Comment rédiger une proposition commerciale [Étapes, conseils et modèles]

Publié: 2022-10-08

Contenu de ce guide :

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?
Format de proposition de base
Que préparer avant de rédiger une proposition commerciale
Comment rédiger une proposition commerciale en 7 étapes
8 modèles de propositions commerciales
5 idées pour faire passer votre proposition commerciale au niveau supérieur
Que faire après avoir envoyé une proposition commerciale
Utiliser l'analytique pour obtenir des informations sur les propositions commerciales

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?

Un modèle de proposition commerciale est envoyé par un vendeur ou un gestionnaire de compte à un client potentiel afin de présenter un produit ou un service. Une bonne proposition doit inclure un résumé ou une lettre de motivation, des détails sur les délais et les livrables du projet, ce qui fait de l'entreprise le bon choix pour le travail, ainsi que les détails des prix et des paiements.

Les propositions commerciales sont généralement envoyées d'une entreprise à une autre pour toutes sortes de services différents, tels que les abonnements aux logiciels d'entreprise, la décoration intérieure, la comptabilité, le marketing, la restauration événementielle, etc.

L'objectif d'une proposition commerciale est de :

Vendez votre produit ou service avec des détails, des résultats clients, des témoignages, etc.
Clarifier ce qui est et n'est pas inclus dans la proposition pour gérer avec précision les attentes
Termes et conditions de mise en page pour protéger les deux parties
Verrouillez l'accord immédiatement avec des esignatures intégrées à la proposition

Les grandes entreprises et les agences gouvernementales envoient généralement une demande de proposition aux entreprises concurrentes, puis choisissent la meilleure (ou la moins chère).

Une proposition commerciale est très différente d'un plan d'affaires, car elle est généralement rédigée pour clarifier un engagement rémunéré entre deux entreprises. Il peut s'agir d'un projet court ou d'un contrat long. Un plan d'affaires, en revanche, est généralement un document interne conçu pour tracer la voie d'une entreprise vers des objectifs tels que l'expansion du marché, la croissance des revenus, de nouvelles gammes de produits, etc.

Types de propositions commerciales

Il existe de nombreux types de propositions commerciales. Ils sont généralement ventilés par secteur d'activité.

Voici quelques types courants de propositions commerciales, par industrie :

Concevoir
Logiciel
Commercialisation
Événements
Immobilier et construction
Services professionnels

Les propositions peuvent également être classées en fonction du type d'offre :

Projets ponctuels
Abonnement récurrent
Service continu
Options de forfait

Plus loin dans ce guide, nous incluons une variété de modèles de proposition. Selon ce que vous vendez, vous trouverez peut-être plus facile de commencer avec un modèle conçu pour votre secteur ou pour le type d'offre que vous vendez (comme un projet ponctuel). Assurez-vous donc de parcourir les aperçus de chaque proposition afin de voir quel modèle vous fera gagner le plus de temps.

Exemple de proposition commerciale

Une excellente proposition commerciale aborde les points faibles du client et présente la solution proposée.

Voici un exemple de proposition commerciale pour vous inspirer. La proposition comptable donne le coup d'envoi avec une page de garde attrayante.

Dans l'ensemble, il comprend la page de couverture, une lettre de synthèse, une section à propos de nous, des photos et des biographies de l'équipe, un résumé du projet, une ventilation des services proposés, une section de tarification, des étapes d'intégration et un contrat avec signatures.

La répartition des services offre un excellent exemple de la façon de catégoriser vos services et de fournir des estimations horaires.

Format de proposition de base

Après avoir étudié plus d'un million de propositions, nous avons constaté que les propositions gagnantes sont les plus susceptibles d'inclure tous les éléments suivants.

Voici la structure de la proposition d'idée :

1. Page de garde

La page de couverture, également appelée page de titre, doit rester simple. Il met en évidence une photographie ou une conception graphique qui est sur la marque. Il comprend également généralement le nom du projet ou le nom du client, ainsi que le nom de votre entreprise. Certaines entreprises peuvent inclure des informations de contact sur la page de couverture, tandis que d'autres les enregistreront sur une page distincte.

