7 étapes pour mettre en œuvre une stratégie de vente sociale efficace

Êtes-vous prêt à faire passer vos efforts de vente au niveau supérieur ? Impliquez votre équipe commerciale sur les réseaux sociaux en intégrant le social selling à votre stratégie commerciale.

Selon une enquête réalisée par IDC, 84 % des cadres de niveau C/vice-président (VP) et 75 % des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat. Une stratégie de vente sociale peut être un excellent différenciateur pour votre équipe de vente et l'aider à rencontrer des prospects qualifiés là où ils se trouvent.

L'objectif de la vente sociale est de construire des relations authentiques avec des clients potentiels. En partageant du contenu pertinent et utile sur les réseaux sociaux, vos commerciaux et votre organisation resteront en tête des préoccupations des clients potentiels.

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente sociale ?

Une stratégie de vente sociale est un plan d'action mis en place par les dirigeants d'une organisation pour aider leurs commerciaux à établir des liens et à établir des relations significatives avec des acheteurs potentiels sur des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn.

La vente sociale n'est pas strictement une question de vente - il s'agit de s'engager et d'établir une relation de confiance avec des acheteurs potentiels afin qu'ils soient plus disposés et prêts pour une conversation de vente le moment venu. Avec une stratégie de vente sociale, les commerciaux peuvent entretenir des relations solides avec les prospects, ce qui conduit à de meilleurs résultats de vente.

Comment mettre en œuvre une stratégie de vente sociale

Alors, comment développer une stratégie de social selling ? Suivez ces étapes pour aider les membres de votre équipe de vente à devenir des vendeurs sociaux.

1. Alignez le leadership des ventes et du marketing

La vente sociale est un excellent moyen d'améliorer les stratégies de vente existantes d'une organisation. Pour qu'une stratégie de vente sociale réussisse, vous devez avoir le soutien de la direction, en particulier celle des ventes et du marketing.

Avec la vente sociale, les commerciaux partagent du contenu sur les réseaux sociaux qui les aidera à engager et à entamer des conversations avec des acheteurs potentiels. Le marketing joue un rôle à cet égard en fournissant aux équipes de vente du contenu et des messages qui s'adresseront aux prospects idéaux.

Lorsque vous commencez le processus d'établissement d'une stratégie de vente sociale, il y a quelques points à considérer :

• Quels sont les principaux objectifs de votre stratégie de vente sociale ?
• Y a-t-il des mesures spécifiques que vous utiliserez pour évaluer les performances de vente sociale ?
• Comment vos stratégies de vente et vos programmes de marketing existants soutiendront-ils votre stratégie de vente sociale ?
• Quels types de contenu et de messages vos commerciaux devraient-ils partager sur les réseaux sociaux ?
• Y a-t-il des exemples de vente sociale que vous pouvez montrer à votre équipe pour les aider à comprendre comment s'engager ?

Lorsque votre organisation est alignée sur les objectifs et les marqueurs de réussite, la transition vers une stratégie de vente sociale est beaucoup plus fluide.

2. Déterminez les réseaux sociaux à exploiter

La vente sociale sur LinkedIn est devenue très populaire et est la plateforme sociale la plus souvent utilisée par les commerciaux. Twitter, Facebook et même TikTok sont d'autres canaux de médias sociaux qui peuvent également être utilisés pour la vente sociale. Si vous ne savez pas par où commencer, choisissez la plateforme de médias sociaux sur laquelle votre client idéal est le plus actif.

Cela étant dit, il y a une raison pour laquelle LinkedIn est le premier choix pour la vente sociale. LinkedIn est un réseau social principalement axé sur les affaires et la carrière. Cela signifie que les commerciaux peuvent trouver de nombreux acheteurs potentiels qui pourraient être intéressés par une conversation commerciale sur les produits et services qu'ils ont à offrir. En fait, 76 % des acheteurs sont prêts à avoir une conversation sur les réseaux sociaux. Lorsque les vendeurs partagent un contenu pertinent et perspicace, 62 % des acheteurs B2B y répondent.

Une fois que vous avez décidé des plateformes de médias sociaux que votre équipe utilisera, vous pouvez commencer à mettre en œuvre votre stratégie de vente sociale.

3. Aidez votre équipe de vente à configurer leurs profils LinkedIn

Un profil de médias sociaux est l'endroit où un représentant commercial peut faire briller sa marque personnelle. Le profil LinkedIn décrit qui est le vendeur, comment il aide son client idéal, ainsi que la valeur et les résultats qu'il offre à ses clients.

La photo de profil est l'une des premières choses qu'un prospect verra lorsqu'il explore un profil LinkedIn. Il est important que la photo de profil soit professionnelle et une représentation authentique du représentant commercial.

Incluez des mots-clés dans les sections de titre, de résumé et de description de poste de LinkedIn qui sont pertinents pour votre client idéal. Ces mots clés permettent aux acheteurs potentiels de trouver plus facilement le profil LinkedIn dans les résultats de recherche et, espérons-le, d'entamer une conversation avec le vendeur.

4. Formez votre équipe de vente au Social Selling

Une fois que votre équipe de vente a configuré ses profils sociaux, offrez une formation sur les médias sociaux afin qu'elle se sente bien équipée pour utiliser la vente sociale dans son processus de vente. Ils doivent avoir une compréhension claire des fonctionnalités et des outils des médias sociaux qu'ils utiliseront pour rechercher et se connecter avec des acheteurs potentiels.

