Le guide ultime des accords de revendeur de logiciels (pour les revendeurs)

Devenir revendeur SaaS ou revendeur de logiciels en marque blanche est un excellent moyen de générer des revenus tout en répondant davantage aux besoins de vos clients. La revente de solutions logicielles à vos clients peut également vous faire gagner du temps et de l'argent. Vous vous interrogez peut-être sur vos obligations en tant que revendeur. Vous pouvez également poser des questions sur les obligations de l'éditeur de logiciels envers vous. Dans cet article, nous explorons les principes de base des accords de revendeur de logiciels.

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Comprendre les tenants et les aboutissants des accords de revendeur de logiciels peut vous aider à choisir les bons partenaires et à maximiser vos profits.

Que sont les accords de revendeur de logiciels ?

La première question que les propriétaires d'entreprise posent généralement est : "Qu'est-ce qu'un accord de revendeur de toute façon ?" Les accords de revendeur de logiciels sont des contrats juridiques développés entre au moins deux parties. Normalement, il s'agit de l'éditeur ou du fournisseur du logiciel et du revendeur.

Tous les types d'accords de revendeur sont considérés comme des accords de licence. Vous y gagnerez le droit de revendre le logiciel de l'éditeur à vos propres clients.

Un exemple que vous connaissez peut-être déjà est Google Workspace. Pour devenir revendeur Google Workspace, vous concluez un accord avec Google. Une fois que vous avez accepté les conditions, vous disposez d'une licence pour vendre le logiciel Google Workspace à vos clients.

Les programmes de partenariat revendeur profitent à la fois au fournisseur et au revendeur. Dans le cas du fournisseur, il peut distribuer son logiciel sur un réseau plus large. Cela est particulièrement vrai pour les petits fournisseurs proposant des produits de niche. Cela peut également réduire le fardeau des ventes, du marketing et même du service client. Cela signifie que le fournisseur peut se concentrer sur la qualité du produit.

En tant que revendeur, vous prenez en charge les tâches de vente de la solution. Vous pouvez également offrir à vos clients une intégration, une configuration et un service client à valeur ajoutée. Si votre équipe utilise déjà le logiciel, vous pouvez offrir plus d'informations pratiques à vos clients. Vous bénéficiez également d'une « entreprise prête à l'emploi » qui vous permet d'accéder au marché et d'évoluer plus rapidement que si vous développiez un logiciel à partir de zéro.

Pourquoi les accords de revendeur sont-ils importants ?

Une fois que vous connaissez la réponse à "qu'est-ce qu'un contrat de revendeur ?", vous vous demanderez probablement pourquoi vous en avez besoin. Après tout, un accord de revendeur de logiciels est conçu pour protéger le fournisseur.

Pourtant, l'accord protège également vos droits en tant que revendeur. Un exemple est une clause qui détaille ce qui se passe si le logiciel est livré avec des problèmes connus.

Un accord de revendeur définit également où vous êtes autorisé à vendre le logiciel. Il pourrait également définir la durée de l'accord ou discuter des marges.

L'accord décrit également vos responsabilités en tant que revendeur. Un aspect important à revoir est les conditions de paiement : comment et quand êtes-vous censé payer le fournisseur ?

Vous devez également examiner attentivement le langage concernant les manières approuvées de représenter le logiciel.

Les accords de revendeur SaaS décrivent généralement :

• Conditions de propriété, par exemple si l'accord est exclusif
• Droits de propriété intellectuelle, par exemple si vous pouvez utiliser le logo du fournisseur
• Loi applicable, indiquant les lois de la juridiction qui régissent l'accord

L'accord doit également décrire comment la maintenance et les mises à jour se produiront. Enfin, l'accord doit couvrir les services que vous devez fournir, tels que l'intégration, la configuration et la formation.

Recherchez toujours un accord de revendeur clairement formulé et bien défini. Si vous n'êtes pas sûr ou si le libellé semble vague, il est peut-être temps de consulter un avocat.

Types de contrats de revendeur de logiciels

Il existe plusieurs types de contrats de revendeur. Vous devrez porter une attention particulière à la structure et au libellé de tout modèle de contrat de revendeur de logiciels que vous envisagez. Ce n'est pas une mauvaise idée de demander à un avocat de passer en revue les conditions avant de vous inscrire à quoi que ce soit.

Certains accords de revendeur de logiciels sont conclus entre le fournisseur et le revendeur. Dans d'autres cas, vous pouvez faire négocier l'accord par un tiers. Ces dispositions peuvent modifier vos responsabilités. Vous voudrez être clair qui est partie à l'accord et à qui vous êtes responsable.

Les accords bipartites impliquant le vendeur et le revendeur sont les plus courants. Ils se répartissent en deux catégories :

• Accords descendants
• Accords ascendants

Avec les accords descendants, le fournisseur dicte la manière dont le revendeur contractera avec les clients. Des mesures seront incluses pour assurer une bonne tenue des dossiers, des audits, etc.

Les accords ascendants donnent au revendeur plus de latitude dans la création de contrats pour les clients utilisateurs finaux. Ceci est utile si vous travaillez avec des entreprises clientes qui ont besoin de solutions personnalisées.

