Comment construire un plan de stratégie de vente ? Exemples de stratégies de vente réussies

Publié: 2021-12-24

Comme vous pouvez le voir, avoir les bonnes stratégies dans votre entreprise peut vous aider à gérer les choses plus facilement , ce qui a fait ses preuves pour de nombreuses entreprises de commerce électronique dans le passé et continuera de fonctionner de manière prévisible à l'avenir. Avec le bon plan pour vendre des produits et services et augmenter les bénéfices, cela fera ou détruira votre entreprise en démarrage.

Qu'est-ce qu'une bonne stratégie ? La plupart des conseillers nous disent d'avoir un plan documenté, un processus bref et solide, ainsi que d'avoir un personnel qui connaît la solution de fond en comble. D'un autre côté, lorsque la plupart des stratégies de vente sont trop centrées sur l'interne, elles peuvent accomplir leurs tâches et leurs objectifs en documentant les procédures internes, mais elles peuvent manquer de vue sur les messages et les compétences tout en communiquant de la valeur à vos clients.

Donc, quand il s'agit de cette partie, les choses se compliquent, n'est-ce pas ? Donc, dans cet article d'aujourd'hui, je vais soigneusement vous amener à prendre du recul et à clarifier ce dont il a besoin pour créer une stratégie de vente réussie en vous fournissant les définitions, les méthodes ainsi que les composants d'un bon plan de stratégie de vente qui fonctionne réellement pour votre commerce électronique. Entreprise.

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ?

Une stratégie de vente est un plan documenté, qui vise notamment à positionner et à vendre votre produit ou service à ces acheteurs qualifiés via une méthode différente et unique de celle de vos concurrents. Avec une stratégie de vente, vous serez en mesure d'offrir des objectifs clairs ainsi que des conseils à votre organisation commerciale. Par la suite, ils pourront généralement intégrer certaines informations clés, notamment les objectifs de croissance, les indicateurs de performance clés, les personnalités des acheteurs, les processus de vente, la structure de l'équipe, l'analyse concurrentielle, le positionnement du produit et des méthodologies de vente spécifiques.

Dans une stratégie de vente, la plupart des directives fournies sont utiles à des fins de communication ainsi que pour stocker vos commerciaux sur la même page. Normalement, la plupart des stratégies de vente échouent car elles sont trop axées sur le fonctionnement interne de votre organisation. Cependant, pour être vraiment efficace, la stratégie de vente de votre organisation doit plutôt se concentrer sur les conversations avec les clients, car lorsque vous avez ces conversations habilement livrées, cela vous aidera à créer une expérience d'achat distinctive ainsi que la valeur pour vos acheteurs, et aidez également votre entreprise à se démarquer de la concurrence.

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Types de stratégies de vente

En général, il existe deux types de stratégies de vente, qui sont entrantes et sortantes.

Stratégie de vente entrante

Ce type de stratégie est inclus dans le système hérité de la plupart des équipes de vente des entreprises qui fondent leur stratégie de vente sur les actions du vendeur. Les données saisies manuellement seront utilisées par eux afin de surveiller le pipeline des ventes et de coacher leurs vendeurs. En conséquence, ils pourront gérer leurs ventes et leur marketing de manière indépendante, puis créer également une expérience décousue pour les clients.

Dans la stratégie de vente entrante, les clients bénéficieront des trois étapes du processus d'achat, y compris la sensibilisation, la considération et la décision. Avec l'aide des équipes de vente Inbound, le client prendra conscience des problèmes potentiels ou des opportunités pour lui. Les équipes élaborent des stratégies pour résoudre leurs problèmes, puis elles évaluent si le problème peut être résolu, et les clients achèteront alors la solution.

Stratégie de vente sortante

Ceci est considéré comme la méthodologie moderne pour les équipes de vente dans les entreprises qui fondent leur processus de vente sur les actions de l'acheteur. Plus précisément, les données du vendeur et de l'acheteur seront automatiquement capturées afin qu'ils puissent gérer le pipeline et coacher les vendeurs. De plus, les équipes pourront aligner les ventes et le marketing, ainsi que créer une expérience parfaite pour les clients.

