Le guide ultime du marketing payant pour le B2B

Le marketing payant est un moyen efficace de promouvoir une entreprise, et les différents supports de marketing B2B payant sont Google Marketing, Bing Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, etc.

Pour les entreprises B2B, la publicité payante sur les réseaux sociaux et au paiement par clic peut être difficile. La triste réalité est que le parcours d'achat de ces entreprises est long, avec de multiples parties prenantes à différents stades du processus.

Il est plus difficile de promouvoir les entreprises B2B que B2C avec de la publicité payante, car il doit y avoir une stratégie solide comme le roc pour tirer des résultats significatifs de vos dépenses publicitaires.

Les stratégies de marketing B2B payantes jouent un rôle essentiel dans ce processus : voici quelques conseils pour les mettre en œuvre lorsqu'elles sont utilisées par les entreprises B2B.

Utiliser la publicité display pour renforcer la notoriété de la marque

Avant que quelqu'un puisse commencer à envisager vos services, il doit vous connaître. La première étape de tout processus décisionnel consiste à trouver le fournisseur. Vous pouvez le faire en utilisant le Réseau Display de Google et les publicités de l'entreprise dans les publications du secteur.

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Ce type de campagne de marketing numérique ne vise pas à générer des prospects. Néanmoins, vous devez garder à l'esprit que ces campagnes ne génèrent pas de résultats directs tels que la génération de prospects, surtout pas à court terme si les résultats tangibles comptent le plus pour les autres parties prenantes de l'entreprise (par exemple, les actionnaires).

Cette campagne vise à faire connaître le nom de votre entreprise au plus grand nombre. Il existe plusieurs façons de cibler les annonces, et nous recommandons généralement d'utiliser des mots clés ou un public d'affinité.

Utilisez les annonces textuelles Google pour cibler les mots clés transactionnels

Les annonces textuelles Google sont la forme la plus courante de campagnes médiatiques payantes pour les spécialistes du marketing B2B, mais elles sont également l'une des plus mal interprétées.

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Les mots-clés transactionnels, ou mots-clés comme on les appelle communément, font référence à des expressions qui suggèrent un niveau d'intention d'achat - des mots comme « solutions », « logiciel » et « entreprise » peuvent souvent être vus à la fin.

Par exemple, lorsqu'une personne recherche un logiciel de marketing (marketing), son intention est différente de celle d'une recherche Google sur la façon de faire du marketing (PPC).

Les expressions de recherche transactionnelles ont un niveau d'intention plus élevé, elles sont donc la cible des publicités textuelles sur des sites tels que Google. Plutôt que d'être trop large avec leur ciblage par mots-clés, de nombreuses entreprises se trompent en dépensant plus de budget sur des mots-clés qui attirent peu de résultats de recherche.

Cependant, tant que vous ne dépensez pas tout votre budget sur ces mots sans voir aucun retour, cela n'aura pas d'importance. Vous pouvez également utiliser ces générateurs de contenu IA pour créer des copies publicitaires convaincantes.

Utilisez la recherche de mots-clés organiques

Le contenu axé sur les informations de votre site Web doit traiter les termes de recherche plus larges qui ne sont pas ciblés par vos annonces textuelles. Ces recherches nécessitent une approche plus informative qu'interactive, il est donc préférable de les éduquer sur des articles de blog ou une autre forme de contenu.

Vous pouvez également cibler ces mots-clés plus larges avec une campagne de sensibilisation, comme je l'ai mentionné au début de cet article.

Néanmoins, à moins que vous ne fournissiez du matériel pédagogique dans votre annonce, il est toujours préférable d'aborder ces mots-clés sous l'angle du référencement plutôt que d'essayer de les promouvoir explicitement.

S'engager dans le remarketing

Les publicités payantes peuvent toujours aider à augmenter la visibilité. De nombreuses entreprises placent des publicités au paiement par clic sur la première page des résultats de recherche pour cibler les acheteurs à la recherche de termes pertinents.

Pour le bon prix, vous pouvez placer une annonce pour votre entreprise - une annonce au paiement par clic - en haut d'une page de résultats de recherche, et cela ne vous coûtera que plus d'argent si vous ne la placez pas correctement.

En ce qui concerne la publicité, 98 % des visiteurs ne convertissent pas sur un seul site Web, alors comment pourrait-on atteindre ces personnes autrement ? Le meilleur moyen consiste à utiliser des publicités de remarketing.

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Les publicités de remarketing sont des publicités de marketing numérique qui apparaissent spécifiquement pour les prospects qui ont déjà visité votre site Web. Ils apparaissent sur Internet au fur et à mesure que les candidats se déplacent et découvrent d'autres sites Web afin qu'ils puissent être prioritaires.

Avec toutes les données disponibles sur la démographie des clients et les habitudes de navigation, ces messages personnalisés vous permettent de créer une expérience publicitaire hyper-personnalisée pour chaque personne - avec ou sans une première visite sur votre site.

Assurez-vous simplement que les expériences post-clic (la page de destination) transmettent également un message.

