Principales priorités du leader des ventes avisé en 2022

Alors que (ce qui semble être) la 7e semaine de janvier touche à sa fin, 2021 est fermement en vue arrière. Tout comme l'année précédente, le monde des ventes B2B a connu des changements majeurs au cours des 12 derniers mois ; la vente à distance a prouvé qu'elle était là pour rester, les organisations ont été réorganisées, recyclées et réalignées, et le comportement des acheteurs est devenu plus autonome.

Nous espérons que vous avez eu l'occasion de regarder en arrière pour réfléchir aux choses accomplies par votre équipe et aux défis auxquels vous avez été confrontés, et en tirer des leçons, mais maintenant que les jours s'allongent officiellement, nous pensons qu'il est temps de commencer à regarder vers l'avenir et à planifier prochains mouvements.

En tant que responsable des ventes, vous élaborez probablement une stratégie sur la façon d'ajuster votre organisation en fonction des mesures de l'année dernière, vous vous demandez comment vous allez atteindre vos objectifs de revenus et vous vous inquiétez déjà des objectifs de cette année. Mais pendant que vous réfléchissez à la façon d'optimiser votre exploitation, il est important de regarder au-delà des chiffres.

Être un leader des ventes performant nécessite une approche engagée et à long terme qui résonne dans toute votre organisation. Cela implique des liens plus profonds avec vos employés et vos clients. Et si vous voulez mener votre équipe vers le succès des ventes, vous devrez anticiper.

Pour vous aider à démarrer, voici les principales priorités du chef des ventes avisé en 2022.

1. Donnez aux acheteurs ce qu'ils veulent

Au cours des dernières années, le vent a tourné. Plutôt que de passer au peigne fin les e-mails de vente, de filtrer les appels à froid et d'attendre une réponse des commerciaux, les acheteurs prennent leurs recherches en main. Ils en ont assez du contenu fermé et des questions de découverte impersonnelles et veulent découvrir par eux-mêmes. Ils ont de meilleurs processus d'achat, de plus grands réseaux de pairs et un meilleur accès aux informations sur les produits, et leurs attentes sont élevées.

Alors la prochaine fois que vous songez à jouer au chat et à la souris avec votre public, ne le faites pas. Pensez à ce qu'ils veulent et trouvez comment le leur donner. Essayez ceux-ci :

• Offrez des ressources gratuites, non sécurisées, faciles d'accès et regorgeant d'informations utiles. Ensuite, utilisez un logiciel de suivi des ventes pour comprendre comment les visiteurs interagissent avec votre marque.

• Fournissez un aperçu et influencez les conversations dans les endroits où les acheteurs lisent des informations sur votre industrie - forums, médias sociaux, blogs, etc.

• Comprendre leur entreprise. Comprenez-le vraiment. Connaissez leurs défis, parlez de leurs points faibles et soyez en mesure de répondre à des questions techniques ou au moins de fournir des documents qui reflètent une compréhension de ce qu'ils font.

2. Embauchez les bonnes personnes

Plus facile à dire qu'à faire, non?

Bien sûr, chaque responsable des ventes souhaite des personnes engagées dans leurs objectifs, connaissant leur offre et compatibles avec la culture de leur entreprise. Mais dans l'environnement d'embauche d'aujourd'hui, vous auriez de la chance d'en obtenir deux sur trois.

En 2021, des centaines de milliers de personnes ont changé d'emploi à la recherche de postes et d'entreprises qui correspondent mieux à leur mode de vie. Et maintenant, ils ne prévoient pas de déménager. Le résultat est un énorme décalage entre l'offre d'emplois et la demande de talents commerciaux.

Embaucher et intégrer la mauvaise personne est à la fois coûteux et prend du temps, alors au lieu de vous précipiter, essayez de créer un plan d'embauche plus structuré. Nous parlons : logiciel de recrutement, recherche sur la rémunération, questions d'entrevue hyper pertinentes, processus d'entrevue cohérent, transparence et matériel d'intégration accessible et digeste.

