Les quatre secrets de la croissance et de la rentabilité pour les entreprises de technologie et de logiciels

Vous avez sans doute entendu l'expression "Il faut un village". Dans le marché des services professionnels d'aujourd'hui - pour prospérer, faire avancer votre entreprise et atteindre la croissance et la rentabilité dans une période d'incertitude importante - une phrase plus vraie pourrait être : « Il faut un système ». Plus précisément, un système de commercialisation. Les entreprises de technologie et de logiciels qui affichent une croissance et une rentabilité élevées offrent cette approche systématisée du marketing à un niveau supérieur. Ce groupe spécial d'entreprises gère le marketing comme une machine bien huilée, construisant un système de pièces intégrées qui fonctionnent de concert pour générer une croissance et une rentabilité robustes dans presque toutes les économies.

Un modèle de succès durable

Les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance reconnaissent qu'il n'y a pas de grain magique qui produira une croissance et une rentabilité soutenues. Aucune technique, à elle seule, ne remplira le pipeline ou ne constituera le vivier de talents requis pour produire un succès constant. Au lieu de cela, cela nécessite un système de techniques, de programmes et de technologies de marketing interconnectés, ainsi que les compétences nécessaires pour les mettre en œuvre efficacement. Cette étude révèle comment les entreprises les plus performantes construisent, ajustent et maintiennent leurs systèmes de marketing, afin que vous puissiez apprendre à transformer votre programme de marketing en un système puissant qui fonctionne année après année.

Ce qui motive les performances exceptionnelles de l'entreprise

Les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance se développent à un rythme près de quatre fois plus rapide que leurs homologues sans croissance. Mais il y a une autre distinction importante, et c'est la rentabilité. La figure ci-dessous montre que les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance sont près de deux fois plus rentables que leurs homologues sans croissance, réalisant un bénéfice moyen de 17 %.

Qu'est-ce qui fait le succès des entreprises à forte croissance ? Comment peuvent-ils générer une croissance et une rentabilité exceptionnelles dans un marché concurrentiel et imprévisible ? Nos recherches mettent en évidence des avantages clés dans quatre domaines critiques :

1. Technologie

Une entreprise de technologies et de logiciels à forte croissance sur cinq fait état d'un haut niveau de maturité dans les piles de technologies numériques.

Les entreprises à forte croissance se distinguent véritablement de leurs homologues à croissance plus lente par la maturité de leur technologie numérique. 55 % des entreprises sans croissance sont à l'un des deux premiers stades de maturité, où leurs processus de base sont encore largement manuels. La majorité des entreprises à forte croissance, d'autre part, opèrent dans un modèle où leurs processus de base sont automatisés et connectés, ou où l'ensemble de leur écosystème numérique s'étend au parcours du consommateur pour offrir des expériences personnalisées. Et 20 % des entreprises à forte croissance font état d'un haut niveau de maturité dans leur pile technologique. Les entreprises avec une large adoption sur des plates-formes qui connectent plusieurs processus et la discipline nécessaire pour suivre un large éventail de mesures de performance sont dans une position beaucoup plus forte pour savoir où allouer leurs dollars et leurs ressources de marketing et de développement commercial.

2. Talents

Les entreprises à forte croissance sont plus susceptibles d'avoir accès à des compétences spécialisées en s'associant à des talents externes.

Les entreprises à forte croissance ont régulièrement recours à l'externalisation pour minimiser le risque de pénurie permanente de talents dans l'industrie, en leur donnant accès aux compétences dont elles ont besoin pour offrir des performances et une croissance exceptionnelles. Parmi les compétences spécialisées que les entreprises à forte croissance sont les plus susceptibles d'externaliser, par ordre décroissant, figurent :

3. Marketing et développement commercial

Les entreprises à forte croissance dépensent davantage en marketing et génèrent une plus grande partie de leurs prospects à partir de sources numériques.

En moyenne, les entreprises de technologie et de logiciels à forte croissance ont consacré environ 13 % de leurs revenus de 2022 au marketing et au développement commercial, sans compter la rémunération du personnel. Les entreprises à forte croissance diffèrent également dans la composition de leurs prospects, générant près de la moitié de leurs prospects à partir de sources numériques. Les entreprises en croissance obtiennent moins d'un tiers de leurs prospects via les canaux numériques.

Le marketing traditionnel ne va pas disparaître de sitôt, mais une forte présence numérique peut rendre le marketing traditionnel d'une entreprise encore plus efficace. Par exemple, dans un cadre de réseau traditionnel, un cadre qui peut diriger de nouveaux contacts vers un site Web plein de contenu éducatif précieux a tellement plus à offrir que celui qui ne le fait pas.

4. Stratégie

Les entreprises à forte croissance sont plus susceptibles de mener régulièrement des recherches sur leur public cible.

Les entreprises de services professionnels de tous les secteurs et catégories de croissance ont accès à une arme puissante qui peut éliminer une grande partie du risque dans leur stratégie de mise sur le marché. Cette arme est la recherche sur le public cible. Les entreprises qui étudient, suivent et mesurent constamment le comportement d'apprentissage et de prise de décision de leur public, puis utilisent ces résultats pour éclairer leurs décisions de marketing et de développement commercial, sont plus susceptibles de croître plus rapidement et d'être plus rentables. Pourquoi? Parce que ce type d'intelligence aide les entreprises à répondre plus rapidement et plus directement aux besoins changeants de leur marché. Pour en savoir plus sur ces conclusions, consultez le résumé analytique de l'étude sur la croissance élevée 2023.

Les entreprises de logiciels et de technologie à forte croissance comprennent cet avantage et sont plus susceptibles de mener des recherches régulières sur leurs publics cibles que leurs homologues sans croissance.

Construire un système marketing qui fonctionne constamment à un niveau élevé, élimine les risques grâce à la recherche du public cible et stimule à la fois la croissance et la rentabilité prend du temps. Il faut aussi la bonne technologie et les bonnes personnes. Bien que l'investissement puisse être important, il peut être rentabilisé plusieurs fois.

Considérez les entreprises à forte croissance de cette étude comme un modèle pour des entreprises comme la vôtre, vous aidant à relever un large éventail de défis et vous orientant vers les domaines les plus productifs pour appliquer votre attention et vos dollars de marketing. En bref, vous pouvez vous tourner vers ces entreprises à forte croissance pour développer un système qui permettra à votre entreprise de prospérer dans l'environnement difficile d'aujourd'hui.

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