L'économie de l'abonnement : un gagnant-gagnant pour les marques et les affiliés

Photo par freestocks.org sur Unsplash

Si vous avez déjà utilisé Netflix, Spotify, Blue Apron ou même un LimeBike, vous avez participé à l'économie des abonnements. Et vu la tournure que prennent les choses, vous n'en verrez que plus.

Les startups et les industries d'un milliard de dollars plongent leurs orteils dans le modèle commercial d'abonnement, où les consommateurs paient des frais récurrents pour l'accès aux produits ou services. Les échantillons de maquillage, les choix de stylistes personnels et les plats prêts à l'emploi sont parmi les boîtes d'abonnement les plus reconnues, mais le modèle comprend également des logiciels en tant que produits de service, des films et de la musique en streaming, ainsi qu'un accès aux livres et magazines en ligne. Dans cet article de blog, nous examinons de plus près l'état de l'économie des abonnements, pourquoi c'est un gagnant-gagnant pour les partenariats dans le monde entier et pourquoi les services par abonnement et les affiliés sont prêts à réussir dans l'industrie.

L'état des abonnements

Comment est-ce pour un bilan : le marché du commerce électronique par abonnement a augmenté de plus de 100 % par an au cours des cinq dernières années. Les plus grands détaillants de la catégorie ont généré plus de 2,6 milliards de dollars de ventes en 2016, contre 57 millions de dollars en 2011.

En 2018, les cinq sites d'abonnement les plus populaires étaient Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron et Birchbox. Même au sein de ces exemples, il existe de nombreux modèles commerciaux. Certains, comme Birchbox, Dollar Shave Club et Ipsy, facturent des frais mensuels relativement bas – parfois aussi peu que 10 $ ou moins – pour capitaliser sur un public massif. D'autres, comme Blue Apron et Stitch Fix, fonctionnent sur des structures tarifaires plus élevées, ce qui leur permet de générer des revenus plus élevés même avec des bases de clientèle plus petites. Les abonnés bénéficient généralement d'un revenu supérieur à la moyenne et d'un temps libre inférieur à la moyenne. Cela rend les produits ou services qui réduisent les déplacements en magasin attrayants, même lorsqu'ils ne sont pas combinés à une économie sur le prix.

Le modèle d'économie par abonnement est si attrayant que même les industries traditionnellement sans abonnement ont fait le saut. Ceux-ci incluent Adobe, Audible, Apple iTunes, Kindle Unlimited, Xbox Games Pass et Netflix. En fait, 46 % des consommateurs interrogés ont déclaré être abonnés à un service de diffusion multimédia en ligne, notamment Netflix.

Cependant, seuls 15% des acheteurs en ligne ont souscrit à un ou plusieurs abonnements e-commerce pour recevoir des produits de manière récurrente. La vente à emporter ? Il existe un énorme marché inexploité pour les marques et les affiliés assez intelligents pour en tirer parti - mais pour ce faire, le client doit passer en premier.

Tien Tzuo, fondateur de la société de logiciels d'abonnement Zuora et l'homme dont le nom est synonyme de l'industrie, l'a dit de cette façon :

L'économie de l'abonnement a accru l'intimité entre les sociétés SaaS (ou éditeurs de logiciels) et leurs clients. Dans l'économie de l'abonnement, chaque entreprise doit mieux gérer une relation directe, complexe, réactive et multicanale avec ses clients. Les clients sont absolument essentiels dans cette relation et plutôt que de mettre l'accent sur le « produit » ou la « transaction », les entreprises de l'économie par abonnement vivent et meurent par leur capacité à se concentrer sur le client. Désormais, la formule de croissance est axée sur la monétisation des relations à long terme plutôt que sur l'expédition de produits.

— Tien Tzuo, Fondateur et PDG, Zuora

Les partenariats sont essentiels

Une caractéristique intéressante de l'économie des abonnements est qu'il s'agit de l'un des rares domaines qui profite à presque tout le monde - marques, consommateurs et affiliés. Pourquoi? Le modèle repose sur des partenariats de confiance et mutuellement bénéfiques pour fonctionner. En fait, plus vos partenariats sont bons, plus il devrait être facile de réussir.

