Un processus en 6 étapes pour créer une stratégie de vente gagnante et conclure plus d'affaires

Les produits et services ne font pas que se vendre. Pour être compétitif dans le monde moderne, vous devez mettre en place une stratégie de vente qui s'adapte aux besoins du client.

Fini le temps des tactiques sordides de pulvérisation et de prière du "Loup de Wall Street".

Les consommateurs sont bombardés de publicités 24h/24 et 7j/7.

Par conséquent, l'établissement de relations, la satisfaction des besoins des clients et l'utilisation d'une stratégie de vente axée sur les données sont la clé du succès dans les ventes modernes.

Cet article vous donnera des stratégies de vente exploitables à ajouter à votre processus de vente. Quelle que soit la taille de l'entreprise, les principes fondamentaux de la stratégie de vente peuvent être appliqués pour répondre à vos besoins.

À quoi ressemble la vente moderne

La vente est différente d'il y a 20 ans. Avant, les clients étaient à la merci du vendeur.

Voici à quoi ressemblerait un parcours client si vous deviez acheter un ordinateur portable il y a 20 ans :

Le client peut avoir entendu parler de différents modèles, mais aurait besoin d'un vendeur pour recevoir toutes les informations sur le produit, telles que les différents modèles, les spécifications et les prix.

Aujourd'hui, le parcours type signifie que le client est mieux informé. Ils ont déjà recherché des avis sur les produits et parlé à leurs amis de votre produit avant d'engager une conversation commerciale.

Aujourd'hui, le rôle des vendeurs est plus consultatif et basé sur la compréhension de la manière dont votre produit ou service répond aux besoins spécifiques du client.

La force de vente d'aujourd'hui doit entretenir sa relation avec les prospects et jouer un rôle consultatif en les conseillant sur la meilleure solution à leurs problèmes.

Un client conscient d'un problème a besoin d'aide pour décider quelle solution lui convient et comment la mettre en œuvre.

Par exemple, supposons que vous soyez un propriétaire d'entreprise qui souhaite automatiser son marketing. Si vous réservez un appel de démonstration avec notre équipe, vous apprendrez à segmenter votre audience pour une meilleure personnalisation, à construire des séquences qui convertissent plus de clients, à gagner du temps en qualifiant des prospects, etc. Au lieu de présenter des fonctionnalités de démonstration, l'appel sera centré sur la fourniture de solutions à vos problèmes spécifiques.

Qu'est-ce qu'une stratégie commerciale ?

Une stratégie de vente est un plan établi par votre entreprise pour vendre vos produits ou services.

Considérez-le comme le « comment » de haut niveau de votre service des ventes.

Votre stratégie commerciale doit répondre aux questions suivantes :

1. Qu'allez-vous vendre ?
2. A qui allez-vous le vendre ?
3. Quelles méthodes utiliserez-vous pour vendre votre produit ou service ?

Types de stratégies de vente

Il existe trois stratégies principales que vous devriez considérer lors de l'élaboration de votre plan :

1. Stratégies de vente pour de nouveaux publics

Exploiter de nouveaux publics vous permet d'augmenter le sommet de vos prospects. Les bases de données de marketing par e-mail se dégradent de 22,5 % par an, ce qui signifie qu'il est important d'ajouter de nouveaux prospects à votre entonnoir.

Vous pouvez acquérir activement de nouveaux prospects grâce à des tactiques entrantes ou sortantes :

• Les stratégies entrantes incluent l'attraction de prospects à l'aide de contenus en ligne tels que des articles de blog ou la construction d'une présence sur les réseaux sociaux.
• Les stratégies sortantes sont des tactiques qui vous permettent de contacter des clients potentiels par le biais d'e-mails à froid, de messages sur les réseaux sociaux ou d'appels à froid.

Lire la suite : Inbound Vs. Outbound Marketing : lequel utiliser en 2022 ?

2. Stratégies de vente pour optimiser les taux de conversion des prospects existants

Le coût par prospect (CPL) varie considérablement en fonction de l'industrie, du type et de nombreux autres facteurs. Par exemple, un prospect qualifié en marketing est plus facile à acquérir qu'un prospect qualifié en vente.