Incluez le marketing vidéo dans votre stratégie

La vidéo est devenue une partie non négociable du marketing B2B. De plus en plus d'entreprises prennent conscience de la valeur de la vidéo dans leurs campagnes. Les vidéos vous aident à engager des prospects et à stimuler la génération de prospects.

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Examinons les formats vidéo les plus percutants que vous pourriez utiliser dans une campagne marketing B2B nouvelle ou existante.

1. Vidéos de marque – Ces vidéos sont un moyen subtil de faire savoir à vos clients qui vous êtes et ce que vous avez à offrir. Ils sont une excellente alternative aux argumentaires de vente formels et trop élaborés. Assurez-vous que votre personnalité et le message de votre entreprise transparaissent lors de la création de la vidéo. Il serait utile que vous réfléchissiez à ce qui rend votre entreprise plus précieuse que vos concurrents.
2. Vidéos didactiques - Une vidéo didactique est une vidéo auto-explicative qui enseigne quelque chose de nouveau à l'utilisateur. Les didacticiels vidéo, en bref, guident l'utilisateur à travers des instructions étape par étape sur la façon d'accomplir une tâche spécifique.
3. Vidéos de témoignages – Les vidéos de témoignages sont un moyen puissant de renforcer la confiance des clients. Cela vaut la peine de collaborer avec les clients pour créer des vidéos de témoignages originales et engageantes.
4. Vidéos d'études de cas - Les vidéos d'études de cas sont un compte rendu plus complet de vos réussites professionnelles que les vidéos de témoignages. Ils se concentrent sur la façon dont vous avez amélioré les performances commerciales de votre client et incluent le retour sur investissement et les taux de conversion.

Les vidéos n'ont pas besoin d'être complexes pour les prospects B2B. Vous connecter avec eux et démontrer votre valeur vous sera très utile.

Concentrez-vous sur le retour sur investissement global

Ne vous souciez pas du nombre d'impressions de vos annonces ni du coût par clic. Si vous avez correctement configuré vos campagnes de marketing B2B, vous devez mesurer l'investissement global plutôt que la valeur des prospects.

Vous pouvez dépenser 6 000 $ sur une piste d'une valeur de 50 000 $ ou même 12 000 $ sur une piste d'une valeur de plus d'un million de dollars. Il peut s'agir d'exemples extrêmes, mais ce qui compte lorsque vous examinez votre situation B2B rémunérée à long terme, c'est de mesurer combien d'argent vous investissez par rapport à la façon dont des prospects précieux sortent et évaluent.

Augmenter votre retour sur investissement global vous demandera de faire des efforts et des modifications dans divers domaines. Pour ce faire, vous devez être courageux avec vos stratégies de marketing B2B et abandonner les tactiques établies pour les plus récentes. Il faudra aussi des initiatives à long terme.

Cependant, tous ces changements devraient valoir le temps investi si vous avez le bon plan pour comprendre ce que veulent les clients et une communication efficace. Ce sont des statistiques pour aider à suivre les progrès réalisés vers l'amélioration du retour sur investissement.

Adoptez une stratégie centrée sur le client

Les entreprises B2B doivent adopter une stratégie centrée sur le client pour exceller dans le marketing B2B.

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Une entreprise centrée sur le client doit avoir plus qu'un bon service client. Il doit se concentrer sur la fourniture d'expériences positives avant et après la vente pour stimuler la fidélisation, accroître la fidélité et améliorer la croissance.

Lorsque vous accordez à vos clients l'attention qu'ils méritent et que vous combinez cela avec la gestion de la relation client à l'aide d'outils CRM, vous disposez de la clé d'une mine de données, ce qui vous donne une vue globale de chaque client. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour leur fournir des expériences plus personnalisées.

Pour construire une stratégie centrée sur le client pour le marketing B2B, une entreprise B2B doit prendre ces mesures :

• Opérationnaliser l'empathie client
• Embauchez pour le succès de vos clients
• Démocratiser les données clients
• Faciliter l'interaction directe avec les clients
• Relier la culture d'entreprise aux résultats des clients
• Lier l'indemnisation au client

Pour réaliser des visions centrées sur le client, les entreprises doivent avoir une culture centrée sur le client.

Emballer

Le parcours d'achat d'une entreprise B2B est souvent long. Cela peut prendre un peu de temps pour voir un retour sur vos campagnes payantes, mais vous couvrirez probablement rapidement toute perte de revenus une fois que vous aurez fait du marketing B2B.

Cela vous aidera si vous considérez quelques éléments lorsque vous travaillez sur votre recherche payante pour une campagne de marketing B2B. Vous devez vous interroger sur les problèmes des clients, puis choisir des mots-clés qui correspondent à ceux-ci.

Envisagez le marketing vidéo pour vous assurer que de nombreuses personnes regardent votre annonce, s'engagent dans le remarketing, se concentrent sur le retour sur investissement global et adoptent correctement une stratégie centrée sur le client.