La réponse à plus de revenus n'est pas plus de prospects - Repenser le Go-To-Market

Êtes-vous prêt à abandonner les techniques obsolètes de génération de leads qui ne suffisent pas ? Si vous en avez assez de faire tous ces efforts et d'obtenir des résultats minimes, je vous entends haut et fort !

En fait, selon Forrester, moins de 1 % des prospects individuels finissent par devenir des clients fidèles. Bien sûr, les prospects peuvent donner une petite tape dans le dos à votre équipe marketing, mais ils ne fourniront pas les informations exploitables dont vous avez besoin pour générer des revenus pour votre entreprise.

C'est pourquoi il est temps de repenser votre stratégie de commercialisation et de vous concentrer sur ce qui fonctionne vraiment.

Cet article de blog explique en profondeur pourquoi les prospects ne le coupent pas, ce qui ne va pas avec les MQL traditionnels et comment vous pouvez utiliser des pages à haute intention, des scores de relation et des scores de matrice client (c'est-à-dire RevOps Metrics) pour booster vos résultats marketing .

Le problème de générer plus de leads

Les prospects doivent être considérés comme une métrique de vanité. Ils vous donnent un faux sentiment d'accomplissement en reflétant des résultats potentiels plutôt que réels.

Bien sûr, un nombre élevé de prospects peut faire ressembler votre équipe marketing à des rock stars, mais ils offrent peu de contexte et ne contribuent pas beaucoup à votre stratégie commerciale.

Ce dont vous avez besoin, c'est d'une approche holistique qui se concentre sur l'ensemble du parcours client, plutôt que de simplement remplir le haut de l'entonnoir. Il est temps de déplacer votre attention de l'entonnoir vers le volant.

Le problème avec les MQL

Les prospects qualifiés en marketing (MQL) peuvent sembler être un pas dans la bonne direction, mais ils présentent leurs propres problèmes. En règle générale, un MQL est capturé et suivi via un score de piste. Maintenant, ne vous méprenez pas, les scores de prospect peuvent aider à capturer l'intention, mais ne doivent pas être utilisés seuls. Nous aborderons les scores relationnels et les scores matriciels dans une seconde !

Lorsque l'objectif du marketing est de générer des MQL, vous pouvez finir par suivre les personnes qualifiées, mais qui n'ont aucune intention d'acheter. En fait, d'autres signaux qui indiquent l'intention d'achat peuvent voler sous le radar. Sans oublier le désalignement causé entre le marketing et les ventes.

Alors que l'objectif principal du marketing est de générer plus de prospects, les ventes cherchent à convertir ces prospects en clients payants. Cette divergence d'objectifs entraîne souvent de la frustration et des conflits entre les équipes, le marketing accusant les ventes de ne pas être assez efficaces pour suivre les prospects, et les ventes critiquant le marketing pour avoir fourni des prospects de mauvaise qualité. Il est donc crucial d'aligner les objectifs et les stratégies de ces deux départements pour créer un effort bien coordonné visant à générer des revenus et de la croissance.

Adieu les MQL, bonjour les opportunités

Au lieu d'être obsédé par les MQL, concentrez-vous sur les opportunités et contribuez au pipeline généré par le marketing. En changeant de perspective, vous alignez le marketing et les ventes autour d'un objectif commun. Cela favorise non seulement la collaboration, mais tient également les deux équipes responsables.

Pour vous concentrer sur les opportunités, vous pouvez tirer parti des flux de travail HubSpot sophistiqués qui nourrissent les contacts avec un contenu de grande valeur. Cette approche garantit que vos efforts de marketing sont ciblés, personnalisés et efficaces pour faire avancer les prospects tout au long du parcours client.

