Modèle de marketing STP : définition, rôle, exemples, avantages et inconvénients

Actuellement, de nombreuses entreprises envisagent leur modèle marketing pour leur stratégie marketing. Avez-vous une? Est-ce efficace ?

Dans cet article, nous partageons le cadre le plus simple mais le plus efficace pour développer une stratégie marketing - Modèle marketing STP : modèle de segmentation, de ciblage et de positionnement . Appliquez ce cadre à votre entreprise et voyez comment il transforme votre vie.

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Qu'est-ce que le marketing STP ?

Le modèle de marketing STP (segmentation, ciblage, positionnement) est un cadre qui simplifie le processus de segmentation du marché.

En segmentant votre marché en groupes, en ciblant les bons groupes et en positionnant vos produits et services vers ces groupes, votre marketing sera beaucoup plus efficace.

Un produit actuel ne doit pas cibler tout le monde en tant que client. Il n'y a pas de taille unique pour tous. Même une entreprise comme Coca-Cola, qui opère dans plus de 200 pays et vend bien plus d'un milliard de personnes par jour, propose plusieurs produits pour satisfaire différents groupes de personnes.

Supposer que n'importe qui peut être un client est une erreur courante dans de nombreuses entreprises. Suivre cette voie peut rendre la vente de votre produit ou service difficile, car aucun client potentiel n'aura l'impression que votre produit est personnalisé pour lui et ses besoins.

Pour faciliter les ventes, vous pouvez utiliser le modèle marketing STP pour classer votre marché en segments, choisir les segments les plus potentiels, puis être les plus attrayants pour vos segments cibles en positionnant votre produit ou service.

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Segmentation, ciblage, définition du positionnement

La segmentation du marché est le processus de division d'un marché en petits groupes ayant des besoins de produits similaires ou des caractéristiques reconnaissables pour choisir des marchés cibles appropriés.

Le ciblage, ou sélection du marché cible, consiste à déterminer de manière proactive par une entreprise un ou plusieurs segments de marché appropriés pour orienter massivement les offres et les activités marketing de l'entreprise vers ce groupe de clients liés.

Le positionnement ou parfois appelé positionnement produit, est la perception par le marché cible des principaux avantages et fonctionnalités de l'entreprise par rapport aux offres de produits concurrents.

L'exemple de modèle STP

Segmentation du marché

Vous voulez trouver des clients potentiels dans le marketing et les persuader d'acheter. Vous vous engagez également à persuader d'anciens clients de devenir des clients réguliers. Pour ce faire, vous pouvez proposer des produits et des services qui satisfont leurs besoins et leurs désirs. Il s'agit de faire connaître votre proposition de valeur au bon public.

Même si tout le monde n'est pas pareil, les gens ont tendance à avoir les mêmes intérêts que les autres. Vous devez définir ces similitudes de la manière la plus spécifique et la plus précise possible. Ces catégories sont appelées niches.

Vous pouvez utiliser la segmentation pour déterminer des niches avec des besoins et des désirs particuliers que vous pouvez clairement expliquer. Sur les marchés matures, la segmentation peut vous aider à trouver de nouveaux clients. La segmentation vous permet d'ajuster votre message et de le faire passer plus efficacement.

Les messages marketing doivent être structurés pour répondre et informer chaque segment des avantages et des fonctionnalités les plus importants pour ce segment. Cette stratégie se distingue du marketing de masse, où une taille unique convient à toutes les formes de consommateurs. Cette approche est plus puissante et prédictive car elle fournit le bon mélange au bon groupe de personnes, au lieu d'une approche de fusil de chasse pulvériser et prier.

Les marchés peuvent être divisés en parties plus petites selon n'importe quelle variable, à condition que vous puissiez clairement la définir et la mesurer. Ci-dessous quelques exemples :

Démographie

C'est la façon la plus courante de classer les individus. Vous pouvez le faire en fonction des aspects suivants : géographie, âge, sexe, revenu, éducation, origine ethnique, état civil, profession ou carrière. Les données démographiques clarifient qui est votre client.

Psychographie

Les psychographies plongent profondément dans le "pourquoi" votre client achète. C'est une façon de regrouper les comportements en fonction de la personnalité et des caractéristiques émotionnelles associées aux décisions d'achat. La psychographie implique les attitudes, le mode de vie, les passe-temps, la personnalité, les traits de leadership et les attitudes face au risque.

