Entonnoir de marketing des médias sociaux : comment atteindre et convertir facilement les clients à n'importe quelle étape

Que vous travailliez dans un B2C, B2B ou D2C, votre entreprise et vos ventes dépendent de la connexion avec les individus et de leur conquête.

Les médias sociaux sont synonymes de connexion, entre eux et avec les marques. C'est pourquoi il existe un énorme potentiel, souvent inexploité, dans l'exploitation de la puissance des différentes plateformes de médias sociaux pour faire passer votre message aux bonnes personnes au bon moment.

Aux États-Unis, les adultes passeraient 95 minutes par jour sur différentes plateformes de médias sociaux. Tout ce temps passé sur les réseaux sociaux n'est pas qu'une question de divertissement et de recherche d'inspiration et de conseils.

Alors, comment tout cela s'intègre-t-il à vos objectifs commerciaux ? Le marketing des médias sociaux peut-il apporter une réelle valeur à votre entreprise, ou est-ce une perte de temps et d'argent ?

Si vous le faites correctement, cela peut devenir un élément crucial de votre stratégie marketing globale qui apporte des résultats mesurables et a un impact prouvé sur vos ventes.

Remarque : cet article se concentre sur l'entonnoir de marketing social payant, c'est-à-dire les publicités ciblées. Mais, de nombreux points s'appliquent également ou donnent matière à réflexion à votre stratégie organique de médias sociaux.

Avance rapide >>

• Construire un entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux
  • Qui essayez-vous d'atteindre
  • Où pouvez-vous les atteindre
• Étape 1 de l'entonnoir : sensibilisation
• Étape 2 de l'entonnoir : considération
• Étape 3 de l'entonnoir : conversion
• Étape 4 de l'entonnoir : fidélité
• Étape 5 de l'entonnoir : défendre
• Budgétisation

Qu'est-ce qu'un entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux ?

L'entonnoir marketing est un modèle qui décrit le parcours client et les différents points de contact qu'un utilisateur traverse normalement avant de devenir votre client. Différents cas décrivent et étiquettent l'entonnoir légèrement différemment, mais l'idée est la même.

Généralement, les étapes de l'entonnoir de marketing des médias sociaux sont décrites comme suit :

• Notoriété : première prise de conscience de votre marque ou produit
• Considération : en savoir plus, comparer différentes options
• Conversion : effectuer un achat, démarrer un essai ou devenir un prospect pour les ventes

Selon votre stratégie, incluez parfois également les étapes post-conversion de :

• Fidélité : satisfaction des clients existants, vente incitative
• Plaidoyer : faites passer le mot et devenez ambassadeur de votre marque

À chaque étape de l'entonnoir, vous avez la possibilité d'atteindre le public potentiel et de le guider plus loin dans l'entonnoir. Idéalement, l'entonnoir de marketing des médias sociaux est un effort de collaboration entre les différentes parties prenantes de votre entreprise, avec

• Ventes : fournir des informations sur les marchés cibles, les publics et les comptes
• Réseaux sociaux payants : ciblez votre public potentiel avec le bon message, en ciblant les objectifs de chaque étape de l'entonnoir
• Social organique : gestion des piliers de contenu pour capter l'intérêt et ravir votre audience
• Gestion de la communauté : interagir avec les utilisateurs et les abonnés, mener une conversation et fournir un service client via les réseaux sociaux

En réalité, le parcours client n'est pas souvent aussi simple que le montre l'image de l'entonnoir. Les utilisateurs peuvent déposer ou faire des allers-retours dans l'entonnoir. Ils peuvent souvent revisiter votre site Web et prendre des mesures plusieurs fois avant la conversion, souvent via un canal différent de celui où le premier point de contact s'est produit.

C'est pourquoi il est important de définir les bonnes attentes et les bons KPI pour chaque étape de l'entonnoir des médias sociaux et de garder à l'esprit l'attribution que vous utilisez pour les mesurer. Plus d'informations sur ceux-ci plus tard.

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Comment créer un entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux

Comment devez-vous définir votre audience pour chaque étape de l'entonnoir de conversion et comment pouvez-vous l'atteindre ? Avant de pouvoir commencer à toucher votre audience sur les réseaux sociaux, vous devez savoir qui elle est et où elle passe son temps.

Qui essayez-vous d'atteindre ?

Pensez aux attributs partagés de votre public cible.

