La psychologie du marketing d'influence : comment utiliser les déclencheurs cachés pour gagner les faveurs des influenceurs

Les influenceurs reçoivent des tonnes de pitchs chaque jour. Leurs boîtes de réception regorgent souvent d'e-mails de sensibilisation de marques et de spécialistes du marketing. Certains influenceurs les parcourent, assez minutieusement, en sélectionnant certains et en rejetant d'autres.

Mais pourquoi en choisissent-ils certains plutôt que d'autres ? Qu'est-ce qui attire leur attention ? Et que pouvez-vous faire pour être au sommet de la pile? Vous seriez surpris d'apprendre que la réponse à la plupart de ces questions se trouve dans la psychologie humaine de base.

Si je vous demande de ne pas penser aux éléphants, quelle est la première chose qui vous vient à l'esprit ? Éléphants. Nous sursautons lorsque nous entendons un bruit fort et retirons rapidement notre main lorsque nous touchons un objet chaud. Chaque jour, nos décisions sont affectées par de multiples stimuli conscients ou inconscients. Il en va de même pour les influenceurs lorsqu'ils prennent des décisions sur les emplacements à prendre en compte.

Voici 4 étapes concrètes que vous pouvez suivre pour vous assurer que vos demandes deviennent "collantes" et "dignes d'influence".

1. Choix, choix

Nous sommes présentés avec une myriade d'options chaque jour. Du type de céréales à acheter au choix de la tenue à porter au travail, nous naviguons toujours dans un barrage de choix lucratifs. Mais il s'avère qu'en matière de choix, moins c'est plus.

Dans une étude menée par les universités de Stanford et de Columbia, ils ont constaté que la plupart des gens préfèrent avoir une variété de choix. Pourtant, les consommateurs sont dix fois plus susceptibles de faire un achat s'il y a un nombre limité d'options par opposition à une liste de choix plus longue. La surcharge cérébrale qu'ils subissent lorsqu'ils sont confrontés à trop d'options est souvent qualifiée de « paralysie de l'analyse ».

Ce même principe est vrai pour les influenceurs. Considérez-le comme un consommateur et tenez compte du nombre d'emplacements qu'il reçoit quotidiennement.
Ils prennent souvent des décisions impulsives en parcourant leurs e-mails. En laissant votre demande de collaboration ouverte, vous scellez votre propre destin. Au lieu de cela, rendez l'appel facile pour eux.

Si vous leur proposez un article invité pour leur blog, par exemple, piquez leur intérêt avec votre ligne d'objet. Donnez-leur l'impression que vous leur offrez un éventail de choix. Dans le discours réel, cependant, limitez-vous à quelques sujets bien documentés et expliquez pourquoi vous pensez que leur public pourrait en bénéficier. En bref, essayez de suivre ces conseils :

• Offrez-leur un choix de ce que vous apportez à la table. Par exemple, vous pouvez leur proposer un choix d'infographies, d'articles, de vidéos ou même de gifographies.
• Suggérez quelques sujets que vous pouvez écrire pour eux avec un brief. De cette façon, ils auront une meilleure idée de la valeur que vous pourriez ajouter.
• Donnez-leur plus de détails sur votre autre travail, surtout si c'est quelque chose qui correspond à leurs intérêts. Créez un lien vers votre contenu le plus performant pour renforcer votre crédibilité.

2. La première impression est la dernière impression

Il va sans dire que si vous contactez un influenceur complètement à froid, vous n'aurez pas trop de chances de l'impressionner. Avec le nombre d'e-mails qu'ils parcourent, il est impératif que vous fassiez bonne impression.

Sinon, vous pourriez vous retrouver dans la pile de "rejetés" s'il vous plaît - comme celui-ci ci-dessous. Les e-mails en masse tels que ceux-ci ne laisseront certainement pas l'impression durable que vous souhaitez. De plus, il contient également un certain nombre de fautes de frappe qui fonctionnent contre l'expéditeur.

N'oubliez pas que vous devez surmonter leur réticence initiale à consacrer du temps à vous - un étranger et à gagner leur confiance.

Susciter leur intérêt à travers la ligne d'objet est la première étape. Le corps de votre e-mail doit contenir de nombreuses preuves des recherches que vous avez effectuées pour préparer votre argumentaire. Les influenceurs sont des humains - lorsqu'ils voient quelqu'un investir du temps en eux en premier, ils sont d'autant plus susceptibles de leur rendre la pareille. Cela s'appelle la réciprocité.

