Comment les entreprises de services peuvent utiliser des incitations pour ravir les parrainages

Cet article sur les références ravissantes pour les entreprises de services est de Megan Mosley, spécialiste du marketing chez Referral Rock.

Les références sont une source rémunératrice de prospects potentiels pour les entreprises de services.

Il existe une tonne de preuves qui prouvent leur pouvoir. Une étude de Deloitte a révélé que les personnes de tous les groupes d'âge faisaient le plus confiance aux recommandations des défenseurs et des amis.

Pour aller de pair avec cela, Nielsen a constaté que 84% des gens font confiance aux recommandations de personnes qu'ils connaissent.

Ceci est essentiel pour les entreprises de services, car de nombreux clients choisissent une entreprise spécifique en fonction des recommandations des autres. Et pour une entreprise de services, le bouche à oreille peut être le seul moyen d'entendre parler de son entreprise.

La mise en garde ? Eh bien, même si vous avez une bonne expérience et que vous êtes satisfait de votre produit, les références ne se produisent pas toujours si elles ne sont pas demandées. Le secret, c'est qu'il faut demander. Mais comment demandez-vous d'une manière qui ne semble pas intéressée ?

En incitant les gens à se référer. En offrant une petite incitation, vous pouvez exploiter la confiance et le pouvoir de vos clients existants pour en attirer de nouveaux.

Découvrons cinq façons d'utiliser les incitations pour ravir vos clients et prospects.

1. Donnez-leur quelque chose qu'ils veulent

Si vous avez un programme de récompenses ou de parrainage en cours, un ensemble d'incitations, mais que vous n'avez toujours pas de parrainage, jetez un œil à ce que vous proposez. Vous devez tenir compte de l'incitatif que vous offrez, ainsi que de qui reçoit l'incitatif.

Voici quelques facteurs à considérer :

• Votre type de service … Si vous êtes un type de service unique, comme le déménagement, les codes de réduction et de coupon ne fonctionneront pas. Pour les services répétés, ils peuvent faire des merveilles.
• Le processus de vente est complexe . Vous devrez peut-être les inciter à différentes étapes pour les garder intéressés. (Gagnez jusqu'à 50 $ de réduction sur votre prochain service… 5 $ lorsqu'une référence planifie une consultation, 10 $ lorsqu'elle est officiellement réservée et 35 $ une fois qu'elle a payé !)
• Si vous êtes un service d'abonnement … un crédit de compte sera une excellente option à choisir.

Bien sûr, il y a beaucoup d'autres choses à considérer. Par exemple, si vous n'offrez qu'un incitatif à votre client existant, la nouvelle recommandation pourrait ne pas être aussi intéressée. Avec une entreprise de services, la plupart des gens veulent faire une bonne affaire. Donc, si vous offrez également une bonne affaire ou une remise au nouveau client, il pourrait être plus enclin à prendre rendez-vous.

Il en va de même pour votre client. Bien sûr, ils continueront probablement à utiliser votre service, mais cela ne signifie pas non plus qu'ils sont prêts à utiliser le bouche à oreille pour vous recommander. Si vous leur donnez des raisons supplémentaires (en plus de fournir d'excellents soins), vous leur donnez peut-être exactement ce qu'ils veulent et ils continueront à vous recommander de nouvelles affaires.

Si vous n'êtes pas sûr de ce qui fonctionnera, vous pouvez toujours demander. Vous pouvez joindre une enquête à un e-mail ou l'ajouter à vos factures. Vous pouvez également leur demander pendant leur service.

2. Rendre l'incitation réalisable

Un incentive ne peut ravir un client que s'il est réalisable. Considérez le processus que vous avez mis au point pour gagner une récompense. Cela vous semble-t-il trop complexe ? Si tel est le cas, vous pourriez effrayer les références potentielles.

Pensez-y comme ça. Vous pourriez offrir une incitation de 500 $ pour le parrainage. Un client peut penser que c'est beaucoup. Mais, s'ils lisent à propos de votre programme de marketing de référence ou des étapes à suivre et qu'ils semblent impossibles, envahissants ou trop longs, ils ne s'en soucieront pas. Même si la récompense est grande.

