5 techniques de prospection commerciale pour trouver de meilleurs prospects

Si vous souhaitez assurer le bon fonctionnement de vos opérations de vente, un flux constant de prospects qualifiés est indispensable. Mais trouver des pistes, surtout les bonnes, est difficile. Il y a des millions d'acheteurs auxquels vous pourriez essayer de vendre, mais seule une petite fraction conviendrait parfaitement au produit ou au service que vous proposez.

La prospection commerciale vous aide à réduire ce bassin de clients potentiels pour identifier ceux qui sont les plus susceptibles de suivre votre cycle de vente et de devenir des clients payants. Le processus peut varier en fonction de votre entreprise et de votre secteur d'activité, mais il se résume presque toujours à trois étapes :

1. Identifiez votre client idéal

2. Mettez-vous devant eux/attirez leur attention

3. Faire le lien

Cela semble facile, non ?

Pas si vite.

Chaque client potentiel est différent, vous ne pouvez donc pas adopter une approche unique pour la prospection - certains aiment faire des recherches par eux-mêmes avant de plonger plus profondément dans l'entonnoir de vente, tandis que d'autres ont besoin d'un peu de persuasion avant de 're prêt à aller de l'avant. Dans le premier cas, la prospection entrante (laisser les leads venir à vous) serait la meilleure approche. Mais dans ces derniers, une approche outbound (aller vers eux) serait plus efficace. La clé pour devenir un expert en prospection commerciale est de trouver le parfait équilibre entre les deux.

Si vous voulez gagner plus d'affaires, vous devez adapter votre approche pour répondre à toutes sortes de clients différents. Et pour ce faire, vous aurez besoin d'un arsenal de techniques de prospection commerciale entrantes et sortantes.

Sensibilisation à froid

La prospection à froid (contacter un client potentiel avec lequel vous n'avez eu aucun contact préalable) est l'une des plus anciennes techniques de prospection commerciale sortante du livre. Mais entre les appels à froid et les e-mails à froid, il y a une raison pour laquelle celui-ci est toujours là - ça marche. Bien que cela nécessite certainement un engagement sérieux (c'est un jeu de chiffres, après tout), c'est un excellent moyen de se connecter avec des clients potentiels que vous n'auriez probablement pas croisés autrement.

Alors que seulement 1 % des appels à froid débouchent sur des rendez-vous, un manuel de vente ou un script d'e-mail froid bien planifié peut vous aider à augmenter vos chances de faire avancer la transaction.

Leadership éclairé

Le contenu est roi. Qu'il s'agisse d'articles de blog, de podcasts ou de mises à jour de statut sur les plateformes de médias sociaux, les gens (et les acheteurs) consomment beaucoup de contenu. En publiant et en partageant du contenu de grande valeur, cette technique de prospection entrante vous aide à vous positionner (ou votre entreprise) comme une autorité dans votre espace et à intéresser des clients potentiels à en savoir plus sur votre entreprise. Une fois que vous vous êtes fait un nom ou que vous avez publié suffisamment de contenu utile, des clients vous contacteront pour organiser un appel, sans même avoir à lever le petit doigt.

Parrainages

Jusqu'à 91 % des acheteurs B2B sont fortement influencés par les recommandations du bouche-à-oreille, mais seulement 40 % des commerciaux demandent réellement des recommandations à leurs clients. Si vous ne demandez pas déjà des références à des clients existants, vous risquez de manquer une énorme opportunité de remplir votre pipeline de ventes.

Cette technique de prospection commerciale entrante vous apporte des prospects grâce à d'anciens clients satisfaits. Après tout, s'ils ont de bonnes choses à dire sur votre entreprise, ils sont plus susceptibles de partager leur expérience avec leurs pairs. Et si l'un d'entre eux correspond à votre profil de client idéal, une simple recommandation pourrait se traduire par une opportunité potentielle. Alors, la prochaine fois que vous contacterez l'un de vos clients existants, n'ayez pas peur de lui demander de vous référer à d'autres acheteurs. Vous pouvez même offrir une incitation si vous pensez que les pistes seront prometteuses.

Vidéo

Plus que jamais, la vidéo est devenue une technique de prospection commerciale extrêmement efficace. Selon la situation, il peut être utilisé comme approche entrante ou sortante :

Inbound : Alors que certaines personnes aiment lire, d'autres préfèrent un support plus visuel. En incluant des vidéos dans votre stratégie de marketing de contenu, vos publications sur les réseaux sociaux et les ressources de votre site Web, vous pouvez attirer des clients potentiels qui préfèrent regarder une vidéo au lieu de lire sur votre produit.

Sortant : depuis l'apparition de la COVID, les outils de visioconférence comme Zoom, Teams et Google Meet sont devenus indispensables. Et ils sont extrêmement efficaces pour la prospection sortante. Au lieu de vous en tenir aux e-mails et aux appels téléphoniques, pensez à tirer parti des outils de visioconférence pour établir des liens plus profonds avec des clients potentiels.

Événements de l'industrie

Aussi agréable qu'il soit de travailler à domicile (ou là où c'est le plus pratique) et de pouvoir sauter le trajet jusqu'à vos réunions, rien ne remplace les événements en personne. Bien qu'il y ait encore une bonne dose d'incertitude quant au retour des événements et rassemblements majeurs, les événements de l'industrie sont voués à revenir, et ils constituent un moyen incroyable de générer de bons prospects.

Cette technique de prospection commerciale offre une opportunité de réseauter avec des prospects potentiels, d'élargir votre portée et de vous bâtir une réputation dans votre secteur. Que vous vous sentiez suffisamment ambitieux pour prendre la parole ou que vous espériez simplement trouver de l'inspiration pour de futurs événements, les conférences et les événements similaires de l'industrie sont un excellent moyen de vous démarquer et d'attirer des prospects.

Des médias sociaux

Bien que légèrement différente du leadership éclairé, la réputation est une considération majeure dans le processus d'achat B2B. Les acheteurs aiment se familiariser avec les entreprises et les marques avant de prendre une décision d'achat importante, il est donc important de faire connaître votre nom. Construire une marque sur vos comptes personnels LinkedIn, Twitter et Instagram est un excellent moyen de faire connaître votre offre et de vous connecter avec d'autres professionnels de votre espace. Vous pouvez même utiliser ces plateformes pour identifier et rejoindre des groupes liés à votre industrie, ce qui pourrait entraîner des références ou, mieux encore, de nouvelles affaires.

Dernières pensées

Sans un flux constant de prospects, ce n'est qu'une question de temps avant que votre pipeline ne s'épuise et que les quotas commencent à être manqués. Bien que votre équipe marketing puisse être utile pour la génération de prospects, vous pouvez établir un pipeline plus approfondi de prospects plus qualifiés en prenant les choses en main. Au lieu de dépenser toute votre énergie à rechercher des prospects qui remplissent un formulaire sur votre site Web, concentrez-vous sur le renforcement de l'autorité dans votre créneau, devenez une ressource de l'industrie pour les clients potentiels et tirez parti de votre réseau pour étendre votre portée. Avec un effort constant, vous serez en mesure d'intensifier votre jeu de prospection et d'attirer des clients qui souhaitent travailler avec vous.