Ce qu'il faut savoir sur la prospection commerciale : importance, techniques, stratégies, outils

Environ 40 % des vendeurs citent la prospection commerciale comme la partie la plus difficile du processus de vente. C'est quatre pour cent de plus que ceux qui ont mentionné la fermeture.

Et lorsque vous considérez à quel point la prospection commerciale est essentielle au succès d'une entreprise, il devient plus clair que même une entreprise avec un produit incroyable aura du mal à rester à flot sans pratiques de prospection efficaces.

Si vous voulez que votre équipe de vente ait une chance d'atteindre ses quotas de revenus, vous devez lui fournir suffisamment de prospects avec lesquels travailler. Ces prospects ne peuvent pas être n'importe qui ; il doit s'agir de personnes bien adaptées à vos produits et de celles qui répondront réellement aux offres que vous leur proposerez.

Pour vous aider à ne jamais manquer de nouveaux prospects avec lesquels travailler, passons en revue certaines des principales raisons pour lesquelles la prospection commerciale est essentielle. Explorons également certaines des techniques les plus efficaces que vous pouvez utiliser et examinons les outils qui peuvent être utiles dans le processus.

Qu'est-ce que la prospection commerciale ?

Avant que votre équipe de vente puisse commencer à déplacer les gens dans votre entonnoir de vente, vous devez avoir des gens avec qui travailler. Atteindre des personnes au hasard serait une perte de temps. Les entreprises ont donc besoin d'un processus d'identification et de qualification des prospects avant de pouvoir les ajouter à l'entonnoir et les guider vers un achat.

Et c'est là qu'intervient la prospection commerciale.

C'est le processus d'identification et de contact avec les personnes qui correspondent à la description de votre client idéal. Ce sont des personnes similaires à vos clients actuels, ce qui signifie qu'ils sont plus susceptibles d'être intéressés si on leur présente la bonne offre.

La prospection commerciale peut se faire par e-mail, démarchage téléphonique, réseaux sociaux ou même SMS.

Lorsque vous avez un bon processus de prospection commerciale, votre équipe de vente n'a pas à se soucier de faire dire oui à chaque prospect. Étant donné que les prospects partagent des caractéristiques cohérentes et correspondent bien à l'offre, il est beaucoup plus facile de développer des cadres efficaces qui peuvent être utilisés à plusieurs reprises.

Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante ?

72 % des entreprises ayant moins de 50 nouvelles opportunités de vente par mois n'ont pas atteint leurs objectifs de chiffre d'affaires. C'est un contraste frappant avec les entreprises avec plus de 100 opportunités commerciales par mois, où seulement 4 % n'ont pas réussi à atteindre leurs objectifs.

Le nombre d'opportunités que vous générez grâce à la prospection commerciale est important. Mais comment cela peut-il faire une différence pour votre entreprise ?

Voici quelques-uns des principaux avantages qu'il offre :

• Plus de ventes . Si vous développez un processus de prospection commerciale efficace, vous aurez toujours de nouvelles opportunités de vente sur lesquelles votre équipe pourra travailler. Et cela peut aider à accélérer la croissance et à garantir que vous ne manquerez jamais de place pour développer votre entreprise.
• Plus de revenus . Plus d'opportunités de vente signifient également plus de revenus, que vous pouvez ensuite réinvestir dans l'expansion de votre équipe, l'amélioration de vos produits ou la réalisation de plus de campagnes marketing.
• Obtenez des informations . Au fur et à mesure que vous atteignez plus de prospects et que vous voyez comment ils réagissent, vous commencerez à remarquer des modèles dans leurs comportements. Vous améliorerez également votre compréhension de ce à quoi ressemblent vos clients idéaux, ce qui aura un impact positif sur tous les aspects de votre entreprise, y compris le marketing, l'image de marque et le développement de produits.
• Augmentez la valeur vie client . Au fur et à mesure que vous affinez votre processus de prospection commerciale, vous deviendrez plus apte à identifier les prospects qui sont plus susceptibles de rester avec vous plus longtemps. Et cela peut avoir un effet cumulatif grâce à l'augmentation de la valeur à vie du client.

Techniques de prospection commerciale

La prospection commerciale est un processus continu. Et cela dépend en grande partie de la cohérence et des efforts déployés par votre équipe jour après jour.

Mais en même temps, il existe des techniques qui peuvent rendre le processus plus efficace. De cette façon, vous pouvez vous assurer que chaque fois que vous contactez un prospect, votre équipe est en mesure de réussir le plus souvent.

Dans cet esprit, passons en revue quelques techniques de prospection commerciales efficaces qui peuvent être utiles.

