Stratégies de vente : comment créer un plan d'action et avoir du succès commercial ?

Les stratégies de vente sont un ensemble de techniques, de tactiques et d'activités qui orientent les actions de l'équipe pour gagner des acheteurs. En les définissant, les actions et les étapes de la vente sont organisées dans un plan qui définit les objectifs, les processus et les informations sur le produit, l'entreprise et les clients. Sur cette base, il établit également les résultats commerciaux qu'il espère atteindre.

Il y a quelques années, les stratégies commerciales se concentraient sur la promotion du produit ou du service offert. Actuellement, cependant, le changement de comportement des clients, étroitement lié à la transformation numérique, a réorienté le dialogue commercial, qui est devenu centré sur les besoins des acheteurs .

De plus, il est nécessaire de souligner l'impact de la vente au détail numérique , qui a également généré la nécessité de réfléchir à une nouvelle planification stratégique des ventes. Dans cet article, vous apprendrez tout sur les stratégies de vente . Vérifiez-le!

• Quelles sont les stratégies de vente
• Quelles sont les 4 phases de la stratégie commerciale ?
• Comment préparer un plan stratégique de vente ?
• Comment construire de bonnes stratégies de vente

Quelles sont les stratégies de vente

Les stratégies de vente sont un ensemble de techniques, de tactiques et d'activités qui dirigent les actions d'une équipe de vente pour gagner des acheteurs. Lors de la définition de ces stratégies, les actions et les étapes de la vente sont organisées dans un plan qui définit les objectifs, les processus et les informations sur le produit, l'entreprise et les clients.

Sur cette base, l'équipe est également en mesure d'établir les résultats commerciaux qu'elle souhaite atteindre.

Quelles sont les 4 phases de la stratégie commerciale ?

Découvrez les 4 phases d'une stratégie de vente ci-dessous.

1. Trouver des clients potentiels
2. Convertir les clients potentiels
3. garder vos clients
4. Vendez plus à vos clients

1) Trouvez des clients potentiels

Les actions commerciales axées sur la recherche de nouveaux acheteurs doivent être continues. Après tout, c'est par ce type d'action que l'organisation élargit sa part de marché, augmente sa capacité concurrentielle et augmente le taux de conversion .

Dans un E-commerce , les actions d'attraction, comme les publicités sponsorisées , sont d'excellents exemples de campagnes pour trouver des clients potentiels et les faire venir dans votre boutique . Mais il existe d'autres stratégies de vente en ligne axées sur l'attraction des clients, telles que Search Engine Optimization (optimisation des moteurs de recherche).

2) Convertir les clients potentiels

Il ne suffit pas de présenter votre marque et ses produits aux acheteurs, il faut les convaincre de payer pour eux. Comment faire cela ? Incluez dans votre planification stratégique des actions axées sur la conversion des ventes .

Montrez à votre client la douleur que votre produit (ou service) résout et les pertes qu'il peut subir s'il n'acquiert pas la solution.

À ce stade, il est également important d'appliquer certaines tactiques, telles que :

• optimisation du processus de paiement, avec un passage en caisse simplifié ;
• offrir une bonne expérience utilisateur à toute personne en contact avec la marque ;
• un accès facile aux produits dont les consommateurs ont besoin et qu'ils veulent;
• utilisation de déclencheurs mentaux qui guident la prise de décision.

Des ressources telles que la recherche intelligente et les fenêtres de recommandation doivent également être prises en compte pour les travaux avec le commerce électronique , après tout, elles contribuent directement à ce que l'acheteur trouve les marchandises souhaitées et finalise l'achat sur le site Web.

3) Gardez vos clients

Les entreprises doivent également se préoccuper de la fidélisation de la clientèle , quel que soit le secteur. En effet, en adoptant cette stratégie, elle améliore les résultats financiers, générant plus de profits.

U Une étude publiée par la Harvard Business School montre qu'il est 5 à 25 fois plus cher d'acquérir un nouveau client que de conserver un client existant.

Pour cela, parmi les stratégies de vente indiquées pour cette phase, on peut citer :

• élevage de campagnes ciblées e Custom de e-mail marketing ;
• optimisation de l' expérience de déballage (lorsque le client reçoit un produit acheté en ligne et est surpris par l'entreprise) ;
• utilisation de fenêtres contextuelles de rétention pour empêcher les acheteurs de quitter le commerce électronique avant de conclure une transaction ;
• amélioration du service, offrant une assistance sur plusieurs canaux de manière personnalisée, y compris les chats, les réseaux sociaux, etc.

A lire aussi : Qu'est-ce que c'est et comment faire un plan marketing e-commerce ?

4) Vendez plus à votre clientèle

Il est essentiel que vous incluiez également des tactiques dans votre planification qui encouragent les anciens clients à passer de nouvelles commandes.

Parmi les options de stratégies de vente qui ont cet objectif, on peut citer :

• création d'un programme de fidélité ou d'un club d'abonnement , afin que la vente et les revenus d'un acheteur soient récurrents ;
• offre de cashback à chaque achat, à utiliser lors de la prochaine commande ;
• actions de vente croisée , où l'acheteur commande un nouvel article qui complète le produit acheté à l'origine.

Comment préparer un plan stratégique de vente ?

Ci-dessous, nous organisons un guide étape par étape sur la façon de créer un plan de vente stratégique.

