11 KPI des opérations de vente que vous devriez commencer à suivre

Des ventes efficaces sont la base de toute entreprise prospère. Si vous ne pouvez pas vendre votre produit ou service, vous êtes hors du marché.

C'est pourquoi Sales Ops est l'une des fonctions les plus importantes de toute entreprise à croissance rapide. Son rôle est d'aider à créer une stratégie de vente solide et de soutenir l'équipe de vente de première ligne.

Cependant, votre équipe a besoin d'un moyen de suivre son travail pour s'assurer que son travail aide l'équipe de vente. C'est là que la définition de KPI spécifiques peut vous aider.

Quels sont les indicateurs clés de performance ?

Les KPI (indicateurs de performance clés) vous aident à voir dans quelle mesure votre entreprise progresse vers un objectif spécifié.

Ils vous permettent de mesurer l'efficacité de votre stratégie commerciale. Leur suivi vous indique également si vos décisions font avancer l'entreprise dans la bonne direction.

Bien sûr, les KPI exacts des opérations de vente peuvent différer d'une entreprise à l'autre. Habituellement, ils dépendent de la stratégie, de la structure de l'entreprise et même des responsables des opérations de vente individuels.

Les KPI dépendent souvent de l'approche individuelle des équipes pour atteindre les objectifs de l'entreprise.

Pourquoi le suivi des KPI des opérations de vente est-il important ?

L'une des principales raisons pour lesquelles vous devriez suivre les KPI des opérations de vente est leur énorme impact sur les revenus et les ventes.

Pourquoi donc?

Habituellement, différentes équipes ont des KPI différents.

Cependant, si les équipes partagent des objectifs spécifiques, elles peuvent également partager certains KPI. C'est le cas pour les Sales Ops, Rev Ops et l'équipe de vente.

Par exemple, les opérations commerciales supervisent souvent les KPI de l'équipe de vente sur le terrain. Ils le font pour les aider à atteindre leurs propres objectifs de vente.

De même, Rev Ops opère au carrefour du marketing et des ventes.

Ainsi, le suivi de ces KPI partagés est essentiel pour comprendre les ventes et les revenus de l'entreprise.

De plus, lorsque les ventes et Rev Ops alignent leurs objectifs, ils peuvent échanger des données et des informations.

Cela leur permet d'améliorer les processus de vente et de génération de revenus de l'entreprise.

Bien sûr, cela ne signifie pas que Sales Ops travaillera avec Rev Ops sur toutes ses fonctions. Mais, là où les deux peuvent coopérer, une telle coopération peut donner un énorme coup de pouce aux ventes.

Pourtant, moins de la moitié des PME B2B suivent les bonnes pratiques des opérations de vente consistant à partager les KPI avec le marketing et les ventes :

De plus, 1 entreprise sur 10 ne fixe aucun objectif pour l'année à venir. C'est aussi l'une des raisons pour lesquelles 77 % de ces entreprises sont restées à petite échelle.

Et parmi ceux qui les ont définis, beaucoup en ont défini trop, trop peu ou mal défini. Voici quelques bonnes pratiques d'opérations de vente pour rendre ces KPI efficaces.

Qu'est-ce qui fait un bon KPI d'opérations de vente ?

La définition des KPI des opérations de vente n'a pas besoin d'être compliquée. L'un des fondements d'une configuration efficace des KPI est de s'assurer que vous êtes en mesure de suivre tous les KPI.

Après tout, à quoi bon se fixer un objectif si on l'ignore ?

Bien sûr, chaque KPI que vous définissez doit être utile à l'équipe commerciale. Plus important encore, il doit :

• Aidez les professionnels des opérations commerciales à comprendre si leur travail fait avancer l'entreprise dans la bonne direction. Les KPI des opérations de vente doivent suivre les éléments résultant des actions de l'équipe des opérations de vente.
• Aidez les dirigeants à comprendre s'ils prennent les bonnes décisions stratégiques. Ne rendez pas vos KPI trop étroits ou concentrés sur de petits nombres (laissez des métriques spécifiques pour cela). Des KPI efficaces pour les opérations de vente doivent offrir une vue d'ensemble de la situation de votre entreprise.
• Enfin, un bon indicateur de performance clé des opérations de vente doit être lié à des objectifs commerciaux clés. Ils doivent suivre les performances de l'entreprise dans un domaine essentiel pour atteindre ces objectifs.