Recueillez des données par le biais d'entretiens, d'enquêtes, de questionnaires, de données clients et de commentaires pour aider à créer des profils psychographiques pour vos clients typiques. C'est le type d'informations que Facebook collecte, en fonction des "j'aime". Développer les archétypes des segments de clientèle en fonction de leur profil psychographique.

Vous pouvez acheter et accéder à de vastes trésors de données provenant de sources Internet, Web et mobiles sur les préférences et les attitudes des clients potentiels.

Mode de vie

Le mode de vie concerne les activités non professionnelles telles que les loisirs, les loisirs, les vacances, etc. Les mots clés et les termes de recherche utilisés dans des outils tels que Google Adwords vous aideront à identifier et à approcher les clients potentiels en fonction de leurs intérêts et de leurs préférences en matière de mode de vie.

Pour rechercher ces niches comportementales, vous pouvez envisager d'utiliser Reddit, où des personnes partageant les mêmes idées forment des sous-Reddits sur un intérêt ou un passe-temps spécifique. Cette méthode efficace peut vous aider grandement à mieux comprendre les segments de clientèle grâce aux informations partagées.

Croyance et valeurs

Les croyances et les valeurs sont religieuses, politiques, nationalistes et culturelles. Facebook et Twitter sont les deux principales plateformes de médias sociaux pour recueillir des informations.

Étapes de la vie

Selon l'âge des gens, ils ont tendance à changer et à préférer différentes activités et ont des intérêts différents. Les groupes d'un jeune de vingt ans sont différents de ceux d'un sexagénaire. Les étapes de la vie sont l'étalonnage de la vie des personnes pour différentes étapes chronologiques.

Géographie

La géographie fait référence à l'endroit où vous localisez les personnes par pays, région, zone, codes postaux, zone métropolitaine ou rurale, climat ou montagnes, et bien d'autres.

Langue

Avec des outils de traduction disponibles gratuitement comme Google et Bing, cibler différents groupes linguistiques est assez simple.

Comportement

L'économie comportementale explore l'impact des variables psychologiques, cognitives, émotionnelles, culturelles et sociales sur les décisions économiques des individus.

En segmentation, cela signifie comment un consommateur réagit à la nature de l'achat, à la fidélité à la marque, au niveau d'utilisation, aux avantages recherchés, aux canaux de distribution utilisés et à la réponse aux messages marketing. Amazon a étudié la collecte de ces données pour construire des profils clients.

Niveau d'utilisation

L'utilisation est une variable intéressante. De nombreuses entreprises reconnaissent qu'elles ont des « utilisateurs expérimentés » qui représentent une part démesurée des ventes. Coca Cola, par exemple, a un club pour ses utilisateurs expérimentés, car ils estiment que 20 % de leurs clients représentent 80 % de leurs ventes. Déterminez et exploitez vos utilisateurs avancés.

Ciblage

La liste suivante fait référence à différents critères pour déterminer la viabilité commerciale potentielle de chaque segment.

Taille

Pour justifier la segmentation, le marché doit être suffisamment grand. La taille potentielle du marché s'est élargie avec l'émergence des marchés à longue traîne. La longue traîne s'applique aux marchés basés sur le Web où il n'y a pas de concentration géographique mais où l'intérêt est intense dans le monde entier. Incluez tous ces solitaires et ils peuvent refléter des marchés importants. Plus votre produit est particulier, plus vous commercialiserez dans des zones géographiques.

Différence

Les segments doivent être facilement reconnaissables et uniques. Il doit y avoir des différences quantifiables entre eux. Les méthodes et techniques de mesure ont prospéré avec le marketing numérique. Google Analytics est un outil incroyablement précieux.

Argent

En termes d'argent, cela doit valoir la peine économiquement. Les bénéfices supplémentaires estimés doivent être supérieurs aux coûts de commercialisation supplémentaires. Le coût d'acquisition d'un client (CAC) doit être inférieur à sa valeur à vie d'achat (LTV). CAC < LTV

Accessibilité

Les consommateurs potentiels de chaque segment doivent pouvoir recevoir les messages marketing et les réseaux de distribution et y accéder.

