Campagnes de marketing ciblées pour la conversion internationale

Il n'y a pas de manuel d'instructions pour étendre votre petite à moyenne entreprise (PME) dans un autre pays, pour savoir si votre logiciel intéresse même des entreprises d'autres pays ou pour quelles entreprises seraient les plus intéressées.

Sans ces informations, vous ne savez pas quels sont les meilleurs pays à explorer, ni comment commercialiser votre produit une fois sur place.

Si vous prenez des stratégies de marketing qui ont fonctionné aux États-Unis à l'étranger, vous pourriez très bien verser de l'argent dans une campagne de marketing non ciblée qui ne vous donnera pas un retour sur investissement positif.

Pour les PME aux ressources financières limitées ?

C'est mortel.

Utiliser la France et l'Allemagne comme études de cas pour l'expansion internationale

Capterra a interrogé 270 PME en France et 270 en Allemagne sur leurs budgets logiciels métiers 2019-20 et leurs intentions d'achat. Dans cet article, nous verrons où chaque pays est similaire, où ils diffèrent, pourquoi et ce que cela signifie pour votre PME.

La France et l'Allemagne sont toutes deux des pays financièrement solides (respectivement troisième et premier au sein de l'UE) qui ont adopté de manière cohérente une myriade de technologies. L'examen des plans de budgétisation technologique de ces pays peut fournir une image claire de l'avant-garde des intérêts technologiques de l'UE.

Bien que vous ne soyez peut-être pas intéressé par une expansion dans ces pays en particulier, notre méthodologie d'enquête, nos résultats et notre analyse vous guideront vers les questions que vous pourriez – et devriez – poser sur l'endroit où vous cherchez à vous développer.

En plus de fournir une bonne compréhension des marchés français et allemand, les informations ci-dessous vous aideront à identifier les tendances à rechercher dans d'autres pays lorsque vous élaborez la campagne marketing ciblée de votre PME.

Budgets tech 2019 pour la France et l'Allemagne

Plus important que d'évaluer l'intérêt général d'un pays pour votre produit, il est important de voir quels types de logiciels les entreprises d'un pays budgétisent réellement.

Il y a une différence entre les deux.

Voici un exemple : Lorsque nous avons demandé quelle branche de la technologie intéressait le plus les PME françaises, la deuxième réponse était la réalité virtuelle et augmentée. En réponse à une question sur la technologie réellement budgétisée, cela ne fait même pas partie des dix premiers (Figure 1).

(Figure 1)

Quant à l'Allemagne, un pays qui, lorsque nous avons posé la question, a exprimé un profond intérêt pour la blockchain, il y a très peu d'argent réellement destiné à l'investissement dans la technologie.

La figure 2 montre les dix technologies les plus budgétées par type de logiciel pour les PME allemandes. Ici encore, la différence entre l'intérêt et l'opportunité est douloureusement apparente.

(Figure 2)

Où ils se chevauchent et pourquoi

Ce qui est frappant, c'est que la France et l'Allemagne comptent toutes deux le cloud computing et la sécurité des données et de l'information dans leurs trois principaux types de logiciels budgétés. Cependant, alors que davantage de PME françaises consacrent un budget aux logiciels de gestion de la relation client (CRM), les PME allemandes privilégient les investissements dans les logiciels financiers et comptables.

87 % des PME en France et 92 % en Allemagne affirment que le cloud computing est soit bénéfique, soit essentiel pour leur activité. Il est évolutif et prend la responsabilité de la maintenance et du stockage hors de leurs mains, permettant à ces entreprises de concentrer leur attention et leurs ressources ailleurs.

En ce qui concerne les logiciels de sécurité des données et des informations, l'explication réside dans le règlement général sur la protection des données (RGPD) de l'UE, entré en vigueur en mai 2018. Le RGPD impose des amendes massives à toute entreprise qui n'offre pas une protection adéquate des données, des amendes qui peuvent mettre une PME en faillite.

Dans cet esprit, il est clair que les entreprises françaises (100 %) et allemandes (95 %) considèrent cette technologie comme bénéfique ou essentielle pour leur entreprise.