• Où et comment passent-ils leur temps libre ?
• Quel type de contenu les intéresse ?
• À quels types de défis sont-ils confrontés ?
• Qu'est-ce qui leur apporte soulagement et joie ?

Certaines de ces informations peuvent être obtenues grâce à des études de clientèle et de marché et à des informations fournies par les équipes de vente et de service client de votre organisation.

Commencez avec les informations dont vous disposez, et gagnez davantage en testant en cours de route.

Même les normes les plus établies et les hypothèses les plus originales valent la peine d'être testées - et c'est pour cela que les plateformes de marketing des médias sociaux sont parfaites.

Anna Leikas, responsable des médias sociaux payants, Supermetrics

Où les atteindre ?

Faites des recherches sur la démographie et l'utilisation des différentes plateformes de médias sociaux pour déterminer celles qui ont le plus de potentiel pour atteindre vos publics cibles.

Chaque plate-forme sert un objectif différent et attire différents publics avec un comportement différent. Trouvez ceux où votre public passe son temps. Testez différentes plates-formes pour déterminer celles qui fonctionnent le mieux pour piloter vos KPI à chaque étape de l'entonnoir.

Voici quelques exemples et recommandations pour les objectifs, les définitions d'audience et les statistiques de chaque étape de l'entonnoir.

Étape 1 de l'entonnoir : sensibilisation

Objectif : mémorisation publicitaire et brand lift

Avant de vouloir s'engager ou d'acheter quelque chose d'une marque - ou même de passer du temps avec elle - nous voulons généralement avoir l'impression de les connaître, de leur faire confiance et de les considérer comme correspondant à nos besoins et valeurs individuels.

Au stade de la sensibilisation, nous avons la possibilité de communiquer cela à notre public le plus large possible. C'est pourquoi nous devons commencer grand et capter l'attention de tous ceux qui peuvent devenir nos clients ou influencer la décision d'achat.

Le message à ce stade pourrait inclure un énoncé du problème auquel votre public peut s'identifier et la solution que vous proposez à ce problème. Ou il peut s'agir des valeurs que votre marque représente et que votre public cible partage. L'objectif principal de cette étape est d'attirer l'attention de l'utilisateur et de laisser une marque. En fin de compte, faites-leur se souvenir de votre nom et de ce que vous pouvez faire pour les aider le moment venu.

Bien que les annonces illustrées statiques fonctionnent bien, le format vidéo est idéal pour les annonces en phase de notoriété.

Il est excellent pour capter l'attention de l'utilisateur grâce à des visuels dynamiques et à la narration. Parce que si une image vaut mille mots, alors une vidéo en vaut un million.

L'utilisation de publicités vidéo ouvre de nouvelles opportunités pour créer des audiences de reciblage pour vos prochaines étapes d'entonnoir, par exemple, ceux qui ont regardé 50 % ou plus de vos publicités vidéo, démontrant un intérêt manifeste pour votre marque ou vos produits.

Selon le rapport de HubSpot L'état du marketing de contenu en 2022, "La vidéo est le format numéro un utilisé par les spécialistes du marketing dans leur stratégie de contenu en 2021."

Métriques pour mesurer les performances de l'étape de sensibilisation

Au moins:

• Reach : combien d'utilisateurs uniques ont vu vos annonces
• Fréquence : combien de fois en moyenne un utilisateur unique a vu votre annonce
• Augmentation estimée de la mémorisation publicitaire : lors de l'exécution d'une campagne de mémorisation publicitaire

Les tests Brand Lift proposés par Facebook et LinkedIn valent la peine d'être testés si vous en avez l'occasion.

… mais vous devriez aussi généralement suivre :

• Impressions : combien de fois vos annonces ont-elles été diffusées ?
• Engagements : combien de fois les utilisateurs ont-ils interagi avec vos annonces ?
• Taux d'engagement : combien d'impressions d'annonces ont conduit à un engagement
• CPM : coût pour 1 000 impressions
• CPV : coût moyen par visionnage vidéo
• Vues vidéo 25 % à 100 % : combien de fois vos vidéos ont été visionnées avec un certain horodatage
• Taux de vue : combien d'impressions ont conduit à une vue de la vidéo

… et les mesures de vanité sont également un supplément intéressant, telles que :

• Aime
• Réactions
• Suit
• Économise

Comment optimiser les performances des campagnes de notoriété

Analysez les performances de votre campagne par rapport aux mesures ci-dessus et aux objectifs de votre campagne.

