Qu'est-ce que la croissance axée sur les ventes ? (+ 4 exemples réussis)

J'aime écouter un écrivain parler de son livre ou un peintre expliquer les détails et la finesse de son travail.

Je peux aussi lire le livre ou analyser les couleurs d'un tableau par moi-même, mais il y a de fortes chances que je passe à côté d'un détail important qui normalement m'étonnerait.

C'est la même chose avec les entreprises B2B et les produits SaaS, en fait.

Lorsque vous montrez comment un utilisateur peut utiliser votre produit ou pourquoi sa charge de travail diminuerait s'il utilisait correctement cette fonctionnalité spécifique de votre produit, vous pouvez l'aider à améliorer son expérience utilisateur, ce qui se traduit par des taux de rétention plus élevés.

Dans cet article, je vais parler de :

️ La définition de SLG

️ Les différences entre SLG et PLG

️ Exemples réussis de SLG

️ Bonnes pratiques à suivre pour devenir une entreprise prospère axée sur les ventes

Qu'est-ce que la croissance axée sur les ventes ?

L'approche axée sur les ventes est le modèle de croissance de l'entreprise qui utilise des équipes de vente et des stratégies de vente pour conserver les prospects qualifiés dans le cycle de vente et conclure un accord avec eux.

Dans ce modèle, les commerciaux sont le principal moteur de l'acquisition de clients et de la croissance des revenus , ce qui signifie que dans une entreprise axée sur les ventes, l'équipe commerciale dispose d'un budget plus important que les entreprises axées sur le marketing et/ou les produits.

Les entreprises qui adoptent cette approche ont tendance à avoir une base d'utilisateurs plus large comme caractéristique.

Lorsqu'une personne est intéressée par un produit d'une entreprise axée sur les ventes, elle doit entrer en contact avec un représentant commercial pour en savoir plus sur le produit et/ou l'essayer, ce qui garantit que le prospect passe par l'entonnoir de vente avec succès et ne Ne négligez aucun détail important ou caractéristique du produit.

Produits Vs. Axé sur les ventes

Tout le monde parle de stratégies de croissance axées sur les produits et pourquoi vous devriez les préférer aux autres modèles de croissance de nos jours.

Ils ont raison; la croissance axée sur les produits est en effet avantageuse : vous pouvez réduire votre coût d'acquisition client (CAC), vous concentrer sur les PQL et augmenter vos taux de conversion en utilisant ces stratégies, mais cela ne signifie pas que c'est le modèle idéal pour chaque SaaS compagnie.

Examinons de plus près les différences entre les stratégies axées sur les produits et les stratégies axées sur les ventes :

#1 : Dans le modèle axé sur le produit, une entreprise affirme que son produit peut se vendre sans grande interférence de la part de l'équipe de vente , tandis que dans le modèle axé sur les ventes, le processus de vente joue un rôle crucial dans la croissance de l'entreprise.

# 2 : Les entreprises axées sur les produits proposent des essais gratuits et/ou freemium, tandis que les entreprises axées sur les ventes organisent des appels de démonstration et/ou des réunions pour présenter le produit et répondre aux questions des prospects.

#3 : Pour qu'un produit soit commercialisé avec des stratégies axées sur le produit, il doit être facile à utiliser et avoir une intégration bien organisée. Sinon, les utilisateurs pourraient être confus et/ou superviser une fonctionnalité qui jouerait un rôle important dans leur prise de décision.

#4 : Les entreprises axées sur les ventes ciblent généralement les organisations au niveau de l'entreprise qui ne préfèrent pas essayer des dizaines de produits différents.

#5 : Alors que dans la croissance axée sur les produits, le parcours client et l'expérience utilisateur sont cruciaux, dans la croissance axée sur les ventes, le cycle de vente et les autres processus de vente sont plus importants.

En bref, vous devriez préférer SLG comme stratégie de mise sur le marché si ;

4 exemples réussis de croissance tirée par les ventes

Conservez-vous aussi certaines de vos vestes ou robes achetées il y a 10 ans ? Je le fais.

C'est parce que certaines pièces ne deviennent pas vieilles ou démodées. Peut-être qu'ils ne sont plus populaires comme ils l'étaient, mais ils ajoutent toujours une touche raffinée à votre look lorsque vous les portez.

Je crois que la croissance tirée par les ventes est comme un vieux manteau de laine. Pas si populaire de nos jours, mais fonctionne toujours bien et est pratique.

Même à l'ère des produits, où des centaines d'entreprises SaaS comptent sur l'utilisation des produits pour acquérir plus d'utilisateurs, de nombreuses entreprises préfèrent le modèle de vente traditionnel et adoptent une approche axée sur les ventes pour améliorer l'expérience client et développer leur activité. .

Force de vente

Salesforce est l'outil numéro un de gestion de la relation client (CRM) pour fédérer différentes équipes, augmenter la productivité et améliorer l'expérience utilisateur.

Fondée en 1999, la société a maintenant un chiffre d' affaires de 7,72 milliards de dollars.

