Améliorer l'efficacité du FMCD : automatisation des ventes sur le terrain et des communications avec les distributeurs

La communication commerciale manuelle sur le terrain est courante dans la plupart des entreprises de biens de consommation durables à évolution rapide (FMCD) depuis un certain temps. Les entreprises emploient des équipes commerciales sur le terrain pour des interactions en face-à-face avec leurs clients (distributeurs et détaillants), faisant des arguments banals pour les fidéliser.

Cependant, avec l'évolution de la dynamique des distributeurs et les progrès technologiques, il est temps de changer les choses et de mettre vos opérations en pilote automatique. Il existe un moyen de rationaliser et d'automatiser vos ventes.

C’est là que l’engagement omnicanal entre en jeu.

Prendre la voie de l’engagement omnicanal vous offre un avantage transformateur, comblant le fossé entre les fabricants et les détaillants. Il vous permet d'automatiser la communication sur tous les canaux, en impliquant les distributeurs et les détaillants là où ils sont les plus actifs.

La stratégie omnicanal, associée à des outils innovants comme WebEngage, peut vous aider à hyper-personnaliser l'engagement des distributeurs et des détaillants. Il vous permet de synchroniser, d'automatiser et d'optimiser efficacement chaque point de données.

Plot A : Augmenter l'efficacité des ventes sur le terrain avec une approche omnicanal

Imaginez ceci : votre équipe commerciale sur le terrain est en déplacement tous les jours, avec le fardeau de brochures volumineuses, de catalogues de produits et de manuels de tarification. Ils s'appuient fortement sur les mêmes actifs physiques pour présenter leurs propositions à plusieurs reprises à différents distributeurs et détaillants.

Imaginez maintenant ceci :

Vous avez adopté l'approche omnicanal et remplacé tout le matériel physique par une boîte à outils numérique : présentations, catalogues interactifs, vidéos, etc. Ces actifs numériques sont partagés au sein de votre équipe de terrain via leurs canaux préférés - WhatsApp, SMS ou e-mail - leur permettant de incitez les distributeurs potentiels à connaître les produits avant même qu'ils ne les rencontrent en personne et concluez la transaction, d'un simple clic sur un bouton.

De plus, tout le matériel stocké est au format numérique, ce qui signifie que vos commerciaux sur le terrain peuvent le personnaliser en temps réel en fonction des préférences uniques du distributeur. La mise en œuvre de stratégies d'engagement omnicanal dans vos opérations quotidiennes de vente sur le terrain vous permet de construire une approche cohérente pour équiper, encourager et enrichir vos ventes sur le terrain en créant un engagement significatif avec les distributeurs et les détaillants.

Voici quelques cas d’utilisation pour vous aider à améliorer l’efficacité des ventes sur le terrain :

Intégrez CDP pour obtenir une image complète

La plupart des équipes commerciales disposent d'un CRM intégré à leur système pour suivre les opérations commerciales et les achats passés. En combinant les données CRM avec un CDP, votre équipe commerciale sur le terrain accède à un spectre plus large de données exploitables. Alors que les deux gèrent les données, un CRM soutient principalement les ventes, tandis qu'un CDP offre une vue plus large des relations clients et des informations qui vont au-delà de l'historique des ventes.

Le CDP collecte, intègre et organise des données provenant de diverses sources, notamment le CRM, les transactions de vente, les interactions en ligne, les médias sociaux, etc. Cela fournit une vue globale de toutes les données à votre disposition, vous permettant en outre d'organiser une communication ciblée avec l'équipe commerciale sur le terrain.

Créer un système automatisé de « objectifs de vente »

Libérez votre équipe de terrain du déchiffrement des chiffres cibles et des feuilles Excel encombrées à l'aide de systèmes automatisés d'« objectifs de vente ». Tirez parti des analyses pour comprendre les données de ventes passées afin de trouver des modèles et des tendances montrant les mesures de performance de chaque représentant commercial sur le terrain, de manière consolidée. Les données permettent à vos commerciaux sur le terrain de comprendre facilement le tableau de bord, d'obtenir l'état en direct de leurs progrès et d'envoyer des alertes en temps opportun.

