Le nouveau manuel de croissance du commerce électronique : faites évoluer votre boutique Shopify à 8 chiffres, 9 chiffres et au-delà ?

Le manuel de conversion de plus de trafic pour générer des revenus pour la croissance de l'entreprise est imparfait. Trop d'entreprises se concentrent sur cela comme stratégie principale dans l'attente d'une croissance durable, mais sont choquées lorsque les résultats ne soutiennent pas leurs efforts. Bien sûr, vous pouvez dépenser plus pour l'acquisition et augmenter vos revenus, mais à quel prix ?

Les détaillants traditionnels dont les ventes sont passées au commerce électronique pendant Covid-19 ont pu mesurer l'impact des ventes en ligne parallèlement à leurs opérations de vente au détail physiques, et ce n'est pas une excellente image.

Les prévisions suggèrent que les ventes en ligne pourraient représenter près de la moitié de tous les revenus du commerce de détail d'ici 2024. Cependant, les résultats ne sont pas tous positifs. Notre analyse des rendements totaux pour les actionnaires (TSR) de 100 grands détaillants a révélé que la croissance numérique à elle seule ne conduit pas nécessairement à des résultats positifs. En fait, les détaillants avec la plus forte croissance des ventes en ligne ont vu la plus forte baisse de marge (et donc de TSR) .

McKinsey & Compagnie

Dans cet article, je vais démontrer pourquoi l'ancien playbook de croissance du commerce électronique ne sert plus les entreprises Shopify qui aspirent à évoluer de manière rentable et partager un playbook mis à jour pour une croissance durable du commerce électronique.

je couvrirai

• Une analyse du climat du commerce électronique et de la façon dont les changements dans l'industrie rendent risquée la stratégie de croissance ancienne,
• Les principes directeurs de la nouvelle stratégie de croissance du commerce électronique, et
• Un guide étape par étape sur la façon de mettre en œuvre la nouvelle stratégie.

Pourquoi convertir plus de trafic = plus de revenus est une stratégie de croissance imparfaite

Tout le monde et son chien ont des conseils sur la façon dont vous devriez développer votre entreprise. Prenez ce message sur Reddit; Echelle de 6 à 7 chiffres. La publication détaille comment les entreprises Shopify doivent se concentrer sur l'optimisation de leurs e-mails pour stimuler ce niveau de croissance.

Le problème est que ce n'est pas parce que cela a fonctionné pour une entreprise que cela fonctionnera pour une autre. Il y a trop de variables et de nuances impliquées.

Cependant, ce qui peut s'appliquer globalement à toutes les entreprises est un cadre qui aide les propriétaires à découvrir leurs leviers de croissance spécifiques et à appliquer l'expérimentation pour découvrir ce qui fonctionne pour eux. Jon Ivanco, co-fondateur de Formtoro, illustre à merveille ce propos.

Il y a un autre problème avec la plupart des conseils existants en ligne. La plupart d'entre eux se concentrent sur l'acquisition et la génération de revenus. Je ne conteste pas que la croissance exige un pipeline de trafic sain avec la capacité de transformer les visiteurs en clients. Mais le diable est dans le détail.

Le monde des affaires a longtemps défendu la croissance à tout prix. Internet est jonché de pitch decks et d'études de cas avec des graphiques de "revenus de bâton de hockey" et de "croissance exponentielle". De telles histoires ont conduit de nombreuses personnes à essayer de reproduire les trajectoires de revenus de ces marques miracles de croissance.

Il n'y a qu'un seul problème. De nombreuses entreprises qui poursuivent une stratégie de croissance des revenus à tout prix ne sont pas rentables. Bien que les entreprises non rentables puissent devenir rentables avec le temps, elles ont tendance à être l'exception plutôt que la règle.

Le playbook pour parcourir les revenus plutôt que les bénéfices peut être nécessaire dans certaines situations;

• Pour capitaliser sur un avantage de premier entrant ou lors du lancement sur de nouveaux marchés.
• Pour s'assurer une part de marché importante et tuer la concurrence (pensez à Amazon).
• Lorsque vous réinvestissez massivement dans votre entreprise.

Mais la ligne de démarcation entre la croissance et l'échec de l'entreprise est mince lorsqu'il s'agit de rechercher les revenus plutôt que les bénéfices, ce qui nécessite une gestion financière prudente et, souvent, des investissements externes pour étendre la piste de trésorerie.

