours et leur offrant les informations nécessaires à une prise de décision éclairée.

En 2024, il est fréquent de voir des consommateurs bombardés de messages les incitant à faire des achats et à dépenser de l’argent. Cette approche n’est pas propice à une stratégie positive, notamment pour les organisations B2B. Les clients en ont assez du fait que les marques les considèrent uniquement comme des sources de revenus plutôt que comme des décideurs et des individus exigeants.

De plus, selon une étude de GlobeNewsWire, 87 % des entreprises à forte croissance adoptent une approche de vente basée sur la valeur dans leurs ventes, tandis que 45 % des organisations à croissance négative ne le font pas.

Alors, comment mettre en œuvre la vente basée sur la valeur dans le monde numérique pour 2024 ? Voici quelques conseils utiles pour votre équipe commerciale :

• Parlez sincèrement et tirez parti de votre expérience : lorsqu'un client recherche des informations pour prendre une décision d'achat éclairée, évitez de lui recommander quelque chose que vous ne feriez pas personnellement. Appuyez votre réponse avec des exemples tirés de votre propre expérience. Cette approche favorise la confiance des consommateurs et transmet l'honnêteté à l'égard de la marque.
• Adopter une approche pédagogique : au lieu de s'appuyer sur un argumentaire de vente typique où le produit occupe une place centrale, il est crucial en 2024 d'avoir une approche plus indirecte axée sur l'information du client sur les différentes options du marché. Ce n'est qu'à la fin que vous devrez souligner pourquoi votre produit est le meilleur, après avoir fourni des informations objectives."
• Respectez le timing et évitez de vous précipiter : l’une des erreurs de vente les plus courantes consiste à lancer des arguments de vente prématurément, surtout lorsque le client potentiel n’est pas prêt. En 2024, cette démarche revient à creuser sa propre tombe. Nous vous conseillons donc de faire preuve de retenue, de résister à la tentation de vous précipiter et de vous concentrer plutôt sur la détection du moment opportun. Ce moment survient après avoir écouté activement le client et acquis une compréhension globale de ses besoins.

La formation est la clé des ventes

Souvent, les entreprises négligent l’importance d’avoir une équipe bien formée, négligeant l’importance de la formation et de l’expérience lorsqu’elles sont confrontées au besoin immédiat de pourvoir un poste. De plus, une fois qu’une personne est embauchée, l’importance de la tenir au courant est souvent négligée. Déterminez, par exemple, si vous avez investi dans la formation au cours de l'année écoulée pour améliorer les qualifications du personnel de votre entreprise. De nombreuses entreprises répondront probablement « non » à cette question, mais en 2024, cette tendance devrait changer. Il convient particulièrement de noter que, selon Highspot, investir dans la formation (en plus de recruter des talents véritablement qualifiés) peut générer un retour sur investissement (ROI) de 353 % dans les années à venir.

Par conséquent, l’une des tendances de la vente numérique pour 2024 est l’accent mis sur des professionnels véritablement préparés et formés pour leurs rôles de vente, avec une amélioration continue de leurs compétences grâce à une formation efficace. Pour y parvenir, il faut bien entendu la présence d’une équipe compétente en matière de personnes et de talents.

Externalisation des ventes

Pour donner une perspective, selon Capital Counselor, un portail d'informations financières, 80 % des responsables de la logistique affirment que la question n'est plus de savoir s'il faut externaliser, mais plutôt de savoir combien de processus d'une entreprise doivent être externalisés. L'externalisation s'avère être un excellent moyen d'améliorer l'efficacité de l'équipe interne, notamment de l'équipe commerciale. Cette prise de conscience gagne du terrain, ce qui en fait une solide tendance de ventes numériques pour 2024.

Grâce à l’externalisation, les équipes internes peuvent se concentrer sur des aspects plus critiques, leur permettant ainsi de fonctionner à leur plein potentiel. De plus, l’externalisation s’avère être une solution rentable, en particulier pour les petites entreprises. En fait, cette tendance devrait être particulièrement marquée parmi les petites entreprises en 2024, car elles disposent généralement de ressources limitées. L’externalisation leur offre, entre autres avantages, une plus grande évolutivité.

Néanmoins, cette tendance se manifestera également (quoique dans une moindre mesure) dans les grandes entreprises. Les avantages de l’externalisation, notamment le gain de temps et la réduction des risques, séduisent les organisations de toutes tailles.

Analyse prospective

L'analyse prospective implique de prévoir et d'anticiper les événements futurs pour prendre des décisions éclairées, capitaliser sur les opportunités et atténuer les risques. Cette discipline s'applique à divers domaines, dont la vente numérique, offrant un avantage concurrentiel significatif aux entreprises qui l'adoptent. Grâce aux outils d’analyse, l’analyse prospective a atteint un nouveau niveau et les entreprises qui négligent cette technologie risquent de prendre du retard. Par conséquent, en 2024, les agents commerciaux doivent tirer parti de ces outils intelligents.

À l'heure actuelle, 75 % des organisations à croissance rapide ont déjà intégré ces outils dans leurs équipes commerciales. Si votre entreprise ne fait pas partie de ce pourcentage, il est temps de rattraper son retard et de s'aligner sur la tendance.

Si l’on s’interroge sur le sort de l’analyse historique, il semble qu’elle soit progressivement supplantée par l’analyse prospective, qui permet une prise de décision plus éclairée.