Comment construire un plan de stratégie de vente

Afin de construire un bon plan de stratégie commerciale, l'équipe de vente doit définir ses objectifs, ses bonnes pratiques, ainsi que les éléments conçus pour soutenir l'équipe et apporter de la cohérence.

Éléments d'un bon plan de stratégie de vente

Voici donc les éléments cruciaux qu'un plan de vente devrait avoir :

Objectif précis et mesurable

La première chose est l'objectif qui est spécifique et mesurable. Il existe de nombreuses façons de déterminer un objectif spécifique, vous pouvez diviser le plus grand objectif en petits, puis l'atteindre progressivement. Par exemple, vous pouvez définir votre objectif comme vendre trois fois plus que le quota de ventes prévu au quatrième trimestre".

Profil client

Le profil client est ce qui vous aidera à établir un profil détaillé de votre clientèle cible. Dans cette section, vous pouvez ajouter la taille de l'entreprise, la psychographie, ainsi que leur processus d'achat ici. Ensuite, vous devriez avoir votre offre de produits qui peut décrire ses avantages et ses fonctionnalités, et vous concentrer sur ce qui peut résoudre les principaux problèmes des clients cibles.

Bons vendeurs (embauche, intégration et rémunération)

Vous aurez besoin de bons vendeurs ici pour votre stratégie de vente. Le processus comprend les embaucher, suivre des procédures pour les intégrer efficacement dans votre entreprise et leur attribuer une rémunération.

Pour ce faire, vous devez générer une liste de critères et d'attributs pour les directeurs des ventes afin qu'ils puissent sélectionner les candidats aux entretiens, ce qui est une chose cruciale à faire pour recruter et retenir les meilleurs talents. Ensuite, vous devez développer un programme de formation et d'intégration afin qu'ils commencent à vendre efficacement et efficacement pour votre entreprise. N'oubliez pas non plus d'inclure le plan de rémunération et de récompenses afin que vos vendeurs soient motivés à continuer à performer.

Activités de vente

Il existe certaines activités de vente efficaces sur lesquelles vous devriez vous concentrer dans votre stratégie :

Qualification des prospects : Il s'agit de définir les critères que doit avoir une vue pour qu'elle puisse la qualifier de client potentiel à forte probabilité. Généralement, cette activité doit être basée sur l'historique d'engagement et les données démographiques d'un prospect.
Présentation commerciale : la présentation ici doit donner un aperçu général de l'étape de connexion de chaque vendeur. Par exemple, il peut s'agir d'un appel découverte ou d'un argumentaire de vente final, vous devez tous les déterminer. De plus, les équipes de vente entrantes feraient mieux de gérer leur leadership via un message personnalisé au client dans un contexte détaillé ainsi qu'un point de vue, et non avec un pitch d'ascenseur générique.
Objections : les équipes de vente ici doivent fournir pleinement les réponses, les ressources, ainsi que le matériel pédagogique afin qu'elles puissent faire face à toutes les objections qu'un prospect pourrait couramment adresser.
Techniques de conclusion : Il s'agit d'avoir une liste de techniques de conclusion éprouvées et incontournables afin d'aider le vendeur à conclure régulièrement des affaires. Par exemple, certaines techniques peuvent être la phrase qui dit : "Si vous vous engagez maintenant, je peux vous faire bénéficier d'une réduction de 15 %", ou la question se terminant comme "À votre avis, est-ce que ce que je propose résout votre problème ?"
Chronologie : La chronologie est considérée comme la chronologie typique de votre processus de vente, du premier contact au plus proche. Dans cette section, les équipes commerciales seront guidées pour mieux appréhender la durée de chaque étape du processus de vente.

Suivi des performances

Le suivi des performances est toujours la chose que vous devriez faire. Dans cette méthode, vous devez configurer l'infrastructure et mettre en place une procédure de suivi des performances au niveau individuel, de l'équipe, ainsi qu'au niveau de l'entreprise. La mesure peut être basée sur la forme d'indicateurs de performance clés trimestriels, de tableaux de bord hebdomadaires, d'examens mensuels ou d'une combinaison de votre entreprise. Vous pouvez également mettre en évidence les mesures détaillées sur lesquelles votre équipe doit se concentrer en générant également cette section.