Exemple :

Consultez cette page de couverture, qui est lumineuse, audacieuse et sur la marque.

2. Résumé exécutif

Le résumé analytique est essentiellement votre argumentaire.

C'est votre chance de capter l'attention du client et de lui montrer que vous avez une approche qui dépassera ses attentes.

Il est généralement écrit sous forme de paragraphe (1 à 3 paragraphes) mais peut également inclure une liste à puces pour un style plus écrémable.

Assurez-vous que votre résumé comprend :

Une description rapide du problème du client ou du point de départ
Comment votre entreprise servira le client et pourquoi vous suggérez cette approche unique
Pourquoi votre entreprise est le meilleur choix (résultats moyens, propositions de vente uniques, différenciateurs, récompenses, etc.)

Exemple :

Cette proposition de marketing de contenu offre un excellent exemple de résumé analytique. Bien que dans cette proposition, la section soit plutôt intitulée « Focus et objectifs ». Ce qui le rend génial, c'est qu'il est sur la marque, axé sur les objectifs, personnalisé et écrémable.

3. Approche ou solution

Dans cette section, vous écrivez sur votre processus et pourquoi vous abordez les choses comme vous le faites. Par exemple, une agence de marketing Facebook pourrait dire qu'elle pense que le travail créatif est essentiel au succès publicitaire, et c'est pourquoi elle consacre 90 % de son temps au développement de vidéos, d'images et de textes.

Certaines entreprises créeront une section d'approche personnalisée pour chaque client, tandis que d'autres réutiliseront la section encore et encore. Tout dépend du nombre de services que vous proposez et du degré de personnalisation de votre travail.

Exemple :

En formation en entreprise, il est essentiel de clarifier votre approche afin que le client sache pourquoi votre système sera efficace. Dans cet exemple de modèle de formation, leur processus montre les étapes essentielles de leur approche propriétaire.

4. À propos de l'entreprise

C'est votre chance de vous vanter. Dans la biographie de votre entreprise, assurez-vous de mentionner toutes les choses importantes qui distinguent votre entreprise. Cela peut inclure votre style de gestion, le talent que vous avez dans votre équipe, votre taux moyen de fidélisation des clients ou la durée de votre contrat, et toutes les distinctions.

Exemple :

Avec leur emplacement, leurs récompenses et leur structure d'équipe, cette page À propos de nous est un excellent exemple de la façon de se vendre avec autorité.

5. Livrables

Utilisez la section des livrables pour résumer exactement ce que le client recevra de la mission.

Une société de gestion de publicités TikTok peut inclure 15 créations publicitaires par mois dans ses livrables, par exemple. Alors qu'un cabinet comptable peut répertorier les rapports qui seront envoyés chaque semaine ou chaque mois, ainsi que le service de comptabilité.

Dans un projet de construction, en revanche, l'entreprise peut présenter les différentes étapes que le projet franchira et le moment où ces étapes devraient être franchies.

Exemple :

Dans cette proposition, la section Livrables est intitulée « Portée des services » et comprend une liste de tous les services que le client potentiel recevra. Les livrables sont mentionnés dans le périmètre, y compris un logo, les couleurs de la marque, les cartes de visite et les directives de la marque.

6. Preuve sociale ou échantillons de travail

Peu importe ce que vous vendez, les clients potentiels voudront savoir que vous avez la bonne expérience pour le poste.

La preuve sociale peut prendre la forme de témoignages écrits et d'études de cas, de témoignages vidéo et d'études de cas, de photographies de portefeuille, de badges G2 et Capterra et de notes moyennes de Google, Trustpilot ou d'autres sites d'évaluation.

Exemple :

Pour un cabinet d'architecture, une entreprise de construction ou un concepteur de site Web, les exemples de travail peuvent s'avérer plus puissants que les témoignages. Les prospects veulent voir ce que vous pouvez faire. Cette proposition d'architecture met en valeur le travail de l'entreprise sur un projet de réhabilitation.

7. Tarification

La section des prix est bien sûr celle que vos clients liront encore et encore et délibéreront. C'est pourquoi il est si important de le rendre clair, simple et bien formaté.