En moyenne, les pistes de référencement et de marketing de contenu coûtent 14 $ par piste, tandis que la publicité sur les moteurs de recherche peut coûter 60 $ par piste.

L'amélioration de vos taux de conversion vous permet de développer votre entreprise en augmentant les dépenses de marketing. Il existe de nombreuses façons d'augmenter les taux de conversion, telles que :

• Cibler les bons prospects.
• Création de contenu pour chaque étape de l'entonnoir de vente.
• Former votre équipe de vente pour devenir de meilleurs commerciaux.
• Création de séquences de lead nurturing personnalisées.
• Mettre en œuvre la notation des prospects.

3. Stratégies de vente pour fidéliser les clients existants

Conserver vos clients actuels est tout aussi vital que d'en trouver de nouveaux. En moyenne, les clients réguliers dépensent 67 % de plus au cours de leur troisième année de relation qu'au cours des six premiers mois.

La clé est de trouver des moyens d'upsell et de cross-sell auprès de vos clients existants.

Camtasia est un logiciel de montage vidéo qui offre à ses clients une réduction de 50 % s'ils achètent leur dernière version.

Pensez simplement à une entreprise comme Apple une fois que vous avez acheté l'un de leurs produits, comme un iPhone. Il y a de fortes chances que vous achetiez toute leur gamme de produits, comme le Macbook, les AirPods, l'Apple Watch, etc., dans les prochaines années.

En n'élaborant pas de stratégie pour vendre à un plus grand nombre de vos clients existants, vous perdez beaucoup de revenus potentiels.

Certains de vos clients seront fidèles à votre marque. Ils veulent acheter tout ce que vous avez parce qu'ils font confiance à votre qualité et à votre service. Il vaut la peine de sonder vos clients et de leur demander le type de produits ou de services qui leur sera le plus bénéfique.

Pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie de vente?

La clé d'une stratégie de vente n'est pas seulement la création d'un plan. Vous avez besoin d'un plan qui tire parti des données et des analyses avancées pour améliorer la prise de décision.

Les points de données vous permettent d'obtenir plus d'informations, de prévoir les projections futures et d'évaluer avec précision les représentants.

Selon Experian, 85 % des entreprises considèrent les données comme l'un des actifs les plus précieux de leur organisation. En outre, environ 28 % des données des prospects et des clients sont suspectées de présenter des inexactitudes.

Voici pourquoi vous devez adopter une stratégie de vente axée sur les données :

1. Améliorer les performances des commerciaux

Les directeurs commerciaux et les équipes d'aide à la vente doivent travailler vers le même objectif. Cependant, ce n'est pas toujours le cas.

Vous pouvez voir tous les points faibles de votre processus de vente à l'aide de données. Si vous remarquez que le cycle de vente est plus long que d'habitude, c'est peut-être parce que vos commerciaux ne suivent pas correctement les prospects ou ne gèrent pas bien les objections.

Une stratégie de vente observe les faiblesses actuelles et crée un système qui répond à ces préoccupations.

2. Améliorez l'acquisition de clients

Une stratégie de vente doit permettre aux commerciaux d'être flexibles dans leur approche. Les vendeurs doivent rencontrer des prospects en fonction de leurs besoins individuels.

Votre stratégie de vente peut consister à créer des études de cas sur mesure pour chaque secteur avec lequel vous travaillez.

Dans cette étude de cas, Encharge montre comment nous avons aidé les conseillers financiers à tirer parti de l'automatisation des e-mails dans leur entreprise.

3. Développer un processus de vente

Une stratégie de vente englobe l'ensemble du processus de vente. Il crée un système que tous vos représentants doivent suivre.

Sans système, les représentants perdront du temps à effectuer des tâches inefficaces - ils pourraient passer trop de temps à rechercher leurs prospects.

Une stratégie de vente peut impliquer l'affectation de l'équipe d'activation ou d'exploitation qui pourrait fournir un accès au logiciel d'enrichissement de prospects pour aider les commerciaux à se renseigner rapidement sur leurs prospects avant l'appel.

De plus, toutes les prises de décision découleront de la stratégie de vente.