Cartographiez votre client idéal

Si vous voulez réussir dans la prospection commerciale, la première chose que vous devez faire est de cibler les bons types de prospects en premier lieu. Plus vous pourrez identifier de critères sur vos prospects, plus il sera facile de trier la liste des opportunités potentielles et d'identifier celles qui ont le plus de sens.

Puisque vous réalisez probablement déjà des ventes, vous devriez commencer par regarder les clients avec lesquels vous avez déjà une bonne relation. Essayez d'en apprendre le plus possible sur les personnes qui sont heureuses de travailler avec vous, et vous découvrirez peut-être les facteurs de différenciation qui vous aideront à identifier le type de prospect qui correspond le mieux à ce que vous avez à offrir.

Si vous souhaitez améliorer vos données et vous assurer qu'elles sont correctes, vous pouvez vous associer à un fournisseur de services de recherche de premier plan B2B qui peut vous aider à mieux comprendre qui pourraient être vos prospects idéaux.

Développer une personnalité client fiable et éprouvée prend du temps, mais l'effort en vaut presque toujours la peine. La prospection commerciale devient beaucoup plus facile lorsque vous savez qui vous voulez atteindre, ce qui les attire dans votre entreprise et quelles offres augmenteront la probabilité de conclure la vente.

Identifier les moyens de se connecter

Savoir qui vous voulez atteindre est essentiel, mais seulement si vous disposez également d'un processus efficace pour atteindre ces prospects. Pour les entreprises B2B, vous devez également réfléchir à la manière d'atteindre le décideur et ne pas vous contenter de parler au gardien.

C'est pourquoi il est tout aussi important de déterminer les meilleures méthodes de sensibilisation et de disposer d'un processus fiable pour trouver les informations de contact. Si vous utilisez des services de recherche de prospects comme TaskDrive, vous pouvez profiter de notre vaste réseau et de notre accès à la base de données pour trouver des informations de contact vérifiées et à jour.

Que ce soit par téléphone, par e-mail ou même sur les réseaux sociaux, le fait d'avoir les bonnes coordonnées de la bonne personne peut faire la plus grande différence dans le succès de vos efforts de prospection commerciale.

Réchauffez vos prospects

Comme vous le savez probablement vous-même, être bombardé de propositions et d'argumentaires de vente par des personnes que vous ne connaissez pas peut être frustrant. Si cela est mal fait, cela peut même être exaspérant, vous obligeant à rechercher immédiatement des moyens de mettre fin définitivement à la conversation.

C'est pourquoi les experts en prospection commerciale savent qu'il faut plusieurs contacts et une approche douce si vous voulez que vos prospects répondent à ce que vous avez à dire. Plusieurs fois, il faudra probablement plusieurs conversations qui réchaufferont progressivement vos prospects à l'idée de travailler avec vous ou même d'entendre votre argumentaire.

Mais comment réchauffer vos prospects et augmenter les chances de succès ?

Eh bien, la meilleure approche consiste à rechercher des références auprès de vos clients actuels. Si vous pouvez atteindre un prospect par le biais d'une recommandation ou d'une connexion mutuelle, les chances qu'il réponde positivement sont plus élevées.

Puisqu'ils font confiance à la personne qui vous a référé, ils seront moins sceptiques quant à votre offre, plus disposés à écouter vos revendications et généralement plus ouverts à accepter que votre produit puisse les aider.

Si vous souhaitez augmenter le nombre de parrainages que vous recevez, vous pouvez créer un programme de parrainage et les inciter par le biais de récompenses, de remises et d'autres avantages pour les clients actuels.

Lorsque vous ne pouvez pas obtenir de référence, créez une stratégie pour obtenir plusieurs points de contact avec chaque prospect. Si vous avez une solution CRM, configurez des rappels pour vous engager sur les réseaux sociaux, par e-mail, par téléphone et de toute autre manière que vous jugez pertinente. De cette façon, vous deviendrez plus familier et pourrez gagner la confiance de la personne que vous essayez de convertir.

Assurez-vous d'être cohérent

La persévérance et les ventes vont de pair. En fait, cela pourrait même être plus important que toute autre tactique de vente que vous pourriez utiliser. Et la même chose peut être dite à propos de la prospection.

Même si vous n'avez pas l'entonnoir parfait, les prospects idéaux, ou même le meilleur produit, être persistant dans la communication et le suivi de vos prospects peut avoir des résultats incroyablement puissants, vous permettant de briser la résistance et de surmonter même les objections les plus persistantes. .

