Comment créer une stratégie de vente sociale B2B gagnante en 2023

Il y a toujours quelque chose de nouveau dans le monde du marketing B2B, et en 2023, la vente sociale deviendra un élément essentiel pour les entreprises qui souhaitent acquérir un avantage concurrentiel.

Avec l'essor des plateformes de médias sociaux et l'évolution des préférences des clients, s'en tenir uniquement aux méthodes de vente traditionnelles ne suffira pas.

Alors, comment votre entreprise peut-elle créer une stratégie de social selling gagnante ? Explorons les étapes et les stratégies qui vous aideront à exploiter la puissance du marketing des médias sociaux B2B.

Qu'est-ce que le social selling et quelle est son importance en B2B ?

La vente sociale est une technique de vente qui utilise les médias sociaux pour rechercher des prospects, établir des liens et établir des relations avec des clients potentiels.

Lorsque vous vous connectez à LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram et d'autres plateformes, que vous vous connectez avec un client potentiel, puis que vous vous engagez avec lui, c'est déjà de la vente sociale ! Dans la sphère B2B, le social selling est désormais devenu une composante essentielle d'une stratégie de marketing digital réussie.

Vérifiez ceux-ci :

• 89% des spécialistes du marketing B2B ont déjà commencé à utiliser LinkedIn pour la génération de leads. (LinkedIn)
• 31 % des professionnels du B2B ont déclaré que la vente sociale les avait aidés à approfondir leurs relations avec leurs clients. (OptinMonster)
• Un vendeur B2B sur trois a déclaré que la vente sociale augmentait le nombre de prospects avec lesquels il travaillait. (Renseignement d'initié)

Le passage de la vente traditionnelle à la vente sociale

Les résultats de l'enquête d'InsideView ont montré que plus de 90 % des décideurs ont admis qu'ils ne répondaient "jamais" aux appels à froid. De plus, comme l'a mentionné le PDG de TaskDrive, Tim Cakir, dans un récent webinaire, le jeu sortant est devenu un jeu de quantité et non de qualité. Avec une telle concurrence, la transition de la vente traditionnelle à la vente sociale ne fait que souligner l'importance de s'adapter aux nouvelles technologies et aux préférences des clients.

Après tout, si vos prospects ne peuvent pas être joints par e-mail ou appel à froid, il est temps d'essayer quelque chose de différent. Les techniques de vente traditionnelles se concentrent sur l'obtention de résultats rapides, la vente sociale consiste davantage à établir des relations durables.

Alors que les médias sociaux ont fait leur chemin pour faire partie de la vie quotidienne des gens, ils sont également devenus un outil essentiel pour les entreprises B2B pour se connecter avec leur public cible.

Contrairement aux méthodes de vente traditionnelles qui se concentrent sur les appels à froid ou la sensibilisation directe, la vente sociale adopte une approche plus personnalisée et axée sur les relations. Il s'agit de comprendre et de se connecter aux besoins et aux intérêts des acheteurs potentiels, plutôt que de proposer directement des produits ou des services.

Grâce aux médias sociaux, les clients B2B ont désormais accès à une mine d'informations à portée de main. Cela a conduit à un changement dans la façon dont ils prennent leurs décisions d'achat. Les acheteurs accordent désormais plus d'importance à la confiance, à la crédibilité et au leadership éclairé.

Qu'est-ce que cela signifie pour les entreprises B2B ? Simple : Il est plus important que jamais d'établir une présence engageante sur les réseaux sociaux et de fournir un contenu éducatif de valeur aux publics cibles.

3 avantages clés de la vente sociale pour les entreprises B2B

La vente sociale offre de nombreux avantages aux entreprises B2B. En établissant une forte présence sur les canaux de médias sociaux appropriés, vous pouvez augmenter la visibilité de la marque, améliorer les relations avec les clients et obtenir des taux de conversion de prospects plus élevés.

Visibilité accrue de la marque sur les différents canaux

Saviez-vous que près de 50 % du trafic social vers les sites Web B2B provient en réalité de LinkedIn ? Cela signifie que vos clients potentiels sont sur les réseaux sociaux. Les prospects que vous ciblez ont très probablement des comptes de médias sociaux, ce qui signifie qu'ils passent du temps sur cette plateforme. Tant qu'il y a du contenu précieux de votre entreprise sur les réseaux sociaux, vos clients potentiels peuvent tomber sur votre marque.

