Arrêtez le marketing, commencez à évangéliser : une entrevue avec Kyle Jepson de HubSpot

Qu'il s'agisse de créer un site Web, de bloguer ou de diffuser des publicités dans des publications spécialisées, votre travail en tant que spécialiste du marketing consiste à attirer de nouveaux clients.

Ou est-ce?

Seule une augmentation de 5 % de la fidélisation de la clientèle peut augmenter les revenus de l'entreprise de 25 à 95 % ¹ .

Relisez-le. Bien qu’attirer de nouveaux clients soit une évidence, engager et ravir votre clientèle existante est tout aussi important et pourrait être la meilleure démarche marketing que vous ayez jamais entreprise.

La bonne nouvelle est que vous disposez probablement des personnes et des ressources dont vous avez besoin, selon Kyle Jepson, évangéliste en chef de HubSpot, la plateforme de vente et de marketing n°1 au monde. Kyle sera l'un des conférenciers invités à la dixième conférence annuelle Experience Inbound Marketing & Sales. qui s'est tenu le 7 mai au Harley Davidson Museum de Milwaukee et le 8 mai au Lambeau Field de Green Bay, Wisconsin.

Dans cette interview, Kyle explique comment son rôle chez HubSpot a évolué pour devenir plus centré sur le client et comment vos employés de première ligne et de back-office pourraient bien être les voix les plus puissantes dont vous disposez pour accroître la visibilité de votre marque .

Apprenez-en plus et inscrivez-vous à l’événement pour voir Kyle parler en personne : experienceinbound.com

Vous êtes le premier évangéliste de HubSpot. Comment avez-vous obtenu ce poste et qu’est-ce que cela signifie ?

Avant mon poste actuel, j'ai enseigné aux gens comment utiliser la plateforme HubSpot via des cours en ligne sur HubSpot Academy. J’ai adoré… et puis Covid est arrivé. J'ai été obligé de créer un contenu éducatif convaincant et de qualité depuis mon salon avec mes enfants qui couraient partout et des tonnes de distractions.

En parcourant LinkedIn à cette époque, un de mes collègues m'a demandé : « Quelle est la fonctionnalité HubSpot la plus sous-estimée ? J'ai commenté que je pensais qu'il s'agissait de l'outil de déduplication et plusieurs ont répondu qu'ils n'avaient aucune idée que cette fonctionnalité existait et qu'ils voulaient savoir comment l'utiliser. Au lieu de taper ma réponse, j'ai enregistré une courte vidéo pour leur montrer.

Les gens n’arrêtaient pas de dire à quel point c’était utile et que je devrais enregistrer plus de vidéos comme celle-ci. J'ai donc commencé à publier chaque jour une vidéo « trucs et astuces » HubSpot. Très vite, j'ai réalisé à quel point ces courtes interactions étaient efficaces pour ravir nos clients. J'ai parlé à mon manager de la transition vers un rôle nouvellement créé d'évangéliste, diffusant l'amour de HubSpot de manière organique plutôt que par le biais de grandes campagnes planifiées.

Désormais, mon rôle en tant qu'évangéliste est d'aider les clients existants à apprendre à mieux utiliser et apprécier HubSpot. Ce qui le différencie de mon rôle précédent, c'est que j'ai beaucoup d'autonomie. Ce n'est pas une grosse production avec des ingénieurs lumière et son ; c'est juste moi et une rapide vidéo de mon ordinateur. Mais c'est devenu un moyen très efficace de se connecter avec les clients HubSpot .

Quel est le public cible de l’évangélisation ?

Le public cible de l’évangélisation est constitué de vos clients existants. Cette approche présente beaucoup de pouvoir pour les entreprises ayant des clients fidèles à long terme ou celles qui utilisent un abonnement. Lorsque vous parvenez à inciter vos clients existants à interagir avec vous en ligne, cela est remarqué par des personnes qui ne sont pas vos clients. Encore .

Sur le marché actuel, de plus en plus axé sur le contenu de l'IA, les relations comptent plus que jamais .

« Lorsque les prospects voient que vos employés sont là pour vos clients et qu'ils sont utiles et accessibles, cela renforce la confiance dans votre marque et le sentiment que vous serez également là pour eux. Cela renforce également le fait que ce n'est pas seulement le travail de l'équipe marketing ou commerciale d'interagir avec votre public.