Les tableaux sont un excellent moyen de présenter ce qui est inclus dans le coût total du projet ou de proposer des options de package.

Exemple :

Semblable aux services de design d'intérieur et de construction, la planification d'événements comprend généralement à la fois des coûts horaires et des coûts fixes (pour les produits et les lieux). Voici un exemple de proposition de gestion d'événement qui comprend une répartition du travail horaire et des coûts fixes.

8. Termes et conditions

Lorsque vous utilisez un logiciel de proposition moderne, vous pouvez créer un contrat directement dans votre proposition, éliminant ainsi le besoin d'un logiciel de contrat distinct.

Votre proposition doit inclure un jargon juridique qui peut vous protéger, vous et votre client. Vous pourriez avoir un énoncé de travail et un accord de service principal ou des termes et conditions.

Exemple :

Dans cette proposition de conception de site Web, il y a 6 pages au total pour la section du contrat. Le client potentiel peut facilement cliquer pour afficher toutes ces pages et partager la proposition avec son équipe juridique si nécessaire.

Pour les propositions de plus de 8 pages, il est sage d'inclure une table des matières. Si vous utilisez Proposify comme logiciel de proposition, chaque proposition aura automatiquement la table des matières sur le côté gauche, ce qui permettra au client potentiel de cliquer plus facilement et de revoir plusieurs fois les sections importantes.

Que préparer avant de rédiger une proposition commerciale

Beaucoup va dans la rédaction d'une proposition. Avant de pouvoir passer à la partie rédaction, vous devez vous préparer.

Cela signifie discuter avec le client pour comprendre ses besoins, utiliser votre expérience pour présenter le meilleur projet et discuter avec des collègues qui seront impliqués dans le projet pour voir s'ils sont d'accord sur les services que vous envisagez de proposer.

Vous devrez peut-être également parler avec votre service juridique et lui demander un modèle de contrat que vous pouvez inclure à la fin de la proposition afin que lorsque le client signe, il soit juridiquement contraignant.

Tout ce dont vous avez besoin pour préparer la rédaction d'une proposition commerciale :

Une compréhension des besoins du client
Votre détermination de la meilleure approche
Des détails qui feront dire oui au client
Accord avec les collègues internes
Les options tarifaires que vous souhaitez proposer
Savoir qui doit signer
Langage ou modèles de contrat juridique

Comment rédiger une proposition commerciale en 7 étapes

Pour être un bon écrivain, vous devez être concis, précis et détaillé. C'est aussi simple que ça. Plus vous fournissez d'exemples et de détails, mieux c'est.

Cela dit, il est utile de suivre un processus afin d'être sûr de fournir tout ce que les décideurs attendent et plus encore.

Voici les 7 étapes essentielles pour rédiger une proposition commerciale :

Étape 1. Déterminer les besoins du client

La première étape consiste à déterminer ce dont votre client a besoin.

Comme mentionné dans notre section sur la préparation ci-dessus, vous devrez parler avec votre client. S'il s'agit d'un nouveau client, il faudra peut-être deux à cinq appels commerciaux pour recueillir toutes les informations dont vous avez besoin. Pour un client existant, vous pouvez probablement déterminer ce qu'il faut inclure dans sa proposition de renouvellement en un seul appel.

Mais bien sûr, demander à votre client ce dont il a besoin ne suffit pas. Vous devez utiliser votre expertise pour choisir la meilleure solution pour eux, même si ce n'est pas ce qu'ils veulent ou attendent.

Étape 2. Lancez votre proposition avec un modèle

Une fois que vous avez fait preuve de diligence raisonnable, l'étape suivante consiste à choisir un modèle de proposition afin de gagner du temps sur la rédaction et la conception.

Vous pouvez utiliser un modèle qui correspond à votre entreprise spécifique ou cliquer pour en trouver un avec toutes les sections et un style de conception que vous aimez. Même s'il n'est pas créé pour votre secteur spécifique, il sera facile de mettre à jour le contenu pour qu'il corresponde à votre service ou produit.

Consultez notre bibliothèque complète de modèles de proposition.

