4 choses que vous devez savoir sur la vente de SaaS en Inde

Lorsque nous avons lancé de nouveaux forfaits payants pour   Troupeau   équipes en février 2018, nous avons considéré l'Inde, notre marché domestique, comme une opportunité de croissance.

Les données démographiques étaient bonnes - une population active énorme et une économie en croissance rapide - et l'Inde était déjà notre deuxième marché après les États-Unis en termes d'utilisateurs existants ainsi que de visites de sites Web. Cependant, une fois que nous avons décidé de vendre des logiciels en tant que service (SaaS) en Inde, nous avons rencontré quelques difficultés.

Au début, nous avons essayé de trouver un playbook localisé pour les ventes SaaS, mais il n'y avait pas grand-chose à trouver ; en particulier dans un espace de collaboration d'entreprise naissant. Nous avons donc commencé à relever ces défis par nous-mêmes : de l'essai de différentes approches pour une découverte efficace des ventes à la réorganisation de nos messages de valeur en fonction des points faibles spécifiques au marché, nous avons répété jusqu'à ce que nous trouvions quelque chose qui fonctionnait pour nous.

Voici un aperçu de certains des défis que nous avons rencontrés pour vendre du SaaS en Inde, comment nous les avons résolus et ce que nous avons appris au cours du processus :

1. Le processus de découverte est un défi

La plupart des ventes B2B commencent par une conversation de découverte où vous découvrez et qualifiez votre prospect. Cependant, le processus d'obtention de réponses même aux questions de découverte de base peut être difficile en Inde. Nous avons constaté que les entreprises ayant un historique d'achats SaaS ont un niveau de tolérance plus élevé pour la découverte. Mais dans l'ensemble, la clarté des réponses fournies et la volonté de les partager sont inférieures à celles des marchés SaaS plus matures.

Pourquoi? D'après mon expérience, les prospects indiens sont plus à l'aise avec un processus de vente « à sens unique » dans lequel le vendeur continue de fournir des informations jusqu'à ce qu'eux-mêmes, les prospects, posent des questions. Le processus de découverte est encore compliqué par le fait que des outils tels que LinkedIn ne sont pas aussi riches en données qu'ils le sont sur les marchés occidentaux, ce qui entrave l'évaluation des prospects avant l'interaction.

Nous éliminons ces obstacles (la plupart du temps !) en :

• Mieux communiquer.   Des signaux clairs pendant la phase d'« établissement de l'agenda » et une explication des avantages mutuels de la découverte mettent les prospects plus à l'aise à mesure que nous avançons dans le processus de vente.
• Dire non.   De manière controversée, du moins en interne, nous refusons de poursuivre les conversations lorsque des questions de découverte relativement basiques ne reçoivent pas de réponse. Dans la majorité des cas, les prospects réagissent bien à cette tactique - ils comprennent que la découverte est essentielle au processus de vente pour les deux parties - et nous sommes en mesure d'aller de l'avant. Dire « non » aux prospects non coopératifs au début du processus de vente a également raccourci notre cycle de confiance, encore plus que le processus traditionnel axé sur la découverte.

2.   Les prospects sont des négociateurs attentifs aux prix

Par rapport aux prospects sur nos autres marchés, les prospects en Inde sont plus sensibles aux prix et à la valeur « par unité ». Parfois, les prospects peuvent choisir de supporter des tâches hautement manuelles et répétitives, ou continuer à utiliser des logiciels de qualité inférieure, simplement parce que cela est souvent moins cher, voire moins efficace à court terme.

La solution évidente consiste à quantifier clairement la valeur et les avantages de l'utilisation de Flock, comme les prix et les intégrations. Mais en tant qu'acteur dans l'espace de collaboration d'entreprise relativement naissant, nous avons trouvé difficile de quantifier clairement les changements radicaux que les plates-formes de collaboration peuvent affecter   avant de   le client a fait l'expérience de sa valeur. En outre, certains de nos facteurs de « valeur ajoutée » sur le marché américain ont été considérés comme des facteurs neutres ou négatifs par les prospects indiens.

Par exemple, la possibilité pour les employés de contacter directement la haute direction était perçue négativement par certains prospects. Cela ne signifiait pas que nous devions complètement redéfinir notre message de valeur, mais nous devions le réorganiser. Vos équipes de vente et de marketing doivent donc être des rockstars pour identifier les parties de votre proposition de valeur globale qui réussissent et adapter votre message.

