Stratégie des opérations de vente : un processus en 6 étapes pour l'efficacité des ventes

Les opérations de vente sont l'épine dorsale de l'équipe de vente. Cachés dans l'ombre, ils ne sont souvent pas reconnus pour leur impact. Cependant, leur influence sur une entreprise ne peut être sous-estimée.

Pensez à n'importe quel sport. Tous les athlètes ont des entraîneurs et des entraîneurs. Ils ne sont jamais sous les projecteurs, mais ils jouent un rôle majeur dans leur stratégie et leurs performances.

Un entraîneur de boxe connaît les forces et les faiblesses de ses stagiaires, analyse l'adversaire et élabore un programme pour le grand combat.

Les commerciaux sont comme les coachs de l'équipe commerciale. Ils sont conçus pour aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs.

Les commerciaux analyseront les données, simplifieront le processus de vente, automatiseront les tâches et offriront même une formation aux commerciaux.

Ce guide vous fournira une vue d'ensemble de haut niveau sur la façon de développer une stratégie d'opérations de vente pour améliorer votre organisation de vente, ce qui maximise finalement leurs résultats.

Qu'est-ce qu'une opération commerciale ?

Alors que la plupart des entreprises ont un processus de vente, beaucoup n'ont pas de stratégie d'opérations de vente pour gérer l'efficacité de leur équipe de vente.

Le service des opérations commerciales habilite et soutient les commerciaux en les aidant à vendre plus efficacement.

Grâce à la mise en œuvre approfondie d'outils logiciels stratégiques, de formations, de processus, d'analyses et de rapports d'entreprise, les opérations de vente les aident à obtenir de meilleurs résultats. Leur objectif est d'éliminer les inefficacités du processus et du système de vente, afin que les tâches banales n'enlisent pas les tâches de l'équipe de vente.

De plus, les opérations de vente aident à guider les commerciaux tout au long du processus. Qu'ils ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs mensuels ou qu'ils rencontrent continuellement des goulots d'étranglement dans le parcours client, les opérations commerciales identifieront la cause première et aideront à résoudre le problème.

Quatre éléments principaux composent les opérations de vente :

1. Stratégie : les opérations de vente peuvent créer des stratégies uniques pour aider l'équipe de vente à être plus performante, telles que l'optimisation des processus de vente et l'analyse des données.
2. Technologie : Ils mettent en œuvre la bonne pile technologique pour automatiser et soutenir les activités de vente.
3. Opérations : l'opération implique le recrutement et l'intégration, le soutien aux informations sur le marché et même la formation à la vente.
4. Performance : cela signifie évaluer les performances de votre équipe de vente et adopter les bons KPI et métriques. Cela signifie également offrir un coaching et optimiser les flux de travail de vente pour garantir l'efficacité des activités de vente.

Selon Brian Selby, partenaire expert de McKinsey & Company, l'équipe des opérations de vente présente deux avantages considérables pour l'équipe de vente afin d'obtenir des résultats :

1. Impactez le chiffre d'affaires en donnant aux vendeurs plus de temps à consacrer à leurs clients. (La plupart des commerciaux passent moins de 40 % de leur temps à parler avec leurs prospects ou clients.) Les opérations commerciales permettent d'éliminer les tâches administratives et d'améliorer la coordination des ventes.
2. Optimiser l'infrastructure et les ressources en place pour soutenir l'équipe de vente. Cela signifie mettre en œuvre des processus de vente rationalisés pour améliorer l'efficacité ou fournir une meilleure formation ou un meilleur matériel de vente.

Responsabilités d'une opération de vente

Comprendre le rôle et la responsabilité d'une équipe commerciale vous permettra d'embaucher les bonnes personnes pour votre entreprise et de définir des limites claires quant à qui doit travailler sur certaines tâches. Voici les principales fonctions des opérations de vente :

Essai de production

Les opérations commerciales sont responsables du développement de la formation commerciale pour l'ensemble de l'équipe. La formation sur les produits vise à informer l'équipe des avantages et des caractéristiques de leur produit ainsi que des derniers développements.

