SMB SaaS Watch 2019 : surmonter les obstacles de vos prospects

C'est une vérité universellement reconnue que personne ne veut réellement dépenser de l'argent. La clé pour avoir une entreprise prospère est de les convaincre du contraire.

Pour ce faire, vous devez faire un effort concerté pour connaître les principaux obstacles qui empêchent les petites et moyennes entreprises (PME) de faire des achats et la meilleure façon de les surmonter.

Le botteur ? Ces solutions varient en fonction du pays vers lequel vous commercialisez.

De quoi parlons-nous quand nous parlons d'obstacles

En 2018, Gartner Digital Markets a interrogé 420 PME américaines, allemandes et françaises pour mieux comprendre leur comportement d'achat.

Bien que les obstacles à l'achat de logiciels soient constants parmi les entreprises des trois pays (voir la figure 1) , leur comportement d'achat varie considérablement.

Dans cet article, je vais vous expliquer comment vous pouvez répondre plus efficacement aux préoccupations des PME dans chaque pays que nous avons interrogé.

Figure 1 : La liste des obstacles les plus référencés à l'investissement dans n'importe quel logiciel aux États-Unis, en Allemagne et en France.

Nous pouvons séparer ces obstacles en trois catégories principales :

1. Mécontentement de leur situation financière
2. Mécontentement face aux options disponibles pour les solutions logicielles
3. Mécontentement au sein de leur entreprise

Non seulement ces catégories principales s'intègrent thématiquement, mais elles s'intègrent également en termes d'étapes de haut niveau que vous pouvez suivre pour traiter chacune d'entre elles.

Dans ces étapes plus importantes, je décomposerai chaque type d'obstacle et me concentrerai sur les moyens spécifiques à l'emplacement pour contrer chaque obstacle.

En vous engageant à la fois avec les réponses de haut niveau et plus granulaires aux obstacles de vos prospects, vous développerez une campagne marketing plus approfondie qui peut simplifier votre processus de vente.

Commençons.

Répondez aux préoccupations fiscales avec des démonstrations gratuites et des modèles freemium

Tout le monde, quelle que soit sa nationalité, répond aux choses gratuites. Si vous offrez aux PME une démonstration gratuite, elles peuvent mieux comprendre ce que votre produit peut faire et même devenir dépendantes de celui-ci.

Vous pouvez également utiliser un modèle freemium (bien que pour les petites entreprises qui ne peuvent pas se permettre de perdre autant de revenus potentiels, ce n'est peut-être pas la meilleure option).

Cependant, les démos gratuites ne sont pas une solution fourre-tout, alors examinons chacun des quatre obstacles au mécontentement financier individuellement.

1. Les coûts du projet et de la solution dépassent le budget

US : concentrez votre marketing sur les experts de chaque entreprise, ainsi que sur leurs équipes informatiques. 44 % des PME utilisent ces personnes et ces membres du personnel lors de l'évaluation des fournisseurs pour déterminer les coûts prévus. Par conséquent, leur indiquer clairement vos prix aidera les entreprises à établir leurs attentes.

43 % des PME aux États-Unis élaborent des attentes en matière de budget grâce à l'évaluation des fournisseurs facilitée par des achats comparatifs sur des sites d'avis, alors cultivez des avis qui parlent de votre abordabilité et de votre rapport qualité-prix.

France : assurez-vous que votre tarification est mise en évidence dans le contenu que vous générez, car elle est plus importante que les avis aux PME françaises qui définissent leur budget.

En effet, 38% des entreprises en France utilisent le contenu comme baromètre lors de l'élaboration de leur budget contre 34% qui utilisent les avis.

Allemagne : ciblez votre marketing vers des consultants informatiques externes et des fournisseurs de services ; près de la moitié de toutes les PME allemandes utilisent ces personnes pour développer leur budget prévu.

Et, comme je l'ai déjà dit, 85 % des PME ne dépasseront pas leur budget.

2. Préoccupations concernant le retour sur investissement (ROI)

États-Unis : une analyse coûts-avantages négative est à égalité avec le troisième facteur le plus important dans la sélection d'un fournisseur par une PME américaine. Recueillez des données sur vos succès passés et votre retour sur investissement positif avéré pour les PME de taille similaire afin de prouver votre valeur.

Cela peut être doublement utile, car avoir une expérience éprouvée est l'autre troisième facteur le plus important dans la sélection des fournisseurs.

