Les choses à faire et à ne pas faire en matière de communication d'entreprise pour les ventes : la sauce secrète

Les ventes dans leur véritable forme sont la communication - et c'est toujours plus que la simple conclusion d'une affaire.

Pour être le meilleur produit ou service dans leurs industries respectives, les équipes de vente doivent percer la foule et attirer leurs prospects. Et en fin de compte, le succès d'un vendeur est déterminé par sa capacité à communiquer avec les prospects de manière claire et concise.

Mais voici l'énigme. Il existe une tonne de matériel - blogs, études de cas, cours - sur l'amélioration de la communication d'entreprise et d'équipe, et tout le monde, y compris vos concurrents, essaie de le parcourir, d'apprendre de nouvelles choses et d'identifier la sauce secrète depuis des lustres.

Qu'est-ce qui différenciera alors votre équipe de vente de la concurrence ?

Pour vous aider à trouver la réponse, nous avons creusé profondément dans nos blogs préférés, nos personnes préférées au bureau et nos bonnes vieilles discussions sur les refroidisseurs d'eau, et avons trouvé ce joyau caché juste de l'autre côté de la baie dans notre bureau :

"La sauce secrète pour conclure tout accord de vente est finalement une bonne narration. Il s'agit de connaître vos clients et d'en faire le héros de leur propre histoire.
—Ben Pointing, responsable des ventes chez Flock.

À ce stade, vous pensez probablement : "Belle citation, mais comment puis-je faire en sorte que cela se produise ?"

Eh bien, voici tous les ingrédients de cette sauce secrète pour vous aider à bien raconter votre histoire.

Écoutez avec intention et sur toutes les plateformes

De toutes les compétences dont vous avez besoin pour une communication efficace, l'écoute est en tête de liste. Et croyez-le ou non, selon Hubspot , pas moins de 69 % des acheteurs souhaitaient que leurs commerciaux les écoutent ! La bonne nouvelle est que parmi les multiples défis auxquels un commercial doit faire face sur la route de la conversion de leads, celui-ci est assez simple à surmonter.

Vous pouvez commencer à écouter les prospects avant même de les rencontrer. Googlez-les, consultez leurs profils LinkedIn, parcourez les questions qu'ils publient sur Quora et Reddit, ou les comptes de médias sociaux qu'ils suivent. Nous pouvons garantir que toutes ces recherches vous aideront à mieux comprendre vos prospects/protagonistes, de leurs héros à leurs méchants, ce qui devrait faire une histoire meilleure et plus colorée.

À faire : Écoutez vos prospects avant, pendant et après les réunions. Faire votre recherche.

À ne pas faire : évitez d'être présomptueux lorsque vous écoutez les besoins et l'agenda de votre acheteur. La meilleure façon d'écouter est de commencer avec un esprit ouvert.

Soyez curieux, posez des questions

Poser des questions lors d'une réunion donne à votre prospect le sentiment que vous êtes investi et intéressé par plus que la simple vente de votre produit. Alors, ne vous contentez pas de donner des informations, demandez-en aussi. Il est conseillé de réserver 50 % de votre temps de réunion uniquement pour poser des questions, afin de pouvoir tisser une belle histoire, au lieu d'un argumentaire de vente sec.

Vous vous demandez quelles questions poser ? Commencez par répertorier les points faibles de votre acheteur, liés à ce que votre produit peut offrir pour le résoudre. Trouvez un crochet pour augmenter vos chances d'obtenir des réponses instantanées.

À faire : Commencer votre conversation par de petites discussions peut être un excellent moyen de recueillir des informations de manière plus désinvolte. Dans certains pays, il est considéré comme de bonnes manières de démarrer la réunion avec 5 à 7 minutes de conversation avant de commencer à présenter votre argumentaire. Cependant, dans certains autres pays, les acheteurs et les vendeurs préfèrent passer directement aux choses sérieuses. Pour les professionnels qui concluent des accords de vente à travers le monde, être sensible à la culture est une compétence essentielle.

À ne pas faire : évitez de surprendre votre prospect avec trop de questions. Pensez intelligemment, agissez vite. Et si nécessaire, improvisez des questions en fonction de ce que vous entendez de votre client.

Refléter le ton et le langage corporel de votre client

S'adapter au ton et au tempérament de l'acheteur, également connu sous le nom de miroir linguistique, peut vous aider à créer un environnement de confiance et d'appartenance. La mise en miroir linguistique aide à accélérer tout travail qui nécessite des compétences de persuasion, car elle vous aide à créer des liens puissants avec les autres. Cela aide à son tour vos acheteurs à prendre des décisions plus rapidement.

Dos : Apprenez la différence entre la mise en miroir et l'imitation. La mise en miroir demande de la subtilité.

À ne pas faire : Si votre client est décontracté et détendu, ne soyez pas insistant. Il en va de même pour toute autre situation. Évitez un conflit d'opinions ou de ton lorsque vous traitez avec un client. Cela agace les gens et peut entraver votre accord de vente.

Entrez dans les détails

Un bon vendeur est toujours confiant lorsqu'il transmet la valeur de son produit aux prospects. Vous devez rassurer vos clients sur le fait qu'ils ont raison d'investir dans votre produit. Pour ce faire, parlez des détails, en montrant le retour sur investissement attendu et l'impact global sur leur entreprise. Recherchez et partagez des statistiques, des faits et des chiffres, ainsi que toutes les informations dont les clients ont besoin pour passer de la phase de réflexion du parcours de vente.