Alors que Stitch Fix a une forte croissance des revenus, sa rentabilité était médiocre avec une marge nette moyenne sur 5 ans de 0,32 %.

L'un des facteurs est dû aux dépenses de vente, générales et administratives (SG&A) relativement élevées en % de son chiffre d'affaires… dépenses SG&A pour la gestion des commandes et des retours en ligne, le marketing numérique et l'amélioration de la chaîne d'approvisionnement.

Nous nous attendons à ce que Stitch Fix continue d'engager des dépenses élevées afin de maintenir sa compétitivité et sa part de marché. Nous pensons que cela met en évidence un inconvénient car la croissance de l'entreprise dépendait de l'acquisition de clients plutôt que de la monétisation croissante de sa clientèle existante. Si la croissance de sa clientèle devait ralentir, nous pensons que cela pourrait constituer un risque pour sa croissance globale si elle ne parvenait pas à accroître ses capacités de monétisation de sa clientèle.

La source

En fin de compte, toutes les entreprises doivent générer des bénéfices. Ceux qui n'ont pas réussi à développer un modèle d'entreprise durable pourraient trouver cela impossible.

De nombreuses entreprises de commerce électronique ont du mal à réaliser des bénéfices dans le climat actuel, ce qui rend impératif un changement de stratégie de croissance. Voici quelques-uns des principaux facteurs ayant une incidence sur l'ancien livre de jeu.

Augmentation des coûts d'acquisition de clients

CommerceNext a interrogé les spécialistes du marketing numérique des principaux détaillants pour déterminer où ils ont investi leurs dollars d'acquisition marketing. Les deux principales méthodes étaient les réseaux sociaux payants (78 %) et la recherche payante (69 %). Ces choix de canaux sont intéressants, étant donné que près des trois quarts des répondants de la même enquête ont déclaré avoir constaté une baisse des performances des réseaux sociaux payants après les changements de confidentialité d'iOS 14/15.

Le Wall Street Journal a mis en perspective les coûts croissants des publicités ; Plum Deluxe, une entreprise de thé en vrac, payait 27 $ pour acquérir un nouveau client via des publicités Facebook et Instagram.

Maintenant, ce coût est dix fois plus élevé.

En dehors de la mise en œuvre d'iOS 14/15, d'autres changements liés à la confidentialité impliquant l'interdiction des cookies tiers continueront d'avoir un impact sur les coûts et les performances des canaux publicitaires payants.

Continuer à investir dans des canaux d'acquisition payants à mesure que les dépenses augmentent et que les performances diminuent signifie réduire vos marges bénéficiaires. Ces stratégies d'acquisition ne sont pas durables et atteindront un point où elles ne pourront pas générer de retour sur investissement positif.

Expédition, retours et chaînes d'approvisionnement

Les entreprises de commerce électronique font face à l'inflation, à la hausse des coûts d'expédition, au manque de fiabilité de la chaîne d'approvisionnement, aux hausses d'essence et aux pénuries de main-d'œuvre. Ces volatilités ont toutes un impact sur les coûts liés à la gestion d'une entreprise. Simplifier la pratique « acquérir plus de trafic et le convertir » sans ajuster d'autres éléments de vos opérations pourrait vous faire négocier à perte sur chaque vente que vous effectuez.

Nike, par exemple, a vu ses ventes numériques bondir de 75 %, représentant 30 % de son chiffre d'affaires total. Mais les dépenses d'expédition et de retour ont également exercé une pression accrue sur les bénéfices de l'entreprise. Les marges de Nike au cours de son quatrième trimestre 2020 ont diminué à 37,3 % contre 45,5 % en 2019.

Se concentrer sur les mauvaises métriques

L'accent mis sur les taux de conversion et les revenus limite la portée des équipes de test.

Dans le passé, cela a conduit certaines entreprises à nuire à leur rentabilité globale.

Par exemple, si vous poussez votre politique de retours gratuits, vous augmenterez probablement les taux de conversion et la taille du panier (revenus). Mais à moins que vous ne suiviez l'impact (et le coût) de ce changement sur l'ensemble de l'entreprise, l'augmentation des rendements pourrait vous coûter plus cher que la transaction elle-même. Il est donc essentiel d'avoir des métriques de garde-corps pour s'assurer que vos changements sont globalement positifs.