Avec l'émergence de la messagerie Web et mobile, des téléchargements numériques, des modèles SaaS et de la livraison du jour au lendemain, l'accessibilité s'est considérablement améliorée. Différents segments réagissent à différents avantages, concentrez-vous donc sur la communication des différents avantages.

Positionnement

Le positionnement cartographie les variables expliquées dans les étapes de segmentation et de ciblage et décrit l'endroit où votre offre reste par rapport à vos concurrents aux yeux de vos clients.

Le positionnement est un aspect de l'image de marque. Un positionnement perspicace est important lorsqu'il s'agit d'observer un avantage concurrentiel sur le marché. Les perceptions et les commentaires des consommateurs affectent le positionnement d'une marque sur le marché.

Fonctionnel, symbolique, expérientiel sont trois types de positionnement qui influencent une marque et son avantage concurrentiel.

Positionnement fonctionnel

Il s'agit d'ensembles de fonctionnalités et d'expérience utilisateur se concentrant sur les aspects de la proposition de valeur qui visent à satisfaire et à satisfaire les besoins et les désirs des clients.

Positionnement symbolique

Le positionnement symbolique concerne les marques de luxe et de prestige, qui sont des composantes idéalistes de votre offre et les caractéristiques de la marque qui satisfont l'estime de soi de vos clients.

Positionnement expérientiel

Un autre élément qui contribue au positionnement de la marque est le positionnement expérientiel. Le positionnement expérientiel étudie les éléments d'une marque qui abordent la connexion émotionnelle des clients.

En tant qu'outil conceptuel, le positionnement peut vous aider à adapter votre proposition de valeur et à la transmettre aux clients. Vous devez mettre l'accent sur vos valeurs significatives qui sont distinctes ou supérieures à vos concurrents et transmettre cette unicité à vos clients de la manière la plus satisfaisante.

Le rôle du modèle de marketing STP

Le processus STP représente un concept important dans l'étude et l'application marketing. Les lettres STP sont destinées à la segmentation, au ciblage et au positionnement. Le STP est un concept de base pour le succès marketing, car les entreprises auraient des approches marketing assez similaires sans lui et auraient donc du mal à rivaliser efficacement.

Les étapes du STP sont généralement considérées comme un processus, avec d'abord la segmentation, puis l'identification d'un ou plusieurs marchés cibles, et enfin enfin la mise en place du positionnement.

Bien que les lettres STP illustrent trois concepts marketing essentiels, elles constituent un processus lié et fonctionnent ensemble pour créer une approche marketing de haut niveau, qui est ensuite mise en œuvre par le mix marketing. Le processus STP vise à orienter l'entreprise vers le développement et la mise en place d'un mix marketing efficace, comme le montre le schéma ci-dessous.

Comme l'indique le schéma ci-dessus, le processus STP global vise à améliorer la conception du marketing mix pour l'entreprise. Plus précisément, la conception du mix marketing établit ensemble le positionnement du produit qui à son tour attire le marché cible.

Les éléments et le processus STP répondent à plusieurs questions importantes en matière de marketing pour l'entreprise, telles que la concurrence. La réponse est la segmentation du marché, puis choisissez le marché cible. Comment pouvait-on rivaliser ? C'est la stratégie de positionnement et l'application d'un mix marketing productif.

D'après le diagramme ci-dessus, le processus de marketing STP pour une organisation définit en permanence les décisions de stratégie marketing. L'entreprise doit d'abord comprendre à quel marché elle participe – ce à quoi elle répond en segmentant un marché donné.

Le rôle de la segmentation du marché facilite l'identification des marchés désirables et rentables, qui permettent ensuite à l'entreprise d'affiner davantage ses décisions stratégiques et de répondre à la question "où concurrencer?" Et l'élément final du processus STP est de déterminer un marché idéal positionnement du produit ou de la marque au sein du marché cible défini - qui répond à la question "comment être compétitif?" question.

Avantages et inconvénients du modèle de marketing STP

Avantages du modèle de marketing STP

Le modèle de marketing STP vous permet de stimuler les ventes en déterminant un marché cible spécifique, puis en positionnant les produits directement sur ces segments. Avec ce modèle utile, vous pouvez également repérer les lacunes du marché.

En outre, vous pouvez également éviter de gaspiller de l'argent lorsque vous faites de la publicité sur le marché de masse. Avec le modèle de marketing STP, les petites entreprises et les startups peuvent s'arranger sur des marchés de niche, car la concurrence avec les plus grands acteurs du marché global leur est difficile.

