Trois fonctionnalités d'action préférées qui vous aident à « dire et vendre »

Il était une fois …

… il y avait un spécialiste du marketing qui pensait que la meilleure chose à propos du marketing est de raconter l'histoire d'une entreprise pour engager les gens, et que la meilleure chose à propos de l'automatisation du marketing est de savoir comment elle vous aide à raconter cette histoire.

Et c'est vrai, se dit le marketeur, même si le produit de votre entreprise n'est « pas très excitant »… comme, par exemple, un logiciel de comptabilité.

Sam Mendelsohn est vice-président du développement commercial chez Jonas Construction Software, qui vend - vous l'aurez deviné - des logiciels de comptabilité à l'industrie de la construction.

Jonas, un client d'Act-On, a pu tirer parti des fonctionnalités clés d'Act-On non seulement pour obtenir un retour sur investissement significatif dans ses efforts de marketing, mais aussi pour comprendre et mesurer comment ils y sont parvenus.

Le marketing, selon Mendelsohn, se résume en fait à deux choses principales :

1. votre portée
2. rester en tête.

Être capable de faire ces deux choses fait de vous un spécialiste du marketing, car cela signifie que vous êtes capable de raconter votre histoire encore et encore en continu à vos prospects et clients. De plus, le faire d'une manière attrayante, excitante et engageante et leur donner envie d'en savoir plus sur votre produit, dit-il.

Lorsque Mendelsohn est arrivé chez Jonas en 2014, le programme marketing de l'entreprise était très obsolète. C'était, dit-il, comme s'il "commence à zéro". Les processus à l'ancienne de l'entreprise n'utilisaient aucune automatisation. « Tout était très archaïque. Nous dépensions de l'argent comme un fou sur la publicité imprimée, sur les salons professionnels et sur le paiement au clic sur lequel nous n'avions aucune mesure [on]. Nous obtenions tous nos prospects à partir de cette source de paiement par prospect qui était absolument atroce. Nos vendeurs faisaient leur chemin dans les affaires à la 11e heure. Et ce sont des affaires difficiles à conclure.

La décision d'acheter la plateforme Act-On a tout changé, selon Mendelsohn. "Je dirai avec plaisir qu'Act-On est unique à bien des égards, en particulier pour nous", dit-il.

Act-On remplit de nombreuses fonctions pour le marketing de Jonas, mais Mendelsohn affirme que trois caractéristiques remarquables en particulier font toute la différence pour son entreprise.

Les trois principales fonctionnalités Act-On pour Jonas Software :

Médiathèque et contenu sécurisé

Jonas Construction Software crée désormais régulièrement des actifs ‒ vidéos, livres blancs, brochures, etc. ‒ et les contrôle efficacement. "De toute évidence, il y a un formulaire sur cette page de destination, une personne remplit des informations, nous obtenons une piste, et la personne de l'autre côté qui a fourni ses informations obtient quelque chose en retour. C'est un concept très intéressant.

Mais l'entreprise ne met pas tout le matériel derrière une "porte", dit Mendelsohn - il suffit de sélectionner les articles. "La réalité est qu'il y a très peu d'actifs de grande valeur pour lesquels les gens vous donneront leurs informations. Avant, nous n'avions que la brochure. Si je devais vous montrer cette brochure, je vous promets que vous ne nous donneriez jamais votre nom et que vous n'échangeriez jamais aucune de vos précieuses informations contre elle. Mais c'est tout ce que nous avions à l'époque.

Jonas a été mandaté par une entreprise spécialisée dans la création de vidéos promotionnelles pour les éditeurs de logiciels et a obtenu quelques "visites vidéo de cinq minutes" pour son produit. "Et nous avons donc créé les pages de destination - via des sites Web de paiement par clic, Google AdWords, ou quoi que ce soit, fermé le contenu et proposé la visite du produit. Et si vous regardez où nous en sommes aujourd'hui, plus de 50 % des prospects de notre site Web proviennent de ces visites vidéo. » Cela, dit Mendelsohn, représente une croissance d'environ 300 % par rapport à leur point de départ en novembre 2014 .

Mendelsohn ne considère pas le programme marketing de son entreprise comme la vente de logiciels. Au lieu de cela, dit-il, "nous vendons effectivement des actifs, tels que des vidéos - des choses qui incitent en fait les gens à passer du temps avec moi plutôt qu'avec mes concurrents. Et lorsque nous avançons dans le processus de vente de produits, nous ne commençons pas par mettre automatiquement un livre blanc de 135 pages ou une vidéo de cinq minutes devant le visage des gens. C'est trop long. Ce que nous faisons, c'est le faire à petits pas. Nous offrons des trucs gratuits là où cela a du sens. Et après cela, une fois que nous savons que [les prospects] ont examiné ce contenu, nous allons au plus fort. Nous optons pour la vente de : "Remplissez vos informations".