Les métriques de garde-corps sont celles qui sont importantes pour l'entreprise dans son ensemble. Bien qu'une fonctionnalité n'ait pas nécessairement besoin d'améliorer une métrique de garde-corps pour être considérée comme réussie, tous les lancements sont destinés à éviter d'avoir un impact négatif substantiel sur les garde-corps .

Tatiana Xifara, Senior Data Scientist, Expérimentation chez Airbnb .

Pour en savoir plus sur ce sujet, consultez le cadre de garde-corps mis en place par Airbnb.

Un dernier problème concernant l'ancien manuel de croissance (ou peut-être pourquoi il est poursuivi par tant de personnes) est que les revenus et les conversions sont des mesures plus accessibles que les bénéfices.

Non seulement cela, mais une recherche qualitative dans laquelle dix leaders du commerce électronique de grandes marques multinationales avec des revenus annuels supérieurs à 250 millions de dollars ont été interrogés, a révélé que la définition de la rentabilité n'est pas bien définie ou mesurée de manière cohérente.

Certaines entreprises définissent la rentabilité avec la marge de contribution. D'autres ont des mesures moins indulgentes comme le revenu net d'exploitation (NIFO). Et puis au sein de ces entreprises, différents départements ont des objectifs de rentabilité différents. Un répondant a fait remarquer : « En interne, nous avons des vendeurs qui sont commissionnés sur les ventes brutes. Nous avons des gens du marketing et des gens du commerce électronique qui reçoivent des primes sur l'EBIT (bénéfice avant intérêts et impôts). Donc, comme vous pouvez l'imaginer, les conversations entre les deux groupes ne s'améliorent pas avec le temps.

Forbes

Les entreprises tirent dans le noir si elles ne fournissent pas aux équipes de l'entreprise une compréhension claire de l'impact de leur travail sur les bénéfices.

Le nouveau playbook de croissance du commerce électronique

Leviers de croissance générateurs de profit + processus de test reproductible et continu = croissance durable et évolutive.

Voici une ventilation de chaque principe directeur qui forme ce nouveau manuel de croissance.

Leviers de croissance générateurs de profit

L'ancien playbook se concentrait sur une métrique de vanité (revenu) qui orientait les stratégies ultérieures autour d'une réflexion à court terme. Compte tenu des changements survenus sur le marché en ce qui concerne les coûts d'acquisition des clients, l'expédition et les chaînes d'approvisionnement, cette concentration conduit à une croissance non durable.

Le nouveau playbook se concentre sur l'identification d'une gamme de leviers qui conduisent à des bénéfices à long terme, et non à des revenus à court terme, une différence apparemment petite mais essentielle.

Expérimentation

Certaines personnes pensent que l'état d'esprit d'expérimentation limite l'innovation, mais en réalité, le facteur limitant tend à être la culture d'entreprise. Innovation et expérimentation vont de pair. Les innovations radicales peuvent aller à l'encontre de la sagesse conventionnelle, de sorte que les expériences à risque contrôlé peuvent aider à valider des idées qui auraient autrement été ignorées.

Par exemple, vous pouvez identifier que certaines lignes de vêtements ont une marge très mince, mais il y a peu de place pour optimiser les coûts ou augmenter les prix. Vous pouvez abandonner la gamme de produits sous-performants ou expérimenter des idées innovantes.

La recherche PYMNTS a révélé que 61 millions d'Américains utilisent au moins un service de vente au détail par abonnement. Un business model différent proposant un abonnement de location de vêtements pourrait-il changer votre trajectoire de croissance ?

Processus de test reproductible et continu

La dernière partie de ce nouveau playbook de croissance du commerce électronique est un processus de test reproductible et continu :

Il existe probablement des centaines de façons d'influencer vos leviers de croissance et des millions de variations en termes d'exécution créative. Toutes vos idées ne seront pas couronnées de succès. Certains pourraient même nuire aux affaires. C'est pourquoi un processus fiable et reproductible pour tester et mesurer vos idées stimule la croissance, car vous pouvez vous concentrer sur la mise en œuvre des idées qui fonctionnent pour votre entreprise.

