Top 7 des stratégies pour accéder avec succès au marché mondial

Une entreprise peut utiliser une stratégie d'entrée sur le marché comme guide pour l'aider à pénétrer de nouveaux marchés. Puisqu'il existe plus d'une façon pour les entreprises de vendre leurs marchandises à l'international, elles choisiront la stratégie la plus appropriée en fonction de leurs objectifs et du public visé. En vous familiarisant avec les différentes tactiques d'entrée sur le marché et leurs variations, vous serez mieux en mesure de choisir celle qui apportera la plus grande valeur à votre entreprise.

Dans la société mondialisée d'aujourd'hui, où les frontières physiques signifient peu en termes de libre circulation des biens et de promotion des services dans le monde, l'adage « penser globalement, agir localement » est plus que jamais d'actualité. Il n'est plus plausible pour les entreprises d'éviter les défis posés par la concurrence commerciale mondiale en limitant leurs opérations au marché intérieur ou à un petit nombre de marchés internationaux soigneusement choisis. Cet article se penche sur le sujet de la stratégie d'entrée sur le marché, en expliquant comment les entreprises qui cherchent à se développer au-delà de leur base locale actuelle peuvent les utiliser.

1. Comprendre les différences culturelles

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Les efforts de branding mondiaux bénéficient d'une enquête sur les connotations des noms potentiels dans chaque zone cible. Des entreprises comme Brand Catalyser peuvent vous aider à comprendre ces différences. Par exemple, la Nova de Chevrolet a fait un énorme flop en Espagne, non pas parce qu'il s'agissait d'un produit de qualité inférieure, mais parce que No-Va signifie « no-go » dans la langue. La variété Colgate de dentifrice Vicks contre la toux a été bombardée en Allemagne parce que la lettre "V" se prononce comme un "F", qui est l'argot pour les rapports sexuels. Cue n'a pas réussi à s'imposer parce qu'un magazine pornographique populaire utilisait déjà le nom. Nike a rappelé des produits avec une image que certaines personnes considéraient comme une ressemblance avec le mot arabe pour Allah. Les efforts de marketing d'une entreprise pourraient être vains si le nom de la marque ne correspond pas bien à la culture ou à la langue du public cible.

Le marketing des t-shirts d'Abercrombie a été qualifié de raciste et a suscité l'indignation des clients aux États-Unis. Fitch a également organisé une promotion similaire. De nombreuses personnes ont trouvé le slogan « Deux Wongs peuvent le rendre blanc » offensant, et les entreprises qui ont utilisé l'expression « Get Your Buddha on the Floor » ont perdu des clients. Les marques qui utilisaient des divinités hindoues comme noms ont reçu des réactions négatives de la part de l'importante population asiatique du pays, ce qui a entraîné leur retrait des étagères.

Il est donc de la plus haute importance d'étudier les différences culturelles avant de se lancer dans un voyage mondial.

2. Connectez-vous avec un partenaire dans la région avec une expérience sur le marché

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Ce n'est pas un blitz médiatique ou un budget marketing qui fait avancer les choses dans de nombreux pays. Le succès nécessite une connaissance du marché local, qui peut être obtenue grâce à un partenariat marketing mondial ou à un partenariat marketing avec un partenaire local du même secteur. Cela permettra à la multinationale de dominer son industrie beaucoup plus rapidement. Dans les années 1980, des sociétés telles que Honda, Renault, Suzuki et Forbes (une société suédoise) ont introduit des aspirateurs sur le marché indien (Eureka Forbes via une joint-venture en Inde). Des entreprises comme Starbucks (Tatas) et Sharp (Kalyani) se sont associées à des entreprises indiennes pour pénétrer le marché indien.

