Les 3 bonnes pratiques en prospection commerciale

Publié: 2022-04-17

Savez-vous qui aime le contenu fermé ? Equipes marketing et commerciales.

Savez-vous qui n'aime pas le contenu fermé ? Vos perspectives.

Pendant des années, la capture de prospects à partir de contenu fermé a été une pratique exemplaire en matière de prospection commerciale, mais cela est en train de changer.

Les stratégies traditionnelles de prospection commerciale B2B telles que le blocage de contenu peuvent vous permettre d'obtenir une liste d'adresses e-mail, mais le blocage crée également des frictions qui agacent les clients potentiels.

Encore pire? La plupart de ces clients derrière les adresses e-mail ne sont pas au bon stade pour acheter. Ainsi, non seulement vous êtes des prospects ennuyeux, mais les informations que vous collectez ne sont pas très utiles.

Cela ne veut pas dire que la collecte d'adresses e-mail est mauvaise - il y a certainement des avantages à créer une liste de diffusion.

Mais si c'est votre principale stratégie de prospection, il est temps de changer de tactique.

Voici trois bonnes pratiques de prospection commerciale que nous utilisons chez Leadfeeder.

Remarque : Inscrivez-vous pour un essai de deux semaines et voyez qui visite votre site.

Créer un système de classement des prospects pour filtrer les prospects non qualifiés

Vous connaissez votre ICP , mais savez-vous quels prospects sont de haute qualité ?

Selon Sales Insights, la moitié de tous les prospects sont mal adaptés , ce qui peut vous faire gagner beaucoup de temps.

Les prospects les moins bien classés sont des prospects qui n'auront probablement pas d'impact sur vos résultats. Ce sont les petits poissons. Ils peuvent se convertir, peut-être pas, mais cela n'aura pas un impact énorme sur votre activité globale.

Vous ne voulez pas les ignorer, mais vous n'allez pas non plus investir des milliers de dollars dans du contenu personnalisé ou des publicités ciblées.

Les prospects non qualifiés sont ceux dont vous savez qu'ils ne feront pas affaire avec vous. Ils peuvent être situés dans une zone que vous ne desservez pas, ils n'ont pas le budget, ou ils sont dans une industrie qui n'a pas besoin de vos services.

Plutôt que de deviner, attribuez des points aux actions entreprises par les prospects et utilisez ces données pour filtrer les prospects non qualifiés (ou non prêts) .

Par exemple, un visiteur de site Web peut représenter un point, un téléchargement de contenu en vaut deux, la visite de votre page de démonstration en vaut trois, etc.

Si vous le pouvez, définissez des actions combinées (comme une visite de blog et une vue de démonstration dans la même journée) pour qu'elles se classent un peu plus haut que chaque action seule.

Certains outils le font pour vous.

Par exemple, dans Leadfeeder, vous pouvez voir la qualité du lead. Si vous survolez le point d'interrogation à côté de la valeur du prospect, le nombre de visites, de rebonds et de pages vues de ce prospect spécifique s'affiche.

La visibilité de la qualité des prospects peut vous aider à filtrer les prospects non qualifiés afin que vous ayez plus de temps pour vous concentrer sur les prospects de haute qualité.
Une fois que vous vous êtes débarrassé de ces prospects non qualifiés et que vous avez classé les prospects les moins bien classés, vous aurez une liste d'acheteurs qui sont réellement intéressés par ce que vous avez à offrir. Le tri des leads est une bonne pratique non négociable en prospection commerciale.
Concentrez-vous sur l'intention de l'acheteur, pas sur le cycle de vente standard
Bien qu'il existe plusieurs versions du cycle de vente, elles finissent toutes par se ressembler. Vous trouvez des prospects, les qualifiez, envoyez un e-mail, gérez les objections et concluez la transaction.