Voici un exemple concret de résultats de test allant à l'encontre des meilleures pratiques :

Lorsque les dirigeants de Petco ont enquêté sur de nouveaux prix pour un produit vendu au poids, les résultats ont été sans équivoque. De loin, le meilleur prix était pour un quart de livre du produit, et ce prix était pour un montant qui se terminait par 0,25 $. Ce résultat est allé à l'encontre de la sagesse conventionnelle, qui appelle généralement des prix se terminant par 9, tels que 4,99 $ ou 2,49 $. "Cela a enfreint une règle dans le commerce de détail selon laquelle vous ne pouvez pas avoir un prix" laid "", note Rhoades. Au début, les dirigeants de Petco étaient sceptiques quant aux résultats, mais parce que l'expérience avait été menée avec tant de rigueur, ils ont finalement été prêts à essayer la nouvelle tarification. Un déploiement ciblé a confirmé les résultats, conduisant à un bond des ventes de plus de 24 % après six mois .

revue de Harvard business

Un guide étape par étape pour mettre en œuvre la nouvelle stratégie de croissance du commerce électronique

Première étape : identifier vos leviers de croissance

Pour avoir un impact efficace sur les bénéfices, il faut optimiser les revenus et réduire les coûts. Bien que cette formule puisse être vraie pour toutes les entreprises, il existe des centaines de permutations de la stratégie elle-même.

Un cadre que vous pouvez utiliser pour identifier vos leviers de croissance est le cadre de performance du commerce électronique, qui décompose les catégories d'investigation de manière générale ; l'acquisition de clients, la valeur client, la fidélisation de la clientèle, les coûts de marketing et de vente et les coûts d'exploitation.

Vous pouvez utiliser le cadre de performance du commerce électronique (EPF) et le format pour rassembler vos informations sur les leviers de croissance dans un document d'une page cohérent. Jonny Longden, directeur de la conversion chez Journey Further, fournit d'excellents conseils sur l'utilisation de l'EPF.

Pour la plupart des entreprises de commerce électronique, le cadre général sera à peu près similaire, cependant, il est très important que vous le construisiez à partir de zéro et que vous ne vous contentiez pas de copier un autre modèle.

L'objectif principal est d'identifier les objectifs centrés sur le client. Dans notre articulation de la stratégie et des mécanismes de profit ci-dessus, nous avons identifié que l'acquisition repose spécifiquement sur : la compréhension du client du produit et des avantages de l'achat direct ; la possibilité de surclasser les vendeurs tiers dans la recherche ; et le bouche à oreille encouragé/organisé.

Par conséquent, l'objectif du client dans la phase Attirer est énoncé comme suit : "Je connais et je souhaite le produit et souhaite spécifiquement l'acheter directement parce que je comprends l'avantage unique"

L'un des objectifs du client dans la phase Nurture est : "Je partagerai mon expérience"

Le point de ceci est;

a) pour servir de rappel constant de ce que vous devez exactement mesurer et évaluer à partir des données, c'est-à-dire ce que la performance signifie réellement par rapport à votre stratégie.

Et b) pour vous aider à identifier des mesures significatives.

Sans passer par ce processus, il y a de fortes chances que les médias payants soient gérés par le ROAS ou d'autres mesures standard sans nécessairement tenir compte du fait qu'ils doivent spécifiquement travailler avec des revendeurs tiers spécifiques pour une réduction globale du CPA plus large.

Ci-dessous, j'ai répertorié les catégories de tableaux utilisées dans le cadre de performance du commerce électronique pour fournir quelques questions que vous pouvez poser pour identifier les leviers de croissance de la rentabilité au sein de votre entreprise :

Questions pour identifier les leviers de croissance de l'acquisition client

• Qui sont vos clients ? Sont-ils une cible rentable pour votre entreprise ?
• Quel segment de clientèle est le moins rentable ?
• Quels canaux de commercialisation génèrent la rentabilité la plus élevée ?
• Comment différencier votre marque de vos concurrents ?
• Quels messages marketing ou USP sont perçus comme apportant le plus ?
• Y a-t-il des produits que votre clientèle (ou un nouveau segment) souhaite que vous ne proposez pas actuellement ?
• La tarification d'appel attire-t-elle suffisamment de clients organiques pour soutenir cette stratégie ?
• Quelle est la rentabilité des clients qui achètent via différents canaux de vente ?

