10 étapes cruciales du plan d'intégration SDR

Les représentants du développement des ventes sont probablement parmi les personnes les plus importantes de votre entreprise. Cependant, même si beaucoup d'efforts sont déployés pour les embaucher, avoir un plan d'intégration SDR n'a presque jamais la même importance.

Une conséquence évidente de cette approche est que les DTS ont besoin de beaucoup plus de temps pour s'adapter aux entreprises. Cela coûte de l'argent en raison de leur manque de préparation pour décrocher le téléphone et commencer à parler aux prospects et à planifier des rendez-vous.

Et le problème devient encore plus grave lorsqu'il est associé aux statistiques suivantes :

• La durée moyenne d'un SDR n'est que d'environ 14 mois.
• Seuls 4% des SDR réussissent les 6 premiers mois en entreprise.
• Le temps de rampe des DTS pour atteindre le quota complet est généralement de 3 mois.

Est-ce que tout cela vous semble trop familier?

Et que pouvez-vous faire exactement pour accélérer le temps d'intégration et de montée en puissance ?

Heureusement, ce guide d'intégration SDR vous apprendra comment intégrer les SDR, définir un processus de formation efficace et vous y tenir dans les années à venir.

Le processus d'intégration SDR

Avant d'énumérer les étapes du processus d'intégration, vous devez noter que le plan d'intégration SDR et l'ensemble du processus peuvent varier en fonction du produit ou du service que vous proposez, de votre secteur et d'un certain nombre d'autres facteurs.

En règle générale, plus ces facteurs sont complexes, plus il vous faudra de temps pour former et intégrer un représentant du développement des ventes.

Cependant, certaines étapes sont communes à la plupart des entreprises.

1. Parlez-leur de votre entreprise

La première chose que les SDR doivent savoir est le contexte de votre entreprise. Vous devez faire en sorte qu'ils se sentent chez eux en partageant avec eux votre mission, votre vision et vos valeurs.

Pourquoi votre entreprise existe et à qui elle sert sont les deux questions les plus importantes auxquelles ils devront pouvoir répondre comme le dos de leur main. Plus tôt ils adopteront les valeurs de votre entreprise, mieux ils feront leur travail.

2. Définir le succès pour les aider à l'atteindre

Vos SDR ne peuvent pas réussir dans les ventes s'ils ne sont pas alignés sur votre idée du succès. Expliquez-leur les KPI les plus importants afin qu'ils sachent sur quoi se concentrer à l'avenir.

Voici les KPI essentiels sur lesquels vous devez mettre l'accent lors du processus d'intégration SDR :

• nombre d'appels, de démos ou de rendez-vous de découverte observés
• nombre de séances de coaching suivies
• nombre de réunions animées par vos débutants

Cela établira une cadence de transparence et de responsabilité avec chaque nouveau membre pour les aider à se préparer à ce qui est à venir. De plus, l'introduction précoce d'indicateurs de performance clés améliorera leur :

• efficacité (nombre de prospects touchés)
• efficacité (pourcentage de réponses positives)
• qualité de la vente (pourcentage du taux d'acceptation des rendez-vous)

3. Assurez-vous de parler la même langue

Souvent, la terminologie spécifique à l'industrie empêchera les SDR de faire de leur mieux. C'est très simple : s'ils ne comprennent pas le jargon de votre industrie ou certains termes associés à votre produit ou service, ils se retrouveront débordés et, par conséquent, ils seront moins performants.

Pour aborder ce problème à la racine, assurez-vous de les guider à travers tous les termes clés qu'ils doivent connaître afin qu'ils puissent briller lorsque ce sera leur tour de parler aux prospects.

Créer une sorte de glossaire SDR peut être la meilleure solution dans ce cas. Il doit contenir un aperçu des mots-clés et des expressions les plus pertinents qu'ils rencontreront pendant la formation et plus tard lors de l'interaction avec les prospects.

4. Définir son public cible

Avant même qu'un SDR puisse penser à prospecter, il doit savoir qui cibler. L'intégration de la sensibilisation aidera vos SDR à mieux cibler les entreprises et les personnes qui y travaillent.

Ils doivent en apprendre le plus possible sur un sous-ensemble spécifique de l'industrie qu'ils cibleront et connaître également toutes les informations qui les aideront à cibler ces clients.

En ce qui concerne les personnages, ils doivent connaître le type de personnes qu'ils vont contacter. Cela signifie qu'ils doivent connaître leurs objectifs, leurs responsabilités, les principaux défis auxquels ils sont confrontés et, bien sûr, pourquoi ils devraient acheter votre produit ou service.

