Guide de vente sociale : processus en 7 étapes et outils recommandés

Qu'est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale est une approche moderne des ventes qui tire parti des plateformes de médias sociaux pour établir des relations, interagir avec des clients potentiels et, en fin de compte, stimuler les ventes. Cela implique l'utilisation de divers canaux de médias sociaux, tels que LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram. Les vendeurs sociaux établissent une marque personnelle, se connectent aux prospects via des commentaires et des messages directs, et apportent de la valeur grâce à un contenu pertinent et ciblé.

Les meilleurs vendeurs sociaux privilégient l'établissement de relations. Ils savent comment créer des interactions significatives et établir la confiance en écoutant activement les besoins et les intérêts des clients, en les contactant au bon moment et en partageant des informations pertinentes de manière consultative.

Parce que la vente sociale permet des interactions plus personnalisées, elle augmente la probabilité que les prospects ciblés se convertissent en clients.

Ce qui distingue le Social Selling :

• Utilise les plateformes de médias sociaux comme principal canal de communication avec les prospects (par opposition au porte-à-porte, aux appels à froid ou aux e-mails à froid)

• Combine des éléments de marketing avec des ventes (les meilleurs vendeurs sociaux créent également leur propre contenu)

• Exploite les signaux d'intention disponibles pour identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir (par opposition au ciblage avec la correspondance ICP seule)

Quel type d'entreprises peut gagner avec la vente sociale ?

Le succès de la vente sociale est plus facile à obtenir pour les entreprises B2B que pour les entreprises B2C. Dans le monde B2B, les gens sont habitués à utiliser les médias sociaux pour discuter avec des collègues, des fournisseurs tiers, des recruteurs, des responsables du recrutement, etc. Mais dans le monde B2C, envoyer des messages directs ou commenter le contenu personnel des gens peut nuire à votre marque. Lorsqu'ils reçoivent une sensibilisation ciblée, les consommateurs peuvent avoir l'impression que leur vie privée et leurs droits sont enfreints.

Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas utiliser les plateformes de médias sociaux axées sur le consommateur pour les relations d'affaires. Par exemple, Instagram n'est pas la première plateforme à laquelle vous pensez lorsque vous pensez à la vente sociale B2B. Mais si votre public utilise Instagram pour vendre à son public, cela pourrait être la meilleure plateforme pour vous. Par exemple, les architectes d'intérieur utilisent Instagram pour générer des prospects pour leurs services. Cela fait d'Instagram une excellente plate-forme pour les entreprises qui ciblent les designers d'intérieur (pensez aux logiciels de design d'intérieur, aux services de comptabilité des petites entreprises, etc.).

Les avantages de la vente sociale

Alors pourquoi même créer un programme de vente sociale ? Ces avantages majeurs en valent la peine.

Réservez plus facilement des rendez-vous avec des prospects

Les vendeurs sociaux se connectent aux ICP sur les réseaux sociaux, ce qui leur permet de créer ce facteur de savoir-faire beaucoup plus rapidement. En raison du contenu publié par l'entreprise, le vendeur social et les défenseurs des employés, le vendeur est en mesure de passer outre les défenses initiales d'une cible. Cela peut être particulièrement important lorsque vous essayez d'entrer en contact avec des chefs d'entreprise et des cadres.

"Le nombre de contacts qu'il faut à un vendeur social fort pour réserver une réunion est généralement inférieur à ce qu'il faut à un vendeur traditionnel pour réserver une réunion." -Evan Patterson

Restez en tête

Ce n'est pas toujours le bon moment pour mettre en place un nouveau service ou une nouvelle solution. Les excellents vendeurs sociaux restent connectés avec les prospects, de sorte que lorsqu'ils sont prêts à revenir en arrière, ils se souviennent (et font confiance) à votre marque, plutôt qu'à celle d'un concurrent.

Recrutez de nouveaux talents

En fin de compte, non seulement vous générerez plus de pipeline grâce à la vente sociale, mais vous préparerez également votre entreprise à attirer de nouveaux talents. Pour la génération Z, la vente sociale est l'avenir. Ils préfèrent de loin nouer des relations sur les réseaux sociaux plutôt que de devoir appeler des gens à froid toute la journée.