Questions pour identifier les leviers de croissance de la valeur client

• Quelles sont les plus grandes opportunités de conversion tout au long de votre parcours client ?
• Quelle est la perception de la marque par votre client et quel est l'impact du prix ?
• Quel est le prix le plus élevé que les clients sont prêts à payer pour différents produits ?
• Quel impact les promotions ou les remises sur les ventes ont-elles sur les revenus et les bénéfices ?
• Comment les prix groupés se comparent-ils aux ventes de produits individuels ?
• Quels produits ou catégories ont la marge la plus élevée et la plus faible ? Quel pourcentage de vos ventes est composé de chacun de ces produits ?
• Y a-t-il des produits qui sont souvent achetés ensemble et que vous ne stockez pas ? Par exemple, des piles avec des jouets pour enfants. Quel impact le stockage de ces produits supplémentaires aurait-il sur la valeur moyenne des commandes ?
• Quels marchés ou zones géographiques génèrent les bénéfices les plus élevés ?

Questions pour identifier le levier de croissance de la fidélisation client

• Y a-t-il des caractéristiques ou des comportements communs observés parmi vos clients ayant la valeur à vie la plus élevée ?
• Quels produits ont les meilleurs et les pires avis clients et pourquoi ?
• Votre emballage ajoute-t-il de la valeur à la perception de votre marque ? Par exemple, des choses aussi simples que d'inclure un échantillon gratuit ou une conception d'emballage farfelue peuvent agir comme un mécanisme pour augmenter le marketing de bouche à oreille et les achats répétés.
• Quel est le canal marketing/la création/la promotion le plus efficace pour réengager les anciens clients ?
• Quel impact les programmes de fidélisation ont-ils sur la rétention et la rentabilité ?

Questions pour identifier les leviers de croissance de l'optimisation des coûts

• Quels produits de votre portefeuille sont les plus difficiles à vendre, occupent le plus de place dans votre entrepôt ou ont les taux de retour les plus élevés ? Quel impact cela a-t-il sur vos marges ?
• Quel est l'impact sur les coûts de différentes conditions de paiement ou de l'utilisation de différents fournisseurs de paiement ?
• Quels sont les coûts liés à vos méthodes d'exécution et à vos retours ? Comment pourriez-vous les optimiser pour augmenter la rentabilité tout en augmentant les revenus ?
• Quels sont les coûts impliqués dans les différentes options pour que les clients récupèrent et retournent les articles ?
• Quels sont les coûts associés aux différentes options de service client pour traiter les réclamations ?
• Où y a-t-il des gains d'efficacité à avoir dans votre marketing ?
• Votre emballage est-il optimisé pour le stockage et l'expédition afin d'engager les coûts les plus faibles tout en livrant des articles en bon état ?

Le résultat

La liste ci-dessus devrait vous inspirer pour découvrir les leviers de croissance de votre entreprise qui ont un impact sur les bénéfices. Pour soutenir vos efforts, vous aurez besoin d'accéder à des données (selon l'élément sur lequel vous enquêtez) et éventuellement à des études de marché ou à des informations sur les clients pour éclairer votre évaluation et comprendre l'ampleur de chaque levier.

Le résultat idéal de cet exercice serait

• Une liste de leviers de croissance pivots tout au long du parcours client qui impactent votre rentabilité
• Benchmarks – la performance actuelle des leviers de croissance
• Indicateurs avancés – quels sont les indicateurs clés autour de vos leviers de croissance ?
• Une vision centrée sur le client expliquant pourquoi le levier de croissance est important, du point de vue du client.
• Cibles – quelle est la cible que vous souhaitez atteindre pour chaque levier de croissance ?

Deuxième étape : Utiliser la recherche et l'analyse pour développer des hypothèses à tester

Vous devez savoir quels éléments de votre boutique Shopify ont l'impact le plus significatif sur la rentabilité. Mais comme déjà mentionné, il existe des centaines de stratégies et des milliers de façons d'avoir un impact sur chacune. Par exemple, vous pouvez identifier l'augmentation de la fidélisation des clients comme un levier de croissance.

Vous pourriez:

• Mettre en place un nouveau programme de fidélité
• Créer une communauté en ligne
• Offrir une réduction aux anciens clients
• Offrez un appel produit personnalisé 1-1 pour aider les nouveaux clients à utiliser votre produit.

Ce ne sont que quelques exemples, chacun ayant des milliers de permutations en termes de manière de les exécuter.

Alors, par où commencer ?