5. Faites-les tomber amoureux de votre produit/service

Les programmes de formation SDR réussis enseignent toujours aux commerciaux les tenants et les aboutissants des produits et services qu'ils vont vendre.

Vos nouveaux SDR doivent répondre à toutes les questions que les prospects peuvent se poser sur ce que vous vendez, telles que :

• Comment le produit ou le service va-t-il aider vos clients ?
• Pourquoi est-ce différent de ce que proposent vos concurrents ?

C'est pourquoi connaître le public cible est une étape essentielle vers la vente du produit. Cela aidera à se concentrer sur l'identification de leur douleur et conduira à la vente de valeur au lieu de la vente de fonctionnalités.

6. Donnez-leur des ressources

Vous ne pouvez pas partager toutes les informations pertinentes et nécessaires lors de vos séances de coaching SDR. De plus, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos débutants en vente absorbent et se souviennent tout de suite de tout ce qu'ils entendent ou lisent.

Pour cette raison, il serait sage de leur faire parcourir tout le contenu de votre site Web et de votre blog, y compris les pages d'assistance, les études de cas et également les FAQ de vos clients.

Ce que vous pouvez également faire est de créer un playbook SDR qui comprendra des sections sur les meilleures pratiques en matière de prospection commerciale, de traitement des objections, de maintenance CRM et d'outils de productivité.

Enfin, assurez-vous de partager régulièrement avec eux les articles tendances de l'industrie ainsi que les articles de vente qui les aideront à rester au top de leur forme.

7. Apprenez-leur à prospecter

L'acte même de prospecter n'est pas quelque chose qui vient naturellement à la plupart des gens, surtout à notre époque numérique et compliquée. C'est pourquoi il est important d'enseigner à vos SDR le processus et les outils qui leur permettront d'exceller dans leur rôle.

Parmi les choses les plus importantes qu'ils doivent maîtriser, il y a la personnalisation et une approche multithread des comptes. Cela les aidera à augmenter leur efficacité en adoptant une approche unique pour chaque prospect ainsi qu'en contactant plusieurs personnes dans une entreprise au lieu d'un seul prospect.

En outre, ils doivent savoir comment procéder pour les appels à froid (sortants), les appels à chaud (entrants), la prospection par e-mail, les recommandations et les autres méthodes de prospection commerciale.

Si vous souhaitez augmenter les niveaux de vente, vos SDR doivent exceller dans la recherche de prospects et la génération de prospects. Il s'agit simplement d'une condition préalable à tout processus de vente efficace.

8. Faites-leur apprendre leurs lignes

Les interactions de vente ressemblent en grande partie à un théâtre, donc un SDR doit connaître ses répliques pour bien performer. Si vous voulez que vos représentants du développement des ventes transmettent la bonne idée et le bon message aux prospects (ce que vous faites très certainement), ils doivent passer par un scénario et un jeu de rôle.

En étudiant les lignes communes et en participant à des jeux de rôle, ils apprendront à :

• mieux écouter
• gérer différents types de prospects
• agir dans des conditions extrêmes
• traiter les objections fréquentes

9. Apprenez-leur à utiliser les bons outils

De nos jours, chaque entreprise utilise un ensemble d'outils dans différents départements, y compris le service commercial. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'un nouveau membre de votre équipe de développement des ventes sache immédiatement utiliser les outils que votre entreprise utilise depuis des années.

Pour vous assurer que les nouveaux SDR sont à l'aise lors de la prospection, vous devez :

• fournir une démonstration de votre pile de ventes
• familiarisez-les avec le logiciel CRM que vous utilisez (incroyablement important)
• leur présenter tout autre outil logiciel qu'ils utiliseront ou qui pourrait leur être utile

10. Fournir un mentor

Enfin, il est largement reconnu que les humains apprennent mieux en modelant les autres. Alors, pourquoi ne pas utiliser ces connaissances lors de la formation de vos SDR ?

La première chose à faire est de jumeler les nouveaux SDR avec les plus expérimentés. Cela leur donnera l'occasion d'écouter les appels de vente et d'observer d'autres aspects importants de leur travail. Plus tard, ils peuvent également participer aux appels à pratiquer pour l'avenir.

Un autre conseil utile consiste à créer un programme de mentorat où un nouveau SDR pourra poser des questions même après la fin officielle de la formation SDR.

Combien de temps l'intégration SDR doit-elle durer ?