De plus, cette formation vise à clarifier comment elle résout les problèmes uniques de leur prospect. Il peut inclure des tableaux de comparaison sur les produits de leurs concurrents et même sur la manière de résoudre les doutes que les prospects peuvent soulever.

La clé est de préparer votre équipe de vente à montrer en quoi son produit est unique et différent de la concurrence et comment il résoudra ses plus gros problèmes.

Par exemple, Sabre est l'un des principaux fournisseurs de solutions technologiques dans l'industrie du voyage. Ils ont mis en place un système de gestion de l'apprentissage pour raccourcir considérablement les cycles de vente et augmenter le nombre de transactions conclues.

Sales Ops vise à trouver le bon type de méthodologie de formation à la vente pour engager les vendeurs. Cela peut passer par la gamification, les systèmes de gestion de l'apprentissage ou les incitations.

Formation en intelligence de marché

Les meilleurs vendeurs connaissent l'industrie de fond en comble. Le travail de l'opération de vente consiste à fournir à l'équipe de vente des informations sur le marché telles que les caractéristiques des concurrents, les informations sur les produits et les tendances actuelles.

Les commerciaux ne devraient pas passer du temps à faire des recherches par eux-mêmes. Au lieu de cela, les commerciaux visent à compiler les informations pour assurer la cohérence entre tous les représentants et fournir des connaissances percutantes qui les aident lors de leurs conversations avec les prospects.

Par exemple, Crayon est un logiciel qui récupère et catégorise les informations sur le Web, vous alertant des forces et des faiblesses des concurrents, de leurs stratégies de produits et même de leurs campagnes sur les réseaux sociaux.

Prévision des ventes

En analysant les tendances de performance et les données passées, les opérateurs commerciaux peuvent prédire les objectifs futurs ayant un impact sur leur prise de décision commerciale. Si la trajectoire ne répond pas aux objectifs commerciaux, les commerciaux peuvent repérer les problèmes potentiels pour les éviter.

Par exemple, supposons que votre équipe utilise la longueur du modèle de prévision du cycle de vente, qui utilise l'âge de chaque opportunité pour prédire quand elle se clôturera probablement.

Un vendeur qui a passé deux mois sur une opportunité qui se clôture généralement en quatre mois signifie que la prévision indiquera une probabilité de clôture de 50 %.

Voici un exemple de ce à quoi ressemble la durée des prévisions de ventes :

L'objectif des opérations de vente est d'utiliser un modèle de prévision précis pour prévoir les ventes en analysant leurs données passées et les opportunités actuelles.

Implémentation de la technologie de vente

Vos commerciaux sont seuls responsables de la mise en œuvre de la technologie de vente. La première étape pour choisir la bonne technologie de vente consiste à examiner le parcours client.

Réfléchissez à la manière dont toutes les données peuvent être intégrées afin que les vendeurs soient aussi informés que les spécialistes du marketing. Aussi, comment pouvez-vous simplifier le processus de vente pour faciliter la vie de votre représentant ?

Une entreprise qui tire parti des ventes sortantes utiliserait des outils de prospection pour trouver facilement des prospects à contacter afin que les commerciaux n'aient pas à passer du temps à rechercher des prospects.

À l'inverse, les équipes de vente entrantes peuvent souhaiter un chatbot en direct ou un système de réservation automatique pour amener les prospects intéressés à parler rapidement avec votre représentant commercial.

Il existe des dizaines d'outils que les commerciaux doivent prendre en compte, tels que les CRM, les analyses et les rapports, les chats en direct, etc.

Comment créer une stratégie d'opérations commerciales en 6 étapes

Que vous ayez déjà une opération de vente existante ou que vous envisagiez d'en créer une, il est important de la structurer de la bonne façon. Cela signifie avoir une vision globale de la façon dont l'équipe devrait être et une stratégie d'opérations de vente afin que l'équipe puisse s'acquitter efficacement de ses responsabilités.

Nous avons décrit ici les étapes importantes de la création d'une stratégie d'opérations de vente :

1. Créez une mission et des objectifs pour les opérations de vente

La création d'opérations de vente sans énoncé de mission peut semer le chaos et la confusion. Cela laisse la direction se disputer sur la direction de l'équipe et si cela vaut les ressources investies dans le département. Cela détournera également des ressources précieuses qui pourraient être utilisées pour améliorer l'équipe de vente.

