Tofu, Mofu & Bofu : les 3 ingrédients pour fabriquer l'entonnoir de vente !

Les consommateurs d'aujourd'hui sont inondés d'options. S'il y a une chose qui a changé en ce qui concerne la nature des acheteurs, c'est qu'ils sont plus curieux que jamais.

Les consommateurs sont intéressés par le produit qu'ils achèteront et à chaque étape du parcours d'achat. C'est pourquoi les professionnels des sphères de la vente et du marketing doivent intensifier leur jeu pour fournir des informations pertinentes à toutes les requêtes possibles.

Les spécialistes du marketing utilisent depuis longtemps des acronymes pour plus de commodité, mais pour les personnes qui ne sont pas impliquées dans le domaine, cela peut ressembler à du jargon inventé.

Des mots tels que « Mofu » et « Bofu » ressemblent aux noms de personnages de dessins animés, et il est impossible de ne pas penser au caillé de haricots comestibles de forme carrée lorsque vous voyez le mot « Tofu ». Mais ces acronymes sont des incontournables du langage marketing.

Dans ce blog, nous vous aiderons à décomposer ces termes, et à la fin, vous conviendrez qu'ils ne sont pas aussi idiots qu'ils en ont l'air.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Vous pourriez être surpris de savoir pourquoi nous commençons par expliquer ce qu'est un entonnoir, mais vous devez comprendre ce que cela signifie en marketing avant de pouvoir expliquer la signification des autres acronymes. Les consommateurs passent par un processus avant d'effectuer un achat. Qu'il s'agisse d'une décision spontanée ou d'un achat planifié, le client vit une série d'événements avant de choisir un produit ou un service.

Dans le domaine du marketing, ce parcours et sa relation avec les efforts de marketing constituent ce qu'on appelle un « entonnoir ». Il est également appelé « entonnoir de marketing », « entonnoir d'achat », « entonnoir de vente » et « entonnoir de conversion ». Donc, pour l'expliquer, pour naviguer dans les régions de cet entonnoir, les spécialistes du marketing ont proposé les termes « MoFu », « BoFu » et « Tofu ».

Importance du ToFu, du MoFu et du BoFu !

Comme mentionné précédemment, l'entonnoir décrit le parcours de l'acheteur du début à la fin, c'est-à-dire du moment où il commence à naviguer jusqu'à ce qu'il clique finalement sur "acheter maintenant". Ce voyage n'est pas aussi simple qu'il y paraît. Cet entonnoir digital comprend l'intégralité du parcours client et se compose de différentes étapes. Le rôle crucial que jouent ToFu, MoFu et BoFu est qu'ils décrivent ces différentes étapes de l'entonnoir de marketing numérique.

Ceci est important car les consommateurs ont des besoins différents et les entreprises peuvent organiser leur contenu pour produire le meilleur engagement avec les clients potentiels. Une bonne optimisation de ces acronymes peut aider à augmenter le trafic sur le site Web, à étendre la reconnaissance de la marque, à augmenter le taux de clics et, surtout, à augmenter les ventes et les conversions.

ToFu - Qu'est-ce que c'est ?

ToFu se traduit par "Top of the Funnel" et fait référence au début de l'entonnoir de marketing numérique. C'est l'étape où les clients potentiels naviguent et explorent avant de décider s'ils veulent ou doivent acheter un produit ou un service. Cette étape ToFu dans l'entonnoir a beaucoup de poids car c'est là que les marques ou les entreprises font leur première impression sur les consommateurs potentiels.

L'objectif principal des spécialistes du marketing ici est de s'assurer que leurs produits sont visibles pour les acheteurs potentiels et de faire connaître leurs marques aux consommateurs. Donc, cela nous amène à la question de savoir comment? L'outil le plus couramment utilisé est les mots-clés. Les spécialistes du marketing doivent se concentrer sur des mots clés spécifiques afin que leurs produits puissent apparaître dans les recherches de produits.

