L'art de la tarification des produits - Comment vous devez tester et ajuster votre tarification avant de vous lancer

La vérité est simple : votre produit peut tomber en panne à cause de son prix.

Peu importe qu'il s'agisse d'un produit ou d'un service ; si vous facturez trop ou trop peu, votre campagne peut être compromise.

Cependant, nous ne sommes pas là pour vous faire peur. Il existe de nombreuses façons d'ajuster vos prix pour réussir.

Dans ce court article, nous discuterons des différentes méthodes que vous pouvez utiliser pour vous assurer que vous êtes au bon endroit.

Valeur perçue

Chargez trop, et personne ne voudra utiliser vos offres, chargez trop peu, et vous pourriez inciter vos concurrents à s'engager avec vous dans une guerre des prix destructrice. Cependant, ce n'est pas seulement que vous devriez vous inquiéter.

Voici quoi.

Les spécialistes du marketing étudient les prix depuis des années, et il y a une psychologie bien définie.

Le prix que vous facturez indique la valeur. Un prix inférieur peut vous aider à percer le marché, mais il peut également induire vos clients potentiels en erreur en leur faisant croire que votre produit ou service vaut moins. Un prix plus élevé peut être plus difficile à vendre, mais cela signifie que le produit est de meilleure qualité et offre davantage de qualités intangibles - absence de complication, prestige accru - qui sont si désirables.

Bases de tarification simplifiées

Il existe quelques stratégies de tarification que vous pouvez exploiter lorsque vous êtes sur le point de lancer.

• Tarification haut de gamme ou chère Si vous souhaitez emprunter cette voie, vous devez noter qu'il y a certains aspects que vous devez avoir martelés avant votre lancement. Pensez-y de cette façon : si vous voulez facturer plus, vous devez « donner » plus.
• Votre USP (proposition de vente unique) doit être clairement véhiculée et correctement ciblée. Rejoignez la conversation qui se déroule déjà dans l'esprit de vos prospects avec votre USP et votre produit sera le bienvenu.
• L'emballage doit être coûteux et fournir tout ce dont vos clients auront besoin. Mais attendez. Et si c'était un service ? Si vous lancez un cours Mastermind par exemple, pourquoi ne pas inclure un PDF de la transcription, des notes de pratique et une vidéo au lieu d'un seul e-book ? La variété des ressources agit pour augmenter la valeur perçue et fonctionne mieux comme un "paquet" ou un ensemble - qu'un seul article. Un autre excellent exemple de forfait de services est l'ajout d'un concierge 24 heures sur 24. Les gens demandent rarement de l'aide toute la journée, tous les jours. Ou même à des moments difficiles comme 5 heures du matin. Les cas où le concierge est appelé à son service sont limités. Mais l'assurance d'un support étendu est très lucrative. Et l'entreprise bénéficie également de l'augmentation substantielle du prix de l'abonnement mensuel, même si les ressources qu'elle investit ne sont peut-être pas trop en dehors du domaine du support régulier.

• Disponibilité – Une contrainte stratégique sur la disponibilité est un excellent moyen de justifier un prix « haut de gamme ». Si l'article ou le service que vous vendez ne peut être fabriqué ou rendu qu'en quantités et créneaux limités, vous avez la possibilité d'augmenter le prix.

• Une variation de la disponibilité est le délai de livraison. Ceci est particulièrement pertinent pour les articles fabriqués à partir de zéro. Ou même des produits SaaS qui nécessitent beaucoup de configuration personnalisée. Les acheteurs et les clients qui ne veulent pas attendre pour recevoir leur achat peuvent vous payer un supplément pour le privilège d'un accès accéléré. Cela ne doit cependant pas être confondu avec "l'accès anticipé". L'accès anticipé est un moyen de donner à vos meilleurs acheteurs le frisson d'un aperçu avant tout le monde.

Prix ​​​​abordable

Parfois, fixer le prix de notre produit dans les tranches inférieures du spectre de prix est également une excellente idée, surtout si vous avez un produit légèrement similaire à vos concurrents mais qui offre plus de valeur.

Mais, il y a plus à cela.