Un énoncé de mission vous permet de générer des objectifs, des stratégies et des tâches spécifiques en corrélation avec la mission.

Par exemple, votre équipe commerciale peut créer un énoncé de mission comme

• Automatisez et rationalisez les activités de vente non liées pour améliorer l'efficacité des commerciaux
• Optimiser les processus de vente, la technologie et la formation pour maximiser les revenus

Une fois que vous avez généré l'énoncé de mission, vous pouvez développer des objectifs ultérieurs qui rendent possible la réalisation de la grande vision.

Par exemple, ces objectifs peuvent inclure :

• Augmenter les taux de clôture de 5 % ce trimestre
• Réduire le cycle de vente en automatisant la prospection par e-mail
• Augmenter les ventes croisées et les ventes incitatives de 5 %
• Augmenter le temps d'appel (le temps passé par le représentant à parler aux prospects) de 10 %

Ces objectifs jetteront les bases pour générer des stratégies pour atteindre le résultat. Pour augmenter le taux de conclusion, vous souhaiterez peut-être fournir du contenu d'aide à la vente, intégrer des données marketing dans votre CRM et proposer une formation commerciale supplémentaire.

2. Évaluer les performances de l'équipe de vente

Une fois que vous avez décidé de la mission et des objectifs, vous devez évaluer la performance de votre équipe de vente actuelle. Cela implique de mesurer leur succès avec des mesures claires qui font avancer l'entreprise.

Il existe deux types de mesures couramment utilisées : les performances et l'efficacité :

Les mesures de performances sont :

• Valeur du pipeline : la valeur estimée de leur pipeline, qui représente la valeur estimée de chaque opportunité
• Taille de la transaction : la taille moyenne de la transaction qu'un commercial a dans son pipeline
• Taux de réussite : le nombre d'offres remportées par rapport au nombre total d'offres
• Taux d'atteinte du quota de vente : le pourcentage de commerciaux qui ont atteint leur quota de vente au cours de la période spécifique
• Précision des prévisions : le taux d'erreur des prévisions de ventes prévues par rapport aux ventes réelles remportées

Les principaux indicateurs d'efficacité sont :

• Temps de vente : le temps pendant lequel les vendeurs vendent (conversent) avec des prospects ou des clients par rapport à d'autres activités non commerciales telles que les tâches administratives, les réunions et la formation.
• Prospect Meetings : Le nombre de rendez-vous que les commerciaux fixent au prorata de l'activité totale de prospection
• Durée du cycle de vente : le temps moyen nécessaire aux commerciaux pour conclure une affaire
• Délai de réponse des prospects : le temps nécessaire pour répondre aux prospects intéressés

Une fois que vous avez déterminé vos KPI, les opérations commerciales doivent examiner les performances sur une base mensuelle ou trimestrielle. De nombreuses piles technologiques telles que les CRM ou les outils d'analyse des ventes conserveront ces points de données dans un tableau de bord facilement accessible pour référence à tout moment.

Nous vous recommandons d'évaluer vos vendeurs en identifiant les représentants qui s'améliorent et ceux dont les performances diminuent. Il est utile de suivre la croissance ou le déclin des commerciaux, afin d'identifier les vendeurs qui nécessitent plus d'attention ou de formation.

Vous trouverez ci-dessous un graphique qui montre comment vous pouvez organiser un graphique pour identifier ces vendeurs.

Vous pouvez classer vos commerciaux en quatre types :

• Étoiles montantes : représentants très performants qui ont augmenté leurs ventes au cours du dernier trimestre
• Étoiles filantes : représentants très performants qui ont connu une certaine baisse au cours du dernier trimestre
• Améliorer les retardataires : représentants sous-performants qui ont montré des signes d'amélioration
• Détérioration des retardataires : représentants sous-performants dont les performances ont encore diminué

Cela permet aux commerciaux de se concentrer sur les vendeurs dont les performances ont régressé et de comprendre ce qui ne fonctionne pas. De la même manière, vous pouvez également analyser pourquoi certains représentants réussissent.