Bien sûr, ce n'est pas parce qu'un KPI suit ces règles qu'il sera efficace. Vous devez également vous assurer que vous choisissez un KPI dont votre entreprise a besoin. Voici quelques-uns des KPI des opérations de vente les plus populaires.

Différents types de KPI des opérations de vente

La liste ci-dessous comprend tous les KPI les plus populaires. Ils sont répertoriés sans ordre particulier. En effet, un KPI particulier peut être plus important pour vous que pour les autres.

Cependant, certains KPI vous donnent plus d'informations sur les performances de l'entreprise que d'autres.

Bien sûr, vous n'êtes pas obligé de tous les présenter pour que votre équipe Sales Ops travaille efficacement.

1. Précision des prévisions

Ce KPI mesure la précision avec laquelle vos chefs d'équipe Sales Ops peuvent prédire les ventes futures.

Pourquoi c'est important : Des prévisions précises sont un indicateur de performance clé essentiel pour le succès à long terme de l'entreprise. Tout d'abord, cela aide à prendre des décisions de dépenses précises concernant les grands comptes.

De plus, si votre croissance est rapide, la précision des prévisions vous aide à planifier vos investissements futurs.

Enfin, lorsque vos Sales Ops partagent ce KPI avec Rev Ops, ils peuvent l'utiliser pour prédire les revenus globaux.

Ce qu'il faut rechercher : il est dangereux de s'appuyer uniquement sur cette métrique. Après tout, une grande précision des prévisions sur une période ne garantit pas la précision future.

Idéalement, vous souhaitez disposer de suffisamment de données passées pour pouvoir voir la précision de la métrique elle-même au fil du temps.

Le suivi des données sur une période prolongée est essentiel pour créer une référence qui peut vous dire si vos prévisions ont du sens.

2. Durée du cycle de vente

Il suit le temps moyen qu'il faut entre le premier contact avec un client potentiel et une conversion réussie.

Pourquoi c'est important : Tout d'abord, la métrique permet d'ajouter de la prévisibilité aux prévisions. Lorsque vous savez combien de temps il faut pour conclure une transaction, vous pouvez prédire plus précisément quand elle se conclura.

Dans un cycle de vente plus long, cette métrique vous aide à voir comment les différentes étapes du processus impactent sa durée. Ensuite, vous pouvez rechercher des moyens de les optimiser.

De même, lorsque la durée de votre cycle de vente augmente, cela peut vous aider à détecter les problèmes à temps pour les résoudre. Il s'agit souvent de prospects mal qualifiés ou d'un nouveau vendeur non préparé.

Ce qu'il faut rechercher : La durée du cycle de vente dépend de divers facteurs. Il diffère considérablement entre les entreprises B2B et B2C. Cela peut varier d'une source de prospects à l'autre ou d'un vendeur à l'autre. Un bon moyen de contrer l'impact de ces facteurs est de segmenter l'audience.

3. Valeur/volume du pipeline

Le KPI de volume du pipeline suit le nombre de prospects dans le pipeline par rapport à un objectif prédéfini. De même, le KPI de la valeur du pipeline le fait pour la valeur des leads.

Pourquoi c'est important : chacun de ces KPI comprend quelques indicateurs de vente. Ensemble, ils créent un KPI qui peut vous aider à déterminer si votre équipe de vente est sur la bonne voie pour atteindre ses objectifs de vente.

L'examen des performances des étapes individuelles du pipeline vous aide à identifier les problèmes qui vous empêchent d'atteindre vos objectifs. En tant que tel, il s'agit d'une mesure essentielle pour comprendre les performances de votre pipeline de ventes.