À faire : utilisez des moyens plus récents et plus innovants pour conclure des ventes et transmettre efficacement votre vision. Les vidéos sur les fonctionnalités des produits sont les plus populaires selon l'article The Changing Face of B2B Marketing de Think with Google, suivies des tutoriels et des critiques professionnelles.

À ne pas faire : La seule chose pire qu'un vendeur non équipé est celui qui déforme les informations. Il est très troublant pour un acheteur de traiter avec un vendeur qui n'a pas accès à ses faits et données. Ce n'est pas professionnel et l'acheteur ne sera peut-être plus jamais intéressé à traiter avec votre entreprise.

La rapidité est primordiale !

Une réponse rapide peut faire ou défaire l'affaire elle-même, en particulier lors de la prospection commerciale . Voici un extrait intéressant d'une recherche menée par Harvard Business Review qui indique que de nombreuses entreprises sont trop lentes à suivre leurs prospects :

Bien que 37 % aient répondu à leur prospect dans l'heure et 16 % dans un délai de 1 à 24 heures, 24 % ont pris plus de 24 heures et 23 % des entreprises n'ont jamais répondu du tout. Le temps de réponse moyen, parmi les entreprises qui ont répondu dans les 30 jours, était de 42 heures.

En conséquence, les entreprises qui ont essayé de contacter des clients potentiels dans l'heure suivant la réception d'une requête étaient près de sept fois plus susceptibles de qualifier le prospect que celles qui ont essayé de contacter le client même une heure plus tard, et plus de 60 fois plus susceptibles que les entreprises. qui a attendu 24 heures ou plus.

Donc, si vous avez attendu assez longtemps pour répondre à un prospect, il y a de fortes chances que vous ayez déjà raté une occasion d'avoir une conversation significative - l'essence même de la communication d'entreprise.

À faire : étant donné que la plupart de vos communications avec un prospect se font probablement par e-mail, assurez-vous de faire bonne impression rapidement et de poser des questions. Même dans les premières étapes d'une transaction, les e-mails contenant une à trois questions ont 50 % plus de chances d'obtenir des réponses que les e-mails sans aucune question. Oh, et il est toujours utile de maintenir un fil de discussion par projet.

À ne pas faire : N'attendez pas plus d'une journée pour le suivi. Plus vous laissez les clients réfléchir à un achat, plus ils ont de chances de refuser. Bien que nous aimerions savoir ce que vous pensez de cette astuce.

Investissez dans le parcours de l'acheteur

L'empathie est la différence entre conclure des affaires et établir des relations. Et si vous vendez du SaaS, l'établissement de relations à long terme avec vos clients est la clé du renouvellement ! Lorsqu'un acheteur comprend que vous êtes intéressé à faire une différence pour lui, il est plus susceptible de rester un client à long terme. De plus, si vous espérez qu'un client fera la promotion de votre service à long terme, vous devez établir cette relation dès la première rencontre. Les statistiques suggèrent qu'après une expérience positive, 83 % des clients seraient heureux de fournir une recommandation.

Les bons vendeurs s'intègrent complètement dans le processus de l'acheteur. Idéalement, vous voulez atteindre le stade où votre vendeur est tellement ancré dans le processus qu'il dirige presque le parcours de l'acheteur de l'intérieur.

À faire : au lieu d'attendre que votre client passe à l'étape suivante du parcours de vente, prenez les devants en suggérant de futurs appels et rendez-vous.

À ne pas faire : ne soyez pas passif. La plupart de vos réunions peuvent se terminer par votre prospect demandant un peu de temps pour réfléchir à votre produit. Utilisez ce temps pour contacter par e-mail et partager des informations utiles qui peuvent les pousser tout au long du parcours de vente. N'attendez pas une réponse par e-mail si le problème à résoudre est urgent. Décrochez simplement le téléphone et proposez des solutions plus rapidement. La persuasion et la persévérance sont la clé.

En fin de compte, la communication d'entreprise est un processus continu

Vos conversations avec les clients ne se terminent pas par un appel téléphonique ou une réunion. Pour assurer un suivi efficace, vous devez vous tenir au courant des dernières nouvelles et tendances dans l'industrie de votre client.

La communication et les supports que nous utilisons pour communiquer évoluent également. Différents supports de communication d'entreprise tels que les vidéos, les infographies, les livres électroniques et les guides de démarrage peuvent intéresser différents sous-ensembles de votre clientèle. Mais en fin de compte, votre récit global de communication avec les clients, individuellement et collectivement, laissera une impression durable de la position et de la valeur de votre entreprise.

Surtout, rappelez-vous que votre acheteur est toujours plus intéressé par votre histoire que par votre produit. Gardez votre récit concis et plein d'informations qu'ils ne connaissent pas déjà.

Et rappelez-vous toujours de raconter une histoire plutôt que de faire un argumentaire de vente à la vanille. Faites-nous savoir comment ça se passe. Oh, et vous voudrez peut-être jeter un œil à la façon dont Flock peut vous aider dans vos processus de vente .

Bon pitch !