LinkedIn Sales Navigator est l'un des outils de vente les plus puissants de LinkedIn pour aider les commerciaux à entrer en contact avec des clients potentiels. Il offre des fonctionnalités de recherche avancées, des recommandations de prospects personnalisées, etc. Par exemple, Genesys, une société de logiciels, a constaté que ses commerciaux qui utilisaient Sales Navigator augmentaient la croissance de leur pipeline 2,2 fois plus rapidement et obtenaient un taux de réussite de 16 % supérieur à celui des commerciaux qui ne l'utilisaient pas.

5. Fournissez du contenu que les commerciaux peuvent partager

Le contenu est la clé du succès de votre stratégie de social selling. Le partage de contenu pertinent pour les clients potentiels aide les vendeurs à renforcer leur crédibilité et à renforcer leur engagement sur les réseaux sociaux. Cela les aide finalement à se connecter avec plus de personnes qui seraient bien adaptées aux produits et services de votre marque.

Une publication LinkedIn réelle partagée à partir des efforts de plaidoyer des employés de GaggleAMP.

Une stratégie de vente sociale se marie bien avec un programme de défense des employés. Avec un programme de défense des employés, le contenu est organisé par l'équipe marketing. L'équipe marketing gère la messagerie et le type de contenu qui peut être partagé. Les recherches et rapports de l'industrie, les études de cas et les témoignages de clients sont d'excellents types de contenu à partager.

Utilisez le contenu promotionnel avec parcimonie afin de ne pas submerger les abonnés et les connexions. Selon le Sprout Social Index, 60 % des utilisateurs de médias sociaux sont ennuyés par trop de promotions par les marques et 46 % des personnes ne suivront pas une marque si elles reçoivent trop de messages promotionnels.

Une plate-forme de défense des employés simplifie le partage sur les réseaux sociaux pour les commerciaux. Ils se connecteront à la plateforme et trouveront du contenu à partager qui a été approuvé par l'équipe marketing. De plus, les plateformes de défense des employés aident à gamifier le processus de partage de contenu et incitent les commerciaux à publier sur les réseaux sociaux pour atteindre des clients potentiels.

6. Réseautez et établissez des liens avec des prospects et des acheteurs

L'objectif de la vente sociale est de développer des relations authentiques et de confiance avec des clients potentiels. Grâce aux médias sociaux, les commerciaux peuvent rechercher des clients idéaux, partager des informations précieuses et entrer en contact avec des prospects qualifiés.

Techniques de vente sociale

Voici quelques trucs et astuces de social selling à intégrer dans votre processus de vente :

1. Développez votre réseau social en recherchant sur LinkedIn les organisations avec lesquelles vous aimeriez travailler, créez une liste des principaux décideurs de l'organisation et interagissez avec le contenu qu'ils partagent sur les réseaux sociaux.

2. Rejoignez des groupes LinkedIn pertinents pour votre public cible, partagez des publications utiles et engagez des conversations dans la section des commentaires.

3. Envoyez des demandes de connexion aux acheteurs potentiels qui ont consulté votre profil ou interagi avec votre contenu en aimant ou en commentant une publication.

4. Personnalisez les demandes de connexion en examinant le profil d'un prospect pour trouver des points de discussion spécifiques et des connexions mutuelles.

5. Répondez aux messages et commentaires de LinkedIn en temps opportun.

6. Gardez une trace des mesures de performance comme l'indice de vente sociale (SSI) de LinkedIn pour aider à mesurer le succès.

7. Évaluez vos stratégies de vente sociale

Il faudra peut-être quelques essais et erreurs pour trouver les stratégies et techniques de social selling qui conviennent le mieux à votre équipe de vente. Évaluez régulièrement votre stratégie de vente sociale pour voir si les objectifs sont atteints.

Voici quelques questions à poser pour déterminer le succès de votre stratégie de vente sociale :

• Les commerciaux intègrent-ils le social selling dans leur workflow quotidien ?
• Les prospects sont-ils plus engagés dans les conversations sur les réseaux sociaux par rapport aux autres canaux de communication commerciale (par exemple, sensibilisation par e-mail, appels téléphoniques à froid, etc.) ?
• Les prospects traversent-ils l'entonnoir de vente à un rythme plus rapide lorsque la vente sociale est utilisée ?
• Les commerciaux atteignent-ils ou dépassent-ils leurs quotas de vente ?

Le succès de votre stratégie de vente sociale dépendra du fait que les responsables commerciaux fournissent ou non des conseils et un soutien à leurs équipes de vente. Disons que seuls quelques-uns de vos commerciaux ont adopté le social selling. Demandez aux membres de l'équipe de vente qui ne s'engagent pas dans la vente sociale à quels obstacles ils sont confrontés et supprimez tous les obstacles qui pourraient les empêcher de mettre en œuvre des techniques de vente sociale.

Les entreprises ayant des processus de vente sociale cohérents sont 40 % plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs de revenus que les vendeurs non sociaux.

Une approche stratégique de la vente sociale plutôt qu'au hasard aidera votre équipe de vente à réussir. Votre stratégie de vente sociale sera encore plus efficace lorsqu'elle sera associée à un programme de défense des droits des employés. Les commerciaux n'auront pas besoin de se démener pour trouver du contenu percutant à partager avec leurs abonnés. Cela leur donne à leur tour plus de temps pour rechercher et dialoguer avec des clients idéaux sur les réseaux sociaux.