En effectuant des recherches sur les utilisateurs et des analyses de données. Voici quelques rapports pratiques et prêts à l'emploi pour les propriétaires de magasins Shopify pour vous aider à démarrer.

La recherche d'utilisateurs et l'analyse de données doivent être utilisées pour formuler votre hypothèse à tester. Utilisez-le pour identifier ce qui résonne chez vos clients et faire part de leurs problématiques ou appréhensions concernant vos leviers de croissance. Par exemple, vous pouvez mener des entretiens avec des utilisateurs ou analyser des avis en ligne pour identifier les problèmes ayant un impact sur les achats répétés. Vous découvrirez peut-être qu'une forte proportion de clients mentionnent des problèmes de compréhension de l'utilisation de leur nouvel achat et cessent donc de l'utiliser. Dans ce scénario, vous pourriez supposer :

Si nous augmentons la compréhension des clients sur les caractéristiques des produits, les achats répétés augmenteront, car 67 % des avis clients en ligne ont mentionné des difficultés à utiliser nos produits et ont donc cessé de les utiliser.

Une fois que vous avez votre hypothèse, vous pouvez utiliser les données que vous avez utilisées pour les former pour vous aider à les hiérarchiser objectivement. Il existe une gamme de méthodes de priorisation qui sont longuement discutées en ligne. La clé pour les utiliser est d'adapter les cadres à votre entreprise, par exemple, les hypothèses qui visent à avoir un impact sur vos leviers de croissance sont mieux classées que celles qui ne le font pas.

Troisième étape : tester votre hypothèse par l'expérimentation

Sans mener d'expérience, il est difficile de savoir si les changements que vous apportez ont un impact sur vos leviers de croissance de la manière dont vous l'avez supposé. Trop souvent, les entreprises testent des idées dont elles sont sûres qu'elles fonctionneront, mais découvrent grâce aux tests A/B que les résultats ne corroborent pas ce qu'elles pensaient au départ. C'est pourquoi il est si crucial de tester, en particulier lorsque vous modifiez des aspects liés aux principaux leviers de croissance de votre entreprise.

Dans la mesure du possible, orientez donc vos décisions à l'aide de tests A/B, qui sont très fiables pour déterminer quelle variante (ou idée) est la plus performante. Cette fiabilité ne s'applique que lorsque les tests A/B sont exécutés correctement.

Pour ce faire, vous devez garder ces principes statistiques à l'esprit :

1. Effet minimal détectable (MDE)
2. Taille de l'échantillon
3. Signification statistique
4. Du pouvoir
5. Critère d'évaluation globale (OEC)
6. # de conversion

(Le quoi et le pourquoi de ces concepts sont ici.)

Certaines entreprises qui sont prêtes à accepter plus de risques (par exemple, que les résultats d'un test A/B soient un faux positif ou un faux négatif) pourraient ajuster le niveau de rigueur scientifique impliqué.

Expérimentation en dehors des tests A/B

Gardez à l'esprit que les tests A/B ne sont qu'une des nombreuses méthodes d'expérimentation. Quelle que soit l'hypothèse, une méthode d'expérimentation peut probablement être appliquée pour aider à éclairer votre décision. Cependant, il n'est pas toujours rentable de le faire.

Jim Manzi et Stefan Thomke ont écrit un excellent article expliquant comment déterminer s'il vaut la peine de mener une expérience pour des idées difficiles à tester et comment concevoir de telles expériences pour maintenir des résultats fiables.

Comprendre les différentes méthodes de test à votre disposition et le niveau auquel les résultats doivent être utilisés est essentiel pour les idées radicales qui testent les modèles commerciaux ou les changements hors ligne/en arrière-plan.

Ruben de Boer, Lead Conversion Optimization Manager chez Online Dialogue, a récemment partagé la hiérarchie des preuves. Cette référence pratique classe les méthodes utilisées comme preuve par la fiabilité des résultats. Cette hiérarchie peut s'appliquer aux méthodes d'expérimentation et de recherche.

Exemples d'expérimentations de leviers de croissance

Pour illustrer ce qui précède, j'ai organisé quelques exemples d'expériences que différentes entreprises ont menées autour de leurs leviers de croissance.