Vous demandez-vous comment ils ont pu grandir autant et devenir un leader mondial ? Eh bien, en suivant les stratégies commerciales les plus appropriées pour eux-mêmes.

Sur la page Web de Salesforce, vous rencontrez des boîtes de discussion pour contacter l'équipe commerciale, des numéros de téléphone à appeler et des démos préenregistrées à regarder.

Salesforce possède plusieurs produits et applique différentes politiques de tarification, donc sur presque chaque sous-page, vous êtes invité à contacter un représentant commercial pour en savoir plus sur les solutions fournies.

Ils sont conscients du fait que leurs produits/services peuvent sembler trop difficiles et déroutants pour les clients potentiels et, au final, les effrayer. Ainsi, l'équipe commerciale propose une assistance tout au long des processus de vente pour assurer un parcours client plus fluide et une meilleure expérience produit .

ServiceNow

ServiceNow, l'une des plus grandes plates-formes SaaS pour la gestion des technologies, a été fondée en 2003. Selon les rapports du dernier trimestre, son chiffre d'affaires est d'environ 6,5 milliards de dollars, avec une augmentation de 27,65 % en glissement annuel.

De l'éducation aux soins de santé, de la vente au détail aux télécommunications, aux médias et à la technologie, ils offrent diverses solutions à différentes industries, ce qui signifie qu'ils ont une large clientèle nécessitant un large éventail de compétences non techniques et de stratégies de vente.

En plus des vidéos de démonstration et des boutons de contact commercial sur la page principale, leur page de découverte vous dirige également vers l'équipe commerciale .

Vous pouvez organiser une réunion de démonstration pour découvrir le produit, obtenir des réponses à vos questions spécifiques à votre secteur et découvrir différentes solutions en laissant vos coordonnées.

SÈVE

SAP, l'un des principaux logiciels de planification des ressources d'entreprise, est une société de logiciels multinationale allemande. Elle a été fondée en 1972 et son chiffre d'affaires annuel est de 33,193 milliards de dollars.

Avec leur portefeuille de services diversifié, ils s'adressent à presque toutes les entreprises, quel que soit leur secteur ou leur taille.

Eh bien, leur logiciel ERP est un produit assez complexe - même leur site Web est difficile à naviguer…

Mais au moins, ils le savent aussi. Au bout d'un moment sur la page, une pop-up apparaît à l'écran pour contacter un spécialiste des ventes . De plus, même si vous refusez cela, vous voyez toujours les numéros de contact à la fin de chaque sous-page.

Même s'ils ne vous orientent pas beaucoup vers les ventes comme Salesforce ou ServiceNow, car ils ciblent les grandes organisations et les entreprises clientes qui préfèrent généralement l'assistance humaine, leur stratégie moins agressive ne leur cause aucune perte de prospects.

Oracle

"Un cloud d'entreprise complet conçu pour moderniser votre entreprise", disent-ils.

Oracle, ainsi que son logiciel le plus connu Java, possède de nombreuses applications cloud pour la planification des ressources d'entreprise (ERP), la gestion du capital humain (HCM), l'expérience client (CX) et la gestion de la chaîne d'approvisionnement.

Pour les mêmes raisons que d'autres (complexité des produits/services, besoin d'interaction humaine, large base de clients/utilisateurs), Oracle adopte également un modèle commercial axé sur les ventes.

En plus d'un bouton fixe "contacter les ventes" en haut du menu, il existe également une boîte de discussion automatisée des ventes - qui vous transmet aux commerciaux pour les questions compliquées.

Comme la plupart des entreprises axées sur les ventes, vous ne pouvez pas essayer leurs services cloud via un essai gratuit et/ou le mode freemium l. Vous devez d'abord entrer en contact avec les ventes.

Meilleures pratiques à suivre dans la croissance axée sur les ventes

Jusqu'à présent, vous devez avoir décidé si vous souhaitez opter pour l'approche traditionnelle - c'est-à-dire l'approche axée sur les ventes - ou non.

Et bien, je crois que la réponse est oui, ou du moins vous êtes plus proche d'un oui !

Voyons comment vous pouvez intégrer des stratégies de vente dans votre modèle commercial actuel et accélérer la croissance de vos revenus .

• Passez en revue votre page Web et assurez-vous de promouvoir le contact avec les ventes

Si la page "contactez-nous" est le seul endroit où les utilisateurs (potentiels) peuvent voir les coordonnées de l'équipe commerciale, vous risquez de perdre des prospects potentiels.

Ajoutez des boutons, des boîtes de discussion et des messages contextuels sur les sous-pages les plus visitées pour attraper les prospects.