Si votre équipe de vente souhaite automatiser son processus de vente, vous devrez mettre en place un CRM, des prévisions et d'autres outils.

Votre stratégie de vente déterminera même le type de commerciaux que vous embaucherez. Si vous faites des ventes à prix élevé, vous voudrez embaucher des commerciaux à l'aise avec les suivis et parler aux cadres ou aux PDG.

5 stratégies de vente gagnantes pour les startups

Les stratégies de vente aident à aligner vos vendeurs sur des objectifs communs et leur permettent de donner le meilleur d'eux-mêmes. Nous couvrirons certaines tactiques clés à inclure dans votre stratégie de vente globale :

Vendez selon les besoins de votre acheteur.

Le processus d'achat B2B est devenu encore plus complexe au cours de la dernière décennie. En 2015, il fallait cinq à six personnes pour se mettre d'accord sur chaque décision d'achat. Aujourd'hui, Gartner a constaté qu'une solution B2B complexe peut impliquer six à dix décideurs.

En conséquence, vous ne vendez pas simplement à une seule personne, mais à tout un groupe de parties prenantes. Même s'ils n'ont pas le même titre de poste ou les mêmes informations démographiques, ils sont tous dans la même situation.

Vous ne vendez pas aux gens en fonction de leur démographie ou des caractéristiques de leur emploi. Leur principale préoccupation est de savoir si leur situation actuelle menace leurs objectifs commerciaux.

Le changement de comportement est motivé par les défis de la situation de votre acheteur, et non par sa disposition professionnelle.

Les acheteurs posent des questions importantes qui sont spécifiques à leur situation actuelle.

Le parcours client reflète ce qui se passe dans l'esprit de votre acheteur, en particulier la façon dont il pense lorsqu'il décide d'acheter chez vous.

Ne vous concentrez pas sur le poste, la personnalité ou le titre du poste de l'acheteur. Au lieu de cela, commencez à vendre à leur situation unique. Quelles sont leurs difficultés dans l'entreprise que votre solution résoudra ? Comment cela atténuera-t-il radicalement le stress, l'inconfort et la douleur de leur situation actuelle ?

Adaptez ensuite vos techniques de vente à chaque instant de leur parcours client.

Voici un exemple de la façon dont Wordstream, une société de logiciels de référencement, a modifié son marketing pour répondre aux besoins des acheteurs.

Tout d'abord, ils ont interrogé plus de 200 agences de marketing et ont découvert que 40 % des agences avaient du mal à gérer leur temps.

Même les annonceurs les plus qualifiés ont du mal à gérer leur temps entre les comptes clients et d'autres responsabilités. En conséquence, WordStream a conçu sa page de destination pour s'adresser directement à son acheteur - les "agences occupées".

La clé à retenir est d'être obsédé par vos clients et de découvrir les points faibles qui les empêchent de dormir la nuit.

Créer l'urgence de changer

La plupart des commerciaux pensent que l'ensemble du processus de vente est linéaire - une série d'étapes reproductibles que chaque acheteur traverse au cours du cycle de vente. Et, à un moment donné, le prospect vous choisira, vous ou votre concurrent.

Cependant, vos acheteurs peuvent choisir de ne prendre aucune décision. Des études montrent qu'au moins 40 % des contrats de pipeline sont perdus à cause de "l'absence de décision" plutôt que de concurrents.

Les gens ont un « préjugé de statu quo » où ils sont naturellement mal à l'aise de faire quelque chose de différent de ce qu'ils font actuellement.

Par exemple, la mise en œuvre d'une nouvelle solution demande beaucoup d'efforts. L'énergie mentale d'intégrer une nouvelle stratégie dans leur entreprise "se sent risquée" par rapport à ce qu'ils font déjà.

En tant qu'outsider, vous combattez l'inertie, la tendance naturelle de votre acheteur à rester dans sa situation actuelle.

En perturbant le statu quo de votre prospect, en stimulant le besoin de changement et en créant une vision d'achat qui vous différencie de vos concurrents, vous pouvez les persuader de changer et de vous choisir.