Fait intéressant, le contenu publié par les employés sur leurs comptes sociaux personnels suscite en fait 8 fois plus d'engagement que le contenu officiel des comptes de marque. Cela met davantage l'accent sur la façon dont le contenu de personnes réelles attire davantage le public que le contenu de marque.

Amélioration des relations clients

S'engager sur les réseaux sociaux est simplement plus personnel et organique, ce qui permet aux entreprises B2B d'établir des relations avec des clients potentiels. En s'engageant avec des prospects sur les réseaux sociaux, en partageant un contenu précieux et en écoutant activement leurs besoins, les vendeurs peuvent établir la confiance et la crédibilité, ce qui conduit à des relations plus solides et à des opportunités de vente accrues. En fait, 31 % des professionnels du B2B ont déclaré que la vente sociale leur avait permis de nouer des relations plus profondes.

Taux de conversion de prospects plus élevés

Il a été rapporté que les professionnels du social selling ont conclu 40 à 50 % de nouveaux clients en plus. Après tout, l'approche personnalisée et axée sur les relations permet des conversations plus ciblées et pertinentes, ce qui augmente la probabilité de convertir des prospects en clients. De plus, 78 % des entreprises qui ont mis en place des stratégies de vente sur les réseaux sociaux obtiennent de meilleurs résultats que celles qui n'en ont pas. Ces chiffres soulignent en outre que les médias sociaux ont le pouvoir de se développer dans le paysage concurrentiel d'aujourd'hui.

Comment développer votre stratégie de social selling B2B en 3 étapes

Développer une stratégie de vente sociale B2B implique trois étapes clés. En suivant ces étapes, votre entreprise peut s'assurer que ses efforts sont adaptés aux besoins et préférences spécifiques des clients potentiels, maximisant ainsi les chances de succès.

Étape 1 : Identifiez votre public cible

La première étape dans l'élaboration d'une stratégie de marketing des médias sociaux B2B consiste à définir clairement votre public cible. Un public cible bien défini vous permet de vous concentrer sur les canaux les plus pertinents, garantissant ainsi que votre message atteigne les bonnes personnes au bon moment.

Voici quelques conseils pour identifier votre public cible :

• Identifiez les industries, les fonctions et la taille des entreprises qui correspondent à votre produit ou service.
• Déterminez les principaux décideurs et influenceurs au sein de ces organisations qui sont les plus susceptibles de bénéficier de ce que vous proposez.
• Établissez vos objectifs, tels que l'augmentation de la génération de prospects, l'amélioration de la notoriété de la marque ou la stimulation des conversions.
• Créez votre profil de client idéal (ICP) qui est un sous-ensemble de clients que votre entreprise peut servir le plus efficacement.

Étape 2 : Choisissez les bonnes plateformes de médias sociaux

Différentes plateformes sociales s'adressent à différents publics et offrent des opportunités uniques d'engagement. Pour maximiser vos efforts de vente sociale, choisissez des plateformes populaires auprès de votre public cible.

Voici quelques conseils pour sélectionner vos canaux de médias sociaux :

• Tenez compte de facteurs tels que la démographie de votre public cible et ses préférences.
• Réfléchissez au type de contenu que vous envisagez de partager et alignez-le sur les objectifs généraux de votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux.
• Vous n'avez pas besoin de créer un compte sur chaque chaîne, mais uniquement sur celles qui comptent. Par exemple, en 2021, LinkedIn était le réseau de médias sociaux le plus performant pour le marketing B2B.
• Les canaux qui fonctionnent pour d'autres entreprises ne fonctionneront pas nécessairement de la même manière pour vous, et vice versa.

Étape 3 : Créer un contenu précieux et engageant

Créez et organisez du contenu qui répond aux points faibles et aux intérêts de votre public cible. Cela inclut les clients nouveaux et existants. Concentrez-vous sur la valeur ajoutée plutôt que sur la promotion directe de vos produits ou services.

