Comment obtenir l'adhésion des cadres B2B aux médias sociaux
Publié: 2022-10-20La plupart des dirigeants s'accordent à dire que leur public cible se trouve quelque part sur les réseaux sociaux. En fait, la moitié de tous les adultes américains titulaires d'un diplôme universitaire ont au moins un profil Linkedin.
Cependant, les dirigeants ont tendance à être sceptiques à l'égard des médias sociaux parce que :
Les gens ne font généralement pas autant confiance au contenu de marque qu'au contenu personnel.
Les algorithmes sociaux offrent une portée limitée au contenu des médias sociaux de marque, car ils veulent que les entreprises paient pour les publicités.
Si vous ouvrez le compte de médias sociaux d'une grande marque B2B moyenne, vous verrez que la plupart ont très peu d'engagement.
Par conséquent, vos dirigeants interprètent probablement cela comme un signe que les médias sociaux ne fonctionnent pas pour les marques B2B. Cependant, nous vous donnerons la preuve ci-dessous pour leur montrer qu'il s'agit en fait d'une opportunité .
La clé d'une stratégie de médias sociaux B2B réussie consiste en fait à tirer parti de vos employés pour interagir avec des prospects pour vous.
Plus précisément, nous vous montrerons des exemples concrets de la manière dont les marques B2B exploitent efficacement la défense des intérêts des employés sur les réseaux sociaux pour :
- Générez plus de revenus
- Réduction des coûts CPC
- Augmenter le pipeline des ventes
- Générer une notoriété de marque de qualité
- Générer du trafic sur le site Web
- Attirer les meilleurs talents
Vous pouvez utiliser ce message comme levier pour gagner l'adhésion des dirigeants aux médias sociaux en :
Reconnaître que la plupart des marques B2B n'exécutent pas efficacement les stratégies de médias sociaux et expliquer pourquoi.
Présentation d'une nouvelle approche des médias sociaux qui utilise les réseaux d'employés.
Consolider l'argument avec diverses études de cas qui prouvent qu'une stratégie de médias sociaux B2B bien exécutée peut générer des revenus, réduire les coûts CPC, etc.
Qu'est-ce que l'adhésion aux réseaux sociaux ?
L'adhésion des médias sociaux gagne l'approbation des dirigeants pour investir davantage dans le marketing des médias sociaux. Pour ce faire, vous devrez prouver que les médias sociaux sont un canal efficace pour accroître la notoriété de la marque et les conversions.
Par conséquent, voici un aperçu des coulisses de certaines des stratégies de médias sociaux B2B les plus performantes.
Le secret que les meilleures marques B2B utilisent pour gagner sur les réseaux sociaux
Les marques B2B les plus performantes comprennent deux concepts essentiels :
Les gens font généralement plus confiance aux autres qu'aux marques.
Les algorithmes des médias sociaux limitent la portée du contenu de marque car ils veulent que les marques paient pour les publicités.
À ce stade, vous pensez probablement que les médias sociaux sont une perte de temps pour les marques B2B. Si la stratégie consiste simplement à publier des promotions et des liens d'articles de blog vers les pages de médias sociaux de votre marque, vous avez raison, cela ne produira pas de résultats exceptionnels.
Cependant, toutes les études de cas ci-dessous abordent les médias sociaux très différemment.
Plus précisément, ils tirent parti des réseaux de leurs employés .
Cela fonctionne très bien parce que :
Chaque employé individuel a probablement un réseau d'abonnés qui ne suivent pas la page de votre entreprise.
Les pages personnelles ont statistiquement plus de portée que la portée organique des pages de marque.
Les gens font plus confiance au contenu d'amis et de collègues qu'au contenu de marque.
Par conséquent, passons à quelques exemples de la manière dont les marques B2B utilisent efficacement les médias sociaux pour générer de vrais résultats commerciaux.
Exemples qui prouvent la valeur d'une stratégie de médias sociaux B2B organique
Voici quelques exemples de la façon dont les médias sociaux génèrent des résultats commerciaux percutants.