Test du levier de croissance de l'acquisition de clients : Missguided expérimente des partenariats pour générer des bénéfices

Instagram était le principal canal de notoriété et d'acquisition de Missguided, mais pour réduire le CPA, ils ont testé un partenariat de marque avec l'émission télévisée Love Island.

Love Island avait déjà une application et, dans le cadre du partenariat, les téléspectateurs pouvaient acheter des produits Missguided via l'application Love Island. En plus de cela, ils ont testé des codes promotionnels à durée limitée qui ont commencé lorsque l'émission a été diffusée. Les ventes ont augmenté de 40 % au cours du partenariat et les bénéfices ont augmenté de 532 %.

Test du levier de croissance de la valeur client : le bundle de produits d'Amazon

Bien que je n'aie pas de résultats d'expérimentation de cette fonctionnalité, vous pouvez parier qu'Amazon a testé ses options groupées "fréquemment achetées ensemble" qui apparaissent sur de nombreuses pages de produits. Il propose aux clients des produits appropriés à acheter en plus de leur sélection principale pour un prix groupé. Dans ce cas, litière pour chat et doublures de bac à litière avec un prix groupé. Dans ce cas, litière pour chat et doublures de bac à litière avec un prix groupé. Lorsqu'elles sont bien faites, les offres groupées, les ventes incitatives et les ventes croisées sont un excellent moyen d'augmenter les bénéfices de vos clients.

Test du levier de croissance de la fidélisation client : HubSpot teste les canaux pour générer des avis clients

HubSpot a testé les notifications dans l'application par rapport aux notifications par e-mail avec une incitation de 10 $ pour voir quelle méthode augmenterait le nombre d'avis clients.

HubSpot a constaté que les e-mails étaient 1,4 fois plus performants que les notifications dans l'application. À partir des e-mails, 24,9 % de ceux qui les ont ouverts ont laissé un avis, contre 10,3 % de ceux qui ont ouvert le message intégré à l'application.

Test levier de croissance optimisation des coûts : expérimentations packaging Beauty Bay

Beauty Bay a itéré et expérimenté de nouvelles options d'emballage pour en sélectionner une qui correspondait aux bonnes mesures pour l'entreprise, de la durabilité à l'expérience de déballage.

Sur ce sujet, il convient de mentionner Pinky Promise, une application Shopify qui aide les entreprises de commerce électronique à expérimenter différentes options de livraison. Vous pouvez également utiliser Convert Experiences pour mener ces expériences, telles que tester différents coûts, délais et méthodes de livraison avec les clients.

Quatrième étape : rincez et répétez

Vous n'aurez pas beaucoup d'impact si vous n'atteignez cette étape qu'une seule fois. La croissance a besoin de cycles reproductibles et continus du processus décrit dans cet article. Il est donc essentiel de s'assurer que le processus d'expérimentation lui-même est également optimisé.

Voici les éléments essentiels dont vous avez besoin pour mener à bien un processus d'expérimentation dans votre entreprise :

• Recherche continue auprès des utilisateurs et analyse des données pour élaborer des hypothèses.
• Un cadre de priorisation pour vous aider à faire émerger les hypothèses susceptibles d'impacter le plus vos leviers de croissance. Vous ne disposez que de ressources, de trafic, etc., alors utilisez-les judicieusement.
• Un processus d'AQ et des pratiques convenues pour mener des expériences et analyser les résultats.
• Une méthode d'enregistrement et de partage des résultats d'expérimentation avec d'autres équipes.
• Un processus pour transférer les expériences réussies vers les bonnes équipes à mettre en œuvre.
• Une façon de mesurer le processus d'expérimentation lui-même pour améliorer la machine de croissance. Par exemple, le temps écoulé entre l'hypothèse et l'expérience ou le nombre d'expériences réussies mises en œuvre.

Sommaire

Le climat actuel du commerce électronique fait de la recherche de revenus à tout prix une course folle. Le nouveau manuel de croissance du commerce électronique, qui se concentre sur les leviers qui génèrent des bénéfices, combiné à un processus de test reproductible et continu pour valider scientifiquement les idées, est la stratégie de croissance recherchée par les entreprises de commerce électronique modernes.

Suivez les étapes ci-dessus pour identifier et faire évoluer votre activité de commerce électronique au-delà des tests d'ajustement ponctuels et des campagnes d'acquisition coûteuses et concentrez-vous sur les leviers qui feront véritablement évoluer votre entreprise à long terme.