Voici quelques conseils pour créer du contenu de valeur :

• Restez à jour avec les nouvelles et les tendances de l'industrie.
• Surveillez les hashtags pertinents, rejoignez des groupes spécifiques à l'industrie et suivez les influenceurs clés pour obtenir des informations et participer aux conversations.
• Partagez des articles sur le leadership éclairé, des études de cas et d'autres ressources pertinentes.
• Tirez parti des outils d'intelligence artificielle tels que ChatGPT pour vous aider à créer des commentaires et des publications. Nous avons récemment partagé quelques conseils et invites spécifiquement pour LinkedIn.

L'importance de tirer parti des outils d'écoute sociale et d'analyse

Ces outils vous permettent de surveiller les concurrents, les tendances du secteur et les commentaires des clients, fournissant des informations précieuses qui peuvent vous aider à affiner vos efforts de vente sociale et à garder une longueur d'avance sur la concurrence.

En utilisant des outils d'écoute sociale, vous pouvez mesurer le succès de vos efforts et ajuster votre stratégie en fonction d'informations basées sur des données. Cela garantit une amélioration et une croissance continues de vos efforts de vente sociale.

Il y a deux raisons principales pour lesquelles vous devriez maximiser ces outils :

1. Pour garder un œil sur les concurrents et les tendances de l'industrie. En surveillant les stratégies et les tactiques employées par vos concurrents, vous pouvez voir ce qui fonctionne pour eux et ce qui ne fonctionne pas, ce qui vous aide finalement à affiner vos propres efforts.
2. Pour mesurer le succès et ajuster votre stratégie. Si vous ne mesurez pas vos analyses de médias sociaux, vous ne saurez pas si vos efforts fonctionnent ou non. Mesurer le succès de vos efforts de social selling est essentiel pour déterminer quelles stratégies produisent les résultats souhaités et lesquelles doivent être modifiées.

Quels sont les indicateurs à surveiller ?

• Pipeline de ventes – Comment les médias sociaux ont-ils contribué à la croissance de votre pipeline de ventes ? Avez-vous un nombre important de nouveaux prospects dans le pipeline et évoluent-ils plus rapidement ou plus lentement que d'habitude ?
• Ventes conclues et affaires perdues – Si vous vous retrouvez avec un pipeline sain grâce à vos efforts sur les réseaux sociaux B2B, vous devez maintenant vérifier combien de vos prospects sont devenus des ventes réelles et combien sont devenus des affaires perdues. Identifiez où ils ont tendance à abandonner et notez leurs objections et leurs questions. De cette façon, vous pouvez affiner votre approche.
• Taux de conversion – Comme pour toute stratégie de vente, il est important de savoir si les médias sociaux récoltent des résultats. Examinez régulièrement votre taux de conversion (global et spécifique aux médias sociaux) pour déterminer si vous devez investir plus de temps et de ressources dans les efforts de marketing des médias sociaux. En suivant les taux de conversion, vous pouvez identifier les domaines à optimiser et améliorer votre entonnoir de conversion global.

Sur la base de ces informations basées sur les données, vous pouvez ajuster votre stratégie de médias sociaux pour mieux répondre aux besoins et aux préférences de vos prospects. Cela peut impliquer de modifier le contenu publié, d'essayer une nouvelle plate-forme ou de changer la manière dont les clients sont engagés. D'autre part, vos SDR suivent un ensemble de mesures différent. Votre stratégie sociale aura également un impact sur ces mesures, il est donc important de continuer à les suivre et à observer les modèles qui peuvent survenir. Par exemple:

• Les DTS suivent le taux de réussite (les transactions réussies par rapport au nombre total de transactions dans le pipeline des ventes). Si vous remarquez que le taux de réussite continue d'augmenter à mesure que vous augmentez vos efforts sur les réseaux sociaux, c'est un signe pour vérifier si des prospects provenant des réseaux sociaux y ont réellement contribué. De cette façon, vous pouvez vérifier si le taux de victoire a augmenté en raison des médias sociaux en particulier.
• Les DTS suivent également la durée moyenne de leur cycle de vente. Il serait intéressant de suivre le cycle moyen par canal afin de voir si les prospects se convertissent plus rapidement via les e-mails, les appels téléphoniques ou les réseaux sociaux.