Néanmoins, vous ne pouvez pas simplement commencer à vanter les caractéristiques de vos solutions. Un prospect ne se souciera pas de votre solution s'il n'en voit pas la nécessité.

Concentrez-vous plutôt sur la démonstration que le statu quo de votre prospect l'empêche d'atteindre ses objectifs commerciaux les plus importants.

L'urgence doit être liée à votre proposition de valeur. Considérez l'urgence comme l'intensité du problème de votre acheteur et la proposition de valeur comme le différenciateur de votre solution.

Voici plusieurs facteurs à prendre en compte pour vous aider à augmenter vos taux de conversion des ventes :

• Démontrer la proposition de valeur : comme mentionné, la proposition de valeur ne consiste pas seulement à ajouter des fonctionnalités à votre solution. Vous devez relier les points en démontrant exactement comment le produit ou le service atténue leur problème. Plus le problème résolu est important, plus la proposition de valeur est importante.
• Pertinence : votre solution est-elle pertinente pour votre acheteur ? Nous vous recommandons de vous concentrer sur les marchés de niche pour faire appel à leurs points faibles spécifiques.
• Clarté : Vous devez articuler clairement votre proposition de valeur.
• Urgence : la rareté, les délais et les remises factices ne sont pas très efficaces dans les ventes B2B. Au lieu de cela, l'urgence vient du fait que vos acheteurs comprennent l'ampleur de leur problème. Par exemple, vous pourriez expliquer comment leur problème pourrait amener leurs concurrents à dépasser leurs clients.
• Anxiété : éliminez l'anxiété de vos clients en leur donnant confiance en votre produit. Il peut s'agir de vendre la vision de votre acheteur ou d'utiliser des facteurs de confiance. Si vous avez travaillé avec des marques réputées dans leur secteur, cela aide à apaiser leurs craintes.
• Distraction : Concentrez-vous sur l'appel à l'action. Les commerciaux doivent expliquer en quoi la conclusion de la transaction est dans leur meilleur intérêt, pas seulement le vôtre ! Il y a un dicton populaire qui dit que "le temps tue toutes les affaires".

Ne sois pas une marchandise

Sur la base des commentaires des clients ou des questions de découverte, vous serez en mesure de connecter les fonctionnalités spécifiques de votre solution aux besoins des problèmes de votre prospect.

Cependant, vos concurrents répondent également à ces mêmes entrées de leurs clients. Cela signifie que vous répétez des messages de produits de base qui ne différencient pas votre marque.

Lorsque les acheteurs entendent et lisent des messages marketing et commerciaux similaires de votre part et de ceux de vos concurrents, ils ne verront aucun contraste entre leurs choix. Cela signifie qu'il n'y a aucune raison impérieuse de changer, donc l'acheteur choisit de ne prendre aucune décision.

Au lieu de cela, vous voudrez puiser dans les « besoins non pris en compte » de votre prospect. Ce sont des opportunités manquées, des lacunes et des défis que vos acheteurs ne sont pas encore conscients de les retenir.

"Gagner du temps, obtenir plus de clients, augmenter la conversion" sont des déclarations que chaque prospect entend.

La plupart des entreprises essaieront d'intégrer des «services à valeur ajoutée», ce qui semble bien en théorie. Cependant, pour l'acheteur, ils ajoutent souvent de la complexité et du coût à la conversation.

Parler à vos prospects des problèmes qu'ils connaissent déjà ne fera pas de vous un conseiller de confiance. Ce sera simplement une autre conversation de vente ou un argumentaire qu'ils ont déjà entendu.

Cela nécessite un caractère unique dans votre approche de vente.

Par exemple, Encharge ne fait pas que gagner du temps. Il offre une solution évolutive pour transformer les prospects en acheteurs en fonction de leur position dans l'entonnoir.

Plutôt qu'un autre fournisseur de messagerie, nous proposons des e-mails basés sur le comportement pour vous permettre de créer des séquences adaptées aux actions spécifiques de vos prospects et clients.

Dans cette situation, la conversation banalisée consiste à « gagner du temps ».

Cependant, le besoin inconditionnel est le stress et la complexité d'essayer d'embaucher le bon développeur pour créer une séquence d'intégration appropriée.