3. Créer une stratégie pour optimiser le processus de vente

Les commerciaux sont chargés d'optimiser le processus de vente afin que les commerciaux puissent atteindre un certain niveau de performance. Le processus de vente est à l'opposé d'un entonnoir de vente.

L'entonnoir de vente décrit le parcours que les prospects traversent pour devenir des clients. En revanche, le processus de vente correspond aux étapes suivies par les vendeurs pour convertir leurs prospects.

L'équipe des opérations de vente peut aider ses représentants en mettant en œuvre des stratégies spécifiques afin qu'ils puissent donner le meilleur d'eux-mêmes. Voici les différentes manières d'optimiser le processus de vente :

Intégration des ventes, formation et connaissances

De nombreuses organisations ont la mauvaise habitude de confier leurs représentants à leur nouveau rôle sans les préparer correctement à réussir. L'intégration et la formation des ventes devraient aller bien au-delà de seulement deux ou trois jours de conférences d'orientation.

Les équipes commerciales peuvent collecter des exemples d'enregistrement d'appels "bons, mauvais et médiocres" pour mettre en évidence différents exemples. L'utilisation d'enregistrements d'appels situationnels peut aider les commerciaux à acquérir de l'expérience dans la gestion de différents types de clients ou de situations.

De plus, avoir une formation continue sur les produits tout au long de leur mandat au sein de l'entreprise. Les représentants doivent toujours se renseigner sur le produit et l'industrie. Plus les vendeurs sont informés, mieux ils peuvent communiquer la valeur de leur produit pour expliquer pourquoi il convient parfaitement au prospect.

Rapports et prévisions

Les dirigeants doivent savoir quel est leur chiffre d'affaires prévu pour le mois ou le trimestre à venir. Cela permet à votre organisation d'allouer les ressources de manière appropriée. Si vous prévoyez un mois à volume élevé, vous devrez vous assurer que l'équipe de support client et l'équipe de réalisation des produits sont prêtes à tenir vos promesses.

Cependant, une prévision faible signifie que vous devrez travailler avec diligence pour résoudre les obstacles potentiels. Par exemple, s'il n'y a pas beaucoup de transactions dans le pipeline, cela peut signifier que les commerciaux n'utilisent pas leur temps efficacement ou ont besoin d'une meilleure stratégie de vente.

Calculs de commissions et plans de rémunération

Les vendeurs sont motivés par l'argent. Cela signifie que les opérations de vente doivent développer un plan de commission et de rémunération attractif pour rémunérer équitablement les différents commerciaux pour leur contribution à l'organisation.

Le moyen le plus simple de rémunérer les employés est le salaire de base et la commission. Le salaire de base peut être fixé en fonction de leur poste ou de leur expérience. En fonction de leur position, vous pouvez augmenter le salaire et les objectifs.

Par exemple, un directeur des ventes junior peut avoir pour objectif de vendre 10 000 $ par mois. S'ils atteignent leur objectif, ils touchent une commission de 10 %.

À l'inverse, un cadre supérieur des ventes pourrait avoir un objectif de 25 000 $ par mois. Cependant, cela tient compte de leur niveau de compétence accru et de la distribution de qualité supérieure des prospects. Et s'ils atteignent leur objectif, ils gagnent également un bonus de 10 %.

En fonction de votre produit, de votre industrie et de vos besoins organisationnels, votre plan de rémunération sera différent. Il est important d'analyser le meilleur plan de rémunération pour votre entreprise.

Gestion du processus de vente

La gestion du processus de vente signifie gérer tous les aspects du cycle de vente. Voici les étapes suivantes du cycle de vente pour les vendeurs :

• Préparation – étudier le produit et le marché
• Prospection - trouver des prospects
• Approche – sensibilisation des prospects
• Pitch ou présentation - comprenez le point sensible du prospect et proposez votre solution
• Traitement des objections - atténuer leurs inquiétudes
• Clôture - demander la vente et conclure l'affaire
• Suivi - nourrir les clients et vendre incitative

Les opérations de vente doivent examiner attentivement où les vendeurs se trompent. Peut-être qu'ils ne suivent pas les pistes. 80% des transactions nécessitent au moins cinq suivis. Si les prévisions sont erronées, les représentants ont peut-être du mal à conclure des affaires en raison de leur incapacité à gérer des objections spécifiques. L'équipe des opérations de vente peut fournir une meilleure formation pour améliorer leurs performances.