Quelques éléments à considérer :

1. Quels segments d'audience ou méthodes de ciblage donnent les meilleurs résultats ? Votre ciblage doit-il être ajusté ?
2. Votre budget est-il réparti de manière à ce que vos segments et marchés cibles obtiennent leur juste part ?
3. Pensez, qu'est-ce qui est le plus important pour vous : maximiser votre portée auprès d'un public ou d'un marché clé, même si cela signifie des coûts plus élevés ou maximiser votre portée tout en optimisant les coûts ?
4. L'une de vos créations est-elle peu performante ? Pouvez-vous y apporter des modifications ? Que pouvez-vous apprendre des créations les plus performantes ?

Sur LinkedIn, analysez le rapport démographique pour voir si vos publicités sont diffusées auprès des bonnes personnes (titres de poste, anciennetés, industries, entreprises) ou si vous devez ajuster le ciblage.

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Une fois que vous avez atteint et interagi avec votre public au sommet de l'étape de sensibilisation de l'entonnoir, certains d'entre eux seront plus réceptifs à en savoir plus sur nos produits et services à l'étape suivante. Certains ne sont peut-être pas encore prêts, mais vous voulez vous assurer qu'ils savent où aller le moment venu. C'est pourquoi vous ne devez jamais sous-estimer l'impact à long terme de la publicité de marque.

Les campagnes de sensibilisation nous permettent également de reconnaître nos utilisateurs les plus potentiels et de créer de futurs publics pour notre prochaine étape.

Étape 2 de l'entonnoir : considération

Objectifs : visites du site Web et engagement

Super, alors j'espère que vous avez attiré leur attention. Votre prochaine tâche consiste à les convaincre que votre produit correspond à leurs besoins.

Utilisez vos campagnes de considération pour en dire plus à votre public sur les avantages que vous offrez et sur votre proposition de vente unique.

Viser des événements de conversion trop éloignés du flux d'achat dans la phase de réflexion peut facilement entraîner un coût par action déraisonnablement élevé.

Anna Leikas, responsable des médias sociaux payants, Supermetrics

Donnez-leur des raisons de vous choisir plutôt qu'un de vos concurrents. Quand je dis concurrents, ce ne sont pas seulement vos concurrents directs mais aussi indirects, comme trouver une solution alternative à leur problème ou tout simplement ne rien acheter.

Qu'est-ce qui rend vos produits uniques ? Comment l'utilisateur en bénéficiera-t-il ? Est-ce la sélection incroyable, le prix, l'éthique, le temps ou l'argent économisé, l'expérience ou la facilité d'utilisation ?

Au stade de la réflexion, vous souhaitez cibler un plus public spécifique - ceux qui ont déjà manifesté leur intérêt ou reconnu le besoin que votre produit ou service pourrait potentiellement combler.

Pour les atteindre, vous pouvez recibler les audiences qui ont déjà manifesté leur intérêt pour votre marque ou des produits similaires. C'est également là que les audiences d'engagement vidéo mentionnées précédemment sont utiles. Ou peut-être suivent-ils une discussion pertinente sur Twitter ou Reddit ou interagissent avec des marques similaires à la vôtre sur Instagram. S'ils ont déjà consulté en permanence du contenu sur certains sujets, ils pourraient également être prêts à entendre parler de ce que votre marque peut leur offrir.

Comme toujours, testez différents formats publicitaires, tels que la vidéo et le carrousel, tous deux parfaits pour l'engagement, et les publicités de collection, sans oublier les publicités à image unique plus anciennes mais plus intéressantes. Les annonces à image unique peuvent souvent avoir un taux de clics relativement élevé tant que le message et l'incitation à l'action sont pertinents.

Métriques pour mesurer les performances de l'étape de considération

En fonction de l'objectif de votre campagne, qu'il s'agisse du trafic sur le site Web :

• Clics sur le lien : nombre de fois que le lien publicitaire a été cliqué
• Lien CTR : le pourcentage de fois qu'un utilisateur a cliqué sur votre annonce après l'avoir vue
• Lien CPC : coût par clic sur le lien

Ou l'engagement avec votre contenu de médias sociaux :

• Vues de la vidéo 25 à 100 % : combien de fois vos vidéos ont été visionnées avec un certain horodatage
• Taux de vue : combien d'impressions ont conduit à une vue de la vidéo
• Engagements : combien de fois les utilisateurs ont interagi avec vos annonces
• Taux d'engagement : combien d'impressions d'annonces ont conduit à un engagement

Ou effectuer des actions mesurables sur votre site Web :

• Micro-conversions du site Web : utilisateurs entrant dans votre flux d'achat ou consommant du contenu
• Taux de conversion du site Web : le pourcentage d'utilisateurs entrant dans votre flux d'achat après avoir interagi avec votre annonce

Comment optimiser les performances des campagnes de considération

Une fois que vos campagnes ont été diffusées pendant une semaine environ, examinez leurs performances par rapport à vos statistiques clés.

