10 métriques de vente utilisées par les équipes de vente d'élite en 2022

En tant que personne chargée de diriger votre équipe de vente et de veiller à ce qu'elle fonctionne au maximum de ses capacités, comment pouvez-vous être sûr que votre équipe obtient les meilleurs résultats possibles ? Comment pouvez-vous mesurer les progrès et le succès de manière significative ?

Si vous n'êtes pas familier avec les mesures de vente, vous pouvez envisager de les définir comme l'ensemble de chiffres qui contribuent à l'analyse des performances d'une équipe de vente. Ils aident à déterminer ce qui fonctionne et ce qui doit être changé pour réussir. Mais comment définir les meilleurs indicateurs de vente ? Quels chiffres sont pertinents - et quel bruit ?

Que sont les indicateurs de vente/KPI ?

Une mesure des ventes est juste un nombre qui décrit une industrie ou une activité commerciale. Les métriques de vente suivent l'argent pour mesurer les performances et analyser les tendances. En bref, ils quantifient ce que vous faites de bien et de mal dans votre processus de vente. Les indicateurs de vente sont essentiels à la croissance de toute entreprise. Développer une solide compréhension des mesures de vente de votre entreprise vous permet d'évaluer efficacement les performances de votre entreprise et de prendre des mesures pour optimiser et améliorer les performances.

Quels sont les dix indicateurs de vente ou types de KPI de vente ?

1- Coût d'acquisition client (coût par acquisition client)

Le coût d'acquisition client (CAC) est une mesure qui mesure l'argent dépensé pour acquérir un nouveau client par rapport à la valeur à long terme de ce client. Les startups et les entreprises l'utilisent pour comprendre combien elles dépensent pour acquérir des clients grâce à leurs stratégies marketing. Dans cet article, j'explique le CAC et des exemples d'utilisation et comment le calculer.

Savoir combien coûte chaque client à votre entreprise est un aspect essentiel du calcul de votre coût d'acquisition client, ou CAC. En sachant combien chaque nouveau client vous coûte pour effectuer cette conversion, vous pouvez déterminer quels itinéraires sont les plus efficaces pour votre entreprise et votre budget. De plus, comparer le coût par acquisition de client est un excellent moyen d'identifier les priorités de produits de votre entreprise. C'est aussi important pour la performance marketing !

2- Revenu moyen par unité

Qu'est-ce que le "revenu moyen par unité" ? En termes simples, c'est le montant moyen que vous gagnez à partir d'une unité. Comprendre le revenu moyen par unité (ARPU en abrégé) est un élément essentiel pour savoir combien d'argent votre entreprise génère.

Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) et le revenu moyen par compte (ARPA) sont des mesures clés pour toute société de services d'abonnement. Le calcul est effectué en divisant le montant total des revenus générés au cours d'une période donnée par le nombre moyen d'abonnés à ce service au cours de la même période.

ARPU/ARPA = (montant total des revenus sur la période donnée) / (nombre moyen d'abonnés sur cette période)

3- Valeur vie client

Ce n'est un secret pour personne que les entreprises sont toujours à la recherche de nouvelles façons de gagner plus d'argent. Ce qui motive la plupart des prises de décision est, en grande partie, la quête d'augmentation de la valeur à vie du client.

Si vous êtes en affaires, vous savez peut-être déjà à quel point il est utile de mesurer la valeur à vie de vos clients. Il s'agit d'une mesure importante car il en coûte moins cher de conserver les clients existants que d'en acquérir de nouveaux. L'augmentation de la valeur de vos clients existants est donc un excellent moyen de stimuler la croissance.

La valeur à vie d'un client (LTV) est le montant des revenus que vous vous attendez à recevoir de l'un de vos clients tout au long de sa vie en tant que client. Il est calculé comme suit :

% de marge brute X (1 / taux de désabonnement mensuel) X Moy. Revenus d'abonnement mensuels par client

4- Taux de roulement des clients

Le taux de désabonnement fait référence au nombre de vos clients qui annulent ou ne renouvellent pas leurs abonnements pendant une période donnée. Le taux de désabonnement est une mesure importante pour votre plan. Il peut vous aider à décider si vous devez baisser vos prix, augmenter la satisfaction client, modifier vos objectifs, etc. Il s'agit d'une mesure couramment utilisée par les entreprises SaaS pour suivre la fidélisation de la clientèle.