Évaluation et sélection des technologies

Avoir les bons outils de vente peut augmenter considérablement les résultats de votre équipe. Un CRM peut raccourcir les cycles de vente de 8 à 14 %. Un outil qui augmente le temps de réponse des prospects comme les chatbots peut encore augmenter vos ventes.

C'est le travail de l'opération commerciale d'évaluer les besoins de l'organisation commerciale. Où sont les obstacles dans le processus de vente et comment peuvent-ils utiliser la technologie pour accroître l'efficacité ?

Processus de notation/qualification des prospects pour les SQL

Si les vendeurs se plaignent de la qualité de leur prospect, l'équipe des opérations de vente peut vouloir évaluer la définition de l'entreprise d'un prospect qualifié pour la vente.

Lorsqu'un prospect soumet ses informations sur un formulaire en ligne, il se transforme en prospect qualifié en marketing (MQL). Cependant, le processus de maturation d'un MQL vers SQL peut être subjectif. À moins que le MQL ne demande explicitement un représentant commercial ou ne réserve un appel de démonstration, il peut être difficile d'évaluer quels prospects sont vraiment intéressés à acheter.

Les opérations commerciales peuvent travailler avec les ventes et le marketing pour mieux définir le processus de notation et de qualification des prospects.

Ils peuvent proposer différentes qualifications qui ajouteraient ou soustrairaient des points. Une fois qu'un prospect a un score spécifique, il peut être transmis au commercial.

Voici des exemples de critères de notation des prospects :

• Visites page de tarification : +10 points
• E-mail ouvert : +1 point
• Clics par e-mail : +3 points
• Coordonnées de l'entreprise inexactes : -5 points
• Correspond à la personnalité de l'acheteur : +5 points

Encharge vous permet de définir vos critères de notation des prospects et d'effectuer automatiquement des actions en fonction de leur score. Par exemple, les scores élevés des prospects peuvent être envoyés à la base de données CRM et attribués à un commercial.

4. Comment structurer la bonne équipe des opérations de vente

Mettre en place une nouvelle équipe commerciale peut être difficile. Examinons les principaux postes d'opérations de vente que vous devriez embaucher dans le bon ordre.

Ci-dessous, nous couvrirons les postes clés des opérations de vente afin que vous compreniez chaque rôle. Selon les besoins de votre équipe de vente et la taille de votre entreprise, certains postes seront plus prioritaires que d'autres.

Conseiller Technique Opérationnel

Souvent, le conseiller aux opérations techniques est le premier employé de nombreuses équipes de vente. Ce poste doit avoir des compétences analytiques pour gérer toutes les analyses et les rapports pour suivre les KPI des ventes. Ils doivent rechercher des modèles et des tendances sur le marché avec leurs représentants pour les conseiller sur les décisions commerciales.

Le conseiller aux opérations techniques agit également en tant qu'administrateur CRM pour gérer le système et optimiser la plateforme afin que toutes les informations pertinentes soient facilement accessibles à l'équipe de vente.

Analyste des opérations de vente

L'analyste des opérations de vente aide les équipes de vente et de marketing en améliorant le cycle de vente et en gérant le flux de travail du processus de vente. Ces professionnels peuvent être responsables d'activités telles que la génération de rapports de ventes, les prévisions de ventes, la gestion de projets, la planification budgétaire et la communication avec les clients.

Responsable Efficacité Commerciale

Au fur et à mesure que votre organisation continue de se développer, vous souhaiterez embaucher davantage de commerciaux pour développer votre activité. Cela signifie que vous aurez envie d'embaucher un directeur de l'efficacité des ventes. Tout leur rôle est conçu pour améliorer la performance des commerciaux, ce qui nécessite une connaissance approfondie de la vente.