Les partenariats peuvent être des coentreprises (parfois appelées partenariats « 50:50 ») ou des alliances marketing. Les entreprises sûres de pouvoir réussir par elles-mêmes peuvent créer des filiales totalement distinctes. Les partenariats entre entreprises peuvent durer un temps limité, après quoi n'importe quelle partie peut aller seule sous un nom différent. Suite à la rupture de leurs partenariats, Hero et Mahindra ont chacun sorti leur gamme de motos et d'automobiles, respectivement.

3. Exportation

Lorsque vous exportez, vous devez annoncer vos produits sur les marchés cibles à l'étranger. Plutôt que de compter sur un intermédiaire, certaines entreprises exportent directement et vendent leurs produits sur les marchés étrangers. Les entreprises qui vendent des articles haut de gamme ou qui ont déjà vendu dans le monde entier choisissent souvent cette approche.

Une société peut également emprunter la voie indirecte de l'exportation en employant l'aide d'intermédiaires tels que des distributeurs à l'étranger. Lors de leur première expansion sur les marchés mondiaux, de nombreuses entreprises commencent par l'exportation indirecte. Les agents savent ce qu'il faut pour prospérer sur les marchés où ils travaillent. Par conséquent, même si les entreprises doivent les rémunérer pour leurs services, l'exportation indirecte est souvent rentable.

4. Se greffer

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Envisagez de vous greffer si votre entreprise a des liens avec d'autres entreprises qui vendent des produits à l'étranger. Une façon d'entrer sur un marché international est d'approcher les entreprises existantes et de se renseigner sur le stockage de vos marchandises à côté des leurs. Les bénéfices des ventes sont partagés à 50/50 si votre entreprise et l'entreprise étrangère acceptent cet arrangement. Votre entreprise peut déléguer le marketing mondial à un partenaire tout en se concentrant sur la vente au détail nationale afin de réduire l'impact des ventes internationales.

5. Propriété de l'entreprise

Une entreprise qui veut vendre ses produits à l'étranger mais ne veut pas s'occuper de l'expédition et de la distribution ferait bien d'acquérir une entreprise existante dans le pays du marché cible. Posséder une entreprise qui est déjà bien connue dans la communauté mondiale de votre marché cible peut aider à promouvoir votre propre entreprise en tant que concurrent local fiable et digne de confiance. Contrairement à d'autres méthodes de pénétration d'un marché, l'investissement initial dans une entreprise génère généralement un retour sur investissement plus élevé. Par contre, ce n'est pas toujours le cas.

6. Franchisage

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Le franchisage consiste à vendre le droit d'exploiter un point de vente au détail pour le compte d'une entreprise à un individu ou à un groupe d'individus moyennant des frais. Bien que les franchises soient plus répandues sur le marché nord-américain, elles ne se limitent pas aux Amériques et peuvent aider les entreprises à se développer à l'international. La notoriété de la marque est essentielle pour le franchisage, car elle garantit que les consommateurs de votre marché cible connaissent vos offres et souhaitent les acheter. Le franchisage permet aux entreprises de profiter de marques bien connues tout en adoptant un style de gestion plus non interventionniste.

7. Externalisation

L'externalisation consiste à contracter avec un tiers pour gérer tout ou partie des opérations d'une entreprise. C'est une méthode d'entrée sur un nouveau marché qui consiste à passer un contrat avec une autre entreprise pour vendre vos biens et services à l'étranger. Les entreprises qui choisissent de sous-traiter risquent de perdre leur mot à dire dans la distribution de leurs produits, mais l'argent qu'elles économisent sur les salaires peut en valoir la peine.

Pensée finale

Compte tenu de la variété des marchés internationaux, il peut être difficile de maîtriser les subtilités de chaque domaine. Les entreprises échouent souvent à se développer avec succès sur d'autres marchés parce qu'elles considèrent ces marchés comme de simples extensions de leurs marchés nationaux existants. Une stratégie de traduction de base peut ne pas fonctionner pour les campagnes médiatiques de masse. Ainsi, il est essentiel de créer de toutes nouvelles publicités avec des thèmes appropriés au milieu social du pays.