Stratégie de vente éprouvée pour les entreprises de commerce électronique

Il existe sept stratégies de vente principales qui ont fait leurs preuves et que je souhaite vous montrer à utiliser pour votre boutique de commerce électronique.

1. Utiliser la livraison/Livraison gratuite

Les frais de port élevés sont considérés comme l'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les visiteurs quittent leur achat et abandonnent le panier. Il est donc raisonnable de fournir à vos clients la politique de livraison gratuite et d'indiquer clairement cet avantage sur votre site.

Selon les recherches, 39% des clients achèteront des produits pour bénéficier de la livraison gratuite. Dans le même temps, 93% d'entre eux sont normalement encouragés à acheter plus de produits au cas où la livraison gratuite serait offerte. En conséquence, vous pourrez augmenter vos conversions, ainsi que la taille de vos commandes.

2. Renforcez la notoriété de votre marque

C'est également un excellent moyen de renforcer la notoriété de votre marque via le marketing de contenu en créant du matériel en ligne pour attirer votre public cible. Vous ne pourrez peut-être pas vendre des produits directement via cette méthode. Cependant, vous pouvez utiliser cela comme un moyen d'éduquer les clients potentiels sur votre produit et de développer un leadership éclairé ainsi que de faire connaître votre marque.

3. Tester et tester pour augmenter le taux de conversion

Cette méthode de test est probablement considérée comme le moyen le plus simple pour les spécialistes du marketing en ligne d'optimiser leur site Web professionnel pour davantage de conversions. Grâce à cette méthodologie de test, vous pourrez facilement réduire les conjectures et prendre des mesures qui entraînent des résultats sous la forme d'une augmentation du classement Web et des taux de conversion.

En outre, vous pourrez avoir une expérience réelle en essayant et en testant les modifications apportées à vos pages Web par rapport à la conception actuelle. Ensuite, vous pourriez avoir les solutions pour changer celles qui peuvent démontrer les meilleurs résultats pour votre entreprise, puis produire des résultats positifs par la suite. Un simple ajustement, de cette façon, peut peut-être faire une grande différence dans l'efficacité de votre site et dans les taux de conversion.

4. Concentrez-vous sur les activités de vente

Cette concentration sur la croissance des ventes et des revenus est à la fois difficile et efficace pour de nombreux propriétaires de petites entreprises et entrepreneurs. Cela vous aidera à vous concentrer efficacement sur les activités qui génèrent de nouveaux revenus afin de développer vos activités et, en fin de compte, de prospérer en tant qu'entreprise. Lorsqu'un personnel se concentre uniquement sur les activités de vente de son entreprise, cela permettra à un "amateur" de remplir plus qu'un vendeur professionnel.

5. Interagir avec les clients sur les réseaux sociaux

Le marketing des médias sociaux est un outil très puissant, qui peut être connecté à votre stratégie de contenu. Lorsque vous interagissez avec des clients sur les réseaux sociaux, cela vous permettra également de communiquer personnellement avec votre secteur, vos clients et votre marché. Avec les médias sociaux, vous pouvez en tirer parti pour créer l'engagement et l'interaction de votre entreprise, augmenter le trafic vers votre site Web et développer une plus grande base de clients. Il existe des réseaux sociaux visuels comme Instagram, Snapchat et Pinterest, qui conviennent le mieux aux boutiques en ligne qui vendent des produits. Pendant ce temps, Facebook et Twitter possèdent plus de 75% de tous les internautes.

Tout en utilisant différentes plates-formes de médias sociaux à des fins différentes, vous pouvez également générer une présence riche pour l'entreprise car elle peut montrer et diversifier vos capacités, vos efforts. En conséquence, cela vous aidera en fin de compte à répondre aux besoins de vos clients et à gagner la confiance de votre public, car lorsque vous communiquez quotidiennement avec vos clients, cela aidera chaque entreprise à répondre aux besoins de l'acheteur et à offrir une meilleure expérience utilisateur. . En outre, vous pouvez économiser une somme d'argent pour la publicité ici, car les médias sociaux sont le moyen le plus rapide et le moins cher de se connecter avec vos clients.