Ils sont chargés de concevoir des formations commerciales utiles et d'intégrer de nouveaux vendeurs et offriront en permanence des formations pour renforcer les compétences de l'ensemble du service commercial.

Responsable des opérations commerciales

Une fois que l'équipe des opérations de vente devient plus grande, il est nécessaire d'embaucher un responsable des opérations de vente. Le gestionnaire supervise la vision stratégique de l'équipe de vente en supervisant l'ensemble de l'entonnoir de vente. Ils sont chargés de mettre en place un plan de rémunération pour les commerciaux, de répartir les territoires, de travailler sur les prévisions de ventes, d'appliquer le processus de vente et de décider des nouvelles technologies pour l'équipe de vente.

5. Sélectionnez les bons outils de vente

Les outils de vente font partie intégrante de toute équipe de vente. Cela aide à automatiser les tâches banales qui empêchent les vendeurs d'avoir plus de conversations avec les prospects. De plus, la technologie de vente peut fournir des informations et organiser les prospects afin que les commerciaux puissent travailler plus efficacement.

Nous couvrirons les principales catégories de technologies de vente que vous devriez envisager dans votre organisation :

Outils d'analyse et de reporting

Les logiciels d'analyse et de création de rapports sont conçus pour aider les entreprises à organiser et à interpréter la montagne de données recueillies au cours du processus de vente. Il identifie les points forts et les défauts du processus.

Grâce aux analyses, vous pouvez comprendre le nombre de démos dont un vendeur a besoin avant de conclure une transaction. Vous remarquerez également que les canaux ou les stratégies de vente sont les plus efficaces. Les données peuvent vous indiquer le type de client qui rapporte le plus d'argent. L'exploitation des données et des analyses peut vous aider à faire évoluer votre entreprise.

Logiciel GRC

Les outils CRM permettent aux vendeurs de gérer toutes les interactions avec leurs prospects et clients. Il s'agit d'une plate-forme unique pour stocker les données des clients, permettant aux représentants d'être plus personnalisés dans leur approche.

Les vendeurs peuvent enregistrer des documents, suivre les e-mails et même ajouter des notes au profil de chaque prospect dans le CRM. En conséquence, les représentants peuvent établir une meilleure relation avec leurs prospects, ce qui se traduit par plus de ventes.

Idéalement, vous voudrez un logiciel CRM qui s'intègre à votre automatisation du marketing afin que les vendeurs puissent savoir comment le prospect a interagi avec votre marque. Encharge propose Hubspot, Salesforce et d'autres intégrations CRM, permettant un transfert de données transparent.

Outils de prospection

Les équipes de vente sortantes doivent identifier les bonnes personnes pour vos produits ou services. Prospecter, c'est trouver des personnes dont le problème correspond à la solution que votre entreprise apporte. Les commerciaux parlent aux candidats potentiels et voient qui se qualifie comme prospect. Par exemple, le prospect doit être prêt à payer pour votre type de solution et correspondre à un groupe démographique spécifique.

La prospection est fastidieuse et prend du temps aux vendeurs pour faire ce qu'ils font de mieux. Heureusement, les logiciels de prospection peuvent automatiser des tâches banales telles que la collecte d'informations sur les entreprises qui correspondent à votre profil client idéal.

Ceux-ci offrent généralement des fonctionnalités telles que :

• Sensibilisation des prospects sur les plateformes sociales et les e-mails
• Rassemble les prospects de prospects à contacter
• Vérifier les e-mails et mettre à jour leurs informations

6. Développer un processus de prévision des ventes

La prévision des ventes consiste à prévoir les revenus futurs d'une entreprise. Ces prévisions sont créées via un processus basé sur les données, tel que le pipeline de ventes actuel, les tendances du secteur, les ventes historiques du compte, etc.

La prévision des ventes joue un rôle important pour de nombreuses organisations. Les équipes de direction et d'exploitation des revenus utilisent les prévisions pour prendre des décisions basées sur les données, les services financiers les utilisent pour la budgétisation et les commerciaux les utilisent pour créer des références.