Dans le marché du travail hautement concurrentiel d'aujourd'hui, l'approche unique en matière d'embauche ne suffira pas. Afin d'attirer et d'embaucher les bons talents, vous devez définir - et communiquer - vos besoins en tant qu'employeur, comprendre ce que les employés potentiels recherchent et créer un processus d'embauche qui incite les gens à en savoir plus sur votre entreprise et à rejoindre votre équipe.

3. Une meilleure gestion des talents

Aussi agréable que ce soit, votre organisation commerciale ne fonctionnera pas toute seule simplement parce que vous avez embauché les bonnes personnes. Si vous voulez attirer et retenir les meilleurs vendeurs, vous devez vous assurer que TOUS vos employés sont heureux là où ils se trouvent, ou vous risquez qu'ils quittent le navire pour une autre entreprise qui le fera. Les facteurs qui motivent les professionnels de la vente varient d'une personne à l'autre, mais au strict minimum, il est essentiel que votre équipe soit satisfaite de ses rôles, responsabilités, rémunération et trajectoire. Essayez ceux-ci :

• Offrir beaucoup de formation. Pas seulement pour les nouvelles recrues, mais aussi pour les représentants (et les managers) existants. Commencez par vous assurer qu'ils connaissent votre manuel de vente, les meilleures pratiques de l'entreprise, etc. Ensuite, donnez-leur les ressources dont ils ont besoin pour acquérir de nouvelles compétences, essayer de nouvelles applications, obtenir des certifications et perfectionner leurs capacités existantes.

• Les managers sont censés atteindre et rendre compte des objectifs, laissant la plupart des conversations entre les responsables des ventes et les managers tourner autour des mesures de vente. Essayez de rendre les informations de rapport facilement accessibles, afin que le temps consacré à la discussion des résultats puisse être consacré à l'assistance et au développement pour assurer un succès à long terme.

• De nombreux commerciaux souhaitent évoluer. Mais sans une voie claire vers de nouveaux postes ou projets, ils pourraient stagner. En tant que leader des ventes, il est important d'offrir des opportunités de développement et de croissance, tout en définissant les étapes précises qu'ils doivent suivre pour progresser.

4. Doublez la télécommande

2021 a été une année énorme pour le travail à distance. Nous avons des années complètes d'expérience prouvant que les équipes peuvent et travaillent efficacement même lorsqu'elles ne sont pas au bureau, il n'y a donc aucune excuse pour hésiter. En fait, si vous voulez devenir un leader des ventes encore meilleur, nous vous suggérons de doubler la distance.

Avant que les réunions Zoom ne soient une chose, vous deviez a) appeler votre prospect en cours de réunion ou b) l'accompagner lors des appels de vente sortants si vous vouliez voir comment les choses se passaient ou les coacher en cours de route. Mais maintenant que tout le monde peut se connecter virtuellement, les responsables commerciaux peuvent avoir un impact beaucoup plus important avec un engagement beaucoup plus réduit :

• Utilisez des réunions virtuelles pour affiner votre stratégie et votre approche avec les commerciaux. Des choses comme les entretiens individuels, l'alignement avant l'appel, le débriefing après l'appel, le coaching et les révisions du plan de territoire sont beaucoup plus faciles lorsque vous pouvez planifier une conversation de 10 à 15 minutes à tout moment.

• Faire appel à un responsable des ventes ou à un autre cadre peut aider à faire avancer les affaires plus rapidement. Plutôt que de renvoyer des e-mails, votre équipe de vente peut simplement amener un responsable des ventes, une PME ou une autre partie prenante avec elle lorsqu'elle rencontre le prospect pour augmenter les chances de le convaincre.

• Développez votre portée. Maintenant qu'il est devenu tout à fait clair que la vente à distance fonctionne, puisez dans un vivier de talents beaucoup plus vaste pour entrer en contact avec des représentants et des responsables qualifiés qui auraient autrement été hors de portée.

Dernières pensées

Être un leader des ventes performant ne se limite pas à embaucher de bons commerciaux et managers. Il s'agit d'embaucher les bonnes personnes, de les soutenir, de comprendre vos clients et de tirer parti de tous les outils à votre disposition pour créer un environnement de vente qui fonctionne comme une machine bien huilée. Au début de la nouvelle année, vous concentrer sur ces priorités peut vous aider à faire passer votre organisation commerciale au niveau supérieur.