Quelques outils que vous pouvez explorer :

• Hootsuite Insights : Mesurez l'engagement sur les réseaux sociaux, surveillez les conversations, suivez les mentions et surveillez les tendances sur différentes plateformes de réseaux sociaux. Il fournit une surveillance en temps réel, une analyse des sentiments et des rapports personnalisables, ce qui le rend utile pour suivre les concurrents et rester informé des tendances du secteur.
• Talkwalker : Talkwalker est une plate-forme d'écoute et d'analyse sociale qui vous permet de surveiller les conversations, de suivre les tendances et d'analyser les sentiments sur les canaux de médias sociaux, les sites d'actualités, les blogs et les forums. Il possède des fonctionnalités telles que l'analyse comparative des concurrents, l'identification des influenceurs et la reconnaissance d'image, vous aidant à acquérir une compréhension complète du paysage de votre secteur.
• Sprout Social : Sprout Social est un outil de gestion et d'écoute des médias sociaux qui vous permet de suivre les hashtags et d'analyser les performances des concurrents. Accédez à des informations opportunes afin de pouvoir affiner vos stratégies immédiatement.

4 conseils pour nouer et entretenir des relations grâce au social selling

L'établissement de relations est un élément clé d'une stratégie de médias sociaux B2B réussie. Le secret ici est d'engager vos clients potentiels de manière significative et non générique.

Cela implique de créer un contenu précieux et engageant, de participer à des conversations pertinentes sur les réseaux sociaux et de tirer parti du pouvoir des relations personnelles pour favoriser la confiance et la loyauté.

1. Établir un leadership éclairé

En positionnant votre marque et même vous-même en tant qu'expert de l'industrie, vous pouvez créer une notoriété de marque et attirer des prospects en même temps.

Pour établir un leadership éclairé, il est important de créer un contenu qui démontre votre expertise et répond aux besoins et aux intérêts de vos prospects. Pensez-y de cette façon : si vous utilisez les médias sociaux pour contacter un prospect, il y a de fortes chances qu'il consulte votre profil personnel et la page de votre entreprise.

Si votre profil et votre page ont un contenu de qualité, une preuve sociale et même des témoignages de clients, les prospects pourraient vous considérer comme une ressource crédible dans l'industrie.

Remarque rapide : vous n'êtes pas obligé de vous limiter à la rédaction de contenu long. Vous pouvez également maximiser l'engagement en commentant les publications de vos prospects, en partageant du contenu pertinent provenant de sources externes et en réorientant votre contenu existant.

2. Collaborez avec des influenceurs de l'industrie

Cela peut amplifier la voix de votre marque et vous aider à atteindre un public plus large. En vous associant à des professionnels qui ont une forte présence dans votre secteur, vous pouvez tirer parti de leur public établi et de leur crédibilité pour promouvoir votre marque et vos produits.

Pour les médias sociaux B2B, voici quelques façons de maximiser les partenariats et les collaborations :

• Identifiez des partenaires potentiels qui partagent les valeurs de votre marque et ont un lien fort avec vos publics cibles.
• Proposer des activités de co-marketing telles que des publications d'invités, des interviews ou des webinaires qui aident les deux parties à se développer et à atteindre leurs objectifs.
• Engagez-vous régulièrement sur leur contenu avec des commentaires significatifs et non génériques.

3. Prenez le temps de connaître le prospect

L'époque des e-mails froids dits personnalisés avec des prénoms et des espaces réservés pour le nom de l'entreprise est révolue. Avec le nombre d'e-mails que les gens reçoivent en une journée, votre e-mail froid doit avoir une ligne d'objet qui se démarque pour se faire remarquer. Sinon, la plupart des gens suppriment simplement les e-mails s'ils ne connaissent pas personnellement l'expéditeur.

Avec les médias sociaux, vous avez accès aux activités, passe-temps et intérêts récents de vos prospects que vous pouvez utiliser pour adapter votre approche. En démontrant un véritable intérêt pour ce qu'ils font, vous pouvez établir un lien plus fort et instaurer la confiance. Tim Cakir a discuté de la méthode 5-5-5 sur laquelle vous pouvez en savoir plus ici. Essentiellement, cela implique d'utiliser des informations spécifiques sur le prospect lorsque vous le contactez, au lieu de simplement modifier un e-mail générique et de saupoudrer le nom de son entreprise toutes les quelques phrases.

4. S'engager, s'engager, s'engager

L'engagement sur les réseaux sociaux doit être continu et régulier. Après vos premières interactions, vous pouvez poursuivre la conversation pour vraiment entretenir la relation.