Pourquoi les entreprises françaises budgétisent-elles le CRM ?

Il y a à peine deux ans, les PME françaises manifestaient une hésitation générale face à l'adoption du CRM.

Les entreprises sont désormais de plus en plus tournées vers les acheteurs dans tout le pays. D'ici deux ans, 86 % des entreprises françaises s'attendent à voir les avantages du logiciel CRM, notamment un cycle de vente raccourci et une meilleure relation client.

En raison de l'évolution des valeurs, ces avantages deviennent plus importants.

Pourquoi les entreprises allemandes budgétisent-elles des logiciels de finance/comptabilité ?

Quatre-vingt-quinze pour cent des PME allemandes déclarent que les logiciels de finance/comptabilité sont essentiels ou bénéfiques pour leurs opérations. Au cours des deux prochaines années, 90 % des répondants s'attendent à tirer profit de l'investissement dans ce logiciel.

L'Allemagne est la plaque tournante commerciale de l'UE, ce que nous aborderons plus tard. En raison de l'afflux et de la production constants de biens, de services et d'argent, il indique que de tels logiciels constitueraient un investissement rentable pour les entreprises allemandes.

Les logiciels de finance/comptabilité permettent à ces entreprises de concentrer la majorité de leurs ressources sur la gestion de l'entreprise, plutôt que sur l'élément fiscal de celle-ci. Et sur le marché relativement concurrentiel des entreprises allemandes, il est logique que seulement 2 % des répondants, interrogés, aient affirmé que les logiciels de finance/comptabilité ne profiteraient pas à leur entreprise.

Quelles industries achètent quels types de logiciels ?

La prochaine étape consiste à déterminer à qui vous vous adressez. Cela varie finalement en fonction du logiciel lui-même.

A l'ouest du Rhin

Nous avons demandé à chacun de nos répondants en France une répartition de leur budget pour chaque type de logiciel pour l'année à venir.

Les graphiques ci-dessous montrent, pour les trois types de logiciels avec le taux d'allocations budgétaires le plus élevé (à partir de la figure 1), quelles industries ont le plus d'argent alloué et leur budget moyen pour chaque type.

Nous n'avons pas l'espace pour approfondir chacun des trois premiers ou le temps d'examiner le reste des dix premiers de la figure 1. Cependant, ce qui suit montrera comment vous et votre PME pouvez aborder l'analyse des données concernant les budgets. , intérêt et votre propre logiciel.

Cloud computing

(Figure 3)

Le cloud computing est le plus avantageux et le plus coûteux lorsqu'un certain nombre de SaaS et PaaS différents sont utilisés et lorsque de grandes quantités d'espace de stockage sont nécessaires.

Les compagnies d'assurance, de communication et de vente au détail ont toutes besoin d'un certain nombre de programmes différents pour fonctionner et nécessitent également beaucoup d'espace de stockage pour les informations requises.

Sécurité des données et des informations

(Figure 4)

Il existe un écart énorme entre les services bancaires et financiers et le commerce de gros et les trois autres budgets sectoriels présentés ici. Les deux principales industries impliquent de grosses sommes d'argent, des transactions fréquentes et enregistrent une grande quantité d'informations privées.

Au-delà de la nécessité fondamentale de sécuriser ces informations, ces services doivent non seulement respecter les réglementations de l'UE, mais également les exigences imposées par les organes directeurs internationaux. Dans ces secteurs, les entreprises préfèrent souvent pécher par excès de prudence et renforcer la sécurité autant que possible.

GRC

(Figure 5)

L'omniprésence des services publics dans presque tous les foyers signifie que les entreprises de services publics opèrent fondamentalement avec le client comme objectif. Cela signifie qu'une grande partie de leur budget doit être dictée par le logiciel CRM.

Il en va de même, quoique dans une moindre mesure, pour les grossistes et les prestataires de RH. Bien que ces deux derniers aient d'autres problèmes logiciels pour lesquels ils doivent allouer des ressources, ils sont toujours principalement motivés par les interactions avec les clients. Cela fait du logiciel CRM une priorité absolue pour les trois industries.

