Le guide du vendeur pour monter en gamme et conclure des transactions plus importantes

Que votre organisation commence tout juste à vendre haut de gamme ou que vous soyez nouveau dans une entreprise qui conclut de nombreuses transactions importantes, nous avons de bons conseils tout droit sortis du terrain.

Découvrez l'épisode complet de l'émission de clôture en direct sur la conclusion de transactions plus importantes :

Ce qui compte comme une "grosse" affaire

Tout le monde a un calcul différent, mais une grosse affaire est généralement considérée comme 2 à 4 fois la taille moyenne de votre affaire.

"Chaque fois que je travaille sur un contrat qui représente plus du double de la taille de mon contrat normal, c'est une grande opportunité. Et une petite affaire serait quelque chose dans le cadre de mon contrat annuel typique. Quand j'ai lancé Proposify, 3 000 $ était une grosse affaire, mais maintenant c'est petit car nous sommes montés en gamme. - Scott Tower, Customer Growth Manager chez Proposify

Et à mesure que vous montez en gamme, la taille moyenne de votre transaction augmentera, tout comme ce qui constitue un « gros kahuna ».

Les 3 principaux défis des ventes haut de gamme

Les vendeurs sont confrontés à de nombreux défis lorsqu'ils doivent monter en gamme et répondre aux besoins de clients plus importants.

Voici quelques-unes des principales difficultés :

1. Aider les champions à obtenir l'adhésion de leur entreprise

Avoir un super-champion ne signifie pas que vous conclurez l'affaire. Vous devez les aider à convaincre d'autres décideurs de vous donner une chance.

"Votre acheteur peut dire tout ce que vous voulez entendre, mais vous ne réalisez pas combien de travail vous attend pour faire de votre solution une priorité pour toute l'entreprise." - Scott Tower, Customer Growth Manager chez Proposify

2. Maintenir les comités d'acheteurs alignés sur les mêmes priorités

Il peut être extrêmement difficile de s'assurer que tous les acheteurs sont sur la même page. S'ils ne le sont pas, l'accord tombe à l'eau.

« Au fur et à mesure que vous amenez plus de personnes dans la conversation, elles peuvent avoir des priorités concurrentes, vous devez donc faire attention à ce qui intéresse ces personnes et vous assurer que tout cela correspond à l'objectif commun que vous essayez de résoudre. Je me souviens de quelques transactions qui ont été abandonnées parce que je ne me concentrais pas suffisamment sur l'objectif principal du décideur. » - Al MacLeod, chargé de compte chez Clearbit

3. Satisfaire des processus d'examen et de validation plus complexes

Lors de la vente de logiciels à de grandes organisations, le processus de révision se complique. Les acheteurs peuvent s'attendre à voir des MSA détaillés et des réponses à leurs questionnaires de sécurité. Certains travaux pratiques peuvent être nécessaires pour valider l'efficacité d'une intégration stratégique.

La résolution de ces défis présente encore plus de complexité car les vendeurs doivent collaborer en interne avec des ingénieurs de solutions, des responsables de la réussite client, des ingénieurs en cybersécurité et d'autres pour rassembler les informations et les matériaux dont les prospects ont besoin.

Comment vendre haut de gamme

Alors comment réussir à vendre haut de gamme ?

Essayez ces conseils.

Astuce #1. Savoir quel modèle de vente utiliser

Vous devez savoir quelle méthode appliquer à quelle opportunité.

« Ce qui a cliqué pour moi, c'est de comprendre les différents modèles de vente. Le transactionnel fonctionne pour les petites transactions. Mais pour les transactions plus importantes, vous avez besoin soit du modèle de vente de solutions - où le prospect achètera chez vous si vous pouvez satisfaire ses critères de solution - soit de la méthode de vente consultative, qui consiste davantage à comprendre son activité. En tant que vendeur au début, je ne comprenais pas ces différences. Et parfois, vous devez vous effondrer pour apprendre que vous ne pouvez pas vendre l'opportunité à 10 000 $ de la même façon que vous vendez l'opportunité à 1 000 $. - Scott Tower, Customer Growth Manager chez Proposify

Astuce #2. Avoir de la patience

Sans patience, vous serez coincé dans un état d'esprit de vente transactionnelle qui ne fonctionnera absolument pas sur les plus gros poissons. Cela peut être difficile pour les nouveaux vendeurs ou pour les vendeurs habitués à conclure un certain nombre de transactions. Mais la patience peut rapporter gros quand il s'agit de la taille de la transaction.

