11 indicateurs de pipeline de ventes que chaque entreprise devrait suivre
Publié: 2022-04-27Comment évaluez-vous la performance commerciale de vos efforts de marketing B2B ?
Si le volume des ventes est un bon indicateur de la performance de vos campagnes marketing, ce n'est pas le seul. Un pipeline de vente vous permet de suivre vos prospects, des prospects aux clients, tout au long du parcours d'un acheteur B2B, souvent long et complexe.
Pour chaque étape, différentes métriques mesurent l'efficacité de la stratégie marketing. Voici 11 indicateurs puissants du pipeline des ventes qui vous aideront à identifier ce qui fonctionne... et ce qui ne fonctionne pas :
- Durée du cycle de vente
- Rapport entre les prospects et les prospects qualifiés pour les ventes
- Rentabilité des transactions
- Taux de réussite des opportunités
- Taille moyenne des transactions
- Valeur vie client
- Taux de conversion de l'étape du pipeline
- Rapport ventes/soutien
- Chiffre d'affaires par gamme de produits
- Taux de désabonnement des clients
- Âge des opportunités de vente
1. Durée du cycle de vente
Votre pipeline de ventes est-il obstrué par une liste apparemment interminable de prospects intermédiaires ? Vous vous demandez pourquoi il faut autant de temps pour conclure des affaires ? Prenez le contrôle de la gestion du pipeline des ventes grâce à la mesure de la longueur du cycle de vente.
Source : MarketingCharts
Un aperçu de la durée de votre cycle de vente et des variables correspondantes révèle les lacunes en matière de personnel et/ou de ressources dans votre processus de vente. Cela peut également fournir des informations sur les raisons pour lesquelles certains produits ont un taux de conversion plus élevé que d'autres.
Il est important de noter que les transactions de vente B2B peuvent prendre entre 1 et 12 mois, selon l'industrie et le produit vendu. Les produits de plus grande valeur ont généralement des cycles de vente plus longs que les consommables. Par exemple, dans une industrie de services professionnels comme le référencement et la création de liens, le pipeline de ventes pour travailler avec une grande entreprise peut être de 1 à 3 mois. Alors que les ventes d'équipements industriels peuvent souvent prendre 6 à 12 mois pour se conclure.
Pour calculer la durée moyenne de votre cycle de vente :
- Recueillir des données sur les ventes conclues et calculer le temps qui s'est écoulé entre le premier contact et chacune des transactions conclues
- Comparez vos résultats aux marques et produits concurrents sur le même marché
Il peut être avantageux de conserver un rapport sur le cycle de vente pour mieux comprendre tout écart susceptible de révéler des opportunités d'ajouter de la valeur et de raccourcir votre cycle de vente.
2. Ratio des prospects par rapport aux prospects qualifiés
Le rapport entre les prospects et les prospects qualifiés pour la vente suit la vitesse à laquelle votre équipe de vente marque les nouveaux prospects comme viables et les déplace plus loin dans le pipeline des ventes. Plus important encore, il s'agit d'une mesure de la qualité des prospects générés.
Si vous n'attirez pas de prospects avec une forte probabilité de devenir des clients, le faible ratio de prospects sur prospects qualifiés qui en résulte vous avertit des failles potentielles dans l'efficacité du ciblage de la campagne.
En pratique, cette métrique est également utile pour déterminer quel vendeur (ou équipe) a la meilleure compréhension de la personnalité du client. Vous pouvez ensuite promouvoir leur approche en tant que meilleure pratique auprès de votre équipe de vente.
3. Rentabilité des transactions
De toutes les mesures du pipeline de ventes que nous explorons, celle-ci pourrait être la plus explicite. En termes simples, la rentabilité des transactions vous permet de savoir si le coût engagé pour conclure une transaction vaut la valeur monétaire totale de cette transaction.