Un conseil important à retenir est que le contenu de cette étape ToFu doit être uniquement éducatif. Nous entendons par là qu'en tant que spécialiste du marketing, ce n'est pas une étape de l'entonnoir où vous devez pousser la reconnaissance de la marque de manière flagrante. Au contraire, l'accent devrait être mis sur la fourniture d'informations pertinentes et sur la possibilité de laisser des indices pour susciter l'intérêt des clients potentiels.

Voici quelques exemples de l'étape ToFu :

• Articles de blog – Les articles de blog peuvent être extrêmement utiles pour générer des prospects. Que ce soit pour un service proposé par une entreprise, un nouveau produit lancé par une marque, ou un nouveau business qui s'ouvre ; Les articles de blog, s'ils sont rédigés avec les bons mots-clés et organisés avec les bonnes informations, peuvent aider à générer des prospects car ces articles de blog apparaîtront dans la page de résultats du moteur de recherche (SERP).
• E-books - Ils peuvent être utilisés comme un moyen de démontrer une expertise ainsi que de répondre aux questions que se posent les consommateurs potentiels. Les livres électroniques sont excellents car ils peuvent effectuer les fonctions susmentionnées de manière pertinente, car les informations sont fournies sous forme de texte simple. Cependant, un titre accrocheur est nécessaire pour attirer l'attention, et le style d'écriture doit également captiver les lecteurs.
• Séquences d'e-mails - Lorsqu'un client potentiel prend connaissance d'un produit ou d'un service proposé, il se peut qu'il ne suive pas immédiatement en agissant et en achetant. Avec les horaires chargés de chacun, il est facile d'oublier quelque chose que nous lisons en ligne. C'est là que les e-mails sont utiles car ils peuvent être utilisés comme rappels avec l'avantage supplémentaire qui peut être étiré sur de longues périodes.

MoFu - Qu'est-ce que c'est ?

Le « milieu de l'entonnoir » est ce qu'on appelle MoFu. Cette étape s'appelle la « étape incertaine » du tunnel car c'est là que vous êtes choisi ou non.

Tous les efforts et stratégies employés par les spécialistes du marketing lors de la phase initiale « ToFu » seront soit couronnés de succès, soit échoueront au cours de cette phase MoFu. Parfois, même lorsque les prospects se convertissent, cela ne signifie pas nécessairement que les spécialistes du marketing en auront pour leur argent investi.

Par conséquent, cette étape MoFu est délicate, et l'objectif principal sur lequel se concentrer est la rétention des prospects. Imaginons le meilleur scénario et supposons que les efforts déployés dans l'étape ToFu ont maintenu l'engagement et l'intérêt des clients potentiels.

L'objectif principal est alors de fidéliser ces acheteurs potentiels. Les stratégies qui peuvent être utilisées pour fidéliser les prospects sont mieux expliquées à travers des exemples MoFu. Ceux-ci seront listés ci-dessous :

• Livres blancs - Un livre blanc signifie une collection d'informations détaillées sur n'importe quel sujet. Bien que cela puisse sembler long et ennuyeux si le contenu est écrit sur un ton persuasif et professionnel mais avec un style de conversation léger, les livres blancs peuvent être un excellent outil pour présenter vos solutions de premier ordre à tous les problèmes ou questions que les prospects peuvent avoir.
• Études de cas - Elles sont excellentes car elles fournissent aux lecteurs une présentation détaillée des problèmes initiaux qui se posent et de la manière dont ils sont abordés et résolus. Les études de cas doivent montrer pourquoi et comment un produit ou un service est meilleur que tout ce qui est proposé. Vous devez noter qu'une étude de cas ne doit pas être aussi longue qu'un livre blanc ; toucher aux points de réussite suffit.
• Webinaires et publications sur les réseaux sociaux - les marques peuvent utiliser des webinaires (événements en ligne en direct) et des publications sur les réseaux sociaux pour convaincre les consommateurs potentiels en s'engageant directement avec eux. Dans le cas d'un webinaire, vous devez laisser suffisamment de temps pour une session de questions et réponses afin que toutes les questions reçoivent une réponse. Les publications sur les réseaux sociaux doivent être utilisées en tenant compte du groupe d'âge du public cible.

BoFu - Qu'est-ce que c'est ?