Il y a deux autres points à retenir ici : premièrement, pensez à la tarification de votre liste, car votre prospect s'attendra probablement à une remise importante. Si vous accordez traditionnellement 25 à 50% de réduction sur votre prix catalogue sur les marchés établis, attendez-vous à ce que la pression concertée aille encore plus loin sur le marché indien. Sachez que la négociation des prix peut se dérouler sur plusieurs tours, chaque niveau de gestion souhaitant montrer qu'il a économisé de l'argent. Notre apprentissage : ne pas trop en dévoiler pour commencer.

Enfin, pour les entreprises qui facturent sur une base par siège, il convient de savoir que malgré la pression à la baisse sur les prix unitaires, le nombre d'employés est souvent nettement plus élevé en Inde par rapport aux entreprises ayant des revenus similaires sur les marchés occidentaux. Pour nous, en tant que SaaS de collaboration d'équipe, prendre un coup sur le prix unitaire était gérable car un effectif plus important compense l'impact sur notre prix de vente moyen.

3.   Faites-le vous-même (DIY) vs faites-le pour moi (DIFM)

Pour toute entreprise SaaS, le processus de vente ne se termine jamais à la vente initiale. Cependant, d'après notre expérience, il y a une attente culturelle beaucoup plus élevée en Inde, en particulier de la part des prospects non techniques, que nous fournissions un support de mise en œuvre après-vente étendu. Cela entraîne des coûts après-vente nettement plus élevés (ajustés en fonction de la PPA) sur le marché indien. Pour ceux qui ont un produit SaaS complexe qui nécessite une assistance étendue à la mise en œuvre sur le terrain, ce n'est pas nécessairement une source de préoccupation. Mais pour ceux qui ont des produits SaaS plug and play - qui n'ont probablement pas d'équipes de réussite client étendues - c'est une réalité sur le terrain à prendre en compte.

La solution au DIFM n'est pas aussi simple que de gérer plus clairement les attentes dans le processus de vente ou de modifier le processus d'intégration des clients (pour ne pas dire qu'il n'y a aucune valeur dans ces domaines). D'après ce que nous avons vu, le manque d'implication humaine dans la réussite des clients après la vente peut simplement conduire à une adoption plus faible des produits et donc à un taux de désabonnement plus élevé. La solution sera différente selon l'économie de l'unité de votre entreprise mais, en général, nous avons appris qu'il fallait   s'attendre à une implication après-vente relativement plus élevée en Inde   que sur d'autres marchés.

Une autre manifestation du DIFM réside dans le nombre et l'ampleur des demandes de personnalisation. Bien que cela ne soit pas universel, on s'attend à ce que les produits puissent et doivent être personnalisés dans le cadre du processus de vente. Bien que cela se produise dans une certaine mesure sur tous les marchés, les demandes sont plus notables sur le marché indien. Pour nous,   les demandes de personnalisation sur le marché indien sont presque 2 fois plus fréquentes que sur les autres marchés.

4. Certains prospects partent pour une retraite tranquille et ne reviennent jamais

Que les vendeurs ne prennent pas non pour une réponse est une idée fausse commune. Peut-être pas lors de la conclusion d'une vente, mais nous aimons entendre « non » lorsqu'un prospect n'est pas intéressé. Nous nous heurtons souvent à un blocage sur celui-ci en raison de l'absence d'un «non» clair et définitif de la part des prospects indiens. Au lieu de cela, nous vivons un ralentissement de la communication suivi d'un glissement progressif vers une absence totale de communication.

D'un point de vue prévisionnel, il s'agit d'un défi car notre pipeline de ventes en Inde peut se détériorer de manière moins prévisible que sur d'autres marchés. Nous n'avons pas encore « résolu » ce problème, mais nous nous améliorons définitivement dans l'évaluation de notre taux d'opportunités de transaction.

Vendre du SaaS en Inde a été un voyage passionnant et enrichissant, et nous nous améliorons chaque jour !

Sans aucun doute, l'Inde est un grand marché pour les entreprises SaaS. Avec environ 500 millions d'internautes et une croissance annuelle à deux chiffres de l'utilisation d'Internet, l'Inde représente une opportunité que peu d'entreprises sont en mesure d'ignorer.

Transformer le « potentiel indien » en réalité est-il un défi ? Absolument. Cela vous obligera-t-il à apporter des modifications à vos processus de vente ? Probablement. Heureusement, les changements nécessaires pour gagner en Inde ne sont pas si importants que vous devez envisager de revenir à la planche à dessin. Si vous disposez déjà d'une machine de vente et de marketing bien huilée, notre expérience suggère que la plupart de vos manuels de vente SaaS fonctionneront très bien en Inde, avec quelques ajustements, bien sûr.

Nous apprenons de nouvelles choses sur la vente de SaaS en Inde avec chaque accord que nous concluons et chacun que nous échouons. Ce fut un voyage passionnant et enrichissant, et nous nous améliorons chaque jour.