France : pour les PME françaises, les préoccupations en matière de retour sur investissement sont le facteur le plus important dans le choix d'un logiciel. Ils sont également les plus susceptibles d'acheter des fonctionnalités supplémentaires tant qu'elles ne dépassent pas leur budget. Offrir un modèle freemium est un excellent moyen de répondre à cette préoccupation.

Allemagne : pour les PME allemandes, le retour sur investissement est un facteur relativement moins important (au cinquième rang) lors du choix d'un fournisseur.

Qu'est-ce qui est important pour ces entreprises ? Vos capacités de support technique, qui figurent en tête de leur liste de préoccupations. Offrir une démonstration gratuite des capacités de votre produit vous donne une chance de présenter efficacement vos offres de support.

3. Risques commerciaux et/ou techniques jugés trop importants

NOUS : formez votre équipe de vente à sa connaissance des produits, afin qu'elle puisse aborder les problèmes commerciaux et techniques avec la même confiance. Avoir une équipe de vente compétente est considéré comme crucial pour la sélection des fournisseurs par 49 % des PME américaines.

France : Faites la promotion de votre fiabilité à travers le contenu de votre fournisseur et les avis sur votre site. Assurez-vous que votre équipe de vente connaît parfaitement le secteur auquel elle vend et peut gérer les risques et avantages spécifiques au secteur. Quarante-cinq pour cent des PME françaises valorisent cette connaissance du secteur lors de la sélection.

Allemagne : comme indiqué ci-dessus, le support technique est une préoccupation majeure pour les PME allemandes. Pour résoudre ce problème, concentrez-vous sur votre réactivité (important pour 56 % des PME) et assurez-vous que votre méthodologie de mise en œuvre et d'intégration est clairement établie (important pour 46 % des PME).

4. Manque de budget (par exemple, affecté à d'autres projets, coupes budgétaires)

États-Unis : 61 % des entreprises américaines disqualifient les logiciels qui ne correspondent pas aux prix attendus.

Si vous avez les ressources pour fournir un modèle freemium, faites-le. Sinon, avec une démonstration gratuite et des tarifs et plans de paiement flexibles, vous pouvez profiter de la malléabilité budgétaire comparative des PME américaines.

France : les PME françaises établissent généralement leurs budgets avant d'évaluer les logiciels ou les fournisseurs (50 % du temps), bien plus fréquemment que leurs homologues américaines et allemandes. Votre contenu marketing doit donc se concentrer sur le retour sur investissement élevé et les mécanismes d'économie d'argent que vous avez mis en place.

Allemagne : seulement 29 % des PME allemandes disqualifient ou abandonnent des fournisseurs de services pour des tactiques de vente agressives, contre 38 % en France et 34 % aux États-Unis. Cela signifie que vous pouvez prendre votre temps et approfondir votre relation avec vos prospects, en les alimentant jusqu'à ce que leur budget informatique soit libéré.

Cultivez les avis positifs et utilisez les avis négatifs pour vous démarquer des obstacles liés à la concurrence

Les avis peuvent être votre meilleur ami en termes de marketing, de stratégie commerciale et de visibilité. Ils peuvent vous aider à vous démarquer et à mettre en avant différentes composantes de votre entreprise, qu'ils soient hébergés sur votre propre site, dans un annuaire ou sur un site orienté avis.

Si vous utilisez le marketing basé sur les comptes (ABM), vous pouvez même utiliser des avis ciblés pour démontrer votre utilité à d'autres comptes qui correspondent au même personnage.

Comme nous l'avons fait ci-dessus, décomposons chacun de ces deux obstacles en fonction de la manière dont vous pouvez les résoudre dans chaque pays.

1. Manque de satisfaction à l'égard des solutions logicielles ou des fournisseurs potentiels

États-Unis : les caractéristiques et les fonctionnalités du produit sont le composant le plus important d'une offre logicielle une fois que les entreprises américaines entrent dans la phase de sélection. Écoutez leurs préoccupations et leurs besoins, et développez des produits basés sur ceux-ci à la fois comme stratégie commerciale et comme source de développement de prospects.

C'est un bon moyen pour vous de travailler sur le lead nurturing et une opportunité d'offrir une démo pour montrer le nombre de points douloureux que votre produit traite actuellement.

France : En France, ce manque de satisfaction est lié au prix, quelle que soit la capacité de votre produit.