Ce qu'il faut rechercher : Le plus gros problème avec ce KPI est qu'il ne vous montre que la vue d'ensemble. Pour plonger en profondeur, vous devez le coupler avec des métriques individuelles.

4. Le ratio de transactions conclues

Il suit le ratio de personnes engagées par votre équipe de vente par rapport à celles qui ont été fermées.

Pourquoi c'est important : Tout d'abord, cela vous indique dans quelle mesure vos commerciaux traitent les prospects. En tant que tel, il peut être utilisé dans le cadre d'un système de notation pour les commerciaux individuels.

Cependant, cela peut également vous aider à évaluer la qualité des prospects, en particulier si vous les suivez séparément pour différents segments. De cette façon, vous pouvez voir si le problème réside dans la mauvaise qualité des prospects ou dans les compétences insuffisantes de vos commerciaux.

À surveiller : les données que vous utilisez pour suivre cet indicateur de performance clé ont tendance à fluctuer. Les mesures qui composent ce KPI peuvent dépendre d'autres facteurs que la qualité des prospects ou l'efficacité de l'équipe de vente.

Par exemple, la fermeture du plomb peut fluctuer tout au long de l'année. Les évolutions du marché peuvent également l'impacter. Pour obtenir des résultats précis, il est important de déterminer s'il existe de tels facteurs et de les garder à l'esprit.

5. Points de contact pour la première réunion/appel de vente vidéo

Ce KPI suit le nombre de points de contact nécessaires pour réserver la première réunion de vente.

Pourquoi c'est important : tout comme le ratio de transactions conclues, ce KPI peut aider à la fois les ventes et le marketing.

Par exemple, cela montre à quel point les supports de vente et de marketing aident les gens à descendre dans l'entonnoir. De même, cela indique à quel point vos vendeurs sont bons pour organiser la première réunion ou le premier appel de vente.

Ce qu'il faut rechercher : ce KPI est souvent essentiel pour les entreprises B2B ou celles dont les produits ont un long cycle de vente. Cependant, ce n'est pas pertinent pour les petits produits.

Dans certaines situations, ce KPI peut ne pas appartenir du tout aux ventes. Cela se produit si les vendeurs sont le dernier point de contact avant la réunion (il n'y a donc pas d'appels de suivi). Dans ce cas, l'ensemble du processus d'échauffement est effectué par le marketing, et c'est là que ce KPI appartient.

6. Performances du produit (en particulier lorsque vous travaillez avec Rev Ops)

Ce KPI permet de suivre les performances de vente de chaque produit.

Pourquoi c'est important : Tout d'abord, le KPI aide les entreprises à identifier les gagnants et les perdants. Cela permet également de rechercher pourquoi un produit particulier est plus facile à vendre.

Est-ce un manque de formation ? Votre système d'incitations rend-il plus rentable la promotion d'un produit particulier ? Ou les vendeurs poussent-ils un produit plutôt qu'un autre parce qu'il est plus facile à convertir ?

Ce qu'il faut rechercher : la création d'un modèle cohérent pour comparer les performances des produits est essentielle. Sinon, les opérations commerciales peuvent utiliser ce KPI pour orienter l'équipe commerciale vers les mauvais produits.

Il existe une myriade de facteurs qui influencent les ventes de produits individuels. Par exemple, les campagnes de marketing viral peuvent fausser les résultats d'un produit généralement médiocre. Ou les produits à volume élevé et à bas prix peuvent être votre meilleur vendeur. Sont-ils plus performants que ceux qui coûtent cher ?

7. Coût d'acquisition client (CAC)

Le KPI suit le coût moyen de conversion d'un nouveau client. C'est la somme de toutes les dépenses de marketing et de vente divisée par tous les clients acquis.

Pourquoi c'est important : le CAC est un KPI essentiel pour chaque équipe Sales Ops. CAC est le deuxième plus grand tueur de startups, juste derrière une mauvaise adaptation au marché.