"Quand j'entraîne des gens qui ont 18, 19, 20 ans, ils ne disent pas qu'ils veulent être SDR. Ils disent qu'ils veulent être un vendeur social, un spécialiste du marketing communautaire ou un influenceur B2B. -Evan Patterson

En mettant en œuvre la vente sociale dans votre organisation, vous pouvez retenir les jeunes talents. Votre entreprise sera un lieu de travail plus agréable, car les vendeurs pourront utiliser les stratégies qu'ils préfèrent tout en obtenant de meilleurs résultats et commissions.

Comment faire de la vente sociale étape par étape

Suivez ces étapes pour créer votre propre stratégie de vente sociale et la mettre en œuvre.

Étape 1. Choisissez les plateformes que vous utiliserez pour la vente sociale

Tout le monde a entendu le conseil selon lequel vous devriez traîner là où se trouve votre public.

Allons plus loin. Vous devriez passer votre temps sur la plate-forme où votre ICP se trouve dans le meilleur espace libre pour réserver une réunion après une conversation DM.

Par exemple, si votre ICP est sur LinkedIn, Twitter, Instagram et TikTok, vous pourriez décider de passer la plupart de votre temps sur LinkedIn et Twitter, car c'est là qu'ils passent leurs heures de travail et sont les plus susceptibles de réserver un appel avec vous. .

Étape 2. Optimisez vos profils de médias sociaux

Maintenant que vous avez choisi vos plateformes de social selling, il est temps d'optimiser vos profils.

Voici quelques bonnes pratiques pour les plateformes de médias sociaux B2B les plus populaires.

Optimisation du profil LinkedIn :

• Rédigez un titre de profil qui clarifie votre titre tout en ajoutant de la valeur à votre public

• Créez une description de profil qui explique comment vous pouvez aider à résoudre les problèmes de votre public cible (au lieu d'une simple biographie standard)

• Téléchargez une photo professionnelle de la marque (envisagez d'utiliser un arrière-plan coloré qui correspond à votre image de marque)

• Téléchargez une photo de couverture avec un titre attrayant et un appel à l'action

Optimisation du profil Twitter :

• Rédigez une biographie de profil qui explique comment vous pouvez répondre aux besoins de votre public cible

• Ajoutez un lien vers votre formulaire de contact ou votre outil de planification d'appels

• Téléchargez une photo professionnelle de la marque

• Téléchargez une photo de couverture avec un titre attrayant et un appel à l'action qui correspond à votre URL

Étape 3. Trouvez votre marché cible sur les médias sociaux

Vos prospects cibles sont là-bas. Mais où?

Utilisez ce processus pour trouver de vraies personnes sur votre marché cible :

• Connaître les principaux points douloureux les plus pertinents pour votre solution

• Rechercher ceux dans les médias sociaux

• Trouvez des influenceurs qui en parlent

• Lisez les commentaires pour trouver des prospects qui ont aussi ces problèmes

• Vérifiez leurs profils sur les réseaux sociaux pour vous assurer qu'ils correspondent à vos critères ICP

Il existe également des outils de vente sociale qui amplifient ce travail manuel avec des données d'intention basées sur les comptes pour vous aider à trouver des prospects à grande échelle. (Continuez à lire pour notre logiciel préféré.)

Étape 4. Contactez-nous pour initier des conversations 1: 1

Une fois que vous avez trouvé votre public cible sur les réseaux sociaux, il est temps de commencer à engager des conversations.

Dans la mesure du possible, personnalisez votre messagerie pour chaque prospect spécifique. Par exemple, s'ils ont commenté la publication d'un influenceur sur un problème partagé, vous pouvez commencer votre message en mentionnant que vous avez remarqué leur commentaire. Ensuite, demandez depuis combien de temps ils se débattent avec ce problème.

Selon ce que vous vendez, il peut y avoir une douzaine de problèmes différents que vous pourriez utiliser pour déclencher une conversation. Faites attention à ceux qui sont les plus efficaces pour susciter une réponse et continuez à les utiliser.

Étape 5. Interagissez quotidiennement avec le contenu des prospects

En plus d'atteindre les prospects via les DM, vous devriez également essayer les commentaires. La section des commentaires sur les publications de vos prospects offre une excellente occasion d'atteindre des personnes qui pourraient ne pas répondre aux messages directs.