Le problème?
Ce n'est plus si simple.
Le client dirige désormais le parcours de l'acheteur - et il n'est pas prêt à parler aux ventes lorsque vous êtes prêt à leur parler.
Cela signifie que l'intention de l'acheteur est plus importante que jamais, ce qui nous amène à notre deuxième meilleure pratique en matière de prospection commerciale.
Malheureusement, plus de la moitié ( 54 %) des commerciaux déclarent ne pas disposer de suffisamment de données sur l'intention des acheteurs.
Alors, où trouvez-vous cette intention magique de l'acheteur ?
Malheureusement, il n'y a pas de fée de l'intention de l'acheteur qui fournira ces données avec un arc sur le dessus. Il va falloir aller le chercher.

La bonne nouvelle est que cela traîne probablement dans les outils que vous possédez déjà, notamment :
Votre site Web : il y a probablement des données sur l'intention de l'acheteur qui traînent sur votre site Web. À l'aide d'un outil comme Leadfeeder , vous pouvez suivre qui visite votre site Web, quelles pages ils consultent, même à quelle fréquence ils visitent.
Votre service de marketing par e-mail : vous voulez savoir qui interagit réellement avec votre contenu et lit votre contenu ? Creusez dans votre plate-forme de messagerie pour voir quelles données sur l'intention de l'acheteur pourraient y être distribuées.

Votre CRM : la plupart des bons CRM disposent de données sur l'intention de l'acheteur (comme les appels commerciaux, les contacts de chat en direct, etc.) ou peuvent s'intégrer à des outils d'intention de l'acheteur pour tout regrouper au même endroit.
Une fois que vous avez obtenu ces données sur l'intention de l'acheteur, assurez-vous de les filtrer afin de pouvoir repérer immédiatement les prospects prêts à acheter.
Demandez des références de la bonne manière
Savez-vous où la plupart des acheteurs commencent le cycle d'achat ?
Non, pas Google.
Selon Harvard Business Review, 84% des acheteurs B2B lancent leur processus d'achat avec une recommandation.

Mieux encore, 91 % des clients se disent heureux de donner des recommandations, mais seulement 11 % des commerciaux les demandent.
La première étape pour obtenir des références est donc de les demander. Assez facile, non ?
Vous devez également vous assurer de demander au bon moment, c'est-à-dire après une interaction positive.
Certaines ventes demandent une recommandation juste après avoir conclu une transaction. Cela peut bien fonctionner si vous avez un programme de parrainage, comme le fait Leadfeeder :
Une fois que quelqu'un a fermé, il est probablement enthousiasmé par le produit et est prêt à envoyer des e-mails à ses amis, surtout s'il y a quelque chose pour lui.

Personnellement, j'aime les laisser voir ce que nous pouvons faire en premier.
Je suggère de définir une action déclenchée qui indique qu'ils ont du succès avec votre produit, puis de faire un suivi pour demander une recommandation.
Pour nous, c'est généralement après qu'ils ont vu un nombre solide de prospects qualifiés et qu'ils utilisent activement le produit - attendre que le client voie le retour sur investissement est une bonne pratique exemplaire en matière de prospection commerciale.
Une fois qu'ils ont pris cette mesure, je les contacte avec un e-mail personnalisé ou j'appelle pour m'enregistrer et leur demander s'ils sont prêts à partager leur succès avec quelqu'un d'autre.

Dans la plupart des cas, ils sont satisfaits de leur succès et désireux de nous référer à des amis ou à des collègues de leur secteur.
Les meilleures pratiques de prospection commerciale doivent reconnaître que l'acheteur est responsable
La prospection est difficile, mais c'est aussi la base du processus de vente. Si vous vous trompez d'étape de prospection, même les meilleurs vendeurs n'atteindront pas leur quota.
Pour réussir la prospection, concentrez-vous sur la compréhension de votre ICP et de vos personnalités d'acheteur, surveillez vos comptes pour détecter les signaux d'intention et demandez des références.
Surtout, rappelez-vous que l'acheteur est responsable - vous devrez donc peut-être ajuster votre approche pour le rencontrer là où il se trouve dans le processus.
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