8 conseils de pro pour poser de meilleures questions de découverte des ventes

1. Assurez-vous que vos SDR vous préparent pour un excellent lancement de découverte

Les AE exécutent la découverte, mais les SDR doivent recueillir des informations critiques avant cette première réunion.

"Je suis fermement convaincu que les SDR devraient poser une question du type :" Je veux avoir une idée de la situation pour vous afin que nous puissions nous assurer que notre découverte a du sens dans la prochaine phase. Sur une échelle de 1 à 10, où en êtes-vous dans votre propre évaluation interne des problèmes ?' » - Hannah Ajikawo, consultante GTM pour Skaled

Si la note est faible, votre premier appel de découverte ne devrait pas être consacré à aider l'acheteur à apprendre à faire une évaluation interne comme un pro. Vous pouvez les former sur les processus et les flux de travail qu'ils doivent auditer et sur les personnes à impliquer.

C'est ainsi que vous répondez aux besoins de votre acheteur et agissez en tant que conseiller de confiance, au lieu d'essayer de précipiter la vente.

2. Arrêtez de chercher la question d'or et utilisez plutôt la règle d'or

Tout comme il n'y a pas d'arme secrète pour gérer les objections de vente, il n'y a pas non plus de question de découverte parfaite.

Cependant, Hannah a une règle d'or pour guider le processus de découverte et rendre toute conversation plus fructueuse : vous devez identifier exactement où se trouve l'acheteur dans le processus (jusqu'aux détails).

« Ne vous fiez pas à vos hypothèses ou à vos données d'intention pour savoir ce qui intéresse l'acheteur et où il en est. Vous voulez savoir pourquoi l'acheteur s'est présenté à l'appel et à quels problèmes il est confronté. Demandez quelle est l'importance de cette priorité par rapport à d'autres initiatives. » - Hannah Ajikawo, consultante GTM pour Skaled

Il vous faudra peut-être une demi-douzaine de questions pour vraiment comprendre où ils en sont dans leur processus d'achat. Hannah dit que les deux extrémités du spectre sont "Je suis juste ici parce que cela semble intéressant" et "J'ai un budget, une unité de prise de décision, et je suis prête à choisir la bonne solution et à la mettre en œuvre".

2. Découvrez comment vous pouvez faciliter et soutenir l'acheteur

Une fois que vous savez où ils en sont, c'est à vous d'aider l'acheteur à passer à l'étape suivante. Disons qu'ils veulent faire croître leur entreprise en 2023, mais qu'ils n'ont pas encore déterminé les projets et les initiatives qui les mèneront à cet objectif.

Vous pourriez leur demander quelle est leur prochaine étape. Comment établiront-ils ce plan? Avec qui vont-ils discuter ? Quand? Après avoir collecté ces informations, vous pouvez fournir les ressources et l'aide appropriées, telles qu'un modèle de planification ou une liste de questions qu'ils peuvent poser à leur équipe lors de la prochaine réunion.

« Toujours faciliter et servir. Montrez à votre acheteur comment avoir la discussion interne qui l'aidera à acheter votre solution à l'avenir. Aidez-les dans le processus de prise de décision. Faciliter et servir. - Hannah Ajikawo, consultante GTM pour Skaled

3. Demandez si l'acheteur a choisi votre type de solution

Avant de vous enthousiasmer pour un accord potentiel, vous devez vous assurer que votre acheteur n'envisage pas encore d'autres options qui ne sont même pas des concurrents directs.

Ont-ils décidé que c'était le bon type de solution ? Sont-ils incertains ? Vous devez le découvrir.

"Assurez-vous que votre prospect a convenu que c'est ainsi qu'il va s'y prendre pour résoudre son défi. S'ils cherchent encore comment résoudre le problème - peut-être une nouvelle embauche ou le maintien du statu quo, ou une collaboration avec une agence offshore - il y a très peu de chances qu'il ferme. C'est trop tôt. » - Hannah Ajikawo, consultante GTM pour Skaled

S'ils réfléchissent encore à toutes sortes d'options, aidez-les du mieux que vous pouvez à laisser la porte ouverte, mais n'y consacrez pas trop de temps.

5. Continuez à demander pourquoi l'acheteur cherche toujours une solution

Pour la plupart des entreprises, la découverte ne se fait pas en un seul appel. Cela se produit dans une série d'appels.

L'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour vous assurer que l'expérience d'achat est pertinente pour le client est de continuer à demander pourquoi l'acheteur se présente aux appels et recherche une solution.

De cette façon, vous restez en phase avec toutes les priorités changeantes et approfondissez votre compréhension de leurs grands problèmes et objectifs.

6. Rassemblez les données dont vous avez besoin pour calculer les chiffres du retour sur investissement de manière réaliste

En période de ralentissement économique, les conversations insipides sur le retour sur investissement ne suffiront pas.

Demandez aux acheteurs les données dont vous avez besoin pour effectuer des calculs précis. Et soyez réaliste. Faites-leur savoir comment les problèmes auxquels ils sont déjà confrontés (comme une équipe réduite) affecteront leur potentiel de retour sur investissement et comment les services professionnels personnalisés de votre entreprise peuvent les aider.

« Ne vous contentez pas de parler du montant du retour sur investissement. Parlez de quand vous allez obtenir un retour sur investissement et comment. Notre travail en tant que vendeurs est d'aider les gens à réaliser un retour sur investissement et à être honnête à ce sujet, surtout s'il y a eu des licenciements et que l'équipe est petite, nous devons clarifier ce que l'acheteur doit faire pour obtenir des résultats. - Hannah Ajikawo, consultante GTM pour Skaled

7. Ne vous attendez pas à ce que votre acheteur réponde à toutes vos questions

Les vendeurs inexpérimentés posent parfois trop de questions. Ils ressentent le besoin de frapper sur une liste entière et ne sont ensuite pas en mesure de bien pivoter.

Mais si vous posez des questions auxquelles l'acheteur n'est pas prêt à répondre, vous ne ferez que le frustrer.

Par exemple, s'ils ont accepté de participer à un appel parce qu'ils sont simplement intéressés par ce que vous faites, ils n'auront probablement pas de liste d'objectifs clairs. Ainsi, au lieu de leur parler de leurs objectifs et de leurs priorités, vous pourriez vous demander pourquoi leur intérêt a été piqué.

8. Faites en sorte que le client vous pose aussi des questions

Les meilleurs appels de découverte sont une rue à double sens, pas une entrevue exténuante qui met votre prospect sur la sellette.

Demandez-leur quelles questions ils ont pour vous et fournissez des exemples ou des idées. Par exemple, au lieu de demander « Avez-vous des questions ? vous pourriez demander "Avez-vous des questions sur la mise en œuvre ou le retour sur investissement ?" Assurez-vous de proposer des catégories pertinentes pour l'étape d'achat actuelle.

« Je dis toujours aux vendeurs qu'il n'est pas nécessaire de tout savoir. C'est pourquoi vous recevez l'appel. - Hannah Ajikawo, consultante GTM pour Skaled

Parfois, les vendeurs (en particulier les plus récents) ressentent beaucoup de pression pour être performants lorsque les prospects posent des questions. Mais n'oubliez pas que vous n'êtes pas obligé d'avoir les réponses sur-le-champ. Vous avez juste besoin de faire le travail et d'obtenir ces réponses avant le prochain appel.

N'oubliez pas : poser les bonnes questions consiste à identifier ce pour quoi l'acheteur a besoin d'aide en ce moment , afin que vous puissiez l'aider à passer à l'étape suivante.