Qu'est-ce que la vélocité des ventes et comment la mesurer avec 3 exemples

Publié: 2022-11-10

Qu'est-ce que la vélocité des ventes ?

La vélocité des ventes mesure la rapidité avec laquelle votre entreprise gagne de l'argent. Plus précisément, il révèle combien de revenus une équipe de vente génère chaque jour. Un représentant commercial individuel peut générer en moyenne 2 000 $ de revenus quotidiens pour une entreprise, tandis qu'une équipe entière peut générer en moyenne 50 000 $.

La formule de vitesse de vente combine divers éléments de performance de l'équipe de vente pour mesurer avec précision le revenu quotidien moyen.

Pourquoi devriez-vous le mesurer

La vélocité des ventes peut offrir une tonne d'informations différentes. Parce qu'il vous permet de mesurer à quelle vitesse vous générez de l'argent, il peut vous aider à prévoir avec précision vos revenus. Si vous supposez qu'aucun autre changement ne se produira dans votre entreprise, vous pouvez simplement multiplier votre vitesse de vente par le nombre de jours restants dans l'année pour calculer combien de revenus supplémentaires vous générerez avant la fin de l'année.

Ou, si vous prévoyez d'augmenter votre nombre d'opportunités de 30 % grâce à l'embauche de SDR, par exemple, vous pouvez facilement ajuster le calcul de la vitesse des ventes pour une prévision plus précise.

La vélocité des ventes est également une mesure utile pour évaluer votre retour sur investissement pour votre équipe de vente. Par exemple, vous voudrez peut-être que la référence de vos AE soit le double du coût de leur emploi.

Vous pouvez également utiliser la vélocité des ventes pour comparer les performances de différents vendeurs, équipes, bureaux régionaux et canaux.

Comment calculer la vélocité des ventes

Pour calculer votre vitesse de vente, vous aurez besoin de données sur ces 4 facteurs :

Nombre d'opportunités : Le nombre de prospects qualifiés qui entrent dans votre pipeline.
Valeur moyenne des transactions : combien de revenus vous générez à partir du premier contrat avec de nouveaux clients, en moyenne.
Taux de réussite : votre taux de clôture (par exemple, un taux de clôture de 25 % serait de 0,25).
Durée du cycle de vente : en moyenne, combien de temps s'écoule entre le moment où une personne devient un prospect qualifié et le moment où elle devient un client payant.

Branchez ces 4 facteurs dans la formule de vitesse de vente comme ceci :

{Nombre d'opportunités X Valeur moyenne de la transaction X Taux de réussite} / Durée du cycle de vente

Exemples de calculs

Les formules sont importantes, mais elles ne vous donnent pas une idée de ce que vous pouvez vraiment mesurer. Pour cela, il vous faut des exemples.

Nous avons créé 3 exemples différents pour vous aider à comprendre les différents types d'informations que cette statistique a à offrir.

Exemple 1 : Cotisation individuelle

Supposons que vous souhaitiez évaluer votre propre vitesse de vente individuelle pour le troisième trimestre.

Nombre d'opportunités : vous devrez comptabiliser le nombre d'opportunités que vous avez eues ce trimestre (ex : 100).
Valeur moyenne des transactions : vous pouvez utiliser votre propre taille moyenne des transactions au cours du trimestre, ou utiliser la taille moyenne des transactions de votre entreprise si vous ne l'avez pas disponible. (ex : 5 000 $).
Taux de réussite : si la mesure est disponible, utilisez votre propre taux de réussite pour le trimestre. Sinon, vous pouvez utiliser le taux de réussite moyen de votre équipe commerciale. (ex : 20%)
Durée du cycle de vente : votre cycle de vente moyen est mieux mesuré sur une base annuelle plutôt que trimestrielle pour plus de précision, alors allez-y et utilisez votre cycle de vente moyen typique. (ex : 90 jours)

Le calcul final :

{100 x 5 000 $ x 0,20} / 90 = 1 111 $

Cela signifie que vous apportez à votre entreprise 1 111 $ par jour et par jour en moyenne (y compris les week-ends).

Exemple 2 : équipe régionale

Supposons maintenant que vous souhaitiez mesurer la vitesse de vente d'une équipe régionale au cours de l'année écoulée.

Nombre d'opportunités : Déterminez le nombre total d'opportunités pour toute l'équipe sur les 12 derniers mois (ex : 2 500).
Valeur moyenne des transactions : découvrez maintenant la taille moyenne de vos transactions au cours des 12 derniers mois (ex : 6 500 $).
Taux de victoires : calculez le taux de victoires de cette équipe régionale au cours des 12 derniers mois. (ex : 18%)
Durée du cycle de vente : déterminez maintenant la durée du cycle de vente pour cette équipe particulière au cours des 12 derniers mois (ex : 105 jours)

Le calcul final :

2 500 x 6 500 $ x 0,18} / 105 = 27 857 $

L'équipe rapporte en moyenne 27 857 dollars par jour, ce qui représente près de 10 millions de dollars par an.