Afin de développer et de maintenir la reconnaissance et l'autorité de la marque sur les médias sociaux, rappelez-vous quelques règles de base ci-dessous :

Publiez régulièrement et régulièrement.
Utilisez un outil automatisé pour garder vos messages sur la bonne voie.
N'oubliez pas de saisir des images lors de la publication, même sur Twitter.
Ne spammez pas.
Ne publiez pas uniquement des promotions sur les réseaux sociaux pour les promotions, engagez-vous auprès de vos clients.
Tirez parti des outils d'analyse pour suivre l'engagement de votre public.
N'oubliez pas de tester de nombreuses stratégies de marketing des médias sociaux disponibles avant de choisir la bonne.

Lectures complémentaires :

Utilisation d'Instagram pour les entreprises : attirez les clients avec du contenu visuel
Shopify Facebook Marketing : comment commercialiser votre entreprise avec Facebook

6. Fournir un excellent service client

Pour quelqu'un qui ne le sait peut-être pas, le service client est l'assistance offerte par une entreprise et ses employés à ceux qui utilisent ou achètent ses produits et services. Il peut s'agir d'aider les clients à effectuer des achats ou de résoudre leurs problèmes en ligne. Lorsqu'un magasin peut améliorer ses compétences en matière de service client, il peut vous aider à exceller dans de nombreux postes et à développer votre carrière. Cela serait particulièrement efficace dans les secteurs de la vente, du service client, du conseil, de la vente au détail, de l'alimentation et des boissons ou de la publicité et du marketing. Lorsque le client peut recevoir un excellent service client de votre entreprise, il est plus probable que vous ayez plus de clients fidèles à vous et à votre organisation.

7. Ventes flash/Promotions

Comme vous pouvez le voir, les ventes flash et les promotions sont deux des outils marketing les plus puissants qui vous permettent de proposer à vos clients des offres spéciales sur des produits ou des catégories, et permettent également aux grossistes d'acheter à des tarifs spéciaux. De plus, les ventes flash peuvent être une méthode extrêmement efficace pour décharger rapidement les stocks excédentaires, transformant un négatif en positif en quelques heures. Il est idéal de vendre des produits de manière cohérente, puis de planifier votre inventaire pour qu'il corresponde parfaitement aux besoins des clients à venir est presque impossible. Par exemple, lorsque vous devez vendre des articles hors saison ou difficiles à vendre. En conséquence, avec les ventes flash, vous pourrez réduire les coûts d'exploitation et d'inventaire sur le back-end.

Les meilleurs exemples de stratégie de vente réussie

Stratégie de vente Hubspot

La société HubSpot a été fondée en 2006, et compte aujourd'hui plus de 56 500 clients d'environ 100 pays et plus de 510 millions de dollars de revenus annuels. Aussi puissant soit-il, il a quelque chose de vraiment spécial dans sa stratégie de vente dès le départ.

1. Employer les bonnes personnes sur la base de critères d'évaluation reproductibles

Il existe une liste d'attributs qui font le succès d'un commercial, puis un processus reproductible a été établi pour évaluer les candidats tout en les interrogeant sur la base de certains critères ci-dessous : - Éthique de travail - Coachabilité - Intelligence - Passion - Préparation et connaissance de HubSpot - Adaptabilité à changement - Succès antérieurs - Compétences organisationnelles - Compétitivité - Brièveté

2. Former l'équipe de vente en les faisant passer pour des clients

Lorsque le processus de vente a été défini, il est sage de décrire la proposition de valeur unique de l'entreprise, le client cible, la concurrence, ainsi que les objections les plus courantes, les caractéristiques et les avantages du produit. Après cela, un programme de formation pratique sera créé afin non seulement d'imiter le processus de vente pour les représentants avant qu'ils ne commencent réellement à vendre. Dans le même temps, ils seront autorisés à découvrir les points faibles des clients cibles de l'entreprise. Une grande partie du programme de formation dans Hubspot consiste à créer des représentants qui génèrent leur propre site Web et blog, puis génèrent du trafic vers celui-ci. En conséquence, les représentants pourront mieux consulter les clients potentiels à l'avenir. De plus, des examens, des programmes de certification et des présentations sont également utilisés pour mesurer les performances de chaque représentant. Une fois l'intégration des employés terminée, l'équipe Hubspot continuera à suivre leur progression à travers les différentes étapes du processus de vente de l'équipe.