Comparez les performances de votre campagne aux benchmarks de votre campagne et aux benchmarks généraux du secteur.

Voici quelques autres conseils sur ce qu'il faut rechercher à l'étape de l'examen :

1. Analysez le volume et la qualité du trafic du site Web provenant de vos campagnes sur les réseaux sociaux. Dans votre outil d'analyse, faites attention au taux de rebond et au temps passé sur le site après être arrivé via vos annonces.
2. Votre taux d'engagement est-il au niveau attendu, et quelle est la qualité des engagements ? N'oubliez pas de surveiller les commentaires et les réponses que vous recevez et d'effectuer la gestion de la communauté.
3. Vos campagnes de conversion ont-elles terminé la phase d'apprentissage et commencé à être pleinement diffusées ? Si ce n'est pas le cas, ajustez peut-être votre ciblage pour obtenir plus de données pour que la plate-forme optimise votre objectif.
4. Si vous utilisez les micro-conversions comme objectif de campagne, les conversions arrivent-elles ou avez-vous placé la barre trop haut ? Viser des événements de conversion trop éloignés du flux d'achat dans la phase de réflexion peut facilement entraîner un coût par action déraisonnablement élevé.

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N'oubliez pas de créer des audiences à partir des principaux segments avec lesquels vous vous êtes engagé, amenés sur vos pages de destination clés ou les avez introduits dans votre flux d'achat. Vous en aurez besoin plus tard à l'étape de conversion.

Étape 3 de l'entonnoir : conversion

Objectifs : conversions, achats et prospects

A présent, vous avez bien défini vos clients potentiels et savez comment les atteindre à nouveau. Maintenant, tout ce que vous avez à faire est de leur donner ce dernier coup de pouce pour aller de l'avant et faire ce que vous savez qu'ils veulent.

Après vos campagnes de sensibilisation et de considération, il y a de fortes chances que vous ou, à l'ère de l'apprentissage automatique, les plateformes de médias sociaux aient une assez bonne idée de qui sont vos clients idéaux, de leur comportement et de ce qu'ils aiment.

Maintenant, vous voulez qu'il soit aussi facile que possible pour eux de terminer leur achat. Utilisez les listes d'audience que vous avez créées lors de votre phase de réflexion et reciblez les utilisateurs avec votre meilleur message de réponse directe.

Supprimez tous les goulots d'étranglement finaux ou l'ombre d'un doute. Donnez-leur une preuve sociale par le biais de récompenses, de recommandations, d'avis de clients ou de témoignages. Rappelez-leur à quel point il est facile de démarrer avec votre produit. Donnez peut-être un code de réduction comme petit cadeau de bienvenue. Quoi que vous pensiez, cela leur fera sourire et les encouragera à devenir votre client ou à finaliser un achat.

Conseil de pro : Si vous travaillez dans le e-commerce, Facebook et Instagram proposent des annonces intelligentes de vente par catalogue. Non seulement ils peuvent rappeler à l'utilisateur ce qu'il a laissé dans son panier, mais également recommander d'autres produits similaires qu'il pourrait aimer dans un format facilement navigable, avec votre cadre de marque et la remise ajoutée automatiquement affichés.

L'essentiel est d'être clair sur ce que vous voulez que l'utilisateur fasse après avoir vu votre annonce, y compris un CTA direct qui l'invite à faire cette action spécifique. De plus, un sentiment d'urgence aide souvent. Pas de place pour l'hésitation à ce stade.