Et ces fonctionnalités Act-On rendent ces étapes logiques non seulement possibles, mais faciles.

Intégration transparente des systèmes

L'intégration transparente avec Salesforce est une autre fonctionnalité préférée d'Act-On, déclare Mendelsohn. « Act-On et Salesforce sont littéralement liés à la hanche. C'est extrêmement important, car au fur et à mesure que les choses sont mises à jour dans Salesforce, elles sont automatiquement mises à jour dans Act-On.

Mendelsohn note qu'il a travaillé avec d'autres systèmes, y compris Pardot, qui est le système que Salesforce a racheté. « Je peux vous dire que l'intégration d'Act-On est tout aussi bonne, sinon meilleure. Et c'est quelque chose que j'aime absolument. Parce que nos commerciaux ne savent légitimement pas vraiment ce que fait Act-On ni comment ça marche. Mais le lien est si étroit entre les deux systèmes qu'au fur et à mesure que les informations sont saisies, elles se rejoignent automatiquement à l'intérieur de Salesforce et à l'intérieur d'Act-On. Vous avez des processus en cours qui automatisent toute l'expérience du client sans que nous ayons à faire beaucoup d'efforts. »

Cette compatibilité et ce maillage des deux systèmes sont essentiels car ils permettent et améliorent l'ensemble de la fonction de narration très importante du programme marketing de Jonas. "L'automatisation du marketing avec Salesforce intégrée nous permet de raconter la bonne histoire au bon moment à la bonne personne. Et c'est vraiment essentiel.

Le logiciel Act-On est un formidable unificateur de systèmes disparates. Jonas a environ 15 solutions différentes qui sont toutes liées les unes aux autres et « se parlent ». Vidyard, par exemple, est l'outil de gestion vidéo utilisé par l'entreprise et s'intègre parfaitement au logiciel d'Act-On. Le jumelage a donné de bons résultats. "Nous avons fait appel à Vidyard pour augmenter de 30 % le nombre de prospects provenant de notre site Web", déclare Mendelsohn.

Programmes et campagnes automatisés

Un autre ensemble de fonctionnalités Act-On - des programmes et des campagnes automatisés - est le "changeur de jeu" ultime selon l'opinion de Mendelsohn. « J'ai examiné les programmes automatisés d'autres sociétés. J'ai examiné les flux de travail d'autres entreprises. Rien ne se rapproche de ce qu'Act-On a fait.

Ces capacités d'automatisation sont uniques ; ce sont des capacités que Mendelsohn dit ne trouver nulle part ailleurs. Le système lui permet de créer un programme qui met à jour les champs, a des délais appropriés et permet aux utilisateurs de créer des campagnes de goutte à goutte appropriées et de déplacer les personnes d'une liste à une autre en fonction des actions qu'elles ont entreprises. "Et il le fait de manière très transparente, ce qui signifie que vous n'avez pas besoin d'utiliser 100 outils différents", ajoute-t-il.

Cette capacité est un gain de temps important ‒ et également une grande économie de main-d'œuvre. « Je peux vous dire que si je n'avais pas un programme automatisé comme celui-ci, je devrais facilement embaucher une autre personne pour exécuter tous ces programmes », dit Mendelsohn. « Nous avons des centaines de programmes automatisés en cours d'exécution et des centaines d'e-mails qui sont envoyés chaque jour, parfois même des milliers ou des dizaines de milliers. Et tout cela est géré directement par les programmes automatisés Act-On et est automatiquement mis à jour. Et il s'agit littéralement d'un processus de création unique, de laisser-le et de le laisser fonctionner. Tout ce que nous faisons mois par mois, c'est simplement ajouter plus d'e-mails à ce même programme automatisé pour le maintenir en vie et nous assurer qu'il continue de fonctionner afin que personne n'en tombe.

Ces types de résultats fructueux sont la raison pour laquelle la fonctionnalité de programme automatisé d'Act-On est l'avantage « favori absolu » de Mendelsohn obtenu de la mise en œuvre de la plate-forme MA. Il la considère également comme la plus importante. "Quiconque ne l'utilise pas ne profite tout simplement pas pleinement de ce qu'Act-On a à offrir."

C'était l'histoire de l'expérience de Jonas Construction Software avec l'automatisation du marketing. … Quelle est ton histoire? Partagez-le ici!