Le KPI vous aide à comprendre si vos campagnes de vente sont rentables et à quel point vous êtes loin du seuil de rentabilité. C'est aussi une mesure clé pour optimiser leur coût. Et, si vous regardez les moyennes de l'industrie, cela vous donne une référence de la performance (ou de la mauvaise) performance de votre entreprise (en moyenne).

Par exemple, le CAC organique et inorganique moyen était de 205 $ et de 341 $ pour le SaaS. Bien que cela puisse sembler beaucoup, c'est aussi beaucoup moins que la plupart des autres industries :

Ce qu'il faut rechercher : Ne comparez pas le CAC uniquement avec le prix du produit. Parfois, vous pouvez toujours être rentable même si le CAC est proche de l'AOV (valeur moyenne des commandes). Par exemple, c'est le cas si votre CLV est supérieure au CAC et aux autres coûts.

Gardez également à l'esprit que les données de ce KPI aiment fluctuer et sont différentes selon l'industrie et l'entreprise. Il est donc important de le calculer en utilisant des nombres à long terme.

8. Valeur vie client

CLV suit les revenus de votre entreprise par client pendant toute la durée de leur séjour, en moyenne.

Pourquoi c'est important : Avec CAC, cette mesure vous aide à comprendre votre rentabilité par client. Après tout, l'objectif de chaque entreprise est de maximiser sa CLV. En tant que tel, il s'agit de l'un des KPI de base utilisés lors de l'alignement du travail des Sales Ops et Rev Ops.

Ce qu'il faut rechercher : CLV est idéal si vous souhaitez rechercher des moyens de maximiser les revenus par client. Cependant, c'est plus un travail Rev Ops. Par conséquent, il n'est utile pour les ventes que lorsqu'il est associé à CAC ou AOV.

De plus, il n'est pas fiable dans les petites bases de clients, où quelques valeurs aberrantes peuvent fausser les résultats.

9. Taux de désabonnement des clients

Ce KPI vous indique le pourcentage de clients que vous perdez sur une période donnée.

Pourquoi c'est important : un KPI essentiel pour le marketing produit que les opérations commerciales peuvent exploiter. Un taux de désabonnement élevé (surtout s'il se produit tôt) peut indiquer un problème avec les ventes.

Par exemple, vos vendeurs pourraient être trop prometteurs juste pour obtenir une conversion. Si tel est le cas, les clients vous abandonneront dès qu'ils se rendront compte qu'ils ont été amenés à effectuer un achat.

De plus, augmenter la rétention est l'un des moyens les plus efficaces d'augmenter les profits. Une augmentation de 5 % de la rétention peut augmenter les bénéfices de 25 % à 95 %.

Ce qu'il faut rechercher : à moins que vos ventes ne soient également impliquées dans la fidélisation de la clientèle, il est préférable de concentrer vos ressources sur d'autres KPI.

10. Rapport prospect/opportunité

Ce KPI suit le rapport entre le nombre total de prospects et ceux que l'équipe commerciale a réussi à qualifier. Souvent, il examine les prospects que l'équipe de vente a reçus du marketing.

Pourquoi c'est important : L'importance de cette métrique dépendra des rôles de votre équipe Sales Ops. Par exemple, si votre équipe des opérations de vente aide à qualifier les prospects pour l'équipe de vente, cela vous aidera à suivre et à comprendre les performances des opérations de vente.

De même, la qualité des prospects peut être le problème si le KPI est loin derrière l'objectif fixé. Dans ce cas, il vaut la peine de rechercher s'il existe un décalage entre le marketing et les ventes.

Ce qu'il faut rechercher : si les résultats suivis sont loin d'être attendus, il est important de trouver le problème sous-jacent avant de commencer à pointer du doigt.

Par exemple, il est facile de blâmer le marketing pour la mauvaise qualité des leads. Cependant, que se passe-t-il si votre équipe de vente ne parvient pas à les qualifier ?

11. Temps de réponse moyen des prospects

Ce KPI suit le temps entre le moment où l'équipe reçoit la piste et le premier contact.