Mais pour que cela se produise, vous devez mettre en œuvre une politique à l'échelle de l'entreprise sur la façon dont vous gérez chaque prospect. Votre équipe doit savoir exactement combien de temps elle doit poursuivre un prospect, à quelle fréquence elle doit le contacter, quels différents outils et approches elle doit utiliser pour le convaincre, et être convaincue que la cohérence donnera les résultats souhaités.

Qu'il s'agisse d'envoyer des e-mails de suivi, de partager en permanence de précieuses ressources pédagogiques, de programmer des appels ou même de conclure une offre trop intéressante pour résister, vous devez parfois tout mettre en œuvre pour la prospection commerciale si vous souhaitez susciter l'intérêt et gagner des clients qui pourraient finir par être le plus rentable à long terme.

Utiliser les outils d'automatisation

Peu importe à quel point vous améliorez vos efforts de prospection commerciale, vous finirez par atteindre un point où vous ne pourrez plus vous développer. Mais la bonne nouvelle est qu'il existe de nombreux outils d'automatisation de la prospection commerciale qui peuvent accélérer ou automatiser diverses tâches et vous donner plus de temps pour travailler avec les prospects eux-mêmes.

Qu'il s'agisse de créer du contenu de haute qualité, d'engager des prospects sur les réseaux sociaux ou même de trouver les coordonnées des personnes que vous souhaitez atteindre, les outils d'automatisation peuvent vous aider à tirer le meilleur parti du temps dont vous disposez et à faciliter le travail de votre équipe de vente.

Examinons quelques-uns des meilleurs outils de prospection commerciale que vous devriez utiliser si vous souhaitez augmenter le nombre d'opportunités que vous générez sans sacrifier la qualité des prospects avec lesquels vous travaillez.

Meilleurs outils pour la prospection commerciale

Même si les techniques fondamentales de la prospection commerciale reposent sur la compréhension de votre public et la persévérance dans la communication avec lui, il existe des outils qui peuvent faciliter les démarches vers la conclusion de la vente.

Voici quelques-unes des principales options que vous devriez envisager :

TaskDrive . Bien qu'il ne s'agisse pas techniquement d'un outil et plutôt d'un service, TaskDrive peut devenir votre plus grand atout à mesure que vous développez vos efforts de prospection et offrez plus d'opportunités de vente à votre équipe. Il peut dynamiser vos SDR avec une recherche de prospects personnalisée, libérant du temps pour se concentrer sur l'établissement de relations au lieu d'avoir à passer des jours, voire des semaines, à trier des bases de données. TaskDrive peut vous fournir des données complètes et vérifiées sur vos prospects idéaux, vous aidant à réduire les coûts, à gagner du temps et à réaliser plus de ventes dans le processus.

FollowUp.cc . Si vous voulez une solution simple mais puissante pour suivre vos prospects, FollowUp.cc est un outil indispensable à considérer. Il s'intègre parfaitement à Gmail et fournit à votre équipe des rappels utiles sur le moment du suivi. Vous pouvez même configurer des suivis automatisés pour que le message soit diffusé même si les membres de votre équipe sont occupés.

Outreach.io . Outreach est un puissant outil de prospection commerciale qui peut aider votre équipe de vente à planifier sa communication avec les clients. Ils sauront exactement quand tendre la main, quelle méthode de communication utiliser et comment tirer le meilleur parti de chaque interaction avec le prospect. Grâce aux données que vous collectez, vous pouvez optimiser les processus et les intégrer de manière transparente à votre solution CRM.

LeadIQ . Si vous voulez un moyen de capturer des informations sur les prospects à partir de LinkedIn, LeadIQ est une excellente option, car il permet de capturer très facilement des prospects en fonction de divers critères. Vous pouvez personnaliser les types de prospects que vous souhaitez cibler, ce qui facilite le transfert des données capturées vers Salesforce, Outreach ou tout autre outil que vous pourriez utiliser.

Hunter.io . Hunter.io est peut-être l'outil le plus simple de cette liste, mais cela ne signifie pas qu'il ne peut pas être incroyablement utile. Si vous recherchez un moyen plus pratique de trouver des adresses e-mail de prospects, Hunter.io peut vous fournir une méthode simple et rapide pour trouver les principaux décideurs de toute entreprise en fonction du nom de domaine de leur site Web professionnel.

Conclusion

La prospection commerciale demande des efforts et n'est peut-être pas aussi excitante que la conclusion de contrats, mais le nombre d'opportunités de vente que vous générez finira probablement par jouer un rôle plus important dans le succès de votre entreprise.

Mais voici quelques bonnes nouvelles. Toute entreprise peut développer un processus très efficace pour générer des prospects de qualité, notamment avec une bonne connaissance de son audience et à l'aide de quelques outils de prospection indispensables.