Exemple #1 : comment les médias sociaux peuvent générer des revenus
Si vos dirigeants sont sceptiques quant à l'investissement dans les médias sociaux, Proforma Marketing Essentials est un excellent exemple d'une entreprise qui utilise efficacement les médias sociaux pour générer plus de revenus.
En fait, leur stratégie de médias sociaux a généré plus de 5 000 000 $ de ventes .
Alors comment ont-ils fait ?
Leur directeur du commerce électronique, qui avait repris la stratégie des médias sociaux, a créé du contenu conçu pour s'engager de manière authentique avec leur public cible. Par exemple, plutôt que de simplement partager un article de blog ou de promouvoir une vente, ils publient systématiquement des clients montrant le produit de manière amusante et engageante.
Notez que cela ne ressemble pas à la publication sociale B2B typique - cela ressemble à une publication qu'un ami pourrait créer :
Cependant, ces messages ne généraient pas à eux seuls l'engagement dont ils avaient besoin. Pour accélérer leur croissance, ils ont mis en place une stratégie de défense des intérêts des employés.
Plus précisément, Proforma a lancé un défi de vente sur les réseaux sociaux de quatre semaines auquel 15 propriétaires de franchises ont participé.
Leur directeur des solutions de commerce électronique a dirigé l'initiative et a utilisé GaggleAMP pour dire à chaque propriétaire de franchise :
Avec quels messages partager/interagir (et même quoi dire pour chaque engagement)
Quand partager/interagir avec ce message (ils peuvent le configurer pour qu'il soit automatiquement publié à un moment précis)
Cette stratégie a généré 242 nouveaux prospects et 19 rendez-vous pris en seulement quatre semaines. En fin de compte, ils ont généré 5 000 000 $ de revenus grâce à cette stratégie depuis sa mise en œuvre.
Exemple n° 2 : coûts CPC inférieurs
Si vous diffusez actuellement des publicités sur les réseaux sociaux, montrez à vos dirigeants comment une stratégie de réseaux sociaux organique efficace peut réduire les coûts CPC.
La solution de pipeline de données, Buurst, a adopté une stratégie organique de médias sociaux qui lui a permis d'économiser 20 000 $ en dépenses publicitaires sur quatre mois.
Ils ont abordé les médias sociaux en créant un contenu unique, puis ont demandé aux employés de le partager sur leurs profils personnels de médias sociaux.
Auparavant, ils dépensaient environ 50 000 $ en publicités Linkedin et Google sur six mois. Bien qu'après avoir vu leur nouvelle stratégie de médias sociaux décoller, ils ont finalement désactivé ces publicités et sont passés à l'utilisation exclusive des médias sociaux.
Au total, Buurst a généré plus de 700 clics de haute qualité grâce à sa nouvelle stratégie de médias sociaux. S'ils avaient dû payer pour ces clics depuis Linkedin ou Google Ads, cela leur aurait coûté plus de 20 000 $.
Il convient également de noter qu'ils n'ont qu'une équipe d'environ 20 employés, vous n'avez donc pas besoin d'avoir une grande entreprise pour faire fonctionner une approche de défense des employés sur les réseaux sociaux.
Si vous souhaitez exécuter une stratégie similaire, vous pouvez utiliser la même plate-forme de défense des employés qu'ils ont utilisée, GaggleAMP .
Exemple #3 : augmenter le pipeline de ventes
Montrer aux dirigeants que les médias sociaux peuvent augmenter votre pipeline de ventes est un moyen facile d'obtenir plus d'adhésion aux médias sociaux.
WGroup, une société de Wavestone, est un parfait exemple de la façon dont une solide stratégie de médias sociaux peut augmenter le pipeline de ventes grâce à la vente sociale. Ils ont environ 100 employés et servent des entreprises du Fortune 1 000, il est donc essentiel de se présenter aux bonnes personnes dans ces entreprises.