Stratégie globale

Sans aucun doute, l’une des tendances notables des ventes numériques pour 2024 est la stratégie allbound . Bien que cela puisse s’appliquer à la fois au marketing et aux ventes, nous nous concentrerons sur ces dernières.

Si vous ne la connaissez pas, la stratégie de vente allbound est une méthodologie qui intègre à la fois les approches sortantes et entrantes. Décomposons chaque approche :

• Ventes sortantes : cela représente la stratégie de vente traditionnelle où les ventes directes occupent une place centrale. Dans cette approche, l’équipe commerciale recherche et persuade activement les clients potentiels pour les conversions. L’objectif est de capter l’attention des consommateurs.
• Ventes entrantes : contrairement à la stratégie sortante, les ventes entrantes impliquent de fournir de la valeur au client de manière indirecte et organique. Ici, l’équipe commerciale sert de guide, offre des informations et indique subtilement comment les consommateurs peuvent répondre à leurs besoins avec le produit ou le service.

Ce qui est mieux? En réalité, il n’existe pas de réponse unique à cette question, car les deux approches ont leurs aspects positifs. La stratégie allbound est donc centrée sur l’intégration des deux techniques pour tirer parti des avantages qu’elles offrent chacune.

Historiquement, les entreprises s’appuyaient principalement sur la stratégie sortante, mais plus récemment, elles ont adopté la technique entrante. En 2024, les organisations sont prêtes à reconnaître la valeur des deux méthodologies, en les intégrant dans leur stratégie et en dissipant l’idée selon laquelle elles s’excluent mutuellement.

Voici les avantages qu’une stratégie de vente globale peut apporter à votre entreprise :

• ROI rationalisé (retour sur investissement)
• Vitesse accrue dans la vérification de l’ efficacité des actions
• Croissance du nombre de clients fidèles
• Renforcement de l’autorité de la marque
• Indépendance renforcée par rapport aux canaux de paiement

Les acheteurs dominent les vendeurs

Cette tendance n'est pas nouvelle ; en fait, nous l’observons depuis de nombreuses années. Cependant, en 2024, il devrait prendre encore plus d’ampleur. L’époque où les spécialistes du marketing pouvaient sans relâche poursuivre et faire pression sur les consommateurs en soulignant les avantages de leur produit ou service pour garantir un achat est révolue depuis longtemps. Ces dernières années, la dynamique a changé et ce sont désormais les consommateurs qui peuvent exercer une pression sur les marques par divers canaux et de nombreuses manières, ayant un impact significatif sur la société et exerçant un pouvoir considérable sur le destin d'une marque. Les réseaux sociaux et les critiques ont joué un rôle important en facilitant ce changement.

Cette tendance émergente signifie que des situations et des erreurs qui auraient pu passer inaperçues dans le passé font désormais l’objet d’un examen minutieux et peuvent conduire à la fermeture d’une marque. Même les plus grandes entreprises ont été confrontées à une crise pour cette raison.

Alors, quelles leçons pouvons-nous tirer de cette tendance ? Cela souligne principalement que ce que nous communiquons, à la fois par le biais de notre stratégie marketing et des professionnels de notre équipe commerciale, peut avoir un impact profond sur les résultats de l'entreprise. Par conséquent, il est crucial de soigneusement organiser les messages des équipes commerciales.

Dans ce contexte, disposer d’une équipe de gestion et de prévention des crises réputationnelles sera un élément essentiel en 2024 et est recommandé à toutes les entreprises.

Devenir un perturbateur moderne

Ce qui vous distingue de la concurrence évolue avec le temps, il est donc crucial de rester à jour pour comprendre comment vous démarquer. Souvent, les entreprises introduisent de nouvelles fonctionnalités ou actions, croyant pouvoir les différencier, pour ensuite constater que ce n'est pas le cas, ce qui entraîne une perte de clients. Ce scénario s'observe également dans les ventes. La définition d’une entreprise disruptive a changé au fil des années. Si la technologie était autrefois un facteur de distinction, elle est désormais devenue un élément standard pour toutes les entreprises. Par conséquent, ce qui fera véritablement la différence en 2024, c’est la capacité à anticiper les besoins des clients et à résoudre efficacement tous les problèmes qui surviennent lors du processus d’achat.

Si vous lisez cet article sur les tendances des ventes numériques pour 2024, vous vous démarquez déjà en comprenant les demandes des consommateurs et les besoins du marché pour l'avenir.

L’industrie hôtelière se distingue comme un secteur qui a habilement adopté cette tendance , devenant ainsi un véritable disrupteur moderne. Pouvez-vous de la même manière vous positionner comme tel dans votre niche ?

Et ceci conclut notre aperçu des tendances des ventes numériques pour 2024. Nous sommes convaincus que vous les avez trouvées utiles, et nous vous encourageons à intégrer ces tendances dans votre équipe commerciale pour de meilleurs résultats au cours de l'année à venir. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement de maintenir votre stratégie commerciale à jour. Ce guide souligne l’importance de disposer de professionnels compétents et de leur offrir une formation de qualité pour mettre en œuvre efficacement ces stratégies. Sans cette base, tenter d’adopter d’autres tendances pourrait ne pas donner les résultats escomptés.