Le tableau de bord fournit à vos représentants sur le terrain des informations claires sur leurs objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels, offrant une analyse de leurs progrès vers la réalisation de ces objectifs. Il montre à quel point ils sont proches ou éloignés d'atteindre les objectifs fixés, permettant un meilleur suivi et une meilleure compréhension de leurs performances.

Identifiez le « meilleur canal » pour interagir

Optimisez les canaux pertinents pour une collaboration et une communication efficaces en équipe. La fonctionnalité Meilleur canal de WebEngage vous permet d'adapter la communication à différentes cohortes en fonction de leurs préférences. Vous pouvez optimiser le timing des engagements avec Send Intelligently pour garantir des interactions percutantes et personnalisées.

Par exemple, supposons qu'il existe différentes cohortes au sein de votre équipe commerciale sur le terrain qui préféreraient différents canaux et timings pour communiquer et s'engager. Le meilleur canal de WebEngage et les fonctionnalités d'envoi intelligent vous indiquent quelle cohorte préfère quel canal engager et communiquer et à quelle heure de la journée.

Par exemple : la cohorte A préfère WhatsApp (canal préféré) entre 13h00 et 15h00 (heure préférée).
La cohorte B préfère le courrier électronique (canal préféré) entre 9h00 et 12h00 (heure préférée).

Suivez les sentiments de l'équipe avec NPS

Le NPS va au-delà des opinions des clients et constitue une stratégie cruciale pour évaluer les sentiments des forces de terrain à l'égard de la direction. Au-delà de l’optimisation des ventes et de la satisfaction, cela favorise les améliorations internes. Les interactions en face-à-face offrent des informations nuancées, tandis que les enquêtes en ligne, anonymes, encouragent les commentaires honnêtes sans crainte de représailles.

La combinaison de réunions en personne et d'enquêtes en ligne améliore la polyvalence de NPS pour la collecte de doubles commentaires. Le suivi continu des scores et les améliorations itératives affinent les stratégies de vente sur le terrain pour une approche plus harmonieuse et centrée sur le client.

Terrain B : Entretenir les relations entre distributeurs et détaillants grâce à une approche omnicanal

Maintenant que nous avons résolu certains problèmes liés aux ventes sur le terrain, retournons la pièce et voyons comment intégrer une stratégie omnicanale pour une relation durable entre distributeur et détaillant.

Voici quelques façons d’optimiser les stratégies d’engagement omnicanal pour que votre marque se démarque comme le premier choix de vos distributeurs et détaillants.

Allez plus loin avec la formation et l'assistance

Améliorez votre jeu en offrant une formation et un support de premier ordre. Lorsque vous allez au-delà des attentes des distributeurs et des détaillants, cela leur montre que vous vous souciez de vous. Utilisez des webinaires, des chats vidéo ou des portails en ligne pour leur proposer des sessions de formation virtuelles et une assistance continue. Ces sessions couvrent les nouveaux produits, les stratégies marketing et les techniques de vente, améliorant ainsi leur savoir-faire et leurs compétences de vente. Cette aide supplémentaire augmente leurs performances et les rend plus confiants dans la vente de vos produits.

Déployer des campagnes e-mail ciblées

Utilisez des informations basées sur les données pour segmenter les distributeurs et les détaillants en fonction de leur historique d'achats, de leurs niveaux d'engagement et même de leur région.

Par exemple, avec des outils tels que l'analyse prédictive, vous pouvez découvrir qu'un détaillant particulier du Tamil Nadu souhaite s'approvisionner en appareils de cuisine, pour les fêtes régionales de Pongal. En fonction de leur zone géographique et de la valeur des commandes passées, vous pouvez leur envoyer des e-mails ciblés, les incitant à acheter des actions de votre marque.
Des outils d'automatisation robustes comme WebEngage vous aident à catégoriser et segmenter les détaillants en fonction de leur région de service et à envoyer des e-mails pertinents à cette cohorte précise.