"La chose la plus importante que j'ai apprise est que vous devez avoir la patience de conseiller vos prospects sur ce à quoi ils doivent penser lorsqu'ils entrent dans leur cycle d'achat et de favoriser ces relations." - Al MacLeod, chargé de compte chez Clearbit

Astuce #3. Comprendre le processus d'achat du lead

Avec une compréhension claire de ce à quoi ressemble le côté de l'acheteur, vous pouvez mieux l'aider dans ce processus et le parcourir plus rapidement.

«Je me souviens d'un accord, nous avons eu trois ou quatre appels, et à la fin de chaque appel, je demandais la signature et puis finalement je me suis dit Attendez, que devez-vous faire pour que cela se produise? Et le champion a exposé toutes les prochaines étapes de leur processus de prise de décision. Et puis j'ai tracé mon processus sur le leur et j'ai réalisé que je devrais poser ce genre de questions pour toutes les opportunités à plus grande échelle. - Al MacLeod, chargé de compte chez Clearbit

Astuce #4. Établissez des relations et ajoutez de la valeur à chaque étape

Lorsque vous êtes un vendeur patient, il est plus facile d'établir de vraies relations. Vous vous concentrez sur leurs besoins, pas sur les vôtres. Assurez-vous de trouver des moyens d'ajouter de la valeur tout au long du processus de vente.

Par exemple, si vous passez 3 ou 4 semaines entre les appels, vous pouvez envoyer une vidéo Loom avec des informations adaptées aux préoccupations qu'ils ont déjà partagées.

Astuce #5. Faire preuve de créativité

Plus l'économie ralentit, plus il faut être créatif. N'ayez pas peur de trouver des moyens de donner aux clients un avant-goût de votre solution, afin qu'ils puissent la faire approuver plus facilement.

"Être plus flexible et créatif est important en ces temps. Si vous n'avez pas encore fait de pilote payant, il est peut-être temps de l'essayer. Ou si vous n'avez pas encore effectué de facturation trimestrielle, laissez-les s'inscrire pour un trimestre, puis renouvelez. - Al MacLeod, chargé de compte chez Clearbit

Livres recommandés pour apprendre à vendre haut de gamme

Al et Scott ont partagé certains de leurs livres préférés pour apprendre à conclure de grosses affaires. Les informations qu'il contient sont également pertinentes pour chaque taille de transaction.

La méthode de vente SaaS pour les chargés de compte

« Ce livre couvre les différents frameworks et modèles de vente SaaS. Je fais référence à tous les manuels de vente de Jacco Van Der Kooij sur une base quotidienne ou hebdomadaire. - Scott Tower, Customer Growth Manager chez Proposify

Trouvez-le sur Amazon.

Vente d'écart

"Gap Selling est un excellent rappel (en particulier sur ce marché), lorsque vous devez revenir à l'impact commercial, car les gens n'achètent pas vraiment quelque chose simplement parce que cela peut sembler cool." - Al MacLeod, chargé de compte chez Clearbit

Habitudes atomiques

"Atomic Habits s'applique à n'importe qui dans n'importe quel rôle, mais il parle vraiment aux vendeurs. C'est formidable pour établir une cohérence avec les ventes et trouver des moyens de créer vos propres systèmes. - Scott Tower, Customer Growth Manager chez Proposify

Les grosses transactions peuvent différer dans leur nombre d'acheteurs, d'appels et d'exigences, mais sans travailler sur une base solide d'impact commercial réel, vous ne pouvez même pas mettre le pied dans la porte.

Proposify a des tonnes de fonctionnalités pour vous aider à augmenter vos taux de clôture de proposition. Consultez-nous.