BoFu est la dernière étape de l'entonnoir numérique et signifie "Bas de l'entonnoir" . C'est l'étape où les leaders sont proches de la ligne d'arrivée, c'est-à-dire qu'une décision est presque prise. Il est donc assez évident à quel point cette dernière étape est importante pour les spécialistes du marketing, car l'enjeu est important. L'objectif n'est pas seulement de convaincre un lead d'effectuer un achat, mais cette étape détermine également la relation qu'une marque ou une entreprise aura avec le consommateur.

Le contenu de BoFu doit être organisé avec soin et conçu avec un objectif. Les moyens possibles d'atteindre les objectifs de BoFu seront expliqués par des exemples :

• Consultations - C'est là que les vendeurs peuvent faire ou défaire l'affaire. Les clients auront probablement beaucoup d'options ainsi que des questions. Il est donc sage pour les entreprises d'investir dans le ressourcement et la formation de leur personnel afin que les vendeurs soient qualifiés et compétents.
• Événements – Les entreprises peuvent organiser des événements pour présenter leurs produits ou services. Ces événements peuvent être utilisés de manière stratégique pour interagir avec les consommateurs potentiels et offrir des options pour les produits de pré-réservation.
• Démos en direct – Compte tenu des nombreuses options disponibles pour les acheteurs d'aujourd'hui, il est juste qu'ils veuillent voir et même essayer le produit ou le service avant de décider d'acheter. Les démonstrations en direct sont idéales pour cela, car elles font le double travail d'aider les clients à en savoir plus sur le produit et à établir des relations avec eux.

Comment travaillent-ils ensemble?

Étant donné que ToFu, Mofu et BoFu sont les trois étapes de l'entonnoir de vente, ils travaillent ensemble en cohésion pour garantir le succès des ventes. Chaque étape est codépendante de l'autre car chaque étape du parcours du client est cruciale pour l'aider à décider d'aller jusqu'au bout de l'achat final.

La stratégie ToFu suscite l'intérêt des clients potentiels et leur donne envie d'en savoir plus. MoFu veille à ce que ces pistes soient retenues et engagées afin que les consommateurs puissent passer à la dernière étape Bofu, où les acheteurs seront enclins à prendre la décision finale et à établir de nouvelles relations avec les marques et les entreprises. Les spécialistes du marketing doivent élaborer des stratégies solides et sans effort pour les trois étapes afin de garantir le succès.

Voici un exemple pour aider à peindre une meilleure image. Disons que vous êtes à la tête de l'équipe marketing d'une entreprise et qu'un produit que vous venez de lancer ne fonctionne pas bien. Les statistiques montrent une baisse constante des ventes pour le produit en question, et vous ne savez pas quoi faire. Vous et votre équipe effectuez vos recherches et découvrez que le problème génère des prospects. C'est là que l'étape ToFu est utile. Votre prochaine étape consisterait à diriger vos efforts pour vous assurer que votre produit apparaît dans plus de recherches, etc.

D'un autre côté, si votre recherche montre que des prospects potentiels sont générés, mais que les ventes ne se concrétisent pas, alors le problème est la rétention des prospects ou l'étape MoFu, et vous et votre équipe pouvez alors vous concentrer sur la façon de conserver plus de prospects. De même, si la recherche montre que les acheteurs potentiels fréquentent vos sites Web mais ne procèdent pas à l'achat après avoir posé des questions et interagi avec les vendeurs, l'étape de l'entonnoir BoFu nécessite une attention particulière. Investir dans la formation et le recrutement de meilleurs vendeurs devrait être votre prochaine étape.

Conclure

ToFu, MoFu et BoFu, s'ils sont utilisés correctement, peuvent aider à générer des prospects, à fidéliser les clients et à vendre des produits.

Derrière toutes ces stratégies, l'objectif ultime est la satisfaction du client, l'amélioration de l'expérience client globale et l'amélioration du produit.

Ainsi, les entreprises doivent se concentrer sur les bonnes stratégies qui fonctionnent pour elles et mettre en œuvre de telles techniques pour établir des relations clients à long terme.

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