Inconvénients du modèle de marketing STP

Si vous êtes obligé de fabriquer différentes versions de votre produit ou service, les coûts augmenteront. Vous devrez développer différentes campagnes marketing et supports pour chaque segment que vous choisissez de cibler. Cela augmente à nouveau vos coûts. Pour atteindre différents segments de clientèle, différents canaux de distribution sont nécessaires.

Comment appliquer le modèle STP dans votre organisation

Suivez les étapes ci-dessous pour appliquer le modèle STP dans votre organisation.

Étape 1 : segmentez votre marché

Votre entreprise, votre produit ou votre marque ne peut pas servir tout le monde. Ainsi, la segmentation du marché est importante pour classer vos clients ayant des caractéristiques et des besoins similaires. En faisant cela, vous pouvez adapter votre approche pour répondre aux besoins de chaque groupe le plus économiquement, et vous pouvez avoir un avantage concurrentiel significatif sur vos rivaux qui utilisent une approche "taille unique".

Comme mentionné ci-dessus, pour segmenter vos marchés cibles, vous pouvez prendre en considération des approches telles que démographiques (attributs personnels tels que l'âge, l'état civil, le sexe, l'origine ethnique, la sexualité, l'éducation ou la profession), géographiques (pays, région, état, ville, ou quartier), psychographique (personnalité, aversion au risque, valeurs ou style de vie) ou comportementale (la façon dont les clients utilisent le produit, leur fidélité ou les avantages qu'ils recherchent).

Étape 2 : Ciblez vos meilleurs clients

La deuxième étape consiste à sélectionner les segments à atteindre en identifiant les plus attractifs. Vous pouvez prendre en compte certains facteurs ici. Tout d'abord, considérez la rentabilité de chaque segment et découvrez quels groupes de clients contribuent le plus à votre résultat net.

Le deuxième facteur que vous devez prendre en considération est la taille et la croissance potentielle de chaque groupe de clients. Découvrez si la taille de l'audience est suffisamment grande pour mériter d'être servie et la régularité de la croissance. Et déterminer comment il se compare aux autres segments. Garantissez que vos revenus ne seront pas affectés lorsque vous vous concentrerez sur un marché de niche incroyablement petit.

Une autre considération concerne la capacité de votre organisation à servir ce marché. Par exemple, pensez à tous les obstacles juridiques, technologiques ou sociaux qui comptent. Pour évaluer les opportunités et les menaces qui peuvent influencer chaque segment, vous pouvez effectuer une analyse PEST.

Vous devrez investir beaucoup d'efforts pour cibler efficacement un segment, vous ne devez donc sélectionner qu'un seul segment sur lequel vous concentrer à un moment donné.

Étape 3 : Positionnez votre offre

La dernière étape consiste à positionner votre produit pour cibler les segments de clientèle les plus potentiels. Ensuite, vous pouvez choisir le mix marketing le plus efficace pour chacun d'eux.

Tout d'abord, tenez compte des raisons possibles pour lesquelles vos clients devraient acheter votre produit plutôt que ceux de vos concurrents. Pour ce faire, vous pouvez déterminer votre proposition de vente unique et dessiner une carte de positionnement pour savoir comment chaque segment perçoit votre produit, marque ou service. Le positionnement de votre offre sera beaucoup plus efficace.

Un autre élément est les désirs et les besoins de chaque segment, ou les points faibles que votre produit adresse à ces personnes. Générez une proposition de valeur qui explique comment votre offre répondra mieux à cette demande que les produits de n'importe lequel de vos concurrents. Après cela, développez une campagne marketing qui présente cette proposition de valeur de la manière la plus attrayante pour votre public.

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Sommaire

En résumé, le modèle marketing STP est un cadre efficace comprenant des conseils pour la mise en œuvre de votre plan marketing. Ce cadre garantit que vous communiquez le bon contenu au bon public, via les bons canaux, au bon moment pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Si vous souhaitez mesurer l'impact des intrants marketing sur les ventes ou la part de marketing, vous pouvez adopter une technique de modélisation du marketing mix . Pour plus d'informations, nous vous recommandons de consulter cet article : A Deep Insight into Marketing Mix Modeling.

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