Assurez-vous que vos différents prix sont suffisamment bas pour que les entreprises françaises ne voient aucune raison de ne pas investir dans votre produit à un prix aussi raisonnable, même s'il ne répond pas à toutes leurs préoccupations particulières pour le moment .

Allemagne : 50 % des Allemands considèrent la fiabilité comme un facteur important dans la sélection de logiciels. Par conséquent, vous assurer que votre présence en ligne reflète vos antécédents de réussite vous démarquera et vous améliorera auprès de vos prospects.

Les Allemands préfèrent également le marketing hors ligne, 24 % des entreprises valorisant les conférences/séminaires/webinaires.

Profiter de ces opportunités de marketing en personne vous donnera un niveau de visibilité et de confiance qui vous permettra de personnaliser vos relations avec les prospects et de leur prouver que vous pouvez vous associer pour répondre à toutes leurs préoccupations (maintenant et à l'avenir) .

2. Avis des utilisateurs sur le logiciel

États-Unis : les sites Web d'avis sont la première source d'information pour 19 % des PME américaines. Assurez-vous d'avoir une répartition des critiques sur un éventail de sites.

Utilisez ces avis comme des opportunités enrichissantes en répondant à tous les avis négatifs, et gardez les avis et vos réponses visibles pour montrer votre fiabilité.

France : seulement environ 7 % des PME en France utilisent des sites d'avis en ligne dans le cadre de leurs recherches de logiciels. Conservez ces 7 % dans le giron en incorporant vos avis dans votre contenu marketing.

Il est particulièrement utile que ces avis mettent en évidence à la fois votre abordabilité et le retour sur investissement élevé que vous offrez.

Allemagne : 15 % des PME allemandes utilisent la recherche en ligne sur des sites avec des avis d'utilisateurs, ce qui en fait leur considération la plus importante lors de la recherche de logiciels.

Faites attention aux avis dans les annuaires en ligne (importants pour 29 % des PME interrogées) et organisez les avis inclus sur votre site pour mettre en évidence vos clients les plus performants ainsi que quelques plus petits.

Utilisez le lead nurturing pour aider les entreprises à surmonter leurs obstacles internes

Les barrières internes peuvent être des codes difficiles à déchiffrer, mais vous pouvez faire certaines choses pour aider vos prospects tout au long de leur parcours client.

La bonne chose est que beaucoup de ces solutions s'appliquent aux trois barrières internes ci-dessous.

Désaccords entre l'unité commerciale et l'informatique, incapacité à obtenir l'approbation de la direction pour aller de l'avant et désaccords internes sur la manière de procéder au niveau de l'équipe de projet

États-Unis : parmi les petites entreprises américaines, les achats de logiciels sont principalement gérés par une équipe formelle ou un personnel commercial. Cela signifie que, aussi attrayant que puisse être votre logiciel pour les membres les plus férus de technologie d'une entreprise, peu importe si leur parole n'est pas définitive. Assurez-vous que votre publicité cible les éléments les plus fiscalement responsables de votre produit.

France : les désaccords internes sont moins préoccupants en France, puisque 63 % des PME françaises disposent d'une équipe formelle pour les achats de logiciels d'entreprise. Ciblez ces équipes dans votre publicité pour éviter de perdre du temps en vous concentrant sur les mauvaises équipes et mieux défendre votre produit.

Allemagne : les décisions d'achat de logiciels sont prises par un éventail d'unités commerciales individuelles (telles que les services informatiques) et de chefs d'entreprise. En mettant l'accent sur vos capacités d'assistance technique et votre historique de service client, vous pouvez attirer à la fois les équipes informatiques et les chefs d'entreprise et montrer comment vous assurez le bon fonctionnement de votre logiciel et de leur activité.

Un regard plus large sur ce que vous avez appris

Quel que soit votre secteur d'activité et quel que soit l'acheteur, vous aurez toujours des obstacles à franchir lorsqu'il s'agit de convertir des prospects en ventes.

La chose importante à faire est de rechercher quels sont ces obstacles spécifiques et à quoi vos prospects (ou clients actuels avec des personnalités comme vos prospects) réagissent le mieux.

Une fois que vous avez établi ce qui les intéresse et ce que vous pouvez faire pour répondre à ces préoccupations, avec la bonne stratégie, vous pouvez franchir ces obstacles comme des barres de limbo.