Plutôt que de simplement gagner du temps, les utilisateurs ont besoin d'une solution simple qui intègre facilement de nouveaux utilisateurs ou nourrit des prospects avec peu d'effort.

Concentrez-vous sur votre proposition de valeur.

Lorsque vous vendez la proposition de valeur à des acheteurs potentiels, quel est le degré de chevauchement entre ce que votre entreprise fournit et ce que vos concurrents peuvent offrir ?

La plupart des commerciaux B2B admettent un fort chevauchement entre les produits.

De nombreuses entreprises peuvent faire le travail dans des secteurs concurrentiels avec des prix et des fonctionnalités similaires. Et si vos prospects ne voient pas beaucoup de différence entre vous et les autres options, ils sont plus susceptibles de décider en fonction du prix.

Créez votre proposition de valeur en comprenant d'abord le client. Voici les questions auxquelles vous devez répondre concernant votre prospect :

• Travaux à faire : de quoi ont-ils besoin pour être accomplis ?
• Gains : Qu'est-ce qui rendrait vos clients heureux et leur faciliterait la vie ?
• Douleurs : Qu'est-ce qui dérange vos clients et les empêche de faire ce travail ?

Une fois que vous avez répertorié ces réponses, vous pouvez commencer à élaborer votre proposition de valeur :

• Produits et services : Que proposez-vous pour aider vos acheteurs à faire le travail ?
• Créateurs Gain : que pouvez-vous proposer pour leur faciliter la vie ?
• Analgésiques : comment allez-vous aider votre client à soulager ou à éradiquer sa douleur ?

Voyons maintenant comment Tesla correspond à une personnalité d'acheteur spécifique. Vous pouvez voir qu'ils ciblent les personnes à revenu élevé qui veulent véhiculer une image de réussite.

Remarquez comment Tesla offre ce que le personnage recherche.

L'homme de la classe moyenne supérieure peine à trouver des bornes de recharge ou craint d'avoir une batterie déchargée. Ils aimeraient une voiture avec une batterie de haute technologie qui fonctionne comme une voiture de sport et recevraient des compliments de leurs amis.

Tenez compte des emplois et des objectifs de vos clients. Pensez à leurs véritables points douloureux. Par exemple, une agence numérique de 5 à 10 employés a des problèmes très différents de ceux d'une agence de 500 employés.

Une agence d'entreprise peut avoir du mal à embaucher les bonnes personnes ou vouloir réduire la complexité de la gestion de ses équipes.

Une petite agence sera probablement coincée avec des clients peu rémunérés et stressants.

Comprendre ce que vous proposez et où vous vous situez sur le marché est essentiel pour fournir une proposition de valeur efficace.

Une fois que vous avez déterminé votre ajustement exact, vous devez transmettre l'information à vos commerciaux, afin qu'ils puissent vendre à leurs prospects la façon dont la solution soulage leur douleur.

Utilisez le lead scoring pour hiérarchiser les prospects.

Tous les prospects ne sont pas créés égaux. Certains ne conviennent pas parfaitement à votre entreprise, tandis que d'autres conviennent parfaitement. Certains prospects peuvent avoir un petit budget, et d'autres peuvent déjà avoir une solution qui leur convient.

La notation des prospects vous permet de hiérarchiser vos prospects en fonction de leur probabilité de conclure rapidement l'affaire, avant même le début de vos efforts de sensibilisation.

Vos prospects sont notés en fonction de leurs caractéristiques et de leur comportement. Les facteurs pouvant affecter le classement incluent :

• Intitulé du poste ou rôle
• Actions spécifiques qui indiquent l'intention
• département
• Taille de l'entreprise

Priorisez le temps sur les prospects les mieux notés avec le meilleur potentiel de conversion sur votre liste de prospects de haut en bas.

Avec la notation des prospects, vos commerciaux peuvent consacrer leur temps aux prospects ayant plus de chances de se conclure, augmentant ainsi la productivité et les revenus de votre entreprise.

Encharge vous permet de noter automatiquement les prospects. Définissez simplement les critères et vos prospects seront notés en fonction de leurs caractéristiques ou de leurs comportements.