L'équipe examinera principalement certains critères tels que les prospects créés, les prospects travaillés, les démos livrées et les prospects gagnés. Après cela, Hubspot mesurera ces critères les uns par rapport aux autres afin de créer des ratios, comme les leads créés par rapport aux leads gagnés, par exemple. Chaque étape sera suivie dans le processus. Par conséquent, si un représentant rencontre des difficultés sur une métrique particulière, l'équipe peut creuser plus profondément pour comprendre pourquoi cela s'est produit.

3. Alignez les ventes et le marketing

Chez Hubspot, les équipes de vente et de marketing ont un lien étroit tout en travaillant ensemble dans un processus pour créer des prospects stables chaque mois. Au cours de ce processus, le marketing est celui qui comprend les qualités exactes qu'un prospect doit avoir avant d'être transféré aux ventes, ainsi que le nombre de prospects qualifiés qu'il faut générer chaque mois pour atteindre les prévisions de vente. En même temps, il y a l'équipe commerciale qui sait bien combien de temps elle doit attendre avant de contacter un lead ainsi que les efforts qu'elle doit faire pour contacter ce lead.

Stratégie de vente Salesforce

Salesforce a une valeur de près de 125 milliards de dollars. Plus encore, Salesforce a atteint 5 milliards de dollars de revenus plus rapidement que toute autre entreprise SaaS de l'histoire jusqu'à présent.

1. Développez un camp d'entraînement de vente rigoureux

Chez Salesforce, le personnel de vente est inscrit à un programme d'entraînement très strict pour sa formation d'intégration qui peut prendre environ deux à trois mois pour les commerciaux d'entreprise. Lorsque les représentants arriveront, ils recevront un tas de devoirs, qui contiennent les instructions vidéo de 20 heures sur le logiciel avec lequel ils travailleront. En outre, ce sont les examens cohérents qui comprenaient également le test de leurs connaissances sur ledit logiciel.

Pendant ce temps, au cours de ce processus, des badges tels que "Top-Gun" et "Rising Star" seront attribués à ceux qui ont les meilleures performances. Lors de la formation, Salesforce rappellera toujours aux vendeurs l'importance de raconter des histoires personnelles à des clients potentiels, également entre eux. Ainsi, lorsqu'ils rencontrent les objections des prospects, l'équipe sera armée d'un arsenal d'histoires de clients afin qu'ils puissent réciter en douceur.

2. Générer un système d'amélioration continue

Salesforce regorge de NPS, des commentaires des clients aux commentaires des employés. Ils réalisent également des sondages pour les commerciaux après leur formation afin qu'ils puissent générer un système pour la prochaine amélioration de leur programme d'intégration. En outre, certaines mesures sont utilisées pour soutenir ce système, en particulier pour suivre et mesurer en permanence le succès des représentants. Certains critères ci-dessous sont pris en compte :

Visibilité : c'est ce qui présentera les ventes prévues et les ventes réelles ainsi que le pourcentage de quota atteint
Efficacité du processus : c'est ce qui montrera le taux de réussite et le pourcentage de représentants atteignant le quota
Productivité : vous pouvez voir la durée moyenne du cycle de vie des ventes ici
Gestion des prospects : il s'agit de la section qui affiche le taux de conversion, le temps de réponse des prospects et le volume des prospects

3. Exploitez des analyses de données approfondies et une aide à la vente

Salesforce a également généré des informations commerciales uniques pour offrir des informations de haute qualité sur la probabilité que les prospects deviennent des clients via la collecte de données auprès d'un grand nombre d'industries, d'entreprises et de villes au cours de la dernière décennie. La section des supports de vente ici est également hautement accessible avec un système central disponible pour tous les représentants, qui est conçu pour offrir les histoires de réussite client prêtes à l'emploi, les plans d'intégration, ainsi que d'autres contenus pour améliorer la productivité.