Vous pouvez les féliciter pour leurs réalisations, montrer votre soutien pour leur contenu et répondre à leurs demandes d'aide ou de ressources.

Avec LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez enregistrer une liste de tous vos prospects, puis consulter le flux uniquement à partir de cette liste de personnes. De cette façon, vous ne passez votre temps qu'à commenter leurs messages (au lieu de tous ceux avec qui vous êtes connecté). Vous voudrez peut-être séparer davantage vos listes de prospects en priorité faible et élevée pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre temps.

Étape 6. Publiez votre propre contenu chaque semaine

Grâce à vos DM, vos demandes de connexion, vos suivis et vos engagements, vous créerez un suivi de vos prospects cibles. Cela signifie que vous avez un public captif de clients idéaux. Vous devriez tirer le meilleur parti de cette opportunité en publiant sur vos plateformes de vente sociales une ou deux fois par semaine chacune.

Si vous ne savez pas quoi publier, essayez de cliquer sur ces différents domaines :

• Dans les coulisses de votre fonction, de votre entreprise et/ou de votre industrie

• Conseils de carrière ou d'affaires pertinents pour votre marché cible

• Votre point de vue sur les tendances et les actualités de l'industrie

• Apprentissages personnels (tels que l'équilibre travail-vie personnelle, le renforcement de la confiance, etc.)

Étape 7. Mesurez votre succès

Et enfin, vous souhaiterez suivre vos efforts de vente sociale afin de pouvoir mesurer le retour sur investissement et mettre à jour votre stratégie en conséquence.

La meilleure façon de mesurer votre succès est d'utiliser un outil de vente sociale avec des fonctionnalités d'attribution comme Trender. Grâce à leurs intégrations CRM, vous serez en mesure de suivre les conversations qui ont conduit à des opportunités de pipeline (afin que vous puissiez montrer à votre patron que votre temps passé sur les réseaux sociaux en vaut la peine).

Un abonnement premium à LinkedIn Sales Navigator déverrouille le Social Selling Index, un outil de mesure automatisé qui vous note dans quatre domaines : votre marque professionnelle, votre utilisation des outils de prospection de LinkedIn, votre engagement et vos relations.

Voici un exemple du tableau de bord Social Selling Index d'Expandi.

Un score élevé du Social Selling Index peut ou non se traduire directement en prospects et en pipeline, alors pensez à utiliser cet outil comme moyen de mesurer votre activité sur LinkedIn. Assurez-vous de disposer d'un logiciel distinct pour suivre les prospects réels et attribuer ces prospects à la vente sociale. (Continuez à lire pour nos outils de vente sociale préférés.)

Exemples de vente sociale

Découvrez ces exemples de social selling en action.

Post promotionnel sournois

Dans cet exemple, Chelsea Castle nous montre exactement comment promouvoir votre solution, sans être trop promotionnel. Elle explique comment Lavender (un outil d'écriture d'e-mails froids) fonctionne avec les vendeurs comme un coach personnel.

C'est aussi un excellent exemple car il utilise un style à contre-courant. En niant une croyance commune et en partageant un point de vue opposé, vous pouvez générer plus d'engagement et de vues pour votre contenu.

Commentaire de soutien

En plus de créer votre propre contenu, vous devriez commenter régulièrement les publications des prospects et des prospects. Ce commentaire de Kevin Marcus Miller est un excellent exemple car il est bien écrit et a un ton positif et encourageant.

DM post-suivi

L'une des formes les plus simples de vente sociale consiste à envoyer des messages directs après que quelqu'un a suivi votre compte professionnel sur les réseaux sociaux. Des messages comme ceux-ci garantissent que vos abonnés connaissent vos offres et peuvent vous aider à générer plus de prospects. Par exemple, Night Owl Freelance Editing envoie ce message aux nouveaux abonnés sur Twitter.

Bien sûr, vous obtiendrez de meilleurs résultats en envoyant des messages personnalisés. Mais, si vous êtes pressé par le temps, vous pouvez lancer les choses avec un modèle de message. Pour de meilleurs résultats, assurez-vous d'indiquer clairement votre expertise et de décrire vos services.

Invite de questions

L'une des meilleures façons d'entamer une conversation avec un prospect est de lui poser une question. Dans cet exemple, Mason Pastro pose une question simple sur les services du prospect.