Tirez parti des médias sociaux pour en savoir plus sur leur travail et leurs domaines d'intérêt.

Démontrez que vous êtes un fervent adepte de leur travail en parlant de leurs articles ou messages publiés. Essayez de fournir des informations sur des sujets qu'ils ont déjà abordés. Discutez de l'impact de leur travail sur le vôtre. Et vous avez jeté les bases d'une relation véritablement enrichissante.

3. Sortez une page du livre de votre équipe de vente

Une bonne façon de sensibiliser vos influenceurs est de les considérer comme des consommateurs d'un produit. Le produit, bien sûr, est le contenu que vous souhaitez publier sur leurs sites de haute autorité.
Ou votre produit ou service que vous souhaitez qu'ils vous aident à promouvoir. C'est là que vous pouvez apprendre une ou deux choses de votre équipe de vente sur les conversions et sur le marketing AIDA.

AIDA est un acronyme utilisé pour décrire la progression des techniques utilisées par les professionnels de la vente pour persuader les consommateurs. Vous pouvez appliquer le même concept à votre processus de sensibilisation :

• Attention : Vous devez attirer l'attention de votre influenceur dès le départ. Utilisez une ligne d'objet intrigante mais courte.
• Intérêt : Pour les intéresser, faites en sorte que les pitchs soient centrés sur leur travail et votre point de vue sur leur expertise. N'oubliez pas que le cerveau humain se sent le plus récompensé lorsqu'il entend prononcer son propre nom.
• Désir : Une fois que l'intérêt est écarté, le sentiment doit s'intensifier avec le désir. Si les choix que vous leur donnez n'ajoutent aucune valeur à leur personnalité, l'intérêt peut s'épuiser assez rapidement.
• Action : Pensez à ajouter un bon call-to-action à la fin de votre pitch afin de déclencher une action. Demandez-leur s'ils aimeraient lire un brouillon sur les sujets suggérés. Quelque chose de concret qui vient avec un sens de la conclusion.

4. L'influenceur a toujours raison

Maintenant, nous avons tous entendu l'adage selon lequel "le client a toujours raison". Cela s'applique également aux influenceurs. Le biais de confirmation peut être extrêmement utile en matière de promotion de contenu. Soyez honnête, vous seriez plus réceptif à vous engager avec une personne qui a les mêmes convictions que vous, n'est-ce pas ?

Vous pouvez ajouter un côté plus persuasif à votre présentation en réaffirmant les opinions de l'influenceur. Cela revient à la nécessité de rechercher les influenceurs auxquels vous vous adressez. Vous devez recueillir des informations sur la façon dont ils perçoivent certaines tendances et les interpréter de la même manière qu'eux.

Atteindre les influenceurs qui appartiennent à votre créneau ou qui sont alignés sur les valeurs de votre marque est un bon point de départ.

Le biais de confirmation est la tendance d'une personne à rechercher ou à interpréter des informations en fonction de ses idées préconçues. En appliquant le concept à vos présentations, vous pouvez augmenter les chances que votre campagne soit placée. Alors, pensez à leur proposer un contenu ou une opportunité qui réaffirme leurs idées.

Alors, à quoi ressemble un bon pitch ?

Voici un argumentaire qui, je dois l'admettre, réussit beaucoup de choses. Ils ont fait du bon travail en incorporant les concepts dont nous avons discuté jusqu'à présent. Ils font une bonne première impression avec leur travail de recherche et ils ont ajouté AIDA à leur argumentaire.

Bien que ce soit dans un contexte différent, l'expéditeur offre des choix lorsqu'il s'agit de répondre à la question la plus importante. C'est une astuce digne d'être balayée pour engager également le destinataire dans une communication ultérieure.

Tout est dans la tête

Nous ne réalisons souvent pas que la plupart de nos décisions sont le résultat d'un déclencheur conscient ou subconscient. Cela s'applique à tout ce que nous faisons.

Ainsi, une fois que vous maîtrisez ces théories de base de la psychologie, vous pouvez élever votre jeu de sensibilisation des influenceurs. Vous verrez sûrement une augmentation du nombre de personnes qui s'engagent avec vous si vous appliquez ces méthodes.