Quelle est la chose la plus importante lorsque vous essayez d’amener vos employés à devenir vos défenseurs en ligne ?

Cela doit commencer par la culture de votre entreprise . S’il y a des problèmes avec votre culture, vous ne voudrez peut-être pas que vos employés parlent de vous en ligne. Cela nécessite de faire confiance à vos employés pour vous représenter au-delà de leur description de poste.

La culture de HubSpot est conviviale, légère et utile. Grâce à cela, j’ai une idée claire de ce que signifie être leur « enfant modèle », pour ainsi dire. Le marketing d’influence est énorme, et vos employés peuvent le faire pour vous de manière plus modeste.

Y a-t-il des pièges potentiels à éviter pour les évangélistes de votre entreprise ?

Vous voulez quelqu'un qui est bon en vidéo et qui sait aller droit au but . Parfois, rédiger une vidéo avec des puces est utile si un évangéliste a du mal à rester fidèle à son message et à dire quelque chose en deux minutes au lieu de quinze. Il y a aussi des choses simples comme un éclairage adéquat et une qualité audio à garder à l'esprit, mais il n'est pas nécessaire qu'il s'agisse d'une grosse production.

Cela dit, je pense qu'il vaut mieux que les collaborateurs essayent des choses et leur laissent de la liberté plutôt que de contrôler leur message.

Si vous avez de bons employés en qui vous avez confiance, qu'ils croient en votre produit et en votre entreprise et qu'ils sont prêts à prendre des risques, il s'agit déjà d'un groupe de personnes sélectionnées qui le feront probablement bien et sincèrement.

Ce dernier point est crucial. Être sincèrement utile est la clé du succès . Ces interactions ne doivent pas être considérées comme un argumentaire de vente.

Vous parlez à Experience Inbound cette année de la façon dont nous devons arrêter le marketing et commencer à évangéliser. Avec quoi voulez-vous que les gens repartent après vous avoir entendu parler ?

Il y a deux choses. Premièrement, je veux que les gens soient inspirés, stimulés et habilités à faire quelque chose de similaire à leur manière, qu'ils soient cadres ou employés débutants. Par exemple, si quelqu'un qui travaille dans les coulisses de la finance souhaite que les clients connaissent les avantages du paiement anticipé d'une facture (ce qui profite également au cycle commande-encaissement de l'entreprise), il devrait se sentir habilité à publier sur LinkedIn ou ailleurs pour partager ses connaissances. . Je veux que chaque employé se demande : « Que dirais-je si j'enregistrais quelque chose ?

Deuxièmement, s’il y a des cadres ou des managers dans le public, je veux qu’ils se demandent : « Comment puis-je donner à mes employés les moyens de faire cela ? Il est crucial de reconnaître les dons des gens et de les inviter à participer – ou simplement à essayer. Peut-être que Danielle a une merveilleuse présence au téléphone, ou que Kurt adore montrer à ses coéquipiers comment quelque chose fonctionne. Invite-les. Faites-leur savoir que vous appréciez leurs talents et leurs perspectives et encouragez-les à partager leur sagesse avec le monde.

Avec quoi voulez-vous personnellement repartir ? (Et ne dites pas les billets des Packers)

Ha! Il y a un petit trou dans mon cœur depuis l’époque où nous faisions des rencontres en personne. Il y a juste quelque chose qui ne peut pas être reproduit en ligne. Les meilleurs aspects du fait de parler à un groupe en personne sont toujours ce qui se passe avant et après . C'est à ce moment-là que j'entends sur quoi ils travaillent et les défis auxquels ils sont confrontés. Je ne peux pas vous dire à quel point j'ai hâte de participer à un événement en personne.

Prêt à en savoir plus ?

Kyle fera partie de plus d'une douzaine de présentateurs à la première conférence marketing et ventes du Wisconsin dans moins de deux semaines ! Assister à l'expérience entrante : deux opportunités. Une valeur incroyable.

• 7 mai — Musée Harley Davidson, Milwaukee, WI
• 8 mai – Lambeau Field, Green Bay, Wisconsin

Visitez experienceinbound.com pour voir l’agenda complet et inscrivez-vous dès aujourd’hui (les billets sont limités) !

¹ Source : HubSpot