Comment construire une stratégie de vente efficace basée sur les données pour votre équipe

Toutes les tactiques et stratégies du monde ne vous aideront que si vous ne développez pas une stratégie de vente claire et réalisable.

Cette stratégie vous donne une grande vision qui améliore la prise de décision dans tous les aspects de votre entreprise.

«Les affaires sont comme la guerre à un égard. Si sa grande stratégie est correcte, un certain nombre d'erreurs tactiques peuvent être commises et pourtant l'entreprise réussit.

— Général Robert E. Woods

Voici les cinq étapes pour élaborer une solide stratégie de vente pour votre organisation.

1. Définissez les objectifs de vente de votre organisation

Le processus de définition des objectifs est beaucoup plus difficile qu'il n'y paraît. Dans le cadre de votre stratégie de vente, vous devez définir des objectifs à long terme alignés sur la mission de l'entreprise et des objectifs à court terme axés sur la conclusion d'un nombre suffisant de transactions ce mois ou ce trimestre.

Une stratégie de vente couvre de nombreux aspects importants de la croissance de l'entreprise, tels que :

• Objectifs de revenus
• Clients cibles
• Méthodes et indicateurs de vente
• Capacités de la force de vente
• Technologie

Tout d'abord, commencez par définir vos objectifs, ce qui vous permet de créer un plan pour les atteindre. Cela devrait inclure les éléments suivants :

Le résumé de votre stratégie de vente : Considérez-le comme votre énoncé de mission. Quel est le résultat global que vous souhaitez atteindre ou quelle est la vision globale que vous souhaitez que votre entreprise ait ?

Par exemple, Airbnb est la plateforme leader pour trouver des services d'accueil.

Objectifs commerciaux et cibles de revenus : vous énumérerez tous les objectifs commerciaux que vous visez à atteindre. Inclure les objectifs de vente, les objectifs de revenus, la valeur à vie du client, les chiffres de ventes récurrents, etc.

Passez en revue les performances de la période précédente : identifiez vos performances au cours du dernier trimestre ou de l'année précédente et identifiez les erreurs. Vous devrez peut-être auditer vos activités de vente pour vous aider à identifier comment optimiser vos intrants.

Voici comment vous pouvez analyser les performances passées de votre équipe. Vous pouvez regarder :

• Le pourcentage de piste de clôture pour le client
• Valeur de chaque prospect
• Leads mensuels générés.

Séparez ensuite ces prospects en fonction du type de personnalité du client. Chaque entreprise peut être unique dans la façon dont elle suit et organise les données. La clé est de comprendre quels clients valent la peine de passer le plus de temps.

2. Créez un profil client cible

Savoir clairement à qui vous vendez est essentiel à votre stratégie de vente.

Vous pouvez créer des personnalités d'acheteurs en fonction des données démographiques, des comportements, des modes de vie, des motivations et des défis de vos clients réels. Les entreprises utilisent des buyer personas pour représenter les clients qui prennent des décisions d'achat.

Évaluez quels clients utilisent votre produit avec le plus de succès et recherchez des traits communs. Le profil client idéal permettra à votre équipe de se concentrer sur les transactions qui peuvent créer la plus grande valeur pour votre entreprise.

Identifiez les attributs importants pour vos personas d'acheteur. Vous devez tenir compte de leurs modes de vie, de leurs motivations, de leurs défis et de leurs objectifs pour mieux comprendre leurs désirs. Tenez compte des catégories suivantes pour créer votre personnalité client :

• Points de peinture : quels problèmes ont-ils que vous pourriez les aider à résoudre ?
• Motivations et objectifs : quels sont leurs objectifs commerciaux et qu'est-ce qui motive leurs décisions commerciales ?
• Objections : Quelles frustrations ont-ils avec les concurrents ?
• Données démographiques : quels sont leur titre de poste, leur secteur d'activité et la taille de leur entreprise ?
• Carrière : depuis combien de temps vos prospects travaillent-ils dans leur secteur ?
• Mode de vie : quelles sont leurs responsabilités professionnelles ?
• Marques : quel type de produits utilisent-elles dans leur entreprise ?
• Médias : Où vont-ils pour obtenir des informations fiables ?

