Réussite des opérations de vente : créer la structure parfaite de l'équipe des opérations de vente

De nombreux dirigeants considèrent leurs vendeurs comme la seule force motrice de leurs ventes.

Cependant, derrière tous les vendeurs qui réussissent, il y a une équipe de professionnels des opérations de vente.

Fait intéressant, si nous examinons les données, il semble que de plus en plus de cadres comprennent cela.

Aujourd'hui, on estime qu'au cours des prochaines années, il y aura 35 400 nouveaux emplois dans les opérations de vente aux États-Unis seulement. Pourtant, près de 30 % des organisations n'ont pas d'équipe commerciale dédiée aux opérations (et ce n'est même pas prévu).

Bien sûr, il ne suffit pas d'avoir des professionnels de la vente à bord pour réussir. Pour tirer le meilleur parti de votre équipe des opérations de vente, vous devez créer la bonne structure d'équipe.

Dans cet article, nous verrons comment vous pouvez construire cette structure et aider vos opérations de vente à obtenir des résultats encore meilleurs. Mais d'abord, examinons les tâches clés de chaque équipe des opérations de vente.

Tâches clés d'une équipe d'opérations de vente

Les responsabilités d'une équipe commerciale dépendent de l'entreprise, de ses objectifs et de sa structure. Cependant, toutes les équipes commerciales partagent trois objectifs clés.

Tâche n° 1 : Maximiser le potentiel de la force de vente pour générer des revenus

L'objectif numéro un de chaque équipe commerciale est d'aider l'équipe commerciale à devenir plus efficace.

Les professionnels des opérations de vente le font en planifiant, coordonnant et aidant à diriger les actions de l'équipe de vente. Ils utilisent également des données pour mesurer les performances, partager des informations et les responsabiliser.

Ce dernier est l'une des clés de la constitution d'une équipe de vente performante. Les données montrent que tous les vendeurs des organisations de vente performantes sont tenus responsables.

En plus de cela, ils aident également l'équipe à identifier les opportunités d'amélioration. Tout cela conduit à un meilleur taux de conversion et à de meilleures performances de vente.

Tâche #2 : Raccourcir le cycle de vente

Une autre chose que font les professionnels des opérations de vente est de rationaliser les processus de vente. Cela sert deux objectifs. Premièrement, cela rend l'équipe de vente plus efficace, leur permettant de traiter les prospects plus rapidement. Ils peuvent également consacrer plus d'efforts à l'établissement de relations.

Ils simplifient également le processus pour le client, facilitant ainsi la prise de décision d'achat. Ceci, à son tour, encourage les clients à acheter un produit le plus tôt possible.

Tâche #3 : Aider les commerciaux à se concentrer sur leurs points forts

Comprendre ses forces et se sentir valorisé sont les clés d'un travail efficace.

Fait intéressant, 51 % des professionnels de SalesOps se sentent sous-évalués, ce qui n'est pas très différent pour l'équipe de vente sur le terrain. Pourtant, l'une des principales tâches d'une équipe commerciale consiste à s'assurer que les vendeurs sur le terrain se concentrent sur leurs points forts.

Habituellement, ils le font en leur fournissant des commentaires réguliers, en organisant des formations ou en gérant un système de récompense. Tout cela aide l'équipe des opérations de vente à augmenter la productivité d'une équipe de vente jusqu'à 10 % chaque année.

Bien sûr, la façon dont les professionnels des opérations de vente atteignent ces objectifs clés dépendra beaucoup de la structure de l'équipe. Voici les rôles clés présents dans la plupart des équipes d'opérations de vente.

Rôles clés dans une équipe des opérations de vente

Deux entreprises n'auront pas exactement deux équipes d'opérations de vente. La structure sera différente, tout comme les rôles, les noms de poste ou l'étendue du travail. Cependant, la plupart d'entre eux tomberont près de l'exemple suivant.

Responsable des opérations commerciales

La personne n°1 de votre équipe commerciale. Le succès des opérations de vente et des équipes de vente dépend souvent du responsable des opérations de vente. Pourquoi?

C'est simple, ce sont eux qui sont responsables de la planification de la stratégie. Ils fixent des objectifs et guident toute l'équipe vers le succès. Par conséquent, un bon leader des opérations de vente a un impact considérable sur les vendeurs sur le terrain.

Quelles sont les compétences nécessaires d'un responsable des opérations commerciales ?

Lorsque vous cherchez à embaucher un chef des opérations de vente, vous voulez quelqu'un qui a fait ses preuves. Souvent, les responsables des opérations de vente sont d'anciens vendeurs sur le terrain ou des professionnels des opérations de vente. Cependant, ils peuvent également provenir de postes dans la finance, le marketing ou le conseil.

Idéalement, vous recherchez une personne expérimentée dans les systèmes et processus des opérations de vente. Cependant, l'expérience seule ne suffit pas. Vous voulez qu'ils soient capables à la fois de trouver et de mettre en œuvre de nouvelles façons de faire les choses.