Est du Rhin

Comme nous l'avons fait avec la France, nous avons demandé à chacun de nos répondants allemands de nous donner leur budget pour chaque type de logiciel dans lequel ils prévoient d'investir en 2019. Ci-dessous, nous examinons les budgets les plus importants par secteur pour chacun des trois principaux types de logiciels. de la figure 2.

Là encore, ces graphiques et analyses peuvent servir d'exemples sur la façon dont votre PME peut aborder l'analyse des données concernant les budgets, les intérêts et votre propre logiciel pour l'Allemagne.

Si vous jetez un coup d'œil à notre article sur les résultats américains de cette enquête, vous remarquerez que l'Allemagne et les États-Unis ont des résultats similaires à la fois en ce qui concerne les types de logiciels qui ont le taux d'allocations budgétaires le plus élevé pour 2019 et les industries qui ont le plus l'argent mis de côté pour chacun de ces types.

Cela pourrait être attribué aux rôles similaires que jouent les deux pays sur le marché mondial.

Cloud computing

(Figure 6)

Le gouvernement allemand est un géant tentaculaire impliquant des organismes locaux, régionaux et fédéraux avec d'innombrables départements, qui doivent tous travailler ensemble dans le cadre d'un système centralisé.

Le cloud computing permet un système unifié, facilitant la communication entre ces départements/organismes. À mesure que la complexité et la portée des exigences du système augmentent, le coût pour le gouvernement augmente de façon exponentielle.

Sécurité des données et des informations

(Figure 7)

Le transport est la vedette ici et comprend le fret, les courriers, les entrepôts, les aéroports, les chemins de fer et les voyages en voiture. L'Allemagne est une énorme plaque tournante du commerce international en raison de sa taille, de sa stabilité budgétaire, de sa situation centrale et de l'utilisation de plusieurs types de commerce.

Le pays est également un énorme fabricant, contribuant à un quart de l'ensemble des services manufacturiers de l'UE, selon une enquête de 2018.

Les industries du transport et de la fabrication/ressources naturelles allouent des budgets aussi importants à la sécurité des données et de l'information en raison de leur importance internationale et des activités impliquant de grandes quantités de données sensibles et privilégiées.

Finance et comptabilité

(Figure 8)

L'économie allemande, supervisée par le gouvernement, est incontestablement la plus forte de l'UE avec un PIB de 3,5 billions de dollars (USD).

Le succès du pays vient du commerce, de la fabrication et des services bancaires et financiers, qui contribuent tous à des budgets nationaux substantiels pour les logiciels de finance/comptabilité.

Ce que ces informations signifient pour vous

Les données de notre enquête montrent que les entreprises françaises et allemandes sont prêtes à investir dans une variété de types de logiciels, mais cela ne signifie pas qu'ils sont la seule option disponible.

Il en va de même pour des dizaines d'autres pays. La chose la plus importante que vous puissiez faire pour réussir des campagnes de marketing ciblées internationales est la recherche, la recherche, la recherche.

Faites des recherches avant de planifier ou d'entreprendre votre expansion, sinon vous ne pourrez pas commercialiser de manière appropriée ou convertir vos prospects en ventes. Votre recherche doit plonger dans la culture de ce pays et répondre à des questions telles que :

• Comment les réglementations internationales l'affectent-elles ?
• Comment ce pays s'intègre-t-il dans l'économie mondiale ?
• À quelle vitesse les entreprises de ce pays adoptent-elles les nouvelles technologies ?

Vous avez réussi au niveau national en recherchant et en développant votre base de connaissances. L'expansion internationale est la prochaine étape et nécessite le même effort. C'est un risque important, mais qui en vaut la peine.

Informations sur l'enquête Top Technology Trends for SMBs de Capterra

Capterra a mené cette enquête en juin et juillet 2018 auprès de 540 PME françaises et allemandes comptant plus d'un employé et un chiffre d'affaires annuel inférieur à 100 millions de dollars. L'enquête excluait les organisations à but non lucratif. Les répondants qualifiés sont des décideurs ou ont une influence significative sur les décisions liées à l'achat de technologies pour leur organisation.