Par conséquent, ils ont créé une stratégie de médias sociaux qui a utilisé une agence de marketing tierce pour interviewer des consultants, puis créer un contenu basé sur ces entretiens qui reflétait la perspicacité et les connaissances du consultant.
Malgré la qualité du contenu, WGroup savait que s'il publiait simplement des liens vers ces articles sur les réseaux sociaux, cela ne gagnerait pas beaucoup en popularité.
Au lieu de cela, ils ont demandé aux employés de partager et d'interagir avec le contenu de leurs comptes personnels de médias sociaux.
Cette stratégie a touché le jackpot.
En seulement trois ans, ils ont généré plus de 2 millions de dollars de pipeline de ventes à partir des médias sociaux. Il a également accru la notoriété de la marque, enregistrant plus de 7,8 millions d'impressions et 7 300 clics sur le contenu.
Exemple #4 : Générer une notoriété de marque de qualité
Les dirigeants savent qu'une marque forte aura finalement un bien meilleur avantage sur les nouvelles marques que personne ne connaît.
Ainsi, même si la notoriété de la marque ne se traduit pas nécessairement par des ventes immédiates, elle est incroyablement puissante et aidera l'entreprise à gagner à long terme.
Heureusement, une forte présence sur les réseaux sociaux est l'un des meilleurs moyens de générer la notoriété de la marque, et SendGrid en était un parfait exemple.
Avant son acquisition par Twilio, cette entreprise de marketing par e-mail abordait le marketing des médias sociaux en commençant par un excellent contenu.
Tout d'abord, ils ont créé des vidéos professionnelles de haute qualité qui mettent en évidence les principaux cas d'utilisation du produit et les publient nativement sur chaque plateforme de médias sociaux.
Comme ils ont des centaines d'employés, ils savaient que la défense des employés serait une solution efficace pour diffuser le contenu devant davantage de personnes. Malheureusement, leurs efforts initiaux consistant à demander manuellement aux employés via Slack d'aimer ou de partager le contenu ont finalement échoué.
Les employés ne savaient pas quoi dire lorsqu'ils commentaient et partageaient car ils ne voulaient pas écrire quoi que ce soit qui ne corresponde pas à l'image de la marque. De plus, il n'y avait aucun moyen de savoir quels employés s'étaient engagés et ne s'étaient pas engagés.
Pour lutter contre ce problème, ils ont adopté (avant leur acquisition) une plateforme de défense des intérêts des employés (GaggleAMP) qui permettait au coordinateur des médias sociaux d'attribuer des messages spécifiques à des employés spécifiques et même de proposer des idées de commentaires approuvés par le marketing. En conséquence, leur engagement sur les réseaux sociaux et la notoriété de leur marque ont explosé.
Voici un bref aperçu de leurs KPI de médias sociaux cinq mois après la mise en œuvre d'un processus de médias sociaux documenté :
Exemple 5 : Générer un trafic de haute qualité sur un site Web
Les entreprises B2B se tournent généralement vers le référencement et la publicité payante pour générer plus de trafic, bien que les stratégies de médias sociaux B2B les plus performantes soient également incroyablement efficaces pour générer un trafic de qualité.
Contrast Security est l'une de ces entreprises.
Leur approche des médias sociaux est relativement simple :
Créez des publications uniques sur les réseaux sociaux pour chaque nouvel élément de contenu, référence médiatique ou événement .
Cela signifie qu'ils publient entre quatre et six nouveaux messages sociaux chaque jour ouvrable sur quatre canaux de médias sociaux différents. Ils se rendent compte que tous leurs abonnés ne voient pas tous les messages, donc l'augmentation du volume de messages augmente également la portée.
De plus, il est relativement facile de créer ces publications sociales car il s'agit essentiellement de réutiliser le contenu existant.
Cependant, ce n'est que le fondement de leur stratégie de médias sociaux.
La véritable magie qui les a aidés à amplifier leur portée a été d'intégrer un programme de défense des intérêts des employés. Ils ont utilisé GaggleAMP pour attribuer à leurs employés divers contenus avec lesquels interagir et partager.