Chaque année, des millions d'entreprises dans le monde perdent des revenus importants en raison de l'attrition des clients. Peu importe qu'une entreprise soit grande ou petite; il y a toujours une menace constante que vos clients existants vous quittent pour la concurrence. Il est crucial de réduire le taux de désabonnement des clients et de sauver votre organisation de cette spirale descendante.

Le taux de désabonnement des clients est le terme utilisé pour décrire le moment où un client cesse d'utiliser votre produit ou service. Cela peut entraîner une perte de revenus pour les entreprises qui utilisent le modèle de tarification freemium et les abonnements récurrents. Il existe de nombreuses façons d'examiner attentivement pourquoi le désabonnement s'est produit et comment y remédier pour éviter de perdre des clients payants.

L'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour améliorer votre taux de fidélisation de la clientèle est de demander des commentaires. C'est quelque chose que la plupart des entreprises ne font pas assez, mais cela a un impact énorme sur votre entreprise. Cela peut vous aider à comprendre pourquoi les clients tournent, à quel point ils sont satisfaits de vos produits et services et comment vous pouvez améliorer les choses à l'avenir.

5- Prix de vente moyen

Le prix de vente moyen (ASP) est le prix de vente moyen d'un bien ou d'un service. Le prix de vente moyen peut servir à plusieurs fins différentes. Lorsque les entreprises vendent à de nouveaux clients, elles peuvent utiliser l'ASP comme référence pour savoir combien facturer leur produit ou service. Les prix de vente moyens sont l'une des mesures les plus critiques de votre entreprise, en particulier lorsque vous gérez plusieurs produits. Le prix de vente moyen est une mesure fondamentale que vous devez suivre pour vendre des produits en ligne. Votre objectif est d'augmenter les prix de vos clients tout en maintenant cette augmentation aussi faible que possible.

ASP calculé comme (revenu total gagné) / (nombre total d'unités vendues)

6- Taux de croissance du MRR

Le taux de croissance net du MRR est une mesure standard de l'industrie utilisée pour déterminer la santé financière d'une entreprise. Cet indicateur marketing calcule le pourcentage de croissance des revenus récurrents mensuels de votre entreprise. Avec cette métrique, vous pouvez suivre la façon dont votre entreprise fait des heures supplémentaires.

Croissance du MRR : (MRR net dans la période actuelle) - (MRR net dans la période précédente) / (MRR net dans la période précédente)

Par exemple, supposons que votre MRR net pour juin est de 500 $.

Au mois de juillet.

-500 $ de nouveau MRR

-150 $ ajoutés à partir des mises à niveau d'abonnement existantes

-50 $ de taux de désabonnement

Donc, votre MRR net pour juillet = (500 + 150) - 50 = 600 $

Taux de croissance net du MRR = ((600-500)/500)*100 = 20 %

7- Revenu annuel récurrent

Les revenus récurrents annuels (ARR) sont une mesure essentielle dans l'économie des abonnements. ARR est une mesure de revenus récurrents qui montre que l'argent est versé chaque année pendant la durée d'un abonnement. Le revenu récurrent annuel (ARR) est l'une des principales mesures commerciales SaaS, car il montre le bénéfice potentiel des ventes d'abonnements en cours. ARR est la version annualisée des revenus récurrents mensuels (MRR), les ventes mensuelles multipliées par douze mois.

Les entreprises peuvent utiliser la mesure des revenus récurrents moyens (ARR) pour mesurer leur croissance au fil du temps. Par exemple, une entreprise peut utiliser ARR pour déterminer si ses décisions de vendre des produits ou services supplémentaires ont un impact sur son activité.

ARR = (coût total de l'abonnement (annuel) + revenus récurrents des modules complémentaires/mises à niveau) - annulations

8- Taux de conversion

Avez-vous déjà consulté un site Web et vous êtes-vous déjà interrogé sur le pourcentage de trafic converti en clients ? Il y a un terme pour ça : taux de conversion.

C'est le chiffre le plus important pour une entreprise de commerce électronique. Le taux de conversion est un pourcentage qui vous indique combien de visiteurs de votre site font ce que vous voulez qu'ils fassent. Par exemple, vous souhaitez qu'ils remplissent un formulaire de contact, achètent un produit, téléchargent un livre blanc, etc.

Le taux de conversion vous indique combien de visiteurs se transforment en clients. Par exemple, si vous avez 1 000 visiteurs sur votre site Web et que 100 d'entre eux choisissent de s'inscrire à votre service, votre taux de conversion est de 10 %.