Par exemple, considérez le personnage client de Clear Voice, un marché de marketing de contenu qui permet aux entreprises d'embaucher des rédacteurs et d'autres talents créatifs.

Remarquez comment Clear Voice adapte sa solution et son message marketing qui s'adressent directement au problème du personnage.

L'identification de la personne cible vous permet d'élaborer votre message de vente pour mieux transmettre votre proposition de valeur aux acheteurs potentiels.

3. Développer un processus de vente clair

Vous avez besoin d'un processus de vente pour guider votre équipe à chaque étape, du premier contact à la conclusion de la transaction.

Tout au long du processus de vente, il couvre ce qu'un vendeur doit faire pour chaque prospect. Ceci est fondamentalement différent d'une stratégie de vente.

Une stratégie de vente efficace décrit comment atteindre les objectifs de vente. Il fournit des étapes concrètes à tous les membres du service commercial en tenant compte des obstacles, des opportunités et de la concurrence.

En revanche, le processus de vente est un ensemble d'activités que les vendeurs doivent suivre pour atteindre l'objectif défini.

Normalement, un processus de vente B2B peut inclure :

1. Première sensibilisation ou prospection
2. Qualification et découverte
3. Définir les besoins des prospects
4. Réunion de vente ou démonstration de produit
5. Proposition
6. Négociation
7. proche

Votre processus de vente peut également inclure des opportunités de vente incitative ou l'intégration de clients.

Choisissez les stratégies de vente spécifiques que vos commerciaux doivent utiliser à chaque étape. Envoient-ils des e-mails froids ou passent-ils des appels téléphoniques dans le cadre de leur sensibilisation initiale ? Peuvent-ils programmer une démonstration de produit immédiatement ou inviteront-ils de nouveaux prospects à rejoindre un appel Zoom ?

Planifiez votre stratégie en fonction de ce que vous avez vu fonctionner dans le monde réel, mais soyez flexible à mesure que les choses changent.

4. Auditez et mettez en œuvre la bonne pile technologique qui prend en charge vos initiatives

La plupart des équipes de vente ont accès à une variété d'outils et de plateformes qu'elles utilisent régulièrement.

Cependant, des informations précieuses pourraient être perdues si ces plateformes ne partagent pas ou n'intègrent pas les données d'une manière ou d'une autre.

Par conséquent, le développement d'une pile technologique qui prend en charge les initiatives de vente axées sur les données est crucial.

Nous recommandons ce qui suit :

• Faites un audit des outils et technologies existants de votre équipe. Déterminez ceux qui sont nécessaires, ceux qui peuvent être remplacés et ceux qui peuvent être retirés.
• Concentrez-vous sur la facilité d'utilisation et d'intégration. Il n'est pas toujours préférable d'utiliser les outils les plus récents et les plus complexes. Assurez-vous que les plateformes que vous choisissez sont susceptibles d'être utilisées par votre équipe.
• Interviewez les principales parties prenantes avant d'acheter une nouvelle technologie. Obtenez les commentaires de vos meilleurs représentants - après tout, ce sont eux qui l'utiliseront. Ils sauront ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

5. Appliquez les données à votre prise de décision

Tenez compte des mesures de vente standard telles que la taille moyenne des transactions, la vitesse du pipeline, le temps de réponse des prospects et la réalisation des quotas.

Vous voudrez peut-être également prendre en compte des données moins courantes, telles que les performances du contenu d'aide à la vente ou les jours de la semaine que les prospects sont les plus susceptibles de répondre à leurs téléphones.

Une stratégie de vente basée sur les données peut tout améliorer, de la notation des prospects à l'intégration. Voici quelques idées si vous ne savez pas par où commencer :

• Intégration : pour personnaliser les futurs programmes d'intégration, collectez des données sur la formation des commerciaux et identifiez les points communs entre les séquences d'intégration qui conduisent à la réussite des commerciaux.
• Productivité des ventes : analysez l'utilisation du temps de vos commerciaux. Consacrent-ils trop de temps aux tâches administratives ? Privilégiez les outils qui minimisent les tâches subalternes et utilisez ces informations pour guider vos achats technologiques.
• Analyse de l'offre : Effectuez une analyse des gains/pertes pour déterminer pourquoi certains prospects achètent vos produits et d'autres non. Vous pouvez personnaliser votre campagne de vente en fonction de ces données.