Accords de licence de revendeur de logiciels exclusifs ou non exclusifs

Vous rencontrerez probablement les termes « exclusif » et « non exclusif » dans tout exemple de contrat de revendeur. Que signifient-ils?

Les accords non exclusifs sont les plus courants, car ils ont tendance à favoriser le vendeur. Une licence non exclusive vous accorde le droit de revendre, mais cela signifie que vous ne serez pas le seul revendeur. Dans certains cas, vous n'êtes peut-être même pas le seul revendeur dans votre région pour une solution particulière.

Un revendeur SaaS exclusif a beaucoup moins de concurrence. Cela ne signifie pas toujours qu'ils sont le seul revendeur au monde. De nombreux vendeurs répartissent leurs droits par zone géographique (Incorporated.zone). Un revendeur peut être le seul revendeur agréé pour, par exemple, l'Amérique du Nord ou l'Union européenne.

Un contrat de licence exclusif de revendeur de logiciels inclut généralement également des exigences de performances. Si vous ne répondez pas aux attentes, le fournisseur peut résilier le contrat.

Programmes de revendeurs en marque blanche

Un autre terme du contrat de licence de revendeur de logiciels que vous pourriez rencontrer concerne les programmes de revendeurs en marque blanche. Cet accord vous permet de renommer la solution avec le nom et le logo de votre propre entreprise (Forbes).

Supposons que vous ayez rejoint un programme de revendeur SEO local. Ce programme est en marque blanche, ce qui signifie que vos clients ne voient que la marque de votre entreprise. Cela peut signifier que le portail client ou le tableau de bord SEO qu'ils utilisent comporte votre image de marque. Le client reçoit également des rapports et d'autres informations sur votre papier à en-tête.

Ceci est différent des autres programmes de revendeurs qui ne vous permettent pas de changer de marque. Dans ces cas, vous représenterez la marque du fournisseur. Tenter de faire passer leur logiciel pour le vôtre pourrait constituer une violation de l'accord.

Les accords de revendeur en marque blanche vous permettent de proposer des solutions exceptionnelles tout en développant votre marque.

Différentes structures de paiement dans les accords de revendeur

Un aspect de tout accord de revendeur de logiciels auquel vous voudrez porter une attention particulière est la structure de paiement. De manière générale, il existe trois structures de paiement pour tous les types d'accords de revendeur.

Voici quelques exemples de structures de paiement d'accord de revendeur de logiciels :

• Marge
• Commission
• Abonnement

La structure de commission est la plus simple. Vous gagnez un pourcentage des frais de licence payés par chaque nouveau client. Les structures basées sur la marge exigent que vous achetiez d'abord le produit. Vous le vendez ensuite à votre client à ce que vous déterminez être une majoration raisonnable.

Les contrats par abonnement sont les plus délicats à gérer. Quel pourcentage des frais d'abonnement de l'utilisateur final vous est dû en tant que revendeur ? Chaque accord sera différent, alors lisez attentivement ces conditions.

Modèle d'exemple de contrat de revendeur de logiciels

Des exemples de modèle de contrat de revendeur de logiciels existent (Template.net). Gardez à l'esprit, cependant, que les fournisseurs développent souvent leurs propres accords de revendeur. Par exemple, un fournisseur de programme de revendeur SEO local créera des termes qui ont du sens pour son produit. L'adaptation de ce modèle de contrat de revendeur de logiciels pour d'autres produits peut ne pas avoir de sens, car certaines conditions peuvent ne pas s'appliquer.

Ces types d'accords de revendeur peuvent être des contrats passe-partout que le fournisseur propose à tous les revendeurs. Certains fournisseurs vous permettront de renégocier certaines conditions. D'autres auront des accords à toute épreuve.

Quelle que soit la situation, passez un peu de temps à passer en revue un contrat de licence de revendeur de logiciels avec un peigne fin. La plupart des fournisseurs développeront des accords qui les favorisent. Vous devriez revoir les conditions et les responsabilités pour vous assurer que vous pouvez respecter votre part du marché.

D'autres points clés à prendre en compte incluent la question de savoir si les termes d'un modèle de contrat de revendeur de logiciels sont applicables en vertu de vos lois locales. Examinez également les conditions de renouvellement et de résiliation de l'accord.

De nombreux problèmes liés aux programmes de revendeurs découlent d'accords mal formulés. En examinant attentivement les accords de revendeur de logiciels, vous pouvez être sûr que vous obtenez des solutions qui fonctionnent pour votre entreprise.

Éliminez les conjectures des accords de revendeur de logiciels

Maintenant, vous pouvez répondre, "Qu'est-ce qu'un accord de revendeur?", Et vous avez probablement une bonne idée de pourquoi il est important. Si la lecture des licences vous fait toujours tourner la tête, revendez plutôt les produits de marketing numérique via une place de marché de logiciels. Les fournisseurs sont déjà contrôlés, vous savez donc qu'ils proposent d'excellents produits. Faire partie du Marketplace peut même supprimer les obstacles à l'adhésion aux programmes de revendeurs.

Découvrez les solutions dont vos clients ont besoin et soyez opérationnel plus rapidement lorsque vous vous associez aux bons fournisseurs.