Prenons Imperfect Produce comme exemple : ils gagnent de l'argent en tant qu'entreprise, bien sûr, mais ils fonctionnent en travaillant avec des aliments parfaitement bons que les épiceries ne veulent pas ou ne peuvent pas vendre. En conséquence, l'entreprise a contribué à réduire la quantité de nourriture gaspillée à travers l'Amérique.

Imperfect Produce est une boîte d'abonnement qui permet d'éviter que des millions de livres de nourriture ne soient gaspillées. Source : Produits imparfaits

Ou ButcherBox , un client de TUNE qui se spécialise dans les coupes de bœuf, de porc et de poulet élevées en liberté, nourries à l'herbe et élevées sans cruauté, provenant de divers bouchers. ButcherBox soutient les agriculteurs et les bouchers en leur donnant une exposition qu'ils n'auraient pas autrement, tout en rendant les produits animaux plus durables sur le plan environnemental. Et bien sûr, les consommateurs et l'entreprise en profitent tous les deux : les abonnés sélectionnent les coupes exactes qu'ils souhaitent à un prix réduit, et ButcherBox profite grâce à des revenus fiables et récurrents.

FabFitFun , qui assemble des produits de beauté, de mode, de fitness et de bien-être haut de gamme dans des boîtes trimestrielles pour les abonnés , est une autre vedette . Nous avons demandé à Blake Avila, responsable marketing, influenceur et partenariats chez FabFitFun, pourquoi le modèle fonctionne pour leurs consommateurs et leurs affiliés.

FabFitFun incite les affiliés à revenir avec de nouveaux produits et des surprises. Source : FabFitFun

"Avoir un modèle basé sur un abonnement avec une nouvelle boîte chaque saison permet à FabFitFun et à nos affiliés de commercialiser une nouvelle boîte de produits tout au long de l'année", a déclaré Avila. Les nouveaux produits gardent les abonnés intéressés et paient pour l'accès à une marque, tandis que le nouveau contenu garde le public des affiliés intéressé par ce dont ils font la promotion. En fin de compte, c'est un gagnant-gagnant pour toutes les parties concernées.

Trouver le succès : pensez à l'intérieur de la boîte

Alors, que faut-il pour lancer avec succès une entreprise d'économie d'abonnement ou pour en commercialiser une ? Comme tout grand partenariat : confiance, communication et patience.

"Un partenariat réussi entre FabFitFun et les affiliés est un mélange entre l'affilié sachant comment atteindre des clients potentiels et FabFitFun leur fournissant d'excellents atouts à utiliser", a déclaré Avila. "Chaque saison, nous fournissons des informations détaillées sur notre boîte et des créations accrocheuses pour aider à mettre en valeur la valeur de notre boîte. Nous sommes fiers de travailler avec toute personne passionnée par notre produit, nous encourageons donc tout le monde à postuler.

N'oubliez pas que chaque partenaire apporte son propre talent, ses ressources, sa marque et sa personnalité à l'équation. Les affiliés ont besoin du bon public (et de la bonne taille) pour leurs partenariats de marque. Et les affiliés doivent être créatifs, tenaces et persistants dans la promotion des produits ; vous verrez de nombreux affiliés de FabFitFun partager leurs nouvelles boîtes dans des vidéos sur YouTube, Facebook et Instagram, et booster ou sponsoriser les publications pour attirer plus d'attention.

Les marques doivent donner aux affiliés les moyens de faire leur travail en fournissant des atouts solides tels que des créations soignées et des informations détaillées pour faciliter le partage. Mais cela ne garantit pas que votre produit fera sensation du jour au lendemain, et vous devrez probablement encore faire face à des contretemps ou à des revers.

« Le plus grand défi que nous avons dû surmonter est de tenir nos affiliés au courant de notre activité en pleine croissance et en constante évolution », a déclaré Avila. Pour surmonter ce défi, FabFitFun a examiné de près la façon dont ils partageaient les informations avec leurs partenaires et a finalement trouvé le bon équilibre entre les mises à jour de contenu et la communication.

"Mon meilleur conseil est de ne pas se décourager", a déclaré Avila. « Il faut quelques essais et erreurs avant de commencer à voir le succès que vous recherchez. Jetez un large filet et construisez sur ce qui fonctionne.

Pour plus d'informations sur l'industrie et les solutions pour les entreprises d'abonnement, lisez notre manuel de deux pages sur le marketing d'affiliation, ou plongez dans le succès derrière FabFitFun dans notre série de blogs sur le guide ultime du marketing partenaire.