6. Offrir une formation et un encadrement continus à la vente

Avant de créer un programme de formation à la vente, vous souhaiterez connaître les forces et les faiblesses uniques de votre équipe de vente.

Melissa Raffoni, consultante en PDG qui s'est entretenue avec les 50 meilleurs PDG d'organisations comptant des équipes de 10 à 1 000 personnes, a trouvé ces questions pour déterminer la qualité d'une équipe de vente.

• Quelle est votre proposition de valeur ?
• Avez-vous un processus de vente clair ?
• Comment suivez-vous l'efficacité des ventes ?
• Que faites-vous pour augmenter votre taux de clôture ?
• Avez-vous une bonne rémunération des ventes pour conduire les bons comportements ?
• Avez-vous les bonnes personnes ?

À partir de ces réponses, vous pouvez évaluer comment structurer votre formation en vente.

Commencez par choisir un format de formation à la vente qui le rend pratique et facile pour vos employés. Les formats typiques incluent des cours, des ateliers en personne, l'embauche de consultants externes, des tests d'équipe internes et des conférences.

Nous aborderons plusieurs stratégies de formation à la vente pour favoriser l'apprentissage continu de vos commerciaux.

• Elevator pitch : Créez un Elevator pitch universel pour aider vos commerciaux à expliquer votre entreprise avec précision et concision.
• Vérifications des connaissances sur les produits : interrogez vos représentants sur des questionnaires contextuels sur les produits. Cela devrait tester leurs connaissances sur les caractéristiques, les avantages et les spécifications de votre produit ou service. De plus, ils doivent décrire pourquoi votre solution est meilleure que vos concurrents.
• Formation à la gestion des objections : vos commerciaux sont susceptibles de rencontrer les mêmes objections encore et encore. Demandez à vos commerciaux d'effectuer des simulations d'appels avec les responsables pour mettre en pratique leurs compétences en matière de démonstrations et de gestion des objections. Gardez un onglet courant des objections les plus courantes.
• Formation sur les nouvelles et les tendances de l'industrie : la confiance vient d'avoir des connaissances pratiques. Si vos commerciaux comprennent parfaitement le secteur, ils peuvent facilement expliquer à vos clients pourquoi leur solution est le bon choix.
• Faites appel à des personnes extérieures : envisagez de faire appel à un expert en vente pour former votre équipe. Ils pourraient aider votre équipe avec une formation tactique spécifique, telle que la rédaction de meilleurs e-mails, la maximisation de votre CRM et l'utilisation des médias sociaux pour les ventes et la prospection.

La clé de la formation à la vente consiste à appliquer continuellement ces stratégies dans la culture de l'entreprise.

Environ 50 % du contenu des événements de formation à la vente est perdu en seulement cinq semaines. Essayez d'éviter les cours magistraux et demandez aux représentants de commencer à pratiquer les concepts.

Boostez votre stratégie commerciale avec Encharge

La plupart des soi-disant « meilleures pratiques » que vous y découvrirez n'aideront pas votre équipe de vente à réussir. Plutôt que de suivre un modèle de base « à remplir », créez une stratégie qui communique de la valeur dans vos conversations de vente.

Une stratégie de vente qui exploite les données et adopte une approche centrée sur le client vous permettra de conclure davantage de transactions. Qu'il s'agisse d'une startup ou d'une solution d'entreprise, les stratégies de vente sont la clé pour débloquer la croissance des revenus et fidéliser la clientèle.

Si vous êtes prêt à augmenter vos ventes, Encharge vous permet d'automatiser votre marketing et votre processus de vente. Encharge fournit des intégrations de synchronisation bidirectionnelles approfondies avec les principales plateformes CRM telles que HubSpot et Salesforce pour vous aider à aligner votre marketing et vos ventes.
Inscrivez-vous pour un essai gratuit de 14 jours avec Encharge et construisez votre système d'automatisation dès aujourd'hui !