Cela vous aidera à pénétrer le marché plus facilement. Cependant, vous devez faire attention à ne pas trop baisser vos prix, sinon vous risquez de provoquer une perturbation du marché et d'obliger vos concurrents à baisser également leurs prix. N'oubliez pas que s'ils ne peuvent pas correspondre à votre valeur ajoutée, ils finiront par réduire les prix pour être compétitifs. Et c'est malsain pour toute l'industrie.

Pensez aux choses qui sont données gratuitement - aucun risque là-bas, n'est-ce pas ? Je fais référence à quelque chose comme un site Web de commerce électronique qui se compose d'une grande collection de catégories de produits. Vous pouvez expédier un produit gratuit si un client achète quelque chose de grande valeur.

Cela peut vous aider à guider le client vers un mode où le « plus » promis élimine toute résistance persistante au prix du produit le plus cher. Vous pouvez aggraver cet effet en affichant des suggestions au client sous la forme de produits complémentaires, à un prix « réduit » pour le lot.

Comment puis-je fixer correctement le prix de mes produits avant leur lancement ?

Il y a quelques questions que vous devez vous poser lors de la tarification d'un lancement :

• Quelle est la valeur de mon produit ?
• Comment mes concurrents fixent-ils le prix de leurs produits ?
• Est-ce que j'offre plus de valeur qu'eux ?
• Puis-je transmettre correctement mon « message de valeur » à mes clients potentiels ?

Communiquer votre message de valeur ou ce que votre produit ou service vaut pour votre créneau est la tâche la plus importante ici. Indépendamment du fait que vous fixez des prix dans les tranches inférieures ou supérieures du spectre, vous devrez toujours expliquer pourquoi vous facturez un certain montant.

Prenez cela en considération.

• Assurez-vous que tous vos coûts sont payés avec votre prix. Si vous optez pour une tarification incrémentielle, vous devez vous assurer que vous savez combien d'unités vous devez vendre pour récupérer vos coûts initiaux.
• Ne fixez pas un prix trop bas pour votre produit ou service. Vous ne pouvez pas vous permettre une guerre des prix, et des prix plus élevés indiquent plus de valeur.
• Apprenez de vos concurrents. Il faut savoir ce que vos concurrents ont fait lors de leurs lancements et mieux se positionner.

Ajustement et test

Si vous le pouvez, vous devriez probablement réunir un groupe de discussion pour tester le produit, sa valeur perçue et, surtout, son prix.
Une diffusion limitée sur différents marchés permet également de déterminer combien les gens seront prêts à payer pour votre produit ou service.

Aussi, n'oubliez pas ceci :

Appuyez sur la psychologie avec votre tarification.

Découvrez comment les gens réagiront à la suppression de 5 cents du prix. Si c'est 50 $, facturez 49,95 $ et vous serez surpris de voir à quel point cela contribue à augmenter le volume des ventes. Des stands de hot-dogs aux ventes électroniques, tout le monde le fait régulièrement.

Regardez comment Apple, en dépit d'être un leader mondial, supprime toujours un dollar de la tarification. 1 999 $ pour un MacBook Pro sonne mieux que 2 000 $.

Si vous proposez des forfaits, alors fournissez un leurre ou un forfait qui semble hors de prix. L'inclusion de ce forfait dans votre tableau de prix poussera inévitablement les gens à choisir le forfait le plus évidemment avantageux - qui devrait toujours être celui qui apporte le meilleur mélange de bénéfices et un positionnement en tant que fournisseur de valeur pour vous .

Après avoir testé, préparez-vous à peaufiner.

Quelques dollars de plus ou de moins peuvent faire toute la différence pour votre volume de ventes. Et cela, comme nous le savons tous, est important.

Votre campagne marketing compte

Vous devez vous assurer que vous transmettez le bon message à vos clients potentiels avant qu'ils ne décident d'acheter chez vous.

Même si votre stratégie de tarification est pertinente, vous ne pourrez pas vendre si vous ne pouvez pas communiquer votre différentiateur sous-jacent à vos clients.

L'une des meilleures choses que nous ayons apprises des lancements de produits réussis est :

Excellent marketing + prix correct = succès

Alors, croyez-moi, obtenir le bon prix au début en vaudra la peine à long terme.