Externalisation des ventes : obtenez plus de prospects sans embaucher de vendeur

J'ai trois questions pour vous :

• Êtes-vous fatigué de vous occuper vous-même de la génération de leads ?
• Frustré de ne pas avoir assez de prospects ?
• Trop occupé pour former un nouveau vendeur ?

Oui?

Peut-être que l'externalisation des ventes est la voie à suivre. Bien qu'il s'agisse d'une décision risquée puisqu'elle implique de confier vos précieux prospects à un tiers, cela peut être une décision intelligente. Surtout si vous devez vous concentrer sur votre cœur de métier ― la raison exacte de 57% des dirigeants d'entreprise de l'enquête Statista.

Si elles sont bien faites, les ventes externalisées vous aideront à atteindre les quotas de vente ou à obtenir des prospects plus qualifiés. Voici une citation célèbre pour le sauvegarder:

"Si vous vous privez d'externalisation et que vos concurrents ne le font pas, vous vous mettez en faillite."

Vous souhaitez en savoir plus sur l'externalisation de vos fonctions commerciales ?

Lisez la suite pour voir comment cela aide votre entreprise et comment choisir le bon fournisseur.

Qu'est-ce que l'externalisation des ventes ?

L'externalisation des ventes consiste à embaucher une équipe ou des personnes externes pour travailler sur une partie ou la totalité du processus de vente. Les tâches vont de la génération de prospects à la prise de rendez-vous en passant par la conclusion de transactions. En embauchant une équipe de vente externe, vous obtenez l'aide dont vous avez besoin sans avoir à ajouter un autre employé à votre masse salariale.

Voici à quoi ressemble un entonnoir de vente typique :

Habituellement, les entreprises de sous-traitance vous aident à remplir votre pipeline plus rapidement. Par exemple, consultez ces chiffres d'une société d'externalisation des ventes.

• Réduire le cycle de vente d'au moins 50 %
• Volume de pipeline 3 fois supérieur
• augmenter les revenus de 75 % à 900 % la première année

Leurs promesses sont assez tentantes, non ? Ajoutons plus à la tentation. Vous trouverez ci-dessous une liste des principales entreprises qui s'appuient sur les ventes externalisées :

• Amazone
• Microsoft
• MailChimp
• Boîte de dépôt
• Bell Atlantique (Verizon)
• HubSpot
• Zoho

Pourquoi les entreprises choisissent-elles d'externaliser certains de leurs processus de vente ?

L'externalisation n'est peut-être pas votre première option, mais cette pratique offre de nombreux avantages. Regardons certains d'entre eux :

1. C'est une alternative plus rentable à l'embauche d'une équipe de vente à temps plein

Le coût élevé du recrutement, de la formation et de la gestion d'une équipe de vente interne peut être évité en externalisant les ventes. En moyenne, un vendeur coûte entre 4 000 $ et 20 000 $ par mois, hors commissions. Et dans la plupart des cas, il faudra des mois de formation avant qu'ils ne soient productifs. Les nouveaux vendeurs mettent environ trois mois à se préparer.

2. C'est un moyen efficace de pénétrer de nouveaux marchés

Si vous travaillez avec une équipe de professionnels de la vente en dehors de votre propre pays, vous pouvez accéder à de nouveaux marchés. Parfois, une équipe externalisée a déjà des relations existantes sur le nouveau marché cible.

3. Cela vous libère du temps pour travailler sur d'autres tâches principales

Si vous êtes comme la plupart des propriétaires d'entreprise, vous portez beaucoup de chapeaux. L'externalisation de votre processus de vente vous soulagera d'une partie de la pression et vous concentrera sur d'autres domaines de votre entreprise qui nécessitent votre attention.

4. Il vous donne accès à un groupe diversifié de spécialistes des tâches de vente

L'un des avantages des professionnels de la vente en agence est qu'ils forment une équipe. Cela signifie que vous pouvez vous adresser à un plus grand vivier de talents et trouver la meilleure personne possible pour le poste, celle qui possède les compétences, l'expérience et le dynamisme nécessaires.

5. Il permet une dotation flexible

La vérité est que l'économie des entreprises est instable. Et c'est pourquoi vous montez et descendez. Une équipe externalisée apporte une aide supplémentaire pendant les périodes de pointe, mais vous pouvez réduire le personnel de l'équipe lorsque les choses ralentissent. Alors oui, cela vous permet d'augmenter ou de réduire selon vos besoins.

PS : Parfois, les équipes de vente externalisées sont plus productives que les équipes internes simplement parce qu'elles sont motivées par les commissions et autres incitations.