Curate Programme d'incitation hyper-personnalisé

Abandonnez l’approche universelle et personnalisez les récompenses et les incitations pour les distributeurs en fonction de leurs contributions et performances individuelles. L'analyse du comportement des distributeurs et des détaillants ainsi que de leurs contributions passées vous aide à élaborer un plan d'incitation précis basé sur leurs réalisations uniques.

WebEngage vous aide à séparer les cohortes de distributeurs et de détaillants les plus performants, modérés et les moins performants en fonction de leurs indicateurs de performance.

Par exemple, les distributeurs les plus performants peuvent bénéficier d'une dispense de 35 % sur leur commande, les distributeurs les plus performants peuvent obtenir une réduction de 20 % et les moins performants finissent par obtenir une réduction de 10 %. Cette approche personnalisée garantit que chaque distributeur ou détaillant reçoit des récompenses individualisées, les motivant davantage à exceller et à continuer de contribuer au succès de l'entreprise.

Offrez des conseils à la demande avec les chatbots WhatsApp

Imaginez avoir un chatbot WhatsApp intelligent pour votre force de vente sur le terrain. Lorsque les distributeurs ou les détaillants ont des questions, le chatbot peut intervenir et fournir une résolution instantanée. Il peut répondre à des requêtes génériques, partager des détails sur les produits et échanger des conseils en matière de formation avec vos distributeurs et détaillants vedettes. Si vous souhaitez que les conversations restent humaines, vous pouvez intégrer les capacités du chatbot avec un représentant humain pour maintenir la connexion humaine intacte.

Par exemple, avec les chatbots WhatsApp, vous pouvez établir une liste des cinq questions les plus fréquemment posées à vos distributeurs et détaillants, couvrant des sujets génériques tels que les catalogues de prix, les informations sur les mises à niveau de fonctionnalités, etc. Mais en cas de requêtes très spécifiques, le chatbot peut de manière transparente redirigez les distributeurs et les détaillants vers votre représentant commercial, garantissant une touche personnalisée et humaine pour répondre à leurs besoins uniques.

Cette assistance immédiate engage non seulement efficacement les utilisateurs, mais rationalise également le processus de vente, rendant tout plus fluide et plus rapide.

Concevoir des boucles de rétroaction pour améliorer les opérations

Créez une boucle de rétroaction pour obtenir des informations faciles de la part des détaillants et des distributeurs. Utilisez l'analyse pour obtenir un aperçu des modèles, des tendances et des problèmes courants, afin de répondre plus rapidement aux besoins du marché. Les boucles de rétroaction aident à stimuler l’engagement et à affiner les stratégies de vente et les produits en déplacement. En collectant et en analysant rapidement les commentaires, les entreprises peuvent réagir rapidement aux besoins et tendances changeants du marché, vous gardant ainsi une longueur d'avance sur vos concurrents.

Par exemple, vous pouvez créer une stratégie omnicanale pour recueillir les commentaires des détaillants et des distributeurs sur plusieurs points de contact via différents canaux (formulaires en ligne, enquêtes, e-mails, communication directe). Cela peut inclure leurs opinions, suggestions et observations sur les performances des produits, l'expérience de vente ou les demandes du marché pour des appareils particuliers. La collecte de tous ces commentaires vous aide à obtenir une vision complète des failles et à affiner efficacement vos stratégies.

Emballer

Les ventes sur le terrain font partie intégrante de la plupart des activités FMCD. Alors que certains continuent de parcourir le voyage manuellement, d’autres ont lentement changé de vitesse vers un itinéraire hybride. En combinant vos ventes sur le terrain avec des stratégies omnicanales, vous ne vous contentez pas de résoudre les problèmes d'aujourd'hui, mais vous êtes également en tête du peloton dans la constitution d'une main-d'œuvre plus forte et plus efficace.

La question est : êtes-vous prêt à franchir le pas ? Si oui, contactez nos experts pour découvrir comment vous pouvez transformer vos défis en tremplins sur la voie d’une croissance et d’un chiffre d’affaires fulgurants.