Stratégie de vente Shopify

Le record de Shopify est également remarquable car il a atteint 1 milliard de dollars de revenus plus rapidement que toute autre entreprise SaaS. Il atteint actuellement une valorisation de plus de 20 milliards de dollars maintenant. Il y a certaines caractéristiques de sa stratégie de vente que vous devez connaître :

1. Embauchez des gens formidables, des vendeurs formidables ne sont pas nécessaires

Il est toujours crucial d'embaucher des gens formidables afin d'élaborer une excellente stratégie de vente. De nombreux directeurs des ventes pensent qu'il suffit d'embaucher des superstars de la vente, mais les équipes de vente de Shopify recherchent des personnes formidables, puis les forment bien pour qu'elles deviennent d'excellents vendeurs. Vous trouverez ci-dessous les six traits de personnalité clés pour l'embauche de vendeurs sur lesquels l'équipe s'est basée pour évaluer : - L'intelligence - L'éthique du travail - L'histoire du succès - La créativité - L'esprit d'entreprise - La compétitivité

2. Considérez la vente comme une science, pas comme un art

Comme nous pouvons le voir, le succès record des ventes doit maintenant être expliqué en fonction de points de données froids et concrets plutôt que d'évaluations qualitatives mystiques. Par conséquent, l'équipe commerciale de Shopify choisit désormais de suivre la taille moyenne des transactions, la durée moyenne du cycle de vente, le taux de conversion des leads en transactions, les appels par jour et par représentant et le nombre de transactions en cours. Ensuite, chacune de ces métriques, qui ont été suivies sur des périodes plus longues, sera notifiée aux entreprises afin qu'elles puissent connaître la situation de leur processus de vente et les domaines précis qu'elles doivent améliorer.

3. Construire une base technologique intelligente

Auparavant, les commerciaux enregistraient manuellement les appels téléphoniques et les e-mails dans le CRM, et cela leur prenait environ cinq heures par semaine pour le faire. Si la force de vente est importante, ce serait 130 heures perdues pendant une semaine. Cette méthode est considérée comme une mauvaise utilisation du temps et du capital, puis l'équipe Shopify a décidé d'adopter le CRM gratuit HubSpot. Après cela, les commerciaux pourront recevoir des notifications lorsque des prospects ouvrent leurs e-mails, cliquent sur des liens ou visualisent des pièces jointes. Par conséquent, ils peuvent accéder à environ 19 millions de prospects. En outre, des informations détaillées sur lesdits prospects, telles que les revenus estimés, le nombre d'employés ou les adresses e-mail suggérées, et bien d'autres.

4. Éliminer les prospects non qualifiés pour maintenir un pipeline de haute qualité

Environ 80 % de la qualité du seuil est utilisée pour filtrer les prospects non qualifiés. S'il y a un prospect qualifié, un représentant doit avoir une réponse solide à quatre des cinq questions ci-dessous :

Douleur : le client potentiel traverse-t-il un problème ou un défi commercial important qui le pousse à changer quelque chose ?
Power : le client potentiel est-il directement inclus dans le processus de prise de décision ? S'ils ne le sont pas, alors qui l'est ?
Argent : l'offre correspond-elle à leurs contraintes budgétaires ?
Processus : quel est leur processus d'achat ?
Chronologie : à quelle étape se trouvent-ils actuellement dans le parcours de l'acheteur ? Vont-ils acheter dans un délai raisonnable plus tard ?

Sommaire

En parcourant toutes les sections ci-dessus, je pense que vous verrez non seulement un moyen d'augmenter les ventes, les conversions, les revenus et les bénéfices, mais vous pouvez également créer une marque réputée pour vos produits et services. Il n'y a pas de meilleure stratégie de vente ici, mais de nombreux magasins de commerce électronique ont prouvé leur efficacité avant vous. Si cela fonctionne pour votre type d'entreprise, doublez-le. Si ce n'est pas le cas, essayez-en un autre.

Espérons qu'après avoir lu cette stratégie de vente : comment élaborer un plan ? article, vous pourrez éventuellement découvrir les stratégies de marketing eCommerce les plus appropriées pour travailler sur votre boutique. S'il y a des informations que vous avez besoin d'expliquer davantage, n'ayez pas peur de nous le dire, alors nous sommes toujours prêts à vous aider.