Il n'est pas surprenant que le poste exige que le candidat soit capable de penser stratégiquement. Vous voulez qu'ils créent des stratégies, fixent des objectifs à long terme et développent des solutions aux défis de vente.

En plus de cela, vous voulez que la personne soit très axée sur les données dans sa prise de décision. Ils doivent vivre et respirer des analyses, comprendre les données de vente et être en mesure de tirer des informations exploitables.

Responsables des opérations commerciales

Dans les petites entreprises, un responsable des opérations commerciales est généralement le chef d'équipe. Mais, à mesure que l'équipe grandit, les managers deviennent responsables de différents domaines des opérations de l'équipe.

Habituellement, leur objectif principal est de s'assurer que les spécialistes et les analystes peuvent fonctionner efficacement. Ils supervisent la mise en œuvre des politiques internes de l'équipe et aident à optimiser les processus de l'équipe.

Ils travaillent également en étroite collaboration avec RevOps ou les équipes de vente pour aligner les objectifs mutuels. Parfois, ils travaillent même avec des équipes de produits participant à l'élaboration de stratégies de mise sur le marché.

Enfin, ils sont généralement responsables du suivi des mesures de performance de leur équipe. Ils utilisent ensuite ces données pour partager les commentaires avec d'autres spécialistes des opérations de vente.

Quelles sont les compétences nécessaires d'un responsable des opérations commerciales ?

Une grande partie du travail du directeur des opérations de vente l'oblige à communiquer avec d'autres membres de l'équipe ou des équipes. Ils partagent leurs commentaires, motivent et aident les membres de leur équipe à devenir plus efficaces. Ils doivent également négocier avec les autres équipes et être capables de faire avancer leurs idées et leurs stratégies. C'est pourquoi chaque manager qui réussit doit avoir d'excellentes compétences interpersonnelles et de communication.

En plus de cela, ils doivent être de solides penseurs stratégiques et être capables d'analyser les données qui leur sont fournies par les spécialistes de l'équipe.

Analyste des opérations commerciales

Les analystes sont chargés d'analyser et d'améliorer l'efficacité des processus de vente. Ils utilisent les données pour identifier les tendances, supprimer les goulots d'étranglement et tirer des enseignements. Ils utilisent ensuite ces informations pour comprendre les capacités de l'équipe de vente et les partager avec d'autres équipes.

Souvent, ce sont eux qui partagent leurs commentaires avec l'équipe de vente. Ils aident les vendeurs à devenir plus productifs et à identifier les domaines à améliorer. Ils travaillent également en étroite collaboration avec les gestionnaires, aidant à développer des stratégies et des processus d'opérations de vente.

Enfin, ils traitent de certains éléments techniques liés à l'analyse. Ces tâches comprennent la création et la maintenance de rapports de données et de tableaux de bord. Ils doivent également créer des visualisations de données et les présenter aux autres parties prenantes.

Quelles sont les compétences nécessaires d'un analyste des opérations commerciales ?

Le rôle d'un analyste fusionne deux mondes très différents. Le monde de l'analyse des données et le monde de la communication des résultats. C'est pourquoi un bon analyste des opérations de vente a besoin de plus que de solides compétences analytiques. Ils doivent également être capables de résoudre des problèmes et de communiquer leurs idées aux autres.

De plus, leur rôle les oblige à soutenir les autres membres de l'équipe avec leurs données. C'est pourquoi ils doivent être très organisés et bien travailler sous pression.

Souvent, les analystes dotés de solides compétences interpersonnelles sont de bons candidats pour les postes de direction.

Spécialiste de la planification des ventes

Les spécialistes de la planification des ventes sont chargés de créer des plans de vente pour l'équipe de vente. Pour ce faire, ils travaillent souvent en étroite collaboration avec les équipes commerciales et RevOps.

Cela leur permet également de comprendre la stratégie de l'entreprise. Ils utilisent ensuite cette stratégie et s'efforcent d'aligner les objectifs de vente de l'entreprise.

Bien sûr, ils ne se contentent pas de fournir des chiffres de vente. De plus, ils participent à l'élaboration de stratégies et de tactiques pour les atteindre.

Quelles sont les compétences nécessaires d'un spécialiste de la planification des ventes ?

Un spécialiste de la planification des opérations de vente qui réussit collabore beaucoup avec différentes parties prenantes. Comme la plupart des professionnels des opérations de vente, chaque spécialiste de la planification des ventes a besoin de solides compétences interpersonnelles.

Ils doivent également être très organisés et flexibles. Après tout, ils sont responsables de la gestion de l'un des paramètres clés de l'entreprise. Tout cela, associé à de solides compétences en résolution de problèmes, leur permet d'adapter le plan de vente aux évolutions du marché.

Spécialiste de la technologie des opérations de vente

La technologie, en particulier les outils SaaS, continue de s'avérer utile dans les ventes. Ils sont particulièrement efficaces pour aider les équipes commerciales à gérer les prospects ou à travailler plus efficacement.

Pourtant, seulement 25,9 % des organisations commerciales disposent des outils nécessaires pour soutenir l'équipe commerciale.