Pourquoi c'est important : Une réponse rapide est souvent l'un des facteurs clés pour conclure un prospect.

Les données montrent qu'en moyenne, les taux de contact diminuent considérablement après 5 minutes. Le taux de qualification chute de 21 fois de 5 à 30 minutes :

De plus, le suivi de ce KPI vous aide à trouver des moyens d'augmenter la vitesse et l'efficacité de votre équipe. C'est aussi un excellent moyen de faire prendre conscience de l'importance d'une réponse rapide.

Ce qu'il faut rechercher : ne vous concentrez pas uniquement sur le suivi de cet indicateur de performance clé pour l'ensemble de l'entreprise. En ce qui concerne le temps de réponse, il vaut la peine de s'intéresser aux commerciaux individuels. Pourquoi?

Le temps de réponse des prospects est souvent une chose très individuelle. En tant que tel, les commerciaux individuels peuvent avoir des problèmes avec cela pour différentes raisons. Examiner chaque représentant commercial peut aider à trouver ces raisons (ainsi qu'une solution à tout problème).

Comment suivre les KPI

Quel que soit le KPI que vous choisissez, la bonne nouvelle est que vous n'avez pas à les suivre manuellement.

Aujourd'hui, les logiciels d'automatisation du marketing vous permettent d'automatiser la collecte et le nettoyage des données. Il peut même fusionner automatiquement des données si elles proviennent de différentes sources.

Une fois les données affluées, vous pouvez créer des tableaux de bord personnalisés. Ces tableaux de bord permettent ensuite aux membres de votre équipe de visualiser et de se concentrer sur les KPI qui comptent le plus pour eux.

N'oubliez pas que vous aurez peut-être besoin de différents outils de suivi des KPI pour suivre ces KPI. Ceux-ci peuvent différer en fonction des KPI que vous choisissez.

Les solutions populaires incluent des CRM tels que Hubspot (pour les données clients) ou Anaplan pour la prévision des ventes.

Bien sûr, choisir un outil n'est que la première étape. La clé du succès de l'automatisation du suivi des KPI des opérations de vente consiste à :

• Choisissez les métriques dont votre équipe Sales Ops a besoin. Cela nécessite que vous teniez compte de la structure et des rôles de l'équipe.

• Assurez-vous que les données que vous collectez sont sécurisées.
• Créez des jalons pour que votre équipe soit plus motivée à continuer à s'améliorer.
• Examinez les étapes individuelles de chaque KPI pour trouver les problèmes qui pourraient faire baisser les chiffres.

Une bonne automatisation des KPI aide votre équipe à suivre les KPI critiques avec peu d'effort. Avec des données fournies directement sur un tableau de bord, votre équipe Sales Ops peut être encore plus efficace pour améliorer les domaines critiques.

Commencez à suivre les bons KPI Sales Ops

Le suivi des KPI des opérations de vente aide votre équipe de vente à se développer et à vendre plus. En conséquence, cela l'aide à rester compétitif et à continuer de croître.

Premièrement, les données que vous collectez vous permettent de trouver des problèmes dans le processus de vente. Cela permet ensuite à votre équipe Sales Ops de partager des commentaires précieux avec l'équipe commerciale sur le terrain.

De plus, le suivi de certains KPI est essentiel pour créer la stratégie de vente de votre entreprise, qui est l'un des rôles clés des opérations de vente.

Une fois que vous avez décidé de suivre les KPI des opérations de vente, n'oubliez pas d'automatiser le processus. Et ce ne sont pas seulement les outils d'opérations de vente qui peuvent vous aider à le faire.

Par exemple, un outil d'automatisation du marketing tel qu'Encharge peut vous aider à gérer et à segmenter votre audience. Et comme mentionné précédemment, la segmentation est essentielle pour suivre certains KPI des opérations de vente

Bien sûr, Encharge peut aider votre entreprise à bien d'autres chosesRéservez un appel gratuit avec notre consultant pour découvrir comment il peut vous aider à développer et à automatiser votre entreprise.