Considérez comment vous commencez généralement vos appels de découverte. Les premières questions que vous posez pour qualifier un prospect pourraient toutes être un excellent fourrage pour les DM de vente sociale. Par exemple, vous pouvez demander si quelqu'un utilise déjà une catégorie de logiciels ou une certaine stratégie. Ou vous pourriez demander s'ils ont un certain rôle dans leur équipe.

En fin de compte, la question rapide que vous posez devrait avoir le potentiel de se transformer en un conseil consultatif pour les données de qualification du prospect et du prospect pour vous.

Conseils professionnels de vente sociale

Approfondissez vos connaissances grâce à ces conseils professionnels de l'expert en vente sociale et coach Evan Patterson.

1. Sachez que les émotions règnent toujours en B2B

Evan dit que bien que le B2B soit plus compliqué que le B2C en raison des comités d'achat, les deux environnements de vente se ressemblent plus que la plupart des vendeurs ne le pensent. En fin de compte, l'expérience de vente se résume toujours à des émotions.

Les grands vendeurs sociaux peuvent jouer sur les émotions et les points douloureux dans leurs publications, commentaires et DM.

« Beaucoup de gens parlent de la solution. Ils ne parlent pas de la douleur. Mais la misère aime la compagnie. Parlez de la raison de leur douleur et utilisez une terminologie déroutante et brutale sur les émotions négatives auxquelles ils seront liés. -Evan Patterson

2. Engagez des vendeurs sociaux avec la bonne personnalité

Les meilleurs vendeurs sociaux sont le type de personnes qui peuvent aller à une fête où ils ne connaissent personne, se faire un tas de nouveaux amis et repartir avec des numéros de téléphone et des plans pour sortir.

«Je recherche des personnes qui ont voyagé seules ou qui ont déménagé dans un autre État ou une autre entreprise. Je recherche des personnes sociales, extraverties, émotionnellement conscientes d'elles-mêmes, indépendantes, motivées et obsessionnellement curieuses. -Evan Patterson

Les meilleurs moyens de trouver de tels talents ? Braconnage d'autres entreprises. Aussi, dites à tous vos amis, votre famille et vos collègues qui vous recherchez. Il y a de fortes chances qu'ils connaissent quelqu'un qui est la vie de la fête.

3. Soutenez les vendeurs sociaux avec des spécialistes du marketing de la communauté tueur

Si possible, divisez la vente sociale en deux fonctions distinctes. Les spécialistes du marketing communautaire peuvent créer des audiences, s'engager avec elles et créer du contenu et des expériences collaboratifs, tandis que les vendeurs sociaux se concentrent sur la sensibilisation et la conduite d'un pipeline à travers des conversations 1: 1.

Pour de meilleurs résultats, une entreprise aurait les deux rôles remplis, mais si cela dépasse votre budget, vous pouvez embaucher une personne pour assumer les deux responsabilités.

« Le community marketer est le SDR d'un social seller. Nous le réchauffons pour vous. Nous le rendons moins froid. Nous sommes ces 16 panneaux publicitaires qu'ils voient sur l'autoroute avant que le vendeur ne frappe à leur porte. -Evan Patterson

4. Faites de la place dans votre stratégie de vente pour le social selling

Les entreprises doivent accepter que lorsque vous démarrez la vente sociale, vous pourriez avoir une légère baisse de pipeline pendant un trimestre à mesure que votre équipe se perfectionne.

Les dirigeants doivent également réaliser que tout ne peut pas être mesuré. Vous ne pouvez pas suivre tous les DM et mémos vocaux. Au lieu de cela, vous devez ajuster vos mesures loin des e-mails et des appels et vous concentrer plutôt sur les réunions pertinentes réservées.

5. Suivez les réunions réservées avec des personnes adjacentes à votre ICP

Un excellent vendeur social est un excellent réseauteur. Ils savent comment rencontrer les bonnes personnes afin de nouer de nouvelles relations. Cela signifie qu'ils réserveront des réunions avec des personnes adjacentes à votre ICP. Nous parlons des subalternes directs, des collègues, des patrons, des amis, etc. de votre ICP.

Ne fixez pas de limites strictes autour des quotas pour les réunions réservées. Vous devez permettre aux réunions avec des personnes adjacentes de compter.