Tous ces avantages vous semblent bons ?

Laissez-nous vous aider si vous débutez.

Commencez par un site Web de type annuaire comme Clutch pour vous aider à trouver les meilleures entreprises d'externalisation des ventes. Nous recommandons également le tour d'horizon des services d'externalisation des ventes dans cet article.

Signes que vous devez externaliser vos ventes

Évaluons si vous avez besoin de cette aide externe. Voici quelques-uns des signes que vous pourriez avoir besoin de ventes externalisées :

• Vous ne générez pas assez de prospects. Ou, si vous avez une équipe de vente existante, mais qu'elle n'apporte pas de nouveaux prospects, il est peut-être temps d'externaliser les ventes. C'est peut-être parce qu'ils manquent de motivation ou qu'ils ont une mauvaise formation.
• Vous manquez constamment vos objectifs de vente parce que les prospects ne sont pas prêts à vendre.
• Vous n'avez pas les ressources nécessaires pour soutenir une équipe de vente, comme du temps ou un budget supplémentaire.

• Lorsque vous perdez des clients à un rythme alarmant. Il se peut que votre équipe actuelle ne soit pas en mesure de faire correspondre efficacement les besoins des clients avec votre produit ou service.
• Lorsque vous vous développez sur de nouveaux marchés. Cela signifie pénétrer de nouveaux marchés potentiels, et vous avez besoin de professionnels de la vente qui connaissent bien ce marché.
• Lorsque vous avez besoin d'une expertise que vous n'avez pas en interne. Parfois, vous avez besoin de compétences ou de connaissances spécifiques pour conclure une affaire.
• Lorsque vous faites l'objet d'une fusion ou d'une acquisition. Un partenaire d'externalisation aidera à assurer le bon fonctionnement des choses pendant la transition.

Maintenant, je comprends qu'une question peut vous venir à l'esprit : toutes les entreprises devraient-elles recourir à l'externalisation des ventes ? La réponse courte est non. L'externalisation n'est pas pour toutes les entreprises. Voyons les raisons.

Quand est-il déconseillé d'externaliser les ventes ?

Voici quelques situations dans lesquelles l'externalisation de vos opérations de vente peut ne pas avoir de sens.

• Si vous avez un produit ou un service super unique. Il peut être difficile de trouver une équipe de vente qui possède les connaissances et l'expérience nécessaires pour le vendre efficacement.
• Si vous disposez d'un petit budget pour les ventes, l'externalisation n'est peut-être pas l'option la plus rentable.
• Si vous devez maintenir un haut niveau de contrôle sur le processus de vente, il peut être préférable de le garder en interne.
• Si vous avez une petite clientèle. Il peut être plus efficace de gérer les ventes vous-même.

Voici le non le plus important :

Si vous disposez d'une équipe de vente performante et qu'elle travaille sur un produit parfaitement adapté au marché, il n'est pas nécessaire d'externaliser les ventes . C'est alors que la proposition de valeur de votre marque tient déjà la route et que votre produit résout les problèmes de votre marché, de sorte que les vendeurs trouvent facile de vendre votre produit.

La même logique s'applique également à l'externalisation des ventes - ce n'est que lorsque vous avez un produit adapté au marché que vous devriez envisager d'externaliser les ventes . L'externalisation de vos ventes ne résoudra pas vos problèmes d'adéquation produit-marché.

Si vous êtes arrivé jusqu'ici, laissez-nous vous aider à démarrer.

Que rechercher chez un fournisseur d'externalisation des ventes ?

Alors, allons-y déjà. Voici ce que vous devez rechercher lorsque vous choisissez un fournisseur d'externalisation des ventes.

Coûts : l'externalisation des ventes peut vous aider à économiser de l'argent, n'est-ce pas ? Mais sachez que tous les fournisseurs ne sont pas créés égaux. Assurez-vous d'obtenir une estimation des coûts de chaque fournisseur que vous envisagez, afin de pouvoir comparer vos options.

Services : Quels services exactement propose le fournisseur ? Gèrent-ils uniquement les tâches de vente haut de gamme ? Assurez-vous que le fournisseur que vous choisissez offre les services dont vous avez besoin. Demandez-leur de fournir des livrables spécifiques lors du partage de leurs propositions. Combien d'appels/d'interactions seront traités quotidiennement, hebdomadairement ou mensuellement ? Combien de prospects seront prospectés (si l'équipe commerciale fait de la prospection à froid), et ainsi de suite ?