La chose importante à retenir est qu'ils n'ont pas à vous référer des affaires. Ils choisissent de le faire pour vous, plus comme une faveur.

Donc, si vous utilisez une incitation pour générer des références, quelle que soit sa qualité, si elle n'est pas réalisable, cela ne fonctionnera pas.

3. De nouvelles incitations à chaque fois

Quelqu'un vous a donné une référence. C'est génial. Mais, se référeront-ils à nouveau? Quelque chose que vous pouvez essayer est de changer l'offre.

Par exemple, si vous êtes un service d'entretien de pelouse, vous pouvez offrir un traitement gratuit contre les mauvaises herbes pour chaque référence en été. Mais cette incitation ne fonctionnera pas toute l'année. À l'automne et à l'hiver, vous devrez peut-être offrir quelque chose de différent pour maintenir les recommandations.

Vous pouvez également commencer par offrir un traitement gratuit pour la première référence. Ensuite, lors de leur deuxième recommandation, vous pouvez offrir un coupon de 20 $, et ainsi de suite. Vous pouvez faire en sorte que chaque parrainage vaille une récompense différente.

4. Faites croître l'incitation

En développant le dernier point - vous pouvez donner une valeur en dollars pour chaque référence et plus vous parrainez, plus vous pouvez gagner. Disons que vous offrez 5 $ pour le premier parrainage. Cela pourrait exciter les gens (selon le prix de votre service). Mais s'ils découvraient qu'ils pourraient gagner encore plus en parrainant un ami, ils le feraient probablement.

En regardant ce modèle, vous pouvez faire augmenter l'incitation de 5 $ pour chaque recommandation. Vous voudrez peut-être fixer une limite pour celui-ci - le choix vous appartient. Si le client décide de continuer à vous référer des personnes, il pourrait, dans ce cas, gagner 25 $ en parrainant sa cinquième personne. Pensez-y comme si vous utilisiez des étapes ou des niveaux.

5. Offrez-leur une expérience exclusive

Il existe des centaines de façons de faire du marketing d'entreprise de services de nos jours. La technologie et l'automatisation peuvent vraiment aider à exploiter de nombreux domaines de votre entreprise. Donc, faire en sorte que quelque chose se sente exclusif peut rendre l'ensemble du processus de parrainage unique et personnel.

Nous avons parlé de quelques options de récompense différentes. Mais nous n'avons pas parlé de faire des incitations une offre "exclusive".

Vous créez peut-être un programme de parrainage et invitez tous vos clients à le rejoindre. Mais que se passe-t-il si vous avez des super clients ou des clients sur lesquels vous pouvez toujours compter ou avec qui vous avez un bon répertoire ? Vous pouvez créer un club exclusif pour eux - peut-être un club auquel vous ne vous référez qu'en interne. Lorsqu'ils se réfèrent, vous pouvez les contacter personnellement pour les remercier et leur donner quelque chose en plus.

Disons que vous êtes un service de déménagement, vous pouvez exécuter un programme de référence où vous offrez une carte-cadeau pour référence. Mais, si vous avez une relation particulièrement bonne avec quelqu'un, vous voudrez peut-être offrir quelque chose en plus. Ou même en faire un ambassadeur de votre marque. Surtout si le référent a un service complémentaire, comme un agent immobilier ou un courtier en hypothèques.

Si vous le souhaitez, vous pouvez leur proposer un lien d'affiliation à placer sur leur site. Si le trafic provient de ce site et qu'il se transforme en vente, vous pouvez leur proposer des frais de recherche fixes pour aider encore plus votre entreprise.

Évidemment, vous ne l'offririez pas à tout le monde, c'est donc une invitation exclusive ! Et si vous choisissez judicieusement, vous pouvez créer un flux constant de nouvelles affaires.

En conclusion

Il existe de nombreuses façons de ravir vos filleuls. Vous devrez peut-être sortir un peu des sentiers battus pour trouver quelque chose qui correspond à votre entreprise et aux souhaits de vos clients. Mais, si vous considérez les facteurs ci-dessus, vous trouverez probablement une combinaison qui vous convient parfaitement.

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