1. Connaissez votre personnalité
2. étudier la concurrence
3. Construire un entonnoir de vente
4. Déterminez vos objectifs
5. Faire une analyse SWOT
6. Analyser les performances

Connaissez votre personnalité

Incontestablement, pour mettre en place de bonnes stratégies de vente, il est indispensable que vous connaissiez l'audience que vous souhaitez conquérir . Sans cela, vous réussirez difficilement vos campagnes et tirerez dans le noir à la recherche d'une conversion.

Apprenez à créer un personnage et à quel point il est important pour votre entreprise .

étudier la concurrence

Étudiez toujours votre concurrence ! Que vendent-ils? Comment vendez-vous? A qui vendent-ils ? Quels avantages offrent-ils ? Comment créez-vous des pages de produits ? Quelles stratégies de marketing commercial utilisent-ils ?

Les réponses à ces questions sont essentielles pour que vous soyez meilleur que vos concurrents et que vous gagniez la concurrence sur le marché.

Faire une analyse SWOT

L' analyse SWOT est l' une des principales étapes de la construction d'une stratégie de vente . Avec lui, vous observez des éléments d'une extrême importance pour vos stratégies de vente.

• Forces : met en évidence les aspects positifs de l'entreprise en interne, ce qui la distingue du reste du marché.
• Faiblesses : montre des conditions défavorables au sein de l'entreprise, qui peuvent nuire ou entraver la croissance et les résultats.
• Opportunités : identifie les possibilités externes, qui peuvent être exploitées pour créer des stratégies de croissance pour l'organisation.
• Menaces : observe les facteurs externes défavorables qui empêchent l'entreprise d'avancer.

Avec cette évaluation complète, vous disposez d'une importante base d'informations qui vous aidera à prendre des décisions, à créer des stratégies et à définir des moyens plus efficaces pour atteindre vos objectifs.

Construire un entonnoir de vente

L' entonnoir de vente O est un moyen de visualiser les étapes par lesquelles passe un consommateur jusqu'à ce que vous décidiez d'acheter un produit.

En comprenant ces phases, il est possible de construire un plan marketing et commercial qui rapproche votre entreprise des consommateurs à toutes ces étapes, facilitant leur arrivée à la conversion.

Découvrez les étapes de l'entonnoir de vente ci-dessous.

• haut d'entonnoir : apprentissage et découverte.
• milieu de l'entonnoir : reconnaissance du problème et considération de la solution.
• fond d'entonnoir : décision d'achat .

Déterminez vos objectifs

Aucun type de planification ne fonctionne sans l'établissement d'objectifs clairs, partagés par toute l'équipe. Après tout, c'est ce qui dirige le chemin à parcourir et c'est aussi ce qui montre si le succès est au rendez-vous.

N'oubliez pas de subdiviser ces objectifs en objectifs faciles à calculer et qu'ils doivent être transparents, réalisables et stimulants .

Analyser les performances

Enfin, il est extrêmement important que vous analysiez la performance des actions entreprises. Tout ce qui était prévu s'est-il réalisé ? Toutes les actions ont-elles été effectuées ? Quels objectifs ont été atteints ? Quels objectifs ont été atteints ?

Faire cet équilibre tout au long du processus est essentiel pour faire des ajustements à la planification . Ces corrections contribueront à réduire l'impact des pannes et des goulots d'étranglement sur le résultat final.

Comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas vous aidera également à mieux gérer vos investissements et à réduire le gaspillage, à augmenter votre retour sur investissement et la rentabilité de votre entreprise.

Comment construire de bonnes stratégies de vente ?

Avec les étapes que nous venons de présenter, vous êtes prêt à organiser un plan d'action qualité.

Cependant, quelques conseils supplémentaires pour élaborer vos stratégies de vente rendront votre plan fantastique et permettront à votre entreprise de se démarquer sur le marché. Découvrez-le ci-dessous.

• Adaptez-vous aux demandes des acheteurs, par exemple en comprenant les types de produits qu'ils recherchent et les offres qui contribuent à les convertir.
• misez sur un système de recommandation de produits, avec des vitrines virtuelles personnalisées.
• Présentez les avantages des produits et pas seulement les caractéristiques techniques.
• Personnalisez les offres en fonction des recherches et des derniers achats de chaque client.
• adoptez la technologie pour vous rapprocher des acheteurs, par e-mail, dans le magasin virtuel ou via d'autres canaux.
• Investissez dans des techniques de communication efficaces avec les consommateurs, en utilisant des ressources telles que des pop-ups , des hotsites , des bannières , etc.

Aller plus loin dans la fidélisation client

Il est encore courant de trouver des entreprises qui se concentrent uniquement sur la conquête de nouveaux acheteurs, à défaut de cultiver la relation avec les clients actuels.

Est-ce la meilleure stratégie de vente ? Peut-être pas.

c'est ce qu'il a montré une recherche divulguée par la Harvard Business School . Selon elle, augmenter les taux de fidélisation de la clientèle de 5 % augmente les bénéfices de 25 % à 95 % .

Par conséquent, lors de la création d'un plan de vente stratégique, il est également essentiel de prendre en compte les actions de fidélisation client , en tirant le meilleur parti des consommateurs qui connaissent déjà votre produit et votre entreprise pour faire plus d'affaires.

Et bien sûr, n'oubliez jamais d'offrir la meilleure expérience d'achat au client, qu'il soit nouveau ou récurrent.

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