Emplacement du fournisseur : vous devrez tenir compte des fuseaux horaires et des barrières linguistiques. Si votre équipe de vente effectue des appels à froid, elle doit être basée dans un pays où il n'y a pas de conflit pendant les heures de bureau et parler la langue du public cible.

Avec autant de fournisseurs de vente, il est difficile de distinguer le bon du mauvais. Voici comment les identifier :

• Recherchez une expérience éprouvée. Les bons vendeurs ont fait leurs preuves en aidant leurs clients à conclure des affaires et à atteindre leurs objectifs. Assurez-vous de demander des références d'anciens clients et de consulter les avis en ligne avant de prendre votre décision.
• Sentez s'ils ont une position consultative. Les meilleurs fournisseurs d'externalisation prendront le temps de comprendre les buts et objectifs de votre entreprise avant de faire des recommandations.
• Engagé au service à la clientèle. Les fournisseurs d'externalisation qui s'engagent à fournir un excellent service client sont un énorme plus. Ils sont prêts à répondre aux demandes de renseignements ou aux rapports de ventes hebdomadaires si nécessaire.

Le coût de l'externalisation des ventes

Voici la vérité (et la réponse la plus vague), ÇA DÉPEND. Il n'y a pas de coût fixe pour l'externalisation des ventes.

En général, les prix changent généralement en fonction de :

• Le nombre de vendeurs nécessaires
• durée du projet
• taille et portée de votre projet
• processus de vente typique
• l'emplacement de votre marché cible

Mais pour vous donner une idée concrète, les professionnels de la vente externalisés facturent généralement environ 1 000 à 5 000 dollars par projet en moyenne. Les grandes entreprises pourraient également payer plus.

Alors, comment fonctionne réellement l'externalisation des ventes ?

Encore une fois, cela dépend du projet que vous demandez au partenaire d'externalisation. Certains s'occupent de tout dans le processus de vente, de la génération de prospects à la conclusion de la vente. D'autres fois, ils ne peuvent générer que des prospects, c'est donc vraiment à l'entreprise de décider.

Mais voici comment ça se passe. Ceux-ci aideront l'agence de vente ou la personne à conclure davantage de transactions.

1. Présentez le produit

Cela peut sembler une étape évidente, mais il est essentiel de s'assurer que le vendeur est conscient de ce qu'il vend. Prenez le temps de passer en revue les caractéristiques et les avantages du produit et assurez-vous qu'ils comprennent comment le transmettre aux clients.

2. Fournir des supports d'aide à la vente

Par définition, l'activation des ventes fait référence à tous les processus ou technologies qui permettent aux équipes de vente de travailler plus efficacement. Cela peut donc inclure une présentation détaillée du produit, des spécifications et des fiches d'informations.

3. Établir des SLA (Service Level Agreements)

Les SLA établissent des attentes claires entre vous et votre fournisseur de vente externalisé. Il précise que l'agent commercial est tenu de fournir des rapports d'étape hebdomadaires ou qu'il répondra aux demandes de renseignements dans les 24 heures. Il indiquera également le nombre de prospects qu'ils doivent fournir dans un délai donné.

4. Coordonner la communication avec l'équipe interne

Il s'agit de tenir tout le monde au courant de l'état de la transaction. L'agence ou la personne de vente doit être le point de contact pour toutes les communications concernant la transaction de vente. La coordination avec l'équipe interne permet de s'assurer que toutes les informations sont relayées avec précision.

Lorsque ni l'embauche ni l'externalisation des ventes ne s'appliquent

Pour en revenir à notre argument, l'externalisation des ventes ne convient pas à toutes les entreprises. Surtout si vous êtes une start-up. D'autant plus si vous êtes une start-up avec une petite équipe, comme une équipe composée d'une seule personne pour le marketing et les ventes.

Mais la bonne nouvelle est qu'il existe une plate-forme d'automatisation du marketing qui peut vous aider à automatiser le processus de vente sans embaucher plus de personnes. Encharge est une plateforme d'automatisation du marketing qui dynamise votre cycle de vente.

Voici les fonctionnalités que vous allez adorer :

L'externalisation des ventes est-elle faite pour vous ?

L'externalisation de vos ventes est un moyen d'atteindre votre quota de ventes mensuel ― sans embaucher un vendeur à temps plein. Vous hésitez peut-être à externaliser cette fonction importante, mais l'aide d'une bonne agence d'externalisation des ventes vous assurera qu'elle couvre vos ventes.

Là encore, si vous ne faites que développer votre entreprise, tout va bien.

Il existe un moyen d'augmenter vos prospects sans embaucher de vendeurs ni même externaliser la fonction de vente.

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