Cela crée un environnement favorable où les vendeurs sociaux sentent qu'ils peuvent faire de leur mieux. Et, vous finirez par réserver plus de réunions avec de vrais PCI que si vous étiez trop étroit dans votre approche.

6. Construisez votre marque personnelle

« Les meilleurs vendeurs sociaux ont une marque personnelle. Alors commencez à regarder votre carrière de la même manière qu'un acteur le ferait. Tout ce que j'ai fait dans ma carrière a été sur la marque. -Evan Patterson

La publication sur les réseaux sociaux est un élément essentiel de l'image de marque personnelle, et vos publications peuvent alimenter votre succès. Plus les gens en savent déjà sur vous et votre entreprise, moins votre sensibilisation ressemblera à une « gifle ».

Pour créer une marque personnelle cohérente, utilisez des couleurs cohérentes dans vos graphiques, écrivez avec une voix de marque claire et conservez votre contenu dans 3 à 5 catégories distinctes.

Meilleur logiciel pour les vendeurs sociaux

Ces outils de vente sociale peuvent vous aider à identifier votre public cible, à rester en contact avec lui et à présenter vos produits ou services.

Tendance

Trender est un outil de vente social complet qui offre plusieurs fonctionnalités essentielles en un seul endroit. Vous pouvez surveiller tous vos comptes prioritaires sur toutes les plateformes de médias sociaux, obtenir des informations en temps réel sur les offres ouvertes, recevoir des notifications lorsque vos comptes prioritaires sont actifs sur les médias sociaux et connecter votre CRM pour attribuer avec précision les prospects à vos efforts de vente sociale. .

Conscient

Aware propose des outils et des informations spécifiquement pour LinkedIn. Il offre un meilleur flux pour les vendeurs sociaux, car vous pouvez afficher le contenu de vos meilleurs abonnés, prospects et influenceurs et passer votre temps à commenter leur contenu au lieu de celui de personnes aléatoires. Vous bénéficiez également d'analyses pour vous aider à identifier les comptes les plus prioritaires et à analyser les performances de votre contenu.

Navigateur des ventes LinkedIn

Avec LinkedIn Sales Navigator, vous obtenez plus de 40 filtres avancés pour vous aider à créer des listes de prospection précises. Vous pouvez ensuite enregistrer vos prospects afin de pouvoir voir leur contenu dans un flux consolidé et commenter leurs publications. Grâce à leurs intégrations, vous pouvez ramener les données de conversation dans votre CRM pour établir une source unique de vérité pour chaque prospect.

Oktopost

Oktopost est un logiciel de planification de médias sociaux avec des fonctionnalités de défense des employés pour les vendeurs sociaux B2B. Il s'agit d'une excellente plate-forme pour les équipes de vente et de marketing qui travaillent ensemble pour diffuser plus de contenu sur les profils de médias sociaux des employés. Les spécialistes du marketing peuvent fournir du contenu approuvé aux commerciaux à publier, et les commerciaux peuvent rédiger leurs propres messages et les envoyer aux spécialistes du marketing pour approbation.

Vidyard

Avec Vidyard, les vendeurs sociaux peuvent créer des vidéos personnalisées pour chaque étape du cycle de vente, du premier contact DM aux suivis nécessaires pour conclure l'affaire. Vidyard propose des outils d'enregistrement d'écran, de montage vidéo et d'analyse de l'engagement vidéo.

Astuce : Proposify s'intègre à Vidyard pour que vous puissiez ajouter des vidéos personnalisées à vos propositions !

Proposer

Pour convertir les prospects des médias sociaux en clients payants, vous avez besoin d'un logiciel de proposition. Proposify aide les équipes commerciales à envoyer rapidement des propositions personnalisées sur la marque. Utilisez l'un de nos plus de 75 modèles de proposition ou choisissez des sections approuvées dans la bibliothèque de contenu de votre entreprise pour assembler la proposition parfaite pour chaque prospect. Ensuite, comptez sur nos suivis automatisés par e-mail et nos analyses de l'activité des clients pour vous aider à conclure davantage de transactions.

La vente sociale consiste à avoir des conversations avec les bonnes personnes dans un format agréable (pour que tout le monde y gagne).

Sortez, présentez-vous régulièrement et cultivez de vraies relations.

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