Métriques pour mesurer les performances de l'étape de conversion

À ce stade, il s'agit généralement de vos mesures les plus critiques pour l'entreprise, telles que :

• Conversions : les événements les plus précieux que vous avez configurés dans votre suivi publicitaire
• Ventes par catalogue : articles vendus depuis votre catalogue ecommerce
• Leads, MQLs, remplissages de formulaires : soumissions de formulaires sur votre site Web

Et bien sûr, l'efficacité de ceux-ci, que ce soit pour vous le :

• Taux de conversion : le nombre de conversions divisé par visite,
• Coût de conversion : dépenses publicitaires divisées par le nombre de conversions
• Valeur des articles vendus : revenus des articles vendus
• ROI, ROAS : le rapport entre le revenu net et l'investissement ou le revenu et les dépenses publicitaires

Comment optimiser les performances des campagnes de conversion

Il est maintenant temps de mettre votre argent là où se trouve votre bouche.

Idéalement, vous connaîtrez votre ROAS cible ou votre coût par acquisition de client et serez en mesure d'optimiser les dépenses publicitaires en fonction de cette valeur. A minima, vous souhaitez :

1. Assurez-vous que le coût que vous payez par action est raisonnable pour l'action donnée, en connaissant la valeur de vos produits.
2. Sachez quelles plateformes de médias sociaux sont les plus performantes pour générer des conversions de maisons en fonction de votre secteur d'activité et du type de produit. Testez ce qui vous convient le mieux à chaque étape de l'entonnoir. Consacrez une petite partie de votre budget total au test de nouvelles chaînes.

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3. Assurez-vous que la page vers laquelle vous dirigez les utilisateurs est simple et facile à naviguer. Pour le public des médias sociaux, la page de destination doit être optimisée pour les mobiles, facile à parcourir et à traiter en douceur.
4. A/B testez différentes incitations à l'action et pages de destination pour voir ce qui se convertit le plus efficacement. Notez les différences entre les différents marchés.
5. Regardez la situation dans son ensemble au lieu de vous contenter des mesures de la plate-forme sociale. Comparez vos dépenses publicitaires aux revenus attribués à vos publicités dans votre plateforme d'analyse.

Par exemple, utilisez Supermetrics pour tirer vos dépenses publicitaires Facebook à côté de vos revenus générés par vos publicités Facebook et utilisez une formule pour calculer le ROAS du dernier clic.

Comment calculer le ROAS

 Revenue generated from your company / Ad spend = the $$$ that each $ generated or ROAS

Exemple:

 $5,000 in revenue / $1,000 in cost = a return on ad spend of $5 or 5:1

Modèle de rapport sur la combinaison de canaux payants

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Il peut être tentant de se concentrer sur cette troisième étape de l'entonnoir et de s'attendre à ce que toutes vos campagnes génèrent des ventes directes ou des prospects. Mais supposons que vous n'ayez pas bien fait les étapes de prise de conscience et de considération. Dans ce cas, il y a de fortes chances que non seulement vous gaspilliez de l'argent avec un ROAS faible ou négatif, mais que vous agaciez également votre public avec des publicités insistantes alors qu'il n'est nulle part prêt à s'engager. De plus, en ignorant le haut de l'entonnoir, vous limitez la taille de votre audience potentielle et négligez l'impact à plus long terme de la sensibilisation.

Une fois que quelqu'un est devenu votre client, vous voulez qu'il passe à la phase de fidélité.

Étape 4 de l'entonnoir : fidélité

Objectifs : vente incitative et vente croisée

Après tout ce travail acharné pour acquérir de nouveaux clients, vous ne voulez pas les perdre. Alors gardez-les heureux, faites-les se sentir spéciaux et offrez un excellent service client.

Cela fait partie d'une expérience plus large qui combine les efforts de nombreuses équipes différentes au sein de votre organisation, y compris, mais sans s'y limiter, le service client, la gestion des comptes, l'automatisation du marketing et le développement de sites Web. Le potentiel des médias sociaux ne doit pas non plus être négligé à ce stade.

Suivez et écoutez ce que les gens disent de votre marque et de vos produits sur les réseaux sociaux. Cela vous donne un aperçu précieux de la satisfaction des clients et de la façon dont votre marque est perçue. Il existe de nombreux outils d'écoute sociale disponibles à cette fin.

Les canaux de médias sociaux sont également d'excellents canaux de service client, alors rendez votre marque disponible et accessible et répondez aux commentaires, réponses et messages que vous recevez. Chaque point de contact compte.