En conséquence, ils ont généré plus de 10 000 interactions sociales et 3 000 clics lors du test pilote initial.
De plus, ce trafic était généralement de meilleure qualité que le trafic SEO organique ou le trafic payant, car les employés faisant la promotion des publications avaient déjà fait le gros du travail pour créer une relation solide avec ce prospect.
Par conséquent, il est beaucoup plus facile de convertir un prospect venant sur votre site Web sur la base de la recommandation d'un employé qu'une plate-forme publicitaire traditionnelle.
Exemple #6 : Attirer les meilleurs talents
Environ 88 % des embauches sont basées sur des recommandations d'employés, bien que la plupart des entreprises n'aient pas de stratégie solide pour tirer parti des réseaux d'employés pour recruter davantage.
Cependant, la société de recrutement JBC s'est rendu compte que l'intégration d'un plan structuré de défense des intérêts des employés dans sa stratégie de médias sociaux pourrait améliorer le nombre de candidats qualifiés.
Leur processus consiste à attribuer chaque nouveau poste à un employé via leur plateforme de défense des employés, GaggleAMP . L'employé crée ensuite une publication sur l'emploi sur sa page personnelle de médias sociaux ou s'engage avec la publication de l'entreprise concernant cette offre d'emploi.
En conséquence, JCB a pourvu de nombreux postes vacants grâce à sa stratégie de médias sociaux et a généré plus de 8 000 interactions sociales et 7 600 clics (plus de 73 000 $ en EEMV).
Voici un aperçu de la façon dont leur stratégie de médias sociaux s'est développée depuis l'adoption de la défense des intérêts des employés au premier trimestre.
Naviguer dans les obstacles de votre stratégie de médias sociaux B2B
Bien que la défense des employés soit incroyablement efficace, la plupart des marques trouvent que l'exécution d'une stratégie de défense des employés est difficile pour plusieurs raisons :
Les employés ne publient pas ou n'interagissent pas avec du contenu de marque car ils ne savent pas quoi dire ou faire.
Il est difficile de suivre les employés qui ne se sont pas engagés, car le suivi manuel de l'engagement dans toute l'entreprise est un casse-tête.
Cela n'a pas de sens que chaque employé partage chaque publication - mais sélectionner des employés individuels pour partager/interagir avec certaines publications prend du temps.
Pour résoudre ce problème, nous avons créé une plate-forme de défense des employés qui permet aux responsables des médias sociaux/marketing de publier sur diverses plates-formes de médias sociaux, puis d'attribuer des tâches spécifiques aux employés (partager ce message spécifique, commenter avec cette phrase spécifique sur ce message, etc.). 
Cela permet aux employés de voir rapidement :
- Avec quel post s'engager
- Idées à commenter/partager de manière appropriée
- Quand publier la fiançailles
En conséquence, les stratégies de défense des employés utilisant cette méthode sont généralement beaucoup plus efficaces.
Vous pouvez voir la plate-forme par vous-même en vous inscrivant pour un essai gratuit .
Dernières pensées
La plupart des entreprises ne voient pas de résultats significatifs des médias sociaux.
Cependant, les exemples ci-dessus devraient être une preuve plus que suffisante qu'un programme de défense des employés bien exécuté avec une solide stratégie de médias sociaux peut toujours générer d'excellents résultats.
Si votre plan actuel consiste à créer du contenu réfléchi et à publier de manière organique sur chaque canal social, vous êtes sur la bonne voie. Cependant, si vous n'amplifiez pas ce contenu, les algorithmes sociaux travailleront contre vous et seul un petit pourcentage de vos abonnés verra le contenu.
Pour diffuser votre contenu sur les réseaux sociaux auprès d'un plus grand nombre de personnes, intégrez un programme de défense des droits des employés.
Si vous avez besoin d'une plate-forme qui facilite l'attribution de divers postes aux employés, puis le suivi de l'engagement, envisagez d'utiliser GaggleAMP. Vous pouvez vous inscrire pour une démo dès aujourd'hui ou commencer un essai gratuit !