CR : (le nombre de conversions) / (le nombre total de visiteurs)

Vous souhaitez améliorer votre taux de conversion ? Il n'y a pas de réponse facile à cette question. Cela dépend du type de site Web et d'entreprise que vous gérez, de votre public cible, du rôle que jouent les médias sociaux dans votre réussite - et la liste est longue. Pourtant, nous avons quelques conseils pratiques que vous pouvez mettre en œuvre dans votre entreprise :

• Concevoir votre site Web en pensant aux conversions est une étape importante. Vous pouvez avoir le meilleur site Web sur Internet, mais votre entreprise échouera si cela ne génère pas de conversions. Si vous voulez que les gens achètent, s'inscrivent ou remplissent vos formulaires, il est avantageux d'avoir un processus d'optimisation du taux de conversion.
• En testant A/B différents éléments de votre page, vous pouvez faire encore plus de conversions. Commencez par changer le fond. C'est trop drastique ? Qu'en est-il de la couleur de vos boutons Call-to-Action ? Essayez différentes méthodes pour trouver celle qui vous convient le mieux.
• Un bon CTA est ce qui convertit vos visiteurs en client, en abonné ou même en don. Il doit conduire l'utilisateur du point A au point B, et c'est tout ce qu'il doit faire. Considérez comment ce composant a été créé et implémenté. Le CTA est-il proéminent ou placé hors de vue ? Se sent-il autoritaire et digne de confiance ?
• Alors que les utilisateurs mobiles effectuent de plus en plus de transactions sur des sites Web et des applications mobiles, il est essentiel de s'assurer que votre site et vos pages de destination fonctionnent bien sur les appareils mobiles.

9- Coût par acquisition

CPA est un terme qui signifie coût par action. Il représente le montant en dollars que vous dépensez pour un non-client, comme le coût de la publicité pour acquérir des prospects, de nouveaux utilisateurs ou des inscriptions, ou des achats pendant une période d'essai gratuite. Le coût par acquisition (également appelé coût par conversion) mesure les coûts marketing globaux liés au comportement des utilisateurs qui génèrent des revenus.

CPA = (coût total d'une campagne) / (nombre de conversions)

Pour augmenter votre ROI (retour sur investissement) dans un laps de temps assez court, il peut être judicieux de réduire votre coût par acquisition.

Comment diminuer le coût par acquisition :

• Lorsqu'il s'agit de générer des prospects et de développer votre entreprise, les pages de destination sont essentielles, car elles sont la première chose que vos clients voient après avoir cliqué sur votre annonce.
• Assurez-vous d'inclure tous les frais et taxes dans le prix que vous indiquez. Bien que cela puisse donner l'impression que vos produits sont un peu plus chers, il est préférable d'être franc avec vos clients sur le montant qu'ils paieront pour la commande totale.
• Saviez-vous que la plupart des pages de destination ne contiennent pas les éléments promis par votre annonce ? En effet, les spécialistes du marketing des pages de destination envoient la même création par e-mail à la personne qui réussira l'examen du CPA. Le plus triste, c'est que cela signifie que la page de destination est de qualité inférieure à ce que l'annonceur avait promis à l'origine. Assurez-vous d'être honnête et cohérent avec vos clients.

10- Taux de désabonnement négatif

Le taux de désabonnement négatif est un accélérateur de croissance des revenus récurrents, et c'est le Saint Graal des entreprises par abonnement. Le concept est assez simple : lorsque vous fournissez constamment à vos clients une valeur constante et précieuse, ils ne devraient jamais vouloir partir.

Taux de désabonnement négatif : si les nouveaux revenus des clients existants > les revenus que vous avez perdus en raison du désabonnement des clients

Les organisations ont besoin des bonnes mesures pour mesurer les progrès dans les bons domaines d'activité. Ils ont également besoin de leadership pour comprendre quelles mesures sont les plus essentielles pour allouer les ressources plus efficacement. Les responsables commerciaux doivent aligner leurs équipes sur un ensemble clair d'objectifs et de mesures stratégiques tout en sélectionnant des indicateurs de performance et en établissant des objectifs de base. Ensuite, ils devraient travailler avec leur équipe de direction, qui à son tour devrait travailler avec leurs cadres, pour construire une toute nouvelle discipline de gestion de la performance autour de ces principes. En fin de compte, supposons que votre organisation souhaite augmenter sa capacité de vente à tous les niveaux. Dans ce cas, vous devez avoir le leadership et l'engagement de gestion nécessaires pour créer un système sophistiqué de gestion des performances qui reconnaît différents rôles au sein de différentes équipes. Vous positionnerez votre entreprise pour une croissance durable des ventes à long terme si vous y parvenez.