Certaines des façons dont vous pouvez soutenir la fidélité avec des campagnes sociales :

• Amenez les gens à vous suivre et continuez à les ravir avec un contenu organique de bonne qualité
• Faites la promotion d'aperçus exclusifs, d'un accès anticipé à vos produits et des ventes à vos clients existants
• Exprimez que vous voulez entendre parler d'eux, donnez peut-être un petit prix pour avoir laissé un avis
• Recommander des produits susceptibles de leur plaire, en fonction de leur historique d'achat
• Faites-leur savoir quand les produits qu'ils ont aimés sont en vente
• Informez-les des nouveaux produits et fonctionnalités qui pourraient les intéresser
• Donnez-leur des informations sur l'industrie, de l'inspiration et des conseils et astuces sur la façon de tirer le meilleur parti de votre produit

Métriques pour mesurer les performances de l'étape de fidélité

L'étape de la fidélité se résume vraiment à l'expérience client, et il existe plusieurs façons de la mesurer. En fonction des efforts que vous déployez sur les réseaux sociaux, vous souhaiterez peut-être suivre :

• Avis et notes d'avis : combien d'avis votre profil a reçu sur les réseaux sociaux
• Page likes et followers : nouveaux followers sur la page ou le profil de votre entreprise
• Abonnés nets : nouveaux abonnés moins les non-abonnés
• Utilisateurs engagés : le nombre de personnes qui ont interagi avec votre page ou votre profil
• Actions positives et négatives : le type d'actions prises sur vos publications

Aussi pour les campagnes de vente :

• Les mesures de l'étape de conversion, mais pour votre segment de clientèle existant
• Valeur client : augmentation de la valeur moyenne de vos clients actuels
• Valeur d'achat moyenne : augmentation de la valeur d'achat moyenne de vos clients

Comment optimiser les performances des campagnes de fidélité

1. Donnez un excellent contenu qui suscite l'engagement de vos abonnés et fans actuels et en attire de nouveaux
2. Réagissez, répondez et menez la conversation
3. Utiliser le contenu généré par les utilisateurs et les avis des clients
4. Essayez de personnaliser vos annonces en fonction des différents segments de clientèle et découvrez ce qui fonctionne le mieux pour chacun
5. Concentrez la plus grande part de votre budget sur vos clients les plus précieux, mais mettez également une part de côté pour essayer d'activer ceux qui sont rejetés

Des études sur l'impact d'une interaction positive avec une marque indiquent comment les médias sociaux contribuent à accroître la fidélité des clients.

En nourrissant et en prenant bien soin de vos clients existants, certains d'entre eux atteindront la prochaine étape ultime de l'entonnoir.

Étape 5 de l'entonnoir : défendre

Objectifs : preuve sociale et crédibilité

L'étape de l'avocat est destinée aux clients qui ont non seulement traversé l'entonnoir avec succès, mais qui sont si satisfaits du résultat qu'ils veulent passer le mot. Quoi de mieux pour votre marque, et quel meilleur canal pour elle que les médias sociaux. Exploitez la puissance des médias sociaux pour que vos clients satisfaits attirent plus de clients.

À ce stade, vous pouvez vous associer à des influenceurs, des experts du secteur ou d'autres organisations pour devenir les ambassadeurs de votre marque qui défendront votre marque à travers leurs réseaux.

Voici quelques-unes des façons de procéder :

• Collaborez avec vos fans et les utilisateurs expérimentés pour créer du contenu organique
• Partagez le contenu qu'ils créent et ajoutez un boost payant si possible pour étendre la portée
• Partagez des avis positifs
• Associez-vous à des affiliés, offrez des commissions et, dans certains cas, des opportunités de co-vente
• Offrez un groupe privé où les clients peuvent se parler et partager leurs expériences et leurs idées

Métriques pour mesurer la performance de l'étape de l'avocat

• Mentions : nombre de fois où votre marque a été mentionnée dans les publications sur les réseaux sociaux
• Engagement du contenu des influenceurs : engagement et réaction ou vues de votre contenu généré par les influenceurs

En ce qui concerne les affiliés :

• Nouvelles inscriptions d'affiliés : si vous avez un programme d'affiliation avec un formulaire d'inscription
• Trafic d'affiliation vers votre site Web : utilisateurs arrivant via vos liens d'affiliation
• Ventes et réservations affiliées : ventes générées par votre trafic affilié

Au mieux, de solides défenseurs de la marque peuvent aider à soutenir l'ensemble de votre entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux de haut en bas, en diffusant la notoriété et en influençant la considération pour générer des conversions et accroître la fidélité.