• Organisez régulièrement des réunions de démonstration et présentez-en certaines sections sur votre site Web

Les appels et les e-mails sont acceptables, mais les réunions avec des prospects qualifiés ont un impact différent, même s'il s'agit d'une réunion virtuelle . Il est difficile de garder le contact avec les entreprises clientes potentielles : elles sont occupées, elles n'aiment pas les longs appels, elles négocient avec différentes entreprises en même temps…

Ainsi, parfois, même s'ils ne peuvent pas se rendre aux réunions de démonstration en direct, ils peuvent souhaiter obtenir des réponses rapides à leurs questions sur les fonctionnalités du produit. Répondre aux questions fréquemment posées et/ou montrer les fonctionnalités les plus populaires sur une démo préenregistrée et télécharger ces courtes vidéos sur votre site Web peut vous faire gagner beaucoup de temps, à vous et à vos prospects ; qui sait, même vos utilisateurs actifs pourraient revenir à ces vidéos pour se souvenir de quelque chose que vous leur avez réellement mentionné.

• Ajoutez une touche personnelle à vos messages de vente/marketing

Si vous voulez faire bonne impression et vous démarquer de vos concurrents, vous devez personnaliser votre narration dans vos appels/réunions de démonstration et vos e-mails.

Tout le monde parle des avantages de ses produits et pourquoi il faut les privilégier, mais cela devient banal et ennuyeux après quelques appels.

Afin d'attirer leur attention, vous devez créer des expériences significatives pour votre public. Écoutez-les aussi, posez des questions sur leurs attentes, racontez des témoignages de clients, recueillez les commentaires des clients et utilisez-les dans vos démos ; les gens font davantage confiance à leurs homologues .

• Utiliser si possible des stratégies axées sur les ventes et sur les produits

Nous avons parlé des différences entre les approches axées sur les ventes et axées sur les produits et qui devrait préférer laquelle, mais le monde n'est pas noir et blanc ; il y a aussi des zones grises.

Vous pouvez pimenter un peu les choses

Vous n'avez pas encore entendu parler des ventes axées sur les produits (PLS) ?

Des entreprises telles que Slack, Atlassian et Zoom - qui étaient autrefois de brillants exemples de produits qui se vendent eux-mêmes - ont changé leur politique de NE PAS avoir d'équipe de vente ces dernières années et ont adopté une stratégie mixte de mise sur le marché appelée ventes axées sur les produits. .

Selon les benchmarks 2021, 97% des entreprises PLG disposent déjà d'équipes commerciales ou envisagent d'en ajouter une / travaillent avec une organisation commerciale.

Conclusion

Il existe différents modèles de croissance hiérarchisant et présentant différents aspects de l'entreprise. Mais les plus populaires sont la croissance axée sur les produits (PLG) et la croissance axée sur les ventes (SLG), même si la SLG est une approche plus ancienne et plus traditionnelle que la PLG .

Tous les modèles ne conviennent pas à toutes les entreprises et à leurs produits . Vous devez analyser attentivement votre clientèle et les caractéristiques de vos produits et choisir en conséquence.

Par exemple, si vous travaillez avec des entreprises de dizaines d'industries différentes et que vous proposez des solutions différentes à chacune d'entre elles, votre plate-forme pourrait ne pas convenir aux stratégies PLG, quelle que soit la quantité de travail de vos équipes produit.

Ou vice versa; peut-être qu'avec un peu d'aide, vous pouvez économiser beaucoup de CAC si vous passez de SLG à PLG.

Et n'oubliez pas, vous n'avez pas besoin de jeter une partie de votre équipe et/ou stratégie par la fenêtre et de n'en choisir qu'une seule. Vous pouvez toujours combiner différentes méthodes , c'est-à-dire opter pour des stratégies de vente axées sur les produits

Questions fréquemment posées

Que sont les ventes axées sur les produits ?

Les ventes axées sur les produits sont une stratégie de mise sur le marché couramment utilisée par les entreprises axées sur les produits qui utilisent à la fois les commerciaux et leurs processus ainsi que des essais gratuits et/ou freemium.

L'objectif principal ici n'est pas seulement de dire à quel point votre produit est bon, mais aussi de le montrer.

Dans cette méthode, les équipes marketing capturent les prospects qualifiés pour le marketing, qui essaient ensuite le produit eux-mêmes et, après en avoir vu la vraie valeur, passent par les processus de vente pour finaliser l'achat. À différentes étapes de l'entonnoir, les commerciaux peuvent s'impliquer et pousser plus loin le prospect via différentes stratégies.

Quel est le contraire d'une croissance axée sur les produits ?

Croissance axée sur les ventes, où vous dépendez des équipes de vente/organisations de vente et de leurs processus pour l'acquisition de clients et la croissance des revenus.

Qu'est-ce qui est le mieux : axé sur les ventes ou axé sur le produit ?

Les deux ont leurs avantages.

Avec les bons chefs de produit qui ont un plan équilibré pour une intégration fluide et beaucoup d'efforts d'ingénierie, vous pouvez avoir un produit facile à utiliser qui convient aux campagnes axées sur les produits.

Ou, si vous avez trop de produits/services à simplifier, vous pouvez opter pour une équipe de vente performante capable de gérer des ventes d'entreprise difficiles.

Tant que vous effectuez les tâches nécessaires de votre stratégie de mise sur le marché et/ou de votre modèle de croissance, vous pouvez avoir un impact réel sur le marché, obtenir des commentaires positifs des utilisateurs et développer votre entreprise.