Même lorsqu'une négociation est en cours ou que vous attendez une réponse, vous pouvez toujours dialoguer avec vos prospects sur leur contenu de médias sociaux. En restant connecté, vous restez prioritaire.

Comment former votre équipe de vente au succès du social selling

Une équipe de vente bien formée est essentielle pour maximiser la présence de votre entreprise sur les réseaux sociaux, car ce sont eux qui interagiront directement avec vos clients cibles sur les réseaux sociaux.

En leur fournissant les outils et les ressources dont ils ont besoin pour réussir, vous pouvez vous assurer que votre équipe de vente peut efficacement établir et entretenir des relations avec des clients potentiels, ce qui, en fin de compte, stimule les ventes et atteint vos objectifs.

Alignez sur votre ICP

Aidez votre équipe de vente à comprendre l'importance d'identifier et de comprendre votre ICP et vos personas d'acheteur.

Travaillez ensemble pour définir les caractéristiques, les points faibles et les motivations de vos clients idéaux. En alignant leurs efforts de vente sociale sur les besoins et les préférences spécifiques de votre public cible, votre équipe peut proposer des interactions plus pertinentes et personnalisées.

Mener des formations spécifiques aux compétences

Dotez votre équipe de vente des compétences et des connaissances dont elle a besoin pour réussir. N'oubliez pas que s'ils réussissent, votre entreprise réussit.

Voici quelques-unes des choses que vous pouvez inclure dans leur programme de formation :

1. Formation complète sur les plateformes de médias sociaux, les meilleures pratiques et l'étiquette. Couvrir les bases de chaque plate-forme qu'ils utiliseront.
2. Introduisez des outils d'écoute sociale, un CRM et d'autres piles technologiques qui peuvent les aider à être plus efficaces et efficients.
3. Comment développer une stratégie de contenu et la mettre en œuvre avec et sans l'aide d'outils d'IA.
4. Comment suivre et évaluer les progrès et les résultats de votre stratégie de médias sociaux

Développer un playbook de vente sociale

Un playbook complet fournit à votre équipe de vente un cadre clair et des directives pour mettre en œuvre efficacement votre stratégie de médias sociaux B2B.

Un bon playbook devrait inclure :

• un aperçu et un processus étape par étape du processus de vente sociale
• lignes directrices et meilleures pratiques sur les médias sociaux
• conseils pour interagir avec les prospects

En fournissant à votre équipe de vente un manuel adapté à votre entreprise et à votre secteur, vous pouvez vous assurer qu'elle dispose d'un processus rationalisé à suivre.

Vous pouvez consulter ces exemples de playbooks pour référence

Fournir une formation et un soutien continus

Lorsque vous êtes en mesure de fournir une formation continue et des ressources, votre équipe de vente se tient au courant des nouveaux développements, tendances, stratégies et outils.

Établissez une culture de coaching et de rétroaction continus pour améliorer continuellement les compétences de votre équipe de vente. Organisez régulièrement des sessions de formation, des ateliers ou des webinaires pour aborder les tendances émergentes, les nouvelles techniques et les mises à jour de la plateforme.

Vous pouvez également proposer des séances de coaching individuelles pour aider les membres de l'équipe à affiner leurs stratégies et à surmonter les défis auxquels ils pourraient être confrontés. Encouragez une communication ouverte et créez une boucle de rétroaction pour assurer un apprentissage et une amélioration continus.

En investissant dans le développement continu de votre équipe de vente, vous pouvez vous assurer qu'elle est bien équipée pour naviguer avec succès dans le monde en constante évolution des médias sociaux B2B.

Faites passer votre croissance au niveau supérieur en ajoutant la vente sociale à votre stratégie

Les réseaux sociaux sont devenus une plateforme incontournable pour les entreprises B2B. En investissant dans vos stratégies de médias sociaux, votre entreprise peut exploiter efficacement son pouvoir pour stimuler la croissance. Êtes-vous prêt à relever le défi et à saisir les opportunités que présentent les médias sociaux ? Planifiez une consultation gratuite avec l'équipe TaskDrive pour découvrir comment une approche de vente sociale sur mesure et personnalisée peut transformer votre entreprise.