Étapes et métriques de l'entonnoir

Voici à quoi pourrait ressembler votre entonnoir de marketing sur les réseaux sociaux, avec les indicateurs clés à suivre à chaque étape.

Parlons budget

Bien sûr, les budgets de marketing des médias sociaux varient énormément d'une organisation à l'autre en fonction de leurs ressources et de leurs priorités.

Comme mentionné précédemment, c'est une erreur facile de mettre trop de votre budget dans l'entonnoir inférieur et d'ignorer le potentiel que l'entonnoir supérieur a à offrir.

Pensez-y, vous avez tout le monde des médias sociaux à portée de main.

Pourquoi limiter votre portée aux quelques personnes les plus susceptibles d'agir de manière impulsive et d'acheter sans trop de considération. Ces utilisateurs sont-ils susceptibles de devenir des clients fidèles, des super utilisateurs et des ambassadeurs de votre marque ? Certains pourraient, mais pourquoi se contenter de ce petit segment.

Anna Leikas, responsable des médias sociaux payants, Supermetrics

Ce n'est pas toujours facile à vendre, mais les grandes marques et les entreprises les plus matures sur le plan numérique bénéficient de l'impact à long terme de la marque et des opportunités de définition d'audience du meilleur entonnoir. Lorsque vous mettez suffisamment de budget dans la prospection, vous verrez votre marque se développer et vos coûts d'acquisition de clients diminuer.

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Prospection

La règle générale est que vous devez consacrer la majeure partie de votre budget aux meilleures campagnes d'entonnoir ou de prospection, soit environ 70 à 80 % de votre budget global.

Comme la définition de l'audience est la plus large à ce stade, la taille de l'audience est également la plus grande. Atteindre un large public et obtenir un engagement de qualité coûte de l'argent. Mais cette étape est cruciale pour chaque étape à suivre. Chacun sera composé de publics de plus en plus définis – plus petits.

Reciblage

Techniquement, il existe deux types de reciblage ou plus : les personnes qui viennent tout juste d'exprimer un intérêt initial pour votre marque et celles qui sont prêtes à acheter.

Étant donné que le trafic et l'engagement sont moins chers et que les objectifs à atteindre sont moins élevés, les campagnes de milieu d'entonnoir peuvent nécessiter une part légèrement inférieure du budget pour obtenir des résultats rentables.

Votre audience au bas de l'entonnoir est la plus petite mais aussi la plus précieuse. Cela vaut donc la peine de payer un peu plus pour chaque utilisateur atteint. Vous voulez vous assurer que votre budget est suffisant pour les atteindre et optimiser vos conversions, le coût de conversion étant en juste équilibre avec la valeur ou les revenus qu'il apporte.

Par exemple, vous aurez du mal à attirer une avance de 100 € avec un budget quotidien de 20 €.

À titre indicatif, je recommanderais une répartition de 10/20 % entre les campagnes de considération et de conversion. Mais, comme toujours, testez différentes parts du budget pour voir ce qui apporte les meilleurs résultats de manière rentable pour votre marque et vos produits.

résumer

Être sur les réseaux sociaux n'est plus une option pour les marques, c'est un must.

Quelle que soit votre entreprise, il existe des moyens de mettre en œuvre l'entonnoir des médias sociaux dans votre stratégie marketing.

Selon votre entreprise, les médias sociaux ne sont pas toujours votre canal de vente directe privilégié, en particulier dans le B2B ou les produits avec un long cycle d'achat. Il y a encore un potentiel et une valeur indéniables à gagner lorsque vous avez une stratégie de médias sociaux qui soutient votre entonnoir de vente et vos objectifs commerciaux.

Construisez la valeur de la marque grâce à la notoriété avant de demander à votre public de s'engager. Réfléchissez au contenu de chaque étape et rappelez-vous qu'il s'agit toujours du public et rarement de vous.

Suivez les performances de votre campagne sans oublier de garder un œil sur la situation dans son ensemble et de voir l'impact global sur la croissance de votre entreprise.

Testez toujours et amusez-vous!

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A propos de l'auteur

Anna Leikas est responsable des médias sociaux payants chez Supermetrics, planifiant et exécutant une stratégie et des campagnes sociales payantes. Avant de rejoindre Supermetrics, Anna a travaillé comme consultante en marketing numérique dans des agences de marketing et dans la gestion des données, du contenu et des fournisseurs dans le secteur technologique mondial.