Cette mesure est utile pour comprendre le succès de l'équipe, car la taille de l'équipe n'est pas un facteur. Ce qui compte, ce sont les résultats. Vous pouvez comparer la vitesse de vente de cette équipe de vente avec la vitesse de vente d'une autre équipe pour identifier quelle équipe a besoin d'une meilleure formation ou de meilleurs processus.

Exemple 3 : Succès de la chaîne

Pour notre dernier exemple, examinons la vitesse de vente de tous les canaux entrants pour l'ensemble de l'équipe commerciale au cours des 12 derniers mois.

Nombre d'opportunités : Calculez le nombre d'opportunités provenant de l'inbound au cours des 12 derniers mois. (ex : 4 000)
Valeur moyenne des transactions : calculez la taille moyenne des transactions de toutes les opportunités fermées provenant des appels entrants au cours des 12 derniers mois. (ex : 3 700 $)
Taux de réussite : Calculez le taux de réussite moyen de votre équipe commerciale pour les opportunités entrantes au cours des 12 derniers mois. (ex : 25%)
Durée du cycle de vente : déterminez la durée moyenne du cycle de vente pour les prospects entrants spécifiquement au cours du mois dernier. (ex : 65 jours)

Le calcul final :

{4 000 x 3 700 $ x 0,25} / 65 = 56 923 $

Cela signifierait que votre équipe de vente génère en moyenne 56 923 $ par jour avec des prospects entrants (ou plus de 20 millions de dollars par an).

Vous pouvez comparer le succès de tous les canaux entrants avec le succès de tous les canaux sortants en calculant la vitesse des ventes pour les appels sortants et en voyant quel nombre est le plus élevé. Pour la plupart des entreprises, le canal entrant aura une plus grande vitesse de vente car les prospects sont plus susceptibles de se convertir (et se convertissent plus rapidement). Vous pouvez utiliser cette comparaison pour aider l'équipe marketing à plaider en faveur d'un budget plus important pour le marketing entrant. Ou bien, cette comparaison peut vous inciter à innover pour que le processus de vente sortant se sente plus entrant , par exemple avec de meilleures ressources, des propositions plus informatives ou un marketing conversationnel plus pratique.

Vous pouvez également décomposer encore plus votre comparaison et évaluer la vitesse des ventes à partir de canaux entrants spécifiques (tels que le blog VS les webinaires) afin de pouvoir découvrir quel canal produit les prospects les plus intéressants, puis investir davantage dans celui-ci.

Comment gérer et améliorer la vitesse des ventes

Une vitesse de vente plus élevée signifie que votre entreprise gagne plus d'argent grâce aux efforts de votre équipe de vente et a donc de meilleures chances de rester saine et rentable à long terme.

Pour améliorer votre vitesse de vente, vous devez améliorer les 4 facteurs qui entrent dans la métrique (opportunités, taille de la transaction, taux de réussite et cycle de vente).

Augmenter le nombre d'opportunités

Les opportunités qui se présentent à votre pipeline ont un impact important sur votre vitesse de vente. En tant que vendeur, voici ce que vous pouvez faire pour obtenir plus d'opportunités :

Envoyez plus d'emplacements froids.
Faites plus d'appels à froid.
Plaidoyer pour un budget marketing plus élevé dans les canaux qui fonctionnent.

Augmentez la valeur moyenne de vos transactions

Lorsque vous augmentez la taille moyenne de vos transactions, vous générez plus de revenus sur une base quotidienne et mensuelle. Essayez ces conseils :

Vendez plus de ventes incitatives et de modules complémentaires avec une tarification dynamique dans vos propositions.
Utilisez un modèle « atterrir et développer » et incluez le deuxième achat du client et plus dans le calcul de la taille moyenne de la transaction.
Passez plus de temps sur des prospects haut de gamme de meilleure qualité.

Augmentez votre taux de victoire

L'un des meilleurs moyens d'améliorer votre vitesse de vente est d'augmenter votre taux de conversion. Voici quelques conseils à essayer :

Identifiez les principaux objectifs et problèmes du lead et organisez l'ensemble de l'expérience d'achat autour d'eux.
Utilisez un logiciel de proposition qui rend les transactions plus susceptibles de se conclure avec des modèles et des extraits de contenu, une tarification dynamique et des signatures électroniques.
Utilisez des techniques de vente basées sur le compte comme les cadeaux, les invitations à des événements virtuels et la messagerie personnalisée.

Raccourcissez votre cycle de vente moyen

En raccourcissant votre cycle de vente moyen, vous augmenterez considérablement le montant moyen des revenus que vous gagnez chaque jour. Voici comment:

Abandonnez les affaires qui prennent trop de temps.
Identifiez les exigences et les attentes de tous les décideurs le plus tôt possible dans le processus.
Faites une meilleure découverte initiale pour gérer les objections avant qu'elles ne surviennent.

Plus votre vitesse de vente est élevée, plus votre entreprise est saine.

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