Les spécialistes de la technologie des opérations de vente aident les entreprises à choisir les bons outils. Souvent, ils sont responsables de l'introduction, de la maintenance et de la mise à jour de tout logiciel SaaS de vente.

Souvent, ils travaillent en étroite collaboration avec d'autres membres de l'équipe des opérations de vente et des responsables des ventes. Ils recueillent leurs commentaires et leurs idées et les utilisent pour identifier les meilleures solutions. De cette façon, ils peuvent trouver les outils qui ont le plus d'impact sur l'efficacité de l'équipe de vente.

Quelles sont les compétences nécessaires d'un spécialiste des technologies des opérations de vente ?

Chaque spécialiste de la technologie des opérations de vente doit être très au courant des dernières tendances technologiques dans le monde de la vente. Ils doivent connaître les différents logiciels et comprendre comment ils peuvent aider l'entreprise.

De plus, ils doivent être capables de maintenir les outils (ou de comprendre à qui déléguer le travail). Enfin, ils doivent être de bons enseignants et entraîneurs. Souvent, ils sont chargés de former les équipes commerciales à l'utilisation de ces logiciels.

Spécialiste des opérations de vente

Le rôle d'un spécialiste des opérations de vente est le plus large de tous. Selon la structure de l'équipe, un spécialiste peut partager des responsabilités avec n'importe quel rôle. Il peut s'agir d'un analyste ou d'un spécialiste de la planification ou de la technologie. Dans certaines équipes, ils peuvent être les seuls membres (à côté des managers) d'une équipe d'opérations commerciales.

La plupart du temps, ce rôle se concentre sur les responsabilités générales des opérations de vente. Le principal ? L'utilisation des données pour aider les commerciaux. Les spécialistes des opérations de vente collectent et analysent les données, créent des prévisions de ventes et trouvent des possibilités d'amélioration.

D'autres tâches clés peuvent inclure la budgétisation ou le nettoyage d'une base de données CRM. Parfois, ils sont également chargés de surveiller les principaux indicateurs de vente.

Quelles sont les compétences nécessaires d'un spécialiste des opérations de vente ?

Le rôle est un mélange de tous les différents rôles des opérations de vente, il nécessite donc une variété de compétences différentes. Habituellement, les spécialistes des opérations de vente ont besoin à la fois de solides compétences analytiques et de compétences interpersonnelles. L'ensemble de compétences attendu dépendra de manière significative de la structure de l'équipe commerciale individuelle.

Fait intéressant, certaines entreprises peuvent même ne pas avoir le rôle de spécialiste des opérations de vente. Dans ce cas, ils se concentrent exclusivement sur des rôles d'opérations de vente hautement spécialisés. D'autres entreprises peuvent préférer avoir une équipe composée de managers et de spécialistes des opérations de vente.

L'une des choses dont la structure dépendra est la taille de l'entreprise.

Structure de l'équipe des opérations de vente - différents modèles de leadership

Malgré de fortes similitudes, les structures des équipes de vente diffèrent d'une organisation à l'autre.

Dans certaines entreprises, la structure peut être très fortement individualisée. C'est là que différentes personnes sont en charge de leurs tâches respectives. Un grand avantage de cette structure est un haut niveau de spécialisation. Cependant, le plus gros problème avec cette approche est qu'elle ne fonctionnera pas dans de petites équipes.

De plus, avoir des postes trop spécialisés nécessite que vous ayez un gestionnaire qualifié - quelqu'un qui peut «connecter» tous les différents rôles ensemble.

Habituellement, plus l'entreprise est grande, plus il y a de managers et de micro-équipes. Dans ce cas, les membres de chaque sous-équipe rendent compte à leurs responsables respectifs. Mais si les équipes sont trop petites (et trop nombreuses), le risque de chevauchement des responsabilités est énorme.

C'est alors que les managers peuvent avoir besoin de réorganiser l'équipe. Souvent, ils le font en laissant chacune des petites équipes se concentrer sur une étape distincte du parcours client.

Créer une structure d'équipe commerciale : il n'y a pas de sauce secrète

Une équipe commerciale performante est l'épine dorsale de toute équipe commerciale qui fonctionne bien. Et la bonne structure est essentielle pour atteindre ses objectifs de revenus.

Le problème est qu'aucune solution unique ne fonctionnerait pour n'importe quelle entreprise. La structure dépendra de la taille, des objectifs, de la structure et des stratégies de l'entreprise. Cependant, à mesure que le paysage change, différents rôles prendront de l'importance. Un bon exemple d'un tel rôle est celui d'un spécialiste de la technologie.

L'une des raisons en est le nombre toujours croissant d'outils que les équipes commerciales peuvent ajouter à leur arsenal. L'un de ces outils est un logiciel d'automatisation des ventes et du marketing, tel qu'Encharge. Réservez un appel de démonstration gratuit si vous souhaitez voir comment Encharge peut vous aider à développer votre entreprise. Discutons de votre entreprise et déterminons si nous sommes la bonne personne pour votre équipe des opérations de vente.