Étape 3. Rédigez le message permanent sur votre entreprise

Il est toujours judicieux d'aborder l'écriture section par section. De cette façon, vous ne serez pas submergé.

Nous vous recommandons de commencer par les sections qui sont pertinentes pour votre entreprise et qui peuvent être réutilisées encore et encore. Vos propositions de valeur doivent guider le contenu.

Abordez ces sections :

La page de garde
La partie approche
La page à propos de nous et les biographies de l'équipe
Les éléments de preuve sociale ou de portefeuille

En commençant par ce qui rend votre entreprise spéciale, vous briserez la glace au cours de votre processus de rédaction et créerez également votre propre modèle personnalisé que vous pourrez utiliser pour la rédaction de propositions ultérieures.

Étape 4. Rédigez le contenu de la proposition (résumé, approche, livrables, etc.)

À présent, vous devriez avoir choisi un modèle et rédigé le message principal de votre entreprise.

Il est maintenant temps d'écrire la viande de la proposition.

À cette étape, vous présenterez votre proposition au nouveau client. Une startup nécessitera une proposition différente de celle d'une petite entreprise, et il en va de même pour une entreprise.

Voici quelques-unes des choses que vous devrez peut-être écrire :

La méthodologie ou l'approche unique que vous offrirez à ce client (si elle change par client)
L'énoncé du problème ou le résumé analytique
Les objectifs du client
L'étendue des travaux
Le déroulement et les délais du projet
Les livrables

Vous pouvez remplir les sections de votre modèle et jeter un coup d'œil à d'autres modèles pour vous inspirer et voir s'il y a des sections ou des détails supplémentaires que vous devriez ajouter.

Étape 5. Ajoutez le total du projet ou les options de tarification

Ensuite, vous devez calculer vos frais.

En fonction de votre entreprise, vous pouvez additionner des tarifs forfaitaires, des coûts de produits ou des estimations horaires pour obtenir un total de projet fixe. Ou, vous pouvez présenter une fourchette de prix dans laquelle le projet se situera probablement (en indiquant clairement que des coûts horaires supplémentaires pourraient survenir). Ou peut-être proposerez-vous un tableau de prix avec différentes options parmi lesquelles choisir.

Étape 6. Ajouter des termes et conditions juridiques et des signatures

Lorsque vous utilisez un logiciel de proposition (au lieu d'un simple PDF ou de diapositives Google), vous pouvez ajouter un contrat directement à votre proposition.

Si vous disposez déjà d'un libellé de contrat approuvé par votre service juridique, vous pouvez simplement l'ajouter à la section contrat de votre proposition dans Proposify. Si ce n'est pas le cas, vous devrez discuter avec votre équipe juridique ou votre avocat d'affaires pour vous assurer que vous ajoutez toutes les bonnes stipulations.

Les propositions avec signature électronique se clôturent 35 % plus rapidement et ont 426 % plus de chances d'être acceptées. Assurez-vous donc d'attribuer une signature électronique à vous-même et à votre client.

Étape 7. Finalisez la conception et passez en revue tout le contenu avant de l'envoyer

Il est maintenant temps d'examiner et de finaliser votre proposition. Vérifiez les erreurs, les endroits dans le modèle que vous avez oublié de remplir et la formulation qui peut être améliorée.

Assurez-vous que la conception graphique est également au rendez-vous. Changez le modèle avec les couleurs et les polices de votre propre marque. Vous pouvez demander à un designer de votre équipe de gérer cela ou de gérer vous-même la personnalisation du style (sans expérience de conception nécessaire).

8 modèles de propositions commerciales

La meilleure façon de rédiger une proposition commerciale ? Avec un modèle bien sûr.

Nous avons rassemblé 10 des meilleurs modèles pour différents types d'entreprises. Et pour chacun, nous vous montrons les sections de proposition incluses pour vous aider à choisir celle qui vous convient.

Gardez à l'esprit qu'avec chacune de ces propositions, vous pouvez ajouter et supprimer des sections et également personnaliser n'importe quelle page avec du texte, des titres, des images, des vidéos, des tableaux de frais, etc.