Étonnamment, moins de 25 % des organisations commerciales ont une précision de 75 % ou plus dans leurs prévisions. Les entreprises ont de nombreuses raisons de faire des prévisions inexactes, telles que des données incomplètes, des outils de prévision obsolètes et des informations subjectives. Une étude de Gartner suggère que moins de 50 % des équipes commerciales ont confiance en la précision de leurs prévisions.

Nous couvrirons les types de meilleurs types de prévisions de ventes à utiliser afin que vous puissiez utiliser différentes méthodes qui fonctionnent pour votre entreprise :

Prévision d'étape d'opportunité

La prévision des étapes d'opportunité est une méthode qui prend en compte les différentes étapes du processus de vente dans lequel se trouve chaque transaction. Plus la transaction est avancée dans le pipeline, plus elle a de chances de se conclure.

Prenons l'exemple suivant :

• Appel découverte – 10%
• Qualifié – 20%
• Démo du produit - 40 %
• Essai de produit - 60%
• Appel final - 80%
• Affaire gagnée : 100 %

Bien que ces prévisions soient relativement objectives et dépendent des représentants pour mettre régulièrement à jour leur pipeline, elles peuvent être un excellent moyen d'évaluer les ventes futures. Un accord de 1 000 $ vaut 600 $ si le prospect parvient à l'étape d'essai du produit.

Prévisions intuitives

La prévision intuitive est une méthode qui s'appuie sur l'intuition du commercial et du directeur commercial. Si un représentant commercial dit : « Je suis sûr que le prospect achètera dans les 30 jours et que la transaction vaut 10 000 $.

Bien sûr, cela peut être très subjectif. Cependant, les prévisions intuitives fonctionnent pour les petites entreprises qui ne disposent pas de nombreux points de données historiques à partir desquels travailler. Par conséquent, une équipe de deux vendeurs aura besoin d'un moyen de prévoir ses résultats.

Prévisions historiques

La prévision historique consiste à examiner les données passées pour prédire les données futures. Cette méthode peut varier en fonction des points de données que vous décidez d'utiliser.

Par exemple, disons qu'au cours des 90 derniers jours, vous avez généré en moyenne 1 000 000 $ de revenus. Supposons que vous embauchiez cinq nouveaux commerciaux pour ce mois. En supposant que les nouveaux représentants concluent en moyenne environ cinq transactions au cours de leur premier mois, chacune d'une valeur de 5 000 $. Vous pouvez supposer que votre mois prochain augmentera de 25 000 $. Vous pouvez également tenir compte des tendances de croissance. Si votre entreprise connaît un taux de croissance de 5 % cette année, vous pouvez supposer que vos ventes peuvent également augmenter de 5 %.

Voici comment fonctionne le calcul : 1 000 000 $ (revenu moyen) + 50 000 $ (taux de croissance de 5 %) + 25 000 $ (5 nouveaux commerciaux) = 1 075 000 $

Bien que vos prévisions de ventes ne soient pas exactes à 100 %, l'objectif est d'être au moins relativement proche de vos estimations. La clé de la prévision est de s'assurer que les représentants sont honnêtes et fournissent des données précises. Il est recommandé aux responsables commerciaux d'écouter les appels et de parler directement avec les représentants de leur pipeline afin d'éliminer les inexactitudes potentielles dans les calculs.

Améliorez le cycle de vente avec Encharge

Les départements des opérations de vente font partie intégrante de toute organisation depuis de nombreuses années. De nos jours, les commerciaux peuvent facilement être surchargés de tâches qui les empêchent de parler aux prospects.

Des activités telles que la publication sur LinkedIn, la rédaction d'e-mails, la saisie d'informations sur les clients et d'autres activités non commerciales peuvent conduire à une équipe de vente inefficace.

Les opérations de vente sont une pièce maîtresse du puzzle des ventes et doivent être traitées comme telles.

En tirant parti des données, de la technologie et des connaissances, les opérations de vente peuvent stimuler l'efficacité et la croissance durable. Encharge s'intègre à un large éventail de plates-formes de vente, vous permettant d'intégrer de manière transparente vos données tout au long du parcours client.

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