Étant donné que l'ancienneté moyenne d'un représentant du développement des ventes est si courte (14 mois) et que le temps de rampe est relativement long (3 mois), il est naturel de rendre le processus d'intégration aussi rapide que possible.

Cependant, l'une des erreurs courantes que commettent les entreprises consiste à faire en sorte que leurs nouveaux SDR effectuent immédiatement des appels et des e-mails à froid. Cela a tendance à nuire à leurs performances lorsqu'ils font des erreurs.

C'est plutôt simple. Si vos nouveaux commerciaux ne sont pas prêts à faire leur travail correctement, ils gaspilleront vos prospects. Ceci, à son tour, vous coûtera beaucoup plus de temps et d'argent que de leur donner une formation tout compris.

Pour trouver la meilleure solution, vous devez faire un compromis. Les meilleurs programmes d'intégration SDR durent généralement une à deux semaines, l'accent étant mis sur la mise en service des SDR la deuxième semaine et l'atteinte du quota le deuxième mois.

Même si cela peut encore sembler trop long, cela sonne bien mieux que le temps de rampe moyen de trois mois ou les prospects gaspillés.

Comment rendre l'intégration SDR plus facile et plus efficace

Il ne suffit pas de cocher toutes les étapes que nous avons mentionnées ci-dessus. Comme pour tout le reste dans les affaires et la vie, il ne s'agit pas seulement de ce que vous faites pour intégrer vos nouveaux représentants du développement des ventes, mais aussi de la façon dont vous le faites.

Après tout, ils seront chargés de générer des revenus pour votre entreprise.

Une partie importante du processus d'intégration consiste à faire en sorte que vos SDR se sentent comme des membres de la famille. De plus, vous devez les aider avec tout ce que vous pouvez tout en ayant un processus plus ou moins défini et automatisé pour chaque prochaine fois où du sang frais est sur le point de rejoindre votre équipe.

Culture d'entreprise

Il y a trente ans, se présenter au travail et recevoir un chèque de paie suffisait peut-être, mais plus maintenant. De nos jours, il est beaucoup plus important de faire sentir à vos employés qu'ils font vraiment partie de l'équipe.

C'est pourquoi vous devez vous concentrer sur des activités qui les initieront à la culture de votre entreprise, comme les inviter à participer à des événements sociaux, rendre leur premier jour mémorable et leur offrir plus d'opportunités de réseautage.

Avoir un processus de formation défini

Quel que soit le niveau d'expérience que les SDR peuvent avoir, votre processus de coaching SDR devrait être le même pour tous les nouveaux arrivants.

Assurez-vous que votre processus d'intégration SDR :

• a la même durée
• est spécifique au rôle SDR
• utilise des activités pratiques
• offre des pauses régulières
• est basé sur un solide programme de formation SDR et des ressources utiles
• comprend une formation continue
• met en place un programme de certification pour tester les connaissances

Aidez-les à atteindre leurs objectifs

Sans fixer des objectifs clairs, il est très difficile de suivre les progrès. Cependant, même si fixer des objectifs atteignables (surtout au début) est crucial, cela ne suffit pas.

Pour aider vos SDR à atteindre leurs objectifs sur une base régulière, assurez-vous de fixer régulièrement des objectifs plus élevés et de fournir également des commentaires réguliers où vous ferez à la fois des éloges et des suggestions d'amélioration.

Investir dans leur éducation

En plus de leur fournir une formation continue et de les faire apprendre par des mentors internes, vous devez également investir dans les cours qui les aideront à acquérir de nouvelles compétences SDR nécessaires et à s'appuyer sur ce qu'ils savent déjà.

Non seulement cela facilitera le processus d'intégration et assurera leur meilleure performance par la suite, mais cela montrera également que vous vous souciez d'eux. Ceci, à son tour, les fera rester plus longtemps.

Emballer

Une bonne intégration SDR est aussi importante que l'embauche des bonnes personnes pour ce rôle. L'absence d'une bonne intégration vous coûtera sans aucun doute plus d'argent et entraînera l'ensemble de l'entreprise.

Par conséquent, il est crucial que vous investissiez dans le processus d'intégration - non seulement de l'argent, mais aussi du temps et de l'énergie. Assurez-vous de faire de votre mieux pour maîtriser l'intégration et doter vos SDR des informations, processus et outils appropriés.

C'est l'un des investissements les plus importants que vous puissiez faire pour augmenter vos chiffres de vente et, en fin de compte, développer votre entreprise.