Déverrouiller l'intention avec Ebsta

Saviez-vous que jusqu'à 70 % des précieuses données client pouvaient manquer à votre CRM ? C'est là qu'Ebsta entre en jeu. Ebsta capture les conversations qui se déroulent en dehors de votre CRM, que ce soit dans les e-mails, les appels téléphoniques, les réseaux sociaux, etc. Lorsque plusieurs personnes d'une entreprise sont engagées dans des conversations, cela indique une forte intention d'achat. Votre équipe de vente est plus susceptible de considérer ces prospects comme de haute qualité et dignes d'attention. En intégrant Ebsta à HubSpot, vous pouvez débloquer des informations précieuses et améliorer votre stratégie de mise sur le marché.

Regardez le webinaire à la demande : 7 étapes pour atteindre une croissance prévisible et efficace des revenus

Identifier les pages à haute intention

Certaines pages de votre site Web reflètent une intention d'achat plus élevée. Les pages de tarification, les études de cas et les pages de contact en sont de parfaits exemples. Lorsqu'un contact arrive sur ces pages, c'est un signal clair qu'il est prêt pour une conversation commerciale. En suivant ces interactions, vous pouvez informer rapidement votre équipe de vente (à l'aide de flux de travail et de notifications) et assurer des suivis en temps opportun. Nourrir les contacts vers ces pages à forte intention renforce encore leur volonté de s'engager avec votre équipe de vente. Ne manquez pas ces opportunités pour augmenter vos revenus.

Tenir les deux équipes responsables avec les scores de relation et les scores de la matrice client

Les scores de relation et les scores de matrice client sont des scores puissants que vous pouvez créer dans HubSpot et qui peuvent transformer votre stratégie de mise sur le marché. Un score de relation mesure le nombre d'interactions avec plusieurs parties prenantes dans une entreprise, ce qui vous permet d'évaluer la force de vos relations. En combinant les données Ebsta avec HubSpot, vous pouvez facilement établir des scores de relation et obtenir des informations précieuses sur vos clients.

D'autre part, les scores de la matrice client vous aident à évaluer dans quelle mesure un prospect s'aligne sur votre profil client idéal (ICP). En suivant ces scores dans votre pipeline généré par le marketing, vous pouvez évaluer si votre équipe de vente a consacré le temps et l'énergie nécessaires pour convertir les prospects en clients payants. Ces données permettent aux équipes marketing et commerciales d'optimiser leurs efforts et de se concentrer sur les prospects qui ont le plus grand potentiel de réussite.

Le marketing et les ventes doivent impliquer Customer Success dans la conversation

Lors de la formulation de votre stratégie initiale de vente et de marketing, il est crucial d'impliquer l'équipe Customer Success (CS). N'oubliez pas que l'acquisition de nouveaux prospects coûte plus cher que la fidélisation des clients existants.

En collaborant avec CS dès le départ, vous pouvez mieux positionner votre entreprise pour attirer et fidéliser des clients de grande valeur qui correspondent à votre profil de client idéal et ont une valeur à vie client (CLV) plus élevée.

L'inclusion de CS dans la conversation garantit que votre stratégie de mise sur le marché ne se concentre pas uniquement sur la génération de prospects, mais également sur la création de relations clients à long terme qui génèrent une croissance durable des revenus.

Le KPI n°1 pour les marketeurs est la CLV

Dans le monde du marketing, la valeur à vie du client (CLV) devrait être votre métrique ultime. CLV prend en compte la valeur à long terme qu'un client apporte à votre entreprise. Il prend en compte non seulement l'achat initial, mais également la fidélisation de la clientèle, les achats répétés et les ventes incitatives ou croisées tout au long de leur vie en tant que client. En donnant la priorité à CLV, vous vous concentrez davantage sur les gains à court terme que sur l'établissement de relations solides avec vos clients et la maximisation de la valeur qu'ils apportent à votre entreprise.

Il est temps de se libérer de l'idée que plus de prospects génèrent automatiquement plus de revenus. En réalité, les prospects ne sont que le début d'un voyage beaucoup plus vaste. En adoptant une stratégie de mise sur le marché qui se concentre sur les opportunités, les actions axées sur l'intention, les scores des relations, les scores de la matrice client et la réussite des clients, vous pouvez libérer le véritable potentiel de vos efforts de marketing et de vente.