Pour calculer comment le revenu d'une vente conclue compensera le montant à la clôture de la vente :
- Additionnez le montant total des dépenses prévues pour garantir la vente
- Déduisez-le de la valeur de la vente
Connaître les mesures de rentabilité de toute transaction vous donnera les informations nécessaires pour décider si vous dépensez trop pour des clients qui dépensent trop peu. Cela vous permettra de cibler des clients de plus grande valeur, de promouvoir des produits de grande valeur ou de réévaluer votre stratégie marketing pour promouvoir des gammes de produits à faible coût.
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4. Taux de réussite des opportunités
Cette métrique est une mesure de l'efficacité de votre équipe de vente à conclure des affaires. Il vous donne un pourcentage qui est un rapport entre le nombre de ventes conclues et le nombre total de prospects.
Source : Brainshark
Le taux de réussite de votre opportunité varie selon le produit, le marché cible et la démographie générale des clients visés. Cependant, vous pouvez comparer vos chiffres à ceux d'entreprises similaires à la vôtre pour identifier les domaines à améliorer.
5. Taille moyenne des transactions
La taille moyenne des transactions utilise la fourchette supérieure et inférieure de vos transactions conclues pour établir le montant moyen que chaque transaction rapporte.
De manière générale, la taille moyenne des transactions est une mesure utile pour identifier :
- Le montant que les clients sont prêts à dépenser pour vos produits ou services
- Le client cible idéal
- Si vos produits ou services sont tarifés correctement
Cette mesure est également utile lorsqu'il s'agit de projections de ventes. Supposons que votre entreprise s'efforce d'atteindre un chiffre d'affaires donné d'ici la fin de l'année. La taille moyenne de votre transaction sert de guide pour déterminer le nombre de ventes nécessaires pour atteindre cet objectif.
Par exemple, si la taille moyenne des transactions d'une entreprise est de 25 000 $ et que l'objectif est de 500 000 $ de ventes annuelles, au moins 25 ventes nécessitent une conversion pour atteindre le chiffre prévu.
6. Valeur à vie du client
Des études montrent qu'il est plus coûteux d'attirer de nouveaux clients que de fidéliser les clients existants . Si vous croyez en l'établissement de relations à long terme avec vos clients, la valeur à vie du client (CLV) est l'une des mesures que vous devez suivre.
Le CLV détermine la valeur totale de votre relation avec un client particulier et vous aide à projeter les revenus futurs de celui-ci.
Source : CleverTap
La principale valeur de cette mesure réside dans sa capacité à vous aider à déterminer les types de clients susceptibles de générer le plus de revenus pour votre entreprise. Il fournit également des informations pour maintenir les relations avec les clients et fournir une valeur à long terme.
CONNEXION : Utilisation de la valeur à vie du client pour déterminer la valeur d'un prospect (vidéo)
7. Taux de conversion de l'étape du pipeline
Un pipeline de vente est composé de différentes étapes : sensibilisation, considération, action, engagement et plaidoyer. Pour maximiser vos chances de remporter de nouvelles ventes, vous devez avoir une image claire de la façon dont les prospects se comportent au fur et à mesure qu'ils traversent les différentes étapes.
Le taux de conversion de l'étape du pipeline mesure le ratio de prospects qui entrent dans une étape spécifique et passent à la suivante. Par exemple, si vous obtenez 100 personnes qui cliquent sur votre page de destination (notoriété) et que 10 prospects s'inscrivent à votre newsletter (conversion), le taux de conversion de l'étape du pipeline de notoriété est de 10 %.
Diviser votre pipeline en étapes est bénéfique pour évaluer l'attrition à chaque étape et la comparer aux taux actuels de l'industrie. Si le taux de conversion pour une étape de pipeline spécifique est en retard par rapport à la concurrence, vous pouvez l'isoler et développer des stratégies pour faire passer les prospects au-delà de cette étape.
8. Ratio ventes/assistance
Les ventes au support sont une mesure qui mesure le taux auquel vos produits ont besoin d'un support client après la vente. Il vous aide à identifier les produits qui ont peut-être des défauts inhérents, qui sont difficiles à utiliser ou dont la documentation est difficile à saisir.
Un faible ratio ventes/assistance indique que vos produits présentent les qualités souhaitables de convivialité et de conception fonctionnelle. Cela peut également signifier que vous n'offrez pas suffisamment de canaux de service client.
Cependant, les équipes de support enregistrent généralement des ventes élevées pour soutenir les chiffres d'un produit en forte demande. Bien que cela soit parfois vrai, cela signifie généralement que les clients ne sont pas satisfaits du produit ou ne savent pas comment l'utiliser.
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9. Chiffre d'affaires par gamme de produits
Cette métrique cherche à mesurer la performance de chaque gamme de produits telle qu'exprimée par les ventes totales. Pour les entreprises B2B qui proposent plusieurs produits, cette mesure est particulièrement utile pour identifier les performances des produits, qu'elles soient bonnes ou médiocres. Ces informations clés permettent de prendre des décisions éclairées sur l'allocation des ressources marketing.
En prime, vous pouvez également vous référer à cette métrique lors de l'élaboration de propositions ou de pitchs à présenter à des prospects difficiles.
10. Taux de désabonnement des clients
Alors que la valeur à vie du client mesure le montant des revenus projetés générés par le client moyen, le taux de désabonnement des clients suit l'attrition des clients. Cette métrique est utile pour les entreprises qui utilisent un modèle d'abonnement, comme les produits SaaS, les produits de télécommunications ou les newsletters payantes.
Source : Salesforce
La formule du taux de désabonnement des clients est simple. Soustrayez simplement les clients que vous avez à la fin du mois du nombre de clients au début du mois, puis divisez la différence par votre nombre de départ.
Les taux de désabonnement moyens varient selon les secteurs et l'âge des entreprises. Par exemple, le taux de désabonnement moyen pour le SaaS est d'environ 5 %, tandis que les entreprises établies qui ont au moins 10 ans ont un taux de désabonnement moyen maximum de 4 %.
Pourquoi les entreprises plus anciennes ont-elles tendance à avoir des taux de désabonnement plus faibles ? Au fur et à mesure que les marques mûrissent, les entreprises derrière elles ont tendance à mieux comprendre les besoins des clients et à savoir comment positionner leurs produits pour répondre à ces exigences. De plus, les entreprises qui ne résolvent pas les taux de désabonnement élevés ont tendance à avoir une durée de vie plus courte.
11. Âge des opportunités de vente
Si vous avez l'impression que vos prospects prennent trop de temps pour parcourir l'ensemble du pipeline de vente, la mesure de l'âge de l'opportunité de vente peut être éclairante. Il mesure le temps que chaque prospect ouvert a passé dans votre système.
Il est généralement admis que plus un prospect passe de temps dans votre pipeline, moins il est probable que la transaction soit conclue. Plus le décalage est long, meilleure est l'indication que vous devez améliorer la qualité et la cohérence de vos efforts de suivi des ventes - ou les prospects pourraient aller ailleurs.
Nous vivons dans un paysage commercial axé sur l'analytique. La meilleure façon de présenter les progrès ou les régressions est d'utiliser les données.
Les mesures du pipeline des ventes sont conçues pour tenir compte des différentes parties du processus de vente et identifier les opportunités d'amélioration qui soutiendront les efforts de vente et de marketing.
L'exploitation de ces données importantes apporte un niveau accru de sensibilisation aux besoins des clients, à la façon dont vos produits ou services y répondent, et suscite des idées sur la façon d'innover des campagnes qui génèrent des revenus durables.
Travaillez vers des résultats plus rapides et plus fructueux en concentrant vos équipes de vente et de marketing sur les mêmes objectifs de croissance commerciale. Ventes et marketing Accords de niveau de vente : Une visite guidée vous apprend à préparer, construire et mettre en œuvre l'alignement du marketing et des ventes.
