Déclencheur mental de rareté : qu'est-ce que c'est et comment l'utiliser pour vendre plus ?

Comment vos clients prennent-ils des décisions ? Qu'est-ce qui les pousse à faire un achat ? Pourquoi les actions marketing et commerciales doivent-elles prendre en compte des éléments tels que le déclencheur mental de rareté ?

Les réponses à ces questions se trouvent dans les études réalisées par Gerald Zaltman , professeur à la Harvard Business School et auteur du livre « How customers think : essential insights into the mind of the market ».

Dans l'ouvrage, l'auteur indique que 95% des prises de décision d'achat se produisent dans le subconscient , ce qui est d'autant plus propice à l' émotion . Dans cette théorie, il est en grande partie responsable du comportement humain.

Ainsi, en suscitant certaines émotions, il est possible d' orienter les consommateurs tout au long du parcours d'achat. sont les fameux déclencheurs mentaux , devenus des alliés importants des entreprises.

Ensuite, nous comprendrons ce que sont les déclencheurs mentaux et comment les utiliser. Nous nous concentrerons plus particulièrement sur la présentation du déclencheur de rareté. Alors, lisez la suite et comprenez ce que cela peut faire pour votre entreprise.

• Quels sont les déclencheurs mentaux ?
• Quel est le déclencheur mental de la rareté ?
• Comment utiliser le déclencheur mental de rareté
• Autres types de déclencheurs mentaux
• Comment booster les ventes en utilisant des déclencheurs mentaux ? conseil spécial

Quels sont les déclencheurs mentaux ?

les déclencheurs mentaux sont des agents externes qui produisent des réactions émotionnelles automatiques positives ou négatives chez l'homme et qui peuvent amener l'utilisateur à agir ou à reculer. Ils agissent à un niveau subconscient et influencent les décisions prises par le cerveau.

Ces réactions se produisent automatiquement dans l'esprit humain. Par conséquent, les déclencheurs mentaux sont des éléments étudiés par la psychologie .

Dans ce scénario, les secteurs du marketing et des ventes utilisent des déclencheurs mentaux dans leurs stratégies afin d'inciter le client à choisir un produit ou un service.

Pour ce faire, les équipes utilisent ces éléments pour stimuler des réactions émotionnelles qui guident l'acheteur vers la décision finale.

Cependant, les déclencheurs mentaux n'ont pas besoin d'agir uniquement au stade de la conversion des ventes , mais à toutes les étapes du parcours d'achat , obligeant le consommateur à les parcourir jusqu'à ce que la décision soit prise.

Un déclencheur de preuve sociale, par exemple, peut amener un visiteur du site Web d'une entreprise à décider de partager ses données personnelles pour recevoir des informations sur la marque, devenant ainsi un prospect.

Quel est le déclencheur mental de la rareté ?

Le déclencheur mental de la rareté est celui qui provoque le sentiment d'occasion manquée . Il utilise habituellement des expressions comme « il ne reste que deux unités » pour inciter les gens à agir immédiatement. Ainsi, afin de ne pas faire face à des sentiments négatifs, tels que le regret, les gens font l'achat.

Daniel Kahneman, psychologue et économiste, lauréat du prix Nobel de sciences économiques 2002, dans son livre "Fast and Slow : Two Ways of Thinking", indique que la peur de perdre l'emporte sur la possibilité de gagner et cela indique la nécessité immédiate de garder menaces à distance.

C'est pourquoi le déclencheur mental de la rareté, qui suscite la peur de manquer une opportunité, est si pertinent pour augmenter le taux de conversion du commerce électronique .

Cependant, il est essentiel que l' éthique et la transparence dans l'utilisation de cette ressource, afin qu'elle reste un élément de persuasion et non de manipulation.

Il est recommandé d'utiliser des appels tels que "seulement 5 articles en stock" si ces chiffres représentent vraiment la vérité.

Dans le cas contraire, le consommateur pourrait se sentir trompé par l'entreprise et cela se traduirait par une mauvaise EXPÉRIENCE , une baisse de la réputation de la marque et une éventuelle fin de relation.

Comment utiliser le déclencheur mental de rareté

La première étape dans l'utilisation du déclencheur mental de la rareté consiste en fait à identifier quelque chose qui manque. Par exemple, un faible volume de marchandises en stock ou la réduction du nombre de places pour un événement.

En pratique, quelle que soit l'offre de votre entreprise, il est possible d'utiliser cette astuce.

Dans un E-commerce, il est possible de renseigner le nombre d'unités d'une marchandise présentes en stock. Si vous gérez un hôtel, vous pouvez indiquer au visiteur du site combien de suites il reste pour la date à laquelle il souhaite réserver.

propose un cours en ligne ? Soulignez ensuite le fait que les postes vacants s'épuisent.

Actuellement, les entreprises en ligne peuvent utiliser des applications qui activent ces informations lorsqu'un produit est en rupture de stock.

Il est également possible de configurer des pop-ups de rétention qui utilisent l'argument de la rareté pour garder un client à l'intérieur du site, l'appelant à profiter des dernières unités d'un produit.

Exemples de phrases de rareté pour les ventes

Voici quelques exemples de déclencheurs mentaux de rareté que vous pouvez appliquer dans votre entreprise, pour mettre en avant un article du catalogue de produits , de services ou tout autre type d'offre.

Connaissez quelques phrases de rareté qui peuvent être utilisées aussi bien pour les ventes physiques que pour les ventes en ligne :

• "Dernières unités"
• "3 pièces en stock"
• « Courez, dernières unités !
• « Places limitées pour le cours »
• "Il est plein à 70%"
• "50% de réduction pour les 10 premiers acheteurs uniquement"
• "Les 20 premières commandes bénéficient d'une réduction de 30%"
• "80% des billets ont déjà été vendus"

Ces exemples et bien d'autres de déclencheurs de rareté peuvent être utilisés pour convaincre un consommateur d'opter pour un achat.

Autres types de déclencheurs mentaux

En plus de la rareté, il existe d'autres déclencheurs mentaux importants qui visent à guider vos clients à travers les étapes de l' entonnoir de vente et à atteindre des taux de conversion plus élevés. Découvrez-en quelques-uns ci-dessous.

• Urgence : elle soulève également la crainte du consommateur de manquer quelque chose d'important, mais elle est liée au délai dans lequel une offre spéciale sera disponible.
• Exclusivité : éveille chez les consommateurs le sentiment de se sentir spécial. Le statut que l'acquisition offrira au consommateur est le grand attrait de l'achat.

• preuve sociale : les consommateurs ne veulent pas être trompés, la preuve sociale contribue donc à assurer la sécurité des clients. De plus, ils utilisent l'avis de tiers pour stimuler la décision de l'acheteur.
• Réciprocité : offre quelque chose au client en espérant susciter le sentiment de « dette » et le besoin de remboursement. L'entreprise peut proposer du contenu pertinent, des cadeaux, des bons de réduction et des messages spéciaux, par exemple.

A lire aussi : Comment augmenter ses ventes en ligne ? 8 stratégies à appliquer dans votre magasin .

Comment booster les ventes en utilisant des déclencheurs mentaux ? conseil spécial

Comme nous l'avons vu plus haut, les déclencheurs mentaux ont pour fonction de contribuer à l' avancement d'un client potentiel à travers toutes les étapes du parcours d'achat . Sans aucun doute